面對最慘烈的關税戰，義烏如何打贏這場“持久戰”？_風聞

在貿易戰的“蝴蝶效應”下，“義”與“利”的平衡是門藝術。

鯨商(ID：bizwhale)原創

作者 | 達爾聞

翻臉比翻書還快，特朗普在強硬和妥協中反覆橫跳。

從4月初美國宣佈對等關税到現在一個多月時間內，“小額包裹免税政策”取消，税率從13%上漲到45%、145%甚至有炒到245%的噱頭。特朗普卻突然發聲，對中國關税太高了願意降低。近日又呼籲俄烏無條件停火30天，有觀點認為特朗普此舉長遠的意圖讓歐盟反哺美國經濟。

一個不按常理出牌的政治家，無疑給貿易的雙方都帶來的考驗。

美國和特朗普並非一條心。沃爾瑪已經宣佈恢復中國供貨，或許在賭交貨之日關税會下降，不降再轉移給消費者；加州直接“獨立”，州長以“我們不是美國”支持對華貿易；耐克、阿迪達斯、斯凱奇等鞋企表示會因關税倒閉，意思是“再不降關税就死給你看”。

同樣對“世界超市”義烏來説，關税戰是比前兩輪金融危機、疫情更殘酷的戰役。因為義烏對美出口業務佔比14%，看似不大，特朗普“關税大棒”的蝴蝶效應影響力會遠超這個數值。貿易戰，全局是商業“民族大義”之戰，微觀是個體企業商户“生死存亡”戰役。

義烏的義，是義氣的義。“義在利先”，面對美國的服從性測試，義烏老闆娘明確發聲“要就要，不要就出給其他國家”，這是家國情懷，是忠義、節義。也接受歐美客户的大面積毀約，不抱怨，找出路“東邊不亮西邊亮”，這是契約精神，是仁義、信義。

但美國是世界第一大經濟體，任何生意無法和美國完全脱鈎，美國的動作也勢必會影響到歐盟等地區的態度。上到美元貶值、俄烏衝突，下到對美商家轉戰“一帶一路”市場，加劇外貿“內卷”。蝴蝶效應已經在蔓延。

“義利並舉”，發聲之後，義烏還是要找出新出路。接下來面對難以預料的外貿環境，義烏會打出哪幾張牌？

關税戰下的“蝴蝶效應”

義烏的美區業務被按下暫停鍵。四五月份原本是交貨的關鍵期。

“特朗普想一出是一出，我們這些客户都説他瘋了。”義烏自勤工藝品有限公司老闆龔自勤在義烏商貿城賣了20年的萬聖節用品，是義烏最牛老闆娘之一，美國業務佔到總體的一半。

去年年底美國客户下了訂單，原計劃今年4月底出貨。臨近交貨期限，原材料幾乎都已經變成生產線的成品了。結果月初關税漲到45%時，客户陸續打電話説要暫停生產。這導致成品直接壓在倉庫裏變成了庫存。

更慘的是貨物到了被拒收，白白支付一筆物流費用的商家。“很多客户貨到了港口都不提，甚至還要還給中國工廠。”慧港家紡商行老闆娘陳芳芳説道。

值得注意的是，關税戰的影響已經不只是美國，慧港家紡商行老闆娘陳芳芳歐洲客户原本説好的訂單也沒有訂，擔心行情和趨勢不好。歐盟一些原本有采購計劃的客户也變成了觀望的態度。畢竟從生產到交貨期間，關税的影響是不可預計的。

貨換不到錢，現金流是被衝擊的義烏老闆們的第一道難關。義烏自勤工藝品有限公司老闆龔自勤晚上整夜都睡不着，“這個月全都在倒騰錢了，朋友圈都摸了一遍。”工人工資、其他地區生產原材料，各個地方都需要錢。

工廠也被迫收縮，去年有200多個工人，現在只有了40多個工人在生產。“往年招工的牌子放在工廠門口始終都沒有拿掉過，有多少要多少。”龔自勤談到。以前招工困難，甚至還要請不少臨時工。現在很多工人想回廠上班，龔自勤只能讓他們再等等。關税戰已經開始影響部分工人的就業問題。

受傷嚴重的還有在東南亞辦廠的義烏老闆。之前東南亞一直被稱為“外資新寵”。不少企業希望這裏能承接中國部分產業的轉移，後續也有希望避開中美貿易戰的波及。特朗普的關税大棒一視同仁，東南亞是除了中國外，關税最高的地區。

“中國去東南亞辦廠子的就哭暈在廁所。”義烏金尚日用百貨老闆娘張施丹提到，“現在只要中國人在哪裏辦廠，美國在哪裏給你堵。所以説還不如在中國好好去做。”

目前受到衝擊嚴重的是萬聖節、聖誕節等禮品品類中的優質的商家。畢竟美國聖誕用品九成來自義烏。同時產品成本更大，貨款被壓的多。也有不少其他品類的義烏商家美區業務很少，基本低於10%。但在關税的蝴蝶效應下，只是影響傳導的速度問題。

外需下滑的大背景疊加關税戰，歐盟的態度搖擺，東南亞也不再是供應鏈的備選。外貿環境已經不僅是充滿不確定性了，更是時刻動盪變化着的。

從2020年到2024年，義烏對美出口業務佔比從4.1%上升到14.2%。如果徹底不做美國，義烏的規模只有原來的規模的八成以上。雖然不會傷筋動骨，但是轉型尋找增量已經迫在眉睫。首先是要應對眼下的困難。

救眼下：拓客户、轉口貿易、拆分、轉內銷

“亂世”催生亂象。有墨西哥人直接來龔自勤店裏趁火打劫，張口就問老闆娘有多少現貨，只要打骨折就能全部買走。墨西哥當下的關税比較低，買走後自銷或是轉賣美國都有利可圖。但這種方式無疑讓老闆娘非常不舒服。義烏老闆們開始八仙過海，各顯神通。策略包含開拓新客户、轉口貿易、拆分銷售、轉內銷。

出動出擊找老客户分攤，是清庫存最直接的方法。

“不能等，再等的話就死路一條。”龔自勤開始主動出擊，得知歐盟客户目前還沒有受到影響，老闆娘開始向老客户發消息推銷。

從美國轉其他市場其實是一次“降維打擊”。其他市場偏中低端，過去這些客户不會多拿價格高的款式。現在老闆娘為了回款，以成本價出貨，老客户相當於撿了個便宜，性價比很高。一兩天的時間內就轉手了幾百萬的貨，但庫房還剩2000多萬。

義烏博眾文化用品老闆娘何犁紅表示，當下也是考驗義烏商人跟客户共渡難關的時刻，原本受美國影響，原本生意會下跌15%，好在現在通過開拓其他客户總體和將去年持平。最主要方式是挖掘存量客户的增量需求，老闆娘在主營業務基礎上，提前佈局了户外和文具文創產品，分散單品風險。談到未來，她表示一個月計劃集中去八個國家找新客户新需求。

為應對關税戰，義烏市場也在主動出擊，幫助經營户突圍：今年義烏“415採購節—全球創富季”從4月15日開始到5月5日結束，正好是商家被關税衝擊嚴重的時刻。期間義烏商城集團進行了“包機”把外商從廣交會直接接到義烏進行採購，為義烏市場引流。

這批從廣交會來義烏的客户中，有不少一帶一路客户是第一次來到義烏。但目前“一帶一路”國家訂單剛開始進入義烏，普遍規模比較小，還需要時間的積累到量的突破。

此外，近日，全球數貿中心也舉辦了首期外商開放日，外商不僅來義烏採購，也來義烏佔位搶商鋪。一站式履約服務讓外商們看到新的增長點。義烏商城集團還和阿里巴巴達成了合作，聯合打造“數智貿易大模型”，Chinagoods在AI商貿產品的加速探索，最大程度的幫助商家“降本增效”。

不僅如此，義烏小商品城Chinagoods平台計劃在5月下旬，以“全球數貿中心電商引力加速計劃”為主題，在義烏舉辦為期一週的全球跨境電商平台集中招商大會，把海內外包括亞馬遜、TEM U、Tiktok、阿里淘寶、百度電商、騰訊等在內的17個平台聚合到義烏，目的是為幫助義烏市場經營户在中美貿易戰中，加速國內國際雙循環，加速線上“突圍”。

主做美國的商家如果後期開始向其他國家轉型，競爭加劇。也會影響原本做非美業務的商家。

在客户要求下，義烏老闆們也開始進行轉口貿易，一起共度難關。把產品進行拆分銷售，在關税低的國家中轉，降低成本。

一種拆法是把產品拆解成配件。

一些義烏老闆開始生產半成品，拉到墨西哥或巴西等低關税的國家進行組裝。舉例來看，成品直接出口的關税高達145%，但是半成品出口可能只有6%。這能省掉一大筆關税費用。

需要注意的是，每個半成品不能放到一個海運櫃子裏面，需要分開裝。否則還是會被當作成品收全部關税。這隻適用於部分品類。

另一種是拆成知識產權和產品。知識產權是不收取關税的。

例如，一件價值10元的產品，報關的時候拆解成5元的知識產權和5元的產品成本。現在總的報關費用只有5元的產品成本，大幅下降。

甚至還可以選擇直接出售原材料到客户合作的工廠進行加工。

美國客户會面向全球多家供應商採購。在美國客户的牽頭下，會先讓低關税地區的供應商，購買義烏的原材料。再由低關税地區的供應商進行生產、加工、包裝，和自己的商品一起運送到美國。

雖然成品的利潤會高，但包裝好裝不了多少。面料可以壓縮打包，多裝一點。最後整體利潤相差不大。

外貿走不通的商家選擇“出口轉內銷”。

“有一批專門做美國的合作伙伴，現在都改賣抖音了。”慧港家紡商行老闆娘陳芳芳説道，“國外一個客人量那麼大，肯定難賣掉。”外貿內銷產品有很大的差異，轉型並不容易。C端的銷售短期內也難消耗外貿的大單。

轉內銷考驗的是商家對國內市場需求的洞察，以及供應鏈和設計能力。

去年特朗普上任，義烏自勤工藝品有限公司老闆龔自勤就單獨開闢了一條新生產線，“光打外貿已經不行了，內銷也要抓起。”做了新年的髮飾、帽子，兩三個月內也做了五六百萬的業績。龔自勤在早期就接觸過小商品，這次是重操舊業，所以能快速拿到結果。

關税戰是一個契機，應變過後，義烏老闆開始進行長遠的佈局謀劃。世界離不開義烏，只是形式會發生變化。

謀長遠：客户分化、產品創新、深挖文化

當低垂的果實已經被摘完時，剩下的更多是難啃的骨頭。但也有方法和技巧。

如果關税戰持續，美國的中小企業抵禦能力差，將迎來倒閉潮。最終留下的都是優質客户。無論是服務新一批內銷、一帶一路客户，還是在歐盟、中東等市場持續競爭。義烏要做的是走出單純的價格競爭，向服務、創新維度發展，再上一個台階。

由於品類和市場不同，義烏目前也出現了新老客户分化的趨勢。一些年長的客户更注重品質，年輕的客户更注重個性化。對應了兩種貨盤，產品也正在發生變化。

前者產品生命週期很長，需要深挖客户需求。70後和80後比較節儉更注重商品的功能。例如義烏伊凌諾衞浴有限公司老闆劉軍明生產的一款花灑會考慮到嬰兒皮膚嬌嫩的問題對霧化等方面進行了專門的設計，甚至十幾年後客户手上的產品壞掉，點名要同一款產品。為了更好地瞭解客户，劉軍明還會和各個市場的安裝師傅聊天，因為他們是更能發現實際問題的人。

後者是要時刻跟隨市場趨勢，進行創新和設計。90後和00後則是眼緣更重要，產品設計方面抓住年輕人的思想，輸出愛和情緒價值，DIY就是一個典型方式。

今年義烏鑑鑑織帶有限公司的一款寵物口水巾賣爆了，用户可以用織帶進行DIY。同時為了滿足追星族的需求，老闆娘龔紅英會在演唱會的搖搖棒上用織帶設計花環，中間流出位置貼喜歡的明星照片，在日本市場很受歡迎，這款產品也受到了當地教授的認可。

“現在的生意等不起，流行週期上可能今天直播很好賣，第二天可能就已經下架不好賣了。”義烏鑑鑑織帶有限公司老闆娘龔紅英提到目前現貨銷售，先生產基礎織帶再進行設計搭配，鑑鑑織帶已經從一家傳統制造業變得更像一家提供創意方案的設計公司。

在渠道方面，抱團出海也是一種突圍方式。義烏博眾文化用品有限公司何犁紅髮起並助推了Yiwu Selection品牌出海集合店形成，類似於海外版的名創優品。“整店輸出+品牌賦能”模式，幫助義烏商家高效低成本地出海。

此外，從更高的角度看，文化是一個彎道超車的機會。

遭到美國市場“背刺”後的義烏自勤工藝品有限公司老闆龔自勤，意識到接下來要立足傳統文化。國內不提倡過洋節，歡樂谷等娛樂場所對鬼臉道具的採購都變少了。“把中國元素做透，接下來要把中國的東西多發明一些賣向全球。”龔自勤談道。義烏市場上都在做的對聯、中國結等品類內卷嚴重。從文化的角度去開發新品做文創。

面對動盪的環境，義烏老闆娘對生意非常有信心。“我能給他帶來好處的時候，他肯定是離不開我的。就像我能在客户身上賺到錢，我也離不開他。所以説我們雙方是平等的。我做生意不低下腰或者頭去討好客户。最重要的是做好服務，讓他賺到錢。”義烏鑑鑑織帶有限公司老闆娘龔紅英説道。

海外製造業可能會迴流到中國。

特朗普不按常理出牌，已經讓義烏老闆意識到，在海外市場投資建廠風險高，當地政策和用工也不如國內穩定。而且也逃不過全方位的關税狙擊。

特朗普期待的“製造業迴流美國”的美夢並沒有實現。組裝環節更多是轉移到了拉美甚至非洲。在美國搭建一個完整的產業鏈非常困難。人工上，美國人很“懶”。產品上，一些零部件美國沒有供應源。

特別是小商品供應鏈，歐美國家很稀缺。貿易戰越打，義烏市場重要性越高。

在“免籤+退税”的政策下，五一期間義烏接待遊客萬277萬次，同比增長29.9%，五一期間義烏的入境遊訂單增長了60%。義烏的貝迪餐廳等熱門店鋪單日接待量高達8000人次，排隊時長超6小時，國際商貿城客流也突破新高。

義烏文旅徹底火了。義烏已經形成了“旅遊+購物”的新模式，用腳來逛“世界超市”，用舌頭來品嚐“萬國美食”。415採購季期間，海外客商與義烏小商品城共同創作的《進貨進行曲》主題曲及音樂微短劇上線，見證了義烏幾十年來的變遷，在線上引爆了外商的熱情。

從客流到商流，從商流到客流。文旅最終會反哺到義烏的商流當中，為工廠帶來客户和訂單，形成正向循環。

開放是大勢，中國供應鏈的價值是其他國家短期難取代的。危機中有轉機，相信這場關税戰後，義烏會迎來新生。