我太太的“創業史”_風聞

話説我太太定居在中國之後，就一直動腦筋想做“跨國貿易”。

客觀來講，中印之間確實具有相當高的貿易互補性，且不説那些上游原材料領域，單單看我們普通人能夠直接感知到的下游消費領域就顯而易見——印度的手工製品、藥品、農產品，以及中國的輕工業產品、電子產品，在對方國家都有着極大的價格優勢；中國耗費同樣工時的手工藝品可能是印度的好幾倍價格，而印度的電子電器產品普遍比中國要貴30%左右。比方説我太太上個月回印度，原本想把用了四年多的手機換掉（海外版的系統不一樣，所以想在國外買），結果某國產品牌手機在印度要價94999盧比，合當下匯率8045人民幣；同樣的手機在中國官網上價格5999人民幣，國補後更是低至5499，相當於印度售價的三分之二。

這種貿易互補原本可以成為兩國經貿合作的堅實基礎，印度政府卻將中國產品視為威脅自身製造業發展的洪水猛獸，兩國之間的貿易壁壘越築越高。大家可能只知道中國產品去印度不容易，其實印度的一些東西要來中國也會有阻力。比方説，咱們中國市場上有很多進口水果，除了東南亞的熱帶水果，還有智利的櫻桃、巴西的牛油果……水果這個東西如果你真的想要進口，距離其實不是太大問題，總有辦法克服。印度是個熱帶水果大國，疫情前我有個朋友在印度考察，覺得當地的芒果特別好吃還便宜，要是能進口到中國包裝一下，絕對秒殺市面上的一切芒果。然而他使出渾身解數都搞不定從印度進口水果的手續，主要就是在國內這邊被卡了，不認印度那邊出具的相關單證——大家想想是不是從來沒在國內見過印度進口的水果？這正是中國設置的貿易壁壘，可算是官方層面對印度的一種反制。

所以我覺得吧，眼下唯一適合我們這種“個體户”做的“中印跨國貿易”，可能就只有手工的羊絨披肩。這玩意兒單價高、分量輕，又具有獨特性，專心做好這一個品類就夠了，何必再去關注別的東西？這其實是我性格決定的，我很排斥三心二意，從小到大認準一件事情就會一直做下去。比方説我只在公眾號這一個平台發文章，而且只做文字自媒體——人的精力有限，一輩子能夠做好一件事就已經很不容易，不願被其他事情分散自己的注意力。

而且我一直認為，做生意想要賺錢，第一靠信息差，第二靠渠道優勢。在如今這個信息差幾乎已經不存在的世界，做生意賺錢越來越依賴渠道，而且必須是別人難以複製的進貨或者銷售渠道；否則的話，即便你發現了某個商機賺到一筆錢，也會很快被競爭者模仿複製。我能夠在公眾號上賣克什米爾的羊絨披肩，一來因為我有一個從羊絨原產地來的太太，有一定的渠道優勢；二來因為我有一批長期閲讀我文章、瞭解我的讀者，大家信得過我，可算是個比較特殊的銷售渠道。但從長遠來看，就算有這兩個渠道，我羊絨披肩生意也不可能一直做下去——我現在這樣有一搭沒一搭地隨緣賣羊絨披肩，供應量十分有限，才顯得比較“緊俏”；可是披肩並非消耗品，讀者羣對我公眾號文章的閲讀需求或許會一直保持“飢渴”，對披肩的需求終究會飽和。這樣子再賣幾趟就成了竭澤而漁，到時候估計也就賣不動了。

但我太太看到公眾號上披肩這麼好賣，產生了一種“生意很好做”的錯覺，總想着再做點其他生意。

話説我太太會説標準的拉薩藏語，有不少藏族朋友通過她的境外社交媒體關注到了她，她由此進入了國內藏族人的圈子。由於那些會關注她的藏族人，大部分都對印度文化特別感興趣（藏文化本身就是漢文化、吐蕃文化、印度文化的混血），這種特定羣體的“倖存者偏差”讓她形成了一種印象——藏人痴迷印度產品，無論什麼印度的東西都能在藏地大賣。另一方面，出於相似的文化和氣候環境，西藏有很多東西也的確是拉達克人所需要的。所以呢，她想要互通有無的不是中國和印度這兩個加在一起超過28億人口的超級大市場，而是僅僅30萬人口的拉達克與中國藏地這倆小眾市場。

比方説，現在有很多藏式傢俱、藏式木雕、藏式石膏裝飾，由於咱們國內相關產業發達，都可以在工廠裏面用機械加工做一些定製設計，比起拉達克那種傳統手工製作的傢俱和裝飾，不僅成本更低，而且質量也更好。於是我太太就想過要做這個生意，把藏式傢俱賣到拉達克——但這玩意兒不僅物流倉儲的門檻高、積壓的資金量大，目標客户受眾也非常小，她只好放棄。

▲現在藏地的這些傳統裝飾，都是數控機牀甚至模具做出來的。拉達克當地對這種裝飾有很大的需求，做這個生意最好是要把設備引進過去，在當地生產

▲給大家看個“毛坯”版本，工廠裏做的。你可以説這是漢藏結合，也可以説是不倫不類，下面的石獅子腦袋是歐式，腿是中式

又比方説，拉達克那邊出產的一些特色手工羊毛製品，價格品質相比藏區有優勢——如冬天穿的厚羊毛襪、用於製造西藏傳統服飾的氆氌。我跟我太太説，你這賣襪子一雙才幾十塊，賣一百雙襪子比不上賣一條高端的披肩；而且拉達克那邊的審美跟我們這邊相去甚遠，很難説好不好賣；你中文又不好，到時候售前售後肯定都是我的事兒，我為了賣幾雙襪子搭進去的人工成本都划不來啊！你要是想在中國搞這種跑量的小零售，得另外找個國內的合夥人，絕對不要讓我來管售後，我堂堂莫老師賣襪子這像話嗎！

▲拉達克的羊毛襪雖然很保暖，但十分辣眼睛，這三雙腳都屬於男人

她又説，只需要我剛開始的時候幫她管一下就行了，等做上手了她就能“獨當一面”。我的腦子很清醒，才不會輕信這種鬼話——決定做生意好比開展一個新項目，一旦上手就跟沾上濕麪糰一樣，別想甩得掉。就好像我們在微店裏賣披肩，她一開始也説自己能“獨攬”售前售後工作；但當我們2023年底首次嘗試就意識到，絕對別指望她一個外國人能通過翻譯軟件搞定——微店後台操作界面之複雜、設定之繁瑣、名詞之晦澀，連我都摸索了好一段時間才搞清楚了一些最基礎的功能。比方説披肩賣出去之後，經常會有顧客要求客服修改收貨地址——地址這個東西不存在標準格式，也沒有辦法正確翻譯，靠她一個外國人去核對和修改根本是行不通的。一開始本來好，我只幫她在網店上架和銷售披肩，庫存管理、拍照都是她的事兒；然而做到現在，我負責工作的比重顯然越來越高，拍照和庫存管理都變成了我的事情，她只管進貨、定價和品控——因為我既然已經做上手了，摸索出了一套高效的管理流程，就不可能再讓她來做了。

所以我態度很堅決，我平時又要主內又要主外，時間和精力都極其有限，最多就幫她賣披肩了，絕對不要指望我幫她做小零售，非要乾的話就去找個合夥人，我絕不參與。然而一説到讓她找合夥人，她那種典型印度式思維方式就出來了——首先是零和博弈，她不會去想着人多可以把事業做大，只顧慮着別人會分掉她的利潤；其次是愛佔便宜，想要我給她當免費勞動力，卻完全不計算我的時間成本……於是搞小零售賣羊毛襪的事兒不了了之。

不過呢，她依然沒有放棄把拉達克的氆氌賣到西藏去。她通過尼泊爾的物流途徑搞了幾件樣品送到西藏，結果其中一個包裹在拉薩配送的過程中丟失了。於是她進行了鍥而不捨的投訴，花了兩三個月時間打“持久戰”，一直投訴到了中國郵政監督部門，最後居然在沒有保價的情況下，通過原始購買憑證上的價格跟快遞公司協商獲得了3000元的賠償——這事兒我還是很佩服她的，毫不在乎時間成本，一如既往地發揮了錙銖必較的“搞事情”精神，全程獨立查找信息，我沒有給她提供任何建議和幫助，我甚至都不知道丟快遞還能投訴到上級部門……然而拉達克的氆氌並沒有按照她預期的那樣在拉薩受到歡迎，這次嘗試最終黯然收場。

我跟中印貿易的圈子有一定交集，在我看來中印之間能做的、能賺錢的貿易，都已經有許多人在做了。儘管現在中國人去不了印度，但並不妨礙印度人來中國大肆採購；賣克什米爾羊絨披肩也是很卷的，行業內幾家網店之間的撕逼簡直不要太難看；一些看似能賺錢卻沒人做的生意，多半是存在某些隱形門檻或雷區。像我們這種一無經驗二無資源三無資金的素人小白，憑啥就讓我們發現到商機？憑啥就讓我們開闢出新賽道？我這個人臉皮薄，做生意本來就不是我擅長的事情，只有繼續在公眾號上保持高質量的內容輸出，把寫作當成主業，然後順便賣點披肩補貼家用，才是可持續發展之道。

我太太在我經年累月的勸説下，差不多已經不再考慮羊絨披肩以外的其他生意了；然而她今年4月份回拉達克期間，經商熱情又被重新點燃。

我太太這次回老家，主要是為了當“月嫂”，幫她剛剛生產的弟媳婦坐月子，於是帶了很多月子裏需要用的母嬰用品過去——比如剖腹產後用的束腹帶、胸口一撩起來就能餵奶的哺乳衣、不用脱下來就能從褲襠打開換尿布的新生兒連體衣……這些東西在我們國內都很司空見慣，然而她弟媳婦卻驚呆了——她從來沒見過也沒想到過會有這些如此方便好用的設計，成了她月子期間的“救命恩人”（Lifesaver）。弟媳婦之前花了很多錢在印度亞馬遜上選購了一些品牌母嬰用品，然而跟我太太帶過去的這些設計獨特的中國產品一比，頓時成了食之無味棄之可惜的雞肋。不知道大家記不記得早十年二十年，我們也常被一些日本產品獨特且人性化的設計驚豔到，但凡有機會去日本就會大肆採購，當年最魔幻的事情莫過於幾乎每個人從日本回來都會背一個智能馬桶蓋——她弟媳婦見到這些中國母嬰用品時的心情，或許就跟我們早年見到某些日本產品時是一樣的。而與當年日本產品不同的是，這些中國產品不但好用還便宜，讓人對其完全沒有抵抗力。

▲我家妹妹小時候

▲這是我還未滿月的拉達克侄子，身上的衣服、裏面那頂帽子、裹着的小被子，全都是妹妹小時候的。從親膚感上來講，他頭上這頂藍色羊毛帽肯定不如裏面的全棉小帽

她弟媳婦在拉達克當地是個小網紅，主業是舞蹈老師，在列城開設舞蹈學校教授舞蹈，有現成的工作室和商鋪，對於經營方面的事情也略有所知。於是她心生一計，跟我太太提議，不如她倆合夥，搞一批中國的母嬰產品和童裝到拉達克，放到她商鋪裏賣。按照她的説法以及我太太的觀察：現在拉達克人民對購物消費十分狂熱，不管什麼新鮮玩意兒都會迅速脱銷；所有的年輕媽媽都追求新潮、現代的育兒方式，在母嬰用品上很捨得花錢。

有一説一，儘管印度存在很多社會問題、制度問題，但客觀來講人家最近這幾年的經濟確實正處於一個上行期，就好像青春期時候正在長身體的孩子，即便營養不良，也終究會猥瑣發育一下；二來莫迪政府近幾年在基建上投了很多錢，拉達克更是政策高度傾斜的邊境地區，大量基建資金的投入不僅帶來了地區發展，也使得當地資產持續升值。總的來講，印度目前經濟前景樂觀，就跟咱們10年前一樣，老百姓對未來有一個良好的預期，消費意願很高，什麼東西都很容易賣掉。

有些讀者或許會疑惑，像拉達克這樣的“窮鄉僻壤”，老百姓會有錢嗎？大家可不要小看拉達克，拉達克雖然比較閉塞，但這裏地廣人稀，當地的土著掌握着大量土地資源。2019年印度憲法370修正案廢除後，外邦人現在可以到拉達克置業，當地土著只要賣掉手上一小部分土地就能獲得大量的現金，很多小年輕頓時成了富二代。按照我太太的説法是，這幾年已經有不少拉達克人趁着這股改革發展的大潮掙得盆滿缽滿，她的朋友現在全都在做生意；誰要是不做點生意，簡直對不起這大好形勢。

結果她在沒跟我商量的情況下，就跟弟媳婦達成了合夥協議——雙方各出35萬盧比，總共投資70萬盧比（約合58900人民幣，權當做6萬元計）做母嬰用品和童裝的生意。我太太負責在中國這邊的採購、發貨，弟媳婦負責拉達克當地的銷售。

我太太回到上海才告訴我這件事，要讓我立刻拿6萬塊錢給她，用這筆錢進貨，儘快發到印度去；發貨的方法她已經打聽好了，專門有印度人在廣州那邊組織海運物流，每公斤運費全包價“僅需”三十多人民幣。她對合夥前景十分樂觀，既然中國商品在拉達克把價格翻上一倍都能隨便賣掉，輕輕鬆鬆就能有100%的利潤；她還叫我別小看她，她今後絕對能“日進斗金”，6萬塊只是她們的“啓動資金”，在她們的經營下，這些資金將以幾何級數速度增長，這次是6萬，下次就是20萬，然後50萬、100萬……

我心裏的疑問則是——如果這個錢真的這麼好賺，那為啥別人不賺呢？難道那麼多在中印之間做貿易的中國人和印度人都傻嗎？

我們家這幾個月裝修新房，花錢跟流水似的，手頭吃緊（關於這次裝修的故事我已經寫了兩萬多字，等裝修結束後會發），她突然讓我拿6萬塊閒錢我真是拿不出來。但我想讓她退出也不太可能，一來她心意十分堅定，大有一種不撞南牆不回頭的氣勢；二來她已經把弟媳婦給她的35萬盧比拿去結算了上一批披肩的貨款，全指着我用人民幣填窟窿。她這次帶了100多條披肩回來，按照她的如意算盤——一回來就把這些披肩賣了，那樣一來母嬰產品進貨的人民幣就有了；然後呢，她再把母嬰產品在印度賣掉，跟印度供應商結算披肩的印度盧比就有了……讓貨物的跨境流動取代資金的跨境流動，連購匯結匯都免了。

▲我太太從印度帶回來的童裝，印度當地孩子日常就是這麼穿的，毫無違和感

▲兄妹倆都穿起了印度衣服，好看是挺好看的，但我覺得面料並不怎麼舒服，缺乏彈性

但賣披肩需要時間準備啊！按照慣例，我不寫點她這次回國的故事——比如本篇——實在沒臉在公眾號上做廣告賣東西啊！而且賣之前還需要進行整理、拍照等一系列準備工作。可我太太一回來就催着要錢，沒辦法，我只好先從裝修經費裏挪用了2萬塊錢給她進貨。

然而我萬萬沒想，她所謂的“進貨”，居然是一單一單在拼多多上買。

我太太在中國這幾年，雖然中文水平不足以勝任網店售後工作，但純中文界面的拼多多卻用得比我還熟。我倆都是2022年初從印度回國後才開始用拼多多的，最早還是她告訴如何用圖片搜商品，以及如何分辨某件商品退貨是否包運費——我網購很少會退貨，從未關注過這個要素。能夠熟練操作拼多多並不是因為她中文讀寫有多強，而是因為她把所有的按鍵、鏈接位置都背了下來的。我記得我小時候在任天堂紅白遊戲機上接觸的第一款文字版策略經營遊戲叫做《三國志II霸王的大陸》，當年的遊戲界面大部分都是日文假名，看起來就跟天書似的；但所有玩這個遊戲的小屁孩都跟我一樣，愣是能把所有的日文指令都記下來——我太太在拼多多上網購就跟我當年玩日文版遊戲一樣，熟能生巧，不用認識字，閉着眼睛都知道要點按哪裏，相比之下我媽拼多多上退貨還得找我幫忙。

▲玩《霸王的大陸》這個遊戲的時候我還在讀小學，硬是把所有日文指令的意思都給記了下來

她用拼多多進貨主要有三個原因。首先是便宜，接近批發價，但又不需要按照批發的量來買，適合她們這種沒啥錢的初級創業者。我太太用這玩意兒已經用出精來了，專門搜刮那種賣剩的尾單商品，價格往往可以打到骨折。其次是品類豐富，應有盡有。我太太採購的童裝中，有一部分是中式、藏式童裝，按照她的説法有些款式只有在網店裏才找得到，線下供應商她不知道上哪兒去找。第三是溝通門檻低，手機上點點按按就行了，不用去找各路商家對接，適合她這種外國人居家操作。

但是吧，我太太嚴重低估了在拼多多上採購6萬塊錢貨物的難度。

話説她人還沒回國，買的快遞就已經陸陸續續到了。回國之後更是每天在拼多多買買買，每次推着嬰兒車都能從驛站拉好幾十個快遞回來。我們家裏本來地方就小，角角落落很快就被我太太買的東西撐爆了，堆得跟倉庫似的——然而她這樣喪心病狂地採購了堆積如山的東西，堆到家裏都已經完全沒有地方了，卻才只花一萬多塊錢。這讓我想到《西虹市首富》中的需在一個月內花光10億的王多魚，沒想到我太太居然也有機會體驗“必須在限定時間內花掉xx金額”這種魔幻的事情。

我粗略算了算，她買的東西大概有四個立方，假如按照國內印度專線物流公司服裝類3500元一立方的報價，這些東西運到拉達克的關税和運費，估計比這堆東西本身還貴；如果按照我太太自己找的那個廣州印度人的報價，也至少得花一萬塊運費，然而我們也不知道那人是不是靠譜，會不會有什麼其他臨時加出來的費用。無論如何，這都意味着，她拿着6萬塊錢本金，撐死只能採購3萬塊錢的東西，她弟媳婦必須在拉達克以原價的3倍全部賣出去才有錢賺。

3倍售價差不多就是印度市場上其他一些中國進口日用品的平均售價，這意味着她們在價格上並不會比別人更有競爭力。舉例來説吧，有一種抱新生兒用的泡沫託板，我太太在印度生老大的時候，曾花100塊人民幣在印度亞馬遜上買過，來到中國後發現這裏只要30塊錢一個——如此巨大的差價會給人一種錯覺，把這玩意兒賣到印度去，能有超過200%的利潤。結果她自己實際操作才發現，如果加上運費和關税，這玩意兒落地印度的成本至少70塊，零售端賣100塊錢的毛利只有50%。按照50%毛利算的話，她們就算順順利利做成了這筆生意，每人也只能賺15000塊，而為此前後得要花幾個月時間（採購、海運、陸運就要將近2個月），平攤下來還不如送外賣開網約車的收入高，哪有什麼想象中的“暴利”，小本生意賺的都是純純的辛苦錢啊！

▲本來家裏地方就小，還得日常應付兩小隻的搗亂

▲我説的就是上圖中的這種託板

▲饅頭小時候用過，印度買要一百多塊錢

採購只是她做這筆生意碰到的第一個坑，後面物流、倉儲、銷售環節估計還會碰到各種其他狀況，大概率難以避免損耗、滯銷、退換等問題。按她這樣的買法，想要花掉3萬塊錢，可能得選1000個品類、下1000個訂單、收1000個快遞。發貨之前，她還必須逐一清點所有的商品，給每件商品加上編碼價籤，並且整理一份數百個不同品類的貨物清單。這份清單一來用於出口報關，二來也讓拉達克負責收貨和銷售的弟媳婦能夠核對包裹，知道每樣東西的進貨價；這樣她出售的時候才好定價、並算出她們的利潤……

我幫她研究了一下，像拼多多這種平台，只支持商家賬號批量導出賣出的訂單；普通買家想要批量導出自己買的訂單，要付費訂閲某機器人流程自動化工具軟件來模擬人工點擊訂單網頁抓取數據，但這個軟件一來只能在Windows系統中使用（我們都用mac系統）；二來據説使用起來並不穩定，可能會因為高頻訪問拼多多導致被限流；三來我太太清單上需要附有圖片，同時給商品編號，否則就算有清單也根本搞不清啥是啥……總之吧，整理貨物清單這件事的繁瑣程度，連我這種極其擅長整理的人都感到望而生畏（更別説我太太還不會用Excel）。這讓我愈發覺得，之前攔着她做貿易是對的。

▲卧室當成倉庫，大抵創業者都是這樣狼狽的吧

正當我太太忙着用她這種獨特方式進貨時，又有一個拉達克的朋友聯繫了她。這個朋友財大氣粗，在列城有自己的地產和商鋪，開了一家餐館，據那朋友自己説每個月的營業額都能穩定在3、4百萬盧比（30萬人民幣左右，但只是營業額），手下僱了三十多個人。由於土地、門面房都是自己的，再加上當地人工便宜，毛利相當可觀，手上有充沛的現金流，想找我太太合夥搞批發零售，從中國以集裝箱為單位進貨。

對方一開口就打算出資200萬盧比（當然也要我太太同等配資），搞得我太太“受寵若驚”，發現自己原來這麼吃香。頓時就三心二意，開始後悔跟她弟媳婦合夥了——要是一開始就傍上這個大金主、一上手就搞大生意，豈不賺更多錢？

我跟她説，生意做得越大，也可能虧得越多；跟你弟媳婦這樣子合夥，血本無歸撐死虧3萬；生意做大了，那真可能要把底褲也賠掉。我太太依然堅決認為這個生意穩賺不賠——即便她眼下正面臨着快遞堆積如山、運費比貨值還高的窘境，這種盲目自信的認知仍未被動搖。

我説，做這個生意，在地銷售的渠道明顯比海外採購渠道更重要，有着更強的不可替代性；現在拉達克人又不是來不了中國，你朋友既然決定做這麼大的生意，至少應該親自來中國看一下嘛！我太太説那朋友做生意只是副業，本職是在印度政府部門裏工作的，不能出國，所以才會這麼需要她（印度不限制公務員經商）；也正是因為有這種政府部門工作的背景，她現在的餐廳生意才會如此火爆。

我又説，既然那人不差錢，為啥要讓你出一半錢，分你一半的利潤？沒必要嘛！她完全可以一個人出全資佔全股，然後找個人在中國幫她進貨好了，比方説廣州那個做海運的印度人肯定就知道要怎麼進貨。你跟你弟媳婦的資源基本對等，需要互相扶持誰都離不開誰；而對方越是有錢、掌握的資源越多，你其實就越被動、議價能力就越弱，她做上手了之後，就可以把你一腳踢開……你現在不該好高騖遠（我跟她説英文用的當然不是這個詞，大概就是這個意思），先把家裏堆積如山的貨物處理掉再説。

我太太總算是聽了勸（她也沒有別的選擇），繼續每天收快遞拆快遞理快遞……她幹着幹着自己也慢慢意識到了不對勁兒，終於認同了我一開始就警告過她的問題——且不説她把進貨這個環節搞得太累太繁瑣，高昂的運費、關税也嚴重侵蝕了她們的利潤空間。我們之前賣的羊絨披肩素有“軟黃金”之稱，一條披肩一兩百克，價格可以從上千到數萬不等。一張幾千塊的機票，靠人肉背個十幾公斤披肩到中國，貨值可以高達十幾萬甚至幾十萬，因此她一直忽略了跨境貿易中的物流成本。她們這次投資6萬塊，一開始滿以為能夠實打實採購6萬塊的東西，結果一頓操作發現最後到手的東西只有2、3萬貨值，大大偏離了她們的預期。

按着正常人的思維方式，這時候應該及時止損回頭是岸才對。然而我太太跟她弟媳婦商討下來卻是決定要繼續追加投資——每人再添15萬盧比，總投資10萬盧比（約合84000人民幣），以保證貨物的數量……

哎，事已至此，且看她如何收場。