創始人來信：我如何靠10元“豆腐奶茶”，開出600+店_風聞

一款小小的“豆腐”，究竟有多大變現力？

有一個品牌藉此已經開出600+店，從成都走向全國。

它就是陳多多豆腐奶茶。最近，我們收到創始人陳俊任的來信，他講述了過往十餘年的創業經驗。

茶飲存量時代，聚焦細分品類是突圍的最好姿勢嗎？

把“豆腐”作為品牌標籤

一杯“豆腐奶茶”賣了千萬杯

我是陳多多豆腐奶茶（下文統稱為陳多多）的創始人陳俊任，做飲品將近16年，算是位行業老兵。

截至目前，陳多多在全國大約有600家門店，雖然絕大多數位於四川，但也開始走出本地，向西藏、新疆、雲南、甘肅等地拓展，逐漸走向全國。

我最大的成就，可能就是在細分品類裏蹚出了一條自己的路。

2009年，陳多多在成都大學城美食街開出了第一家店，當時叫“sweet on仙草屋”，主打產品是當年最流行的“燒仙草”，一開業就吸引了大波年輕學生。

單品均價7~8元，客單價10元左右，日均營收約4000元，最高能做到6000元，這給了我極大信心。

在家人與朋友的支持下，我開始在成都其他區域拓店，好在每家店鋪生意都不錯，就在我以為能順利地走向全國時，現實立馬“啪啪”打臉。

燒仙草品類競爭變得激烈，成都街頭燒仙草門店分佈很密，我們的發展遭遇瓶頸。

轉型迫在眉睫。而把“豆腐”（豆腐形態的奶凍）作為品牌標籤，其實是用户的選擇。

盤點門店銷售數據時我們發現，豆腐系列飲品竟然長時間位居銷量排名前五。

考慮到用差異化單品破圈，是茶飲行業常見的打法，而且陳多多本就聚焦於細分品類，選擇豆腐更貼合品牌基因。

2022年前後，品牌全面轉型，丟掉“燒仙草”的定位，把“新式豆腐鮮泡茶”作為品牌新標籤。

轉型後，招牌單品**“桂花釀豆腐”**單月銷量超25萬杯，至今累計銷量更是達到千萬杯。

一路走來，我們遵循“一步一個腳印”，求穩不求快，也有幸見證了這些年茶飲行業的快速迭代。覆盤創業經歷，我有2點切身體會與大家交流。

把“豆腐”玩出花

打造一杯可以喝的甜品

對於區域品牌來説，堅持差異、做好自己才是立足之本。

“豆腐飲品”並不是一個可以做大的品類，認清自己很重要。

因此，我們必須強化“豆腐飲品”的標籤，讓消費者想喝豆腐奶茶的時候一定會想到、選擇陳多多。

為了強化“豆腐”的標籤，我們做了兩件事：

第一，招牌單品價格鎖定“10元”，既引流又強心智。

豆腐系列以“桂花釀豆腐”為代表，爽滑奶豆腐搭配桂花酒釀，更像是一杯可以喝的“甜品”。

對比動輒20元左右的奶茶，我們這款單品售價10元，多年未變，目前已累計銷量已達千萬杯。

只有相對低價，才能讓更多人願意品嚐，而且主打品的低價，容易讓消費者產生平價品牌的認知。

第二，以“豆腐小料”為基礎元素，融合茶飲流行元素做風味創新。

從研發角度來看，市場上“豆腐飲品”的普遍痛點在於：包含牛奶、煉乳等，自帶甜味、風味濃郁，更適合秋冬季節。

我們以豆腐飲品為主避開奶茶主流競爭，但不侷限在於此，而是將豆腐小料與輕乳茶、花果香結合，做成獨一無二的有料輕乳茶。

複合口感吸引了大量年輕消費者，由此也形成了自己的產品風格。

比如，去年薄荷躋身年度網紅元素，我們同步推出薄荷曼波系列，將薄荷的清涼融進豆腐，創新薄荷奶豆腐，單品月銷量仍然突破了20萬杯。

我們也會結合當季時令水果，做出清爽型的豆腐奶茶。比如車釐子系列、桃桃系列、青提系列等，奶豆腐+水果等多重口感，給消費者帶來新鮮體驗。

包括今年推出的玫荔系列與升級後的梔香系列，均是混合型口味輕乳茶，都得到了不錯的市場反饋。

因為結合茶飲流行元素，每次上新，幾乎都能有效帶動門店銷量。

“參與價格戰復購率降三分之一”

轉向提升產品價值

去年，迫於市場激烈的價格戰，我們在原材料上曾做過一些取捨，後來發現，2024年整體的客單價對比上一年下降4元，但來客率幾乎沒有增長，而且產品的復購率下降了三分之一。

雪上加霜的是，門店拓展也停滯不前。

慘痛的教訓讓我們認識到，行業進入存量競爭，低價策略已經行不通了，消費者更願意為質價比買單。

我們決定跳出卷低價的行列，篤定自己的價格區間。這意味着，我們要給顧客提供與價格匹配的價值感，不管是產品價值、服務價值亦或者大家最難拿捏的情緒價值。

1、清晰上新策略，不求快求準

我們將產品分為A（營銷爆款）、B（常規利潤款）、C（補充菜單款），確保核心產品的市場競爭力，同時減少無效的創新成本。

今年年初到現在上新了將近19款單品（不包含補充菜單的常規飲品），相較於業內普遍的上新速度相當“佛系”，我要求研發團隊更貼近消費者，從數據中捕捉上新方向。

從近期的蜜桃、梔子青提系列新品可以看到，我們的產品口味更加豐富、更有個性化，受到了年輕消費羣體的歡迎，其中梔釀青提青梔奶豆腐，首月銷售突破30萬杯。

下一步，我們也會結合健康趨勢，研發低糖版豆腐奶茶或不同口味的健康豆腐產品。

2、用最新的視覺，拿捏情緒價值

增加IP聯名，帶動粉絲活躍度。比如剛剛上新的蜜桃系列，與經典IP“阿狸”聯名，對門店整體營收拉動非常明顯，部分門店排起了長龍。

下一步，我們計劃結合“奶茶+社交”場景，打造主題快閃店，增強用户互動。

茶飲行業進入存量競爭時代，並非是區域品牌的終局，而是新一輪價值重構的起點。

從燒仙草到豆腐奶茶的轉型，從價格戰到價值戰的覺醒，真正的競爭力，不在於追逐風口，而在於創造不可替代的消費理由。

未來，行業洗牌仍將持續，但消費者對個性化、品質化的需求將持續釋放紅利。

區域品牌若能以“深耕一米寬，掘進萬米深”的韌性，在細分領域做到極致，終將在巨頭夾縫中開闢屬於自己的藍海。

在這個“快魚吃慢魚”的時代，有時候“慢下來”的智慧，恰恰是穿越週期的關鍵。

2025年，我們的目標是放慢腳步、做好產品、提升運營，從區域品牌做到全國標杆。

期待與各位同行，共赴下一個十年！