私域電商的增量戰場：解碼三四線與中老年羣體的"隱形金礦"_風聞

當一二線城市的私域流量爭奪漸成紅海，敏鋭的商家已將目光轉向更廣闊的市場——三四線城市與中老年羣體正成為私域電商增長的新引擎。QuestMobile數據顯示，2023年下沉市場私域用户增速超一二線城市2倍，50歲以上用户私域消費額年增長67%。這個曾被主流電商忽視的"沉默大多數"，正在用獨特的消費行為重構私域電商的運營邏輯。

出品 |網經社

編輯 | 舒舒

審稿| 雲馬

配圖 |網經社圖庫

一、被低估的市場

三四線城市正經歷消費升級與互聯網普及的雙重驅動，展現出巨大的消費潛力。國家統計局數據顯示，2024年三四線城市居民人均可支配收入增速已連續三年高於一二線城市，且互聯網普及率從2020年的68%提升至2024年的82%。這種經濟與技術的雙重賦能，使得三四線城市消費者對品質商品和個性化服務的需求日益增長。

以趣蛙優選為例，該平台通過微信社羣觸達三四線城市中老年用户，上線僅三個月日均訂單量便突破1000單，復購率達38%。其成功關鍵在於精準對接三四線城市消費者的核心需求：一方面，通過規模化集採獲得超低折扣，確保商品價格低於市場均價5%-15%；另一方面，採用“線上商城+線下門店”雙輪驅動模式，用户可通過店長分享的社羣鏈接直接下單，或在線下門店體驗商品後掃碼復購，這種“輕操作、重信任”的模式有效降低了中老年用户的使用門檻。

**三四線城市的人際關係網絡具有天然的裂變優勢。**相較於一二線城市“我有你不能有”的個性化購物意識，三四線城市用户更傾向於“你有我也要有/我有你也要有”的分享型購物理念。這種社交裂變機制在私域電商中得到了充分釋放。

以清禾雲選為例，其通過“邀請新人發紅包”活動實現用户裂變擴張，2000名員工的效能相當於2家店，但通過雲店模式，公司省下的人力成本與房租成本被用於拉新。這種輕資產運營模式不僅降低了庫存成本，更通過社交裂變快速擴大用户規模。

**三四線城市中老年羣體對電商操作的便捷性有更高要求。**趣蛙優選通過與全國養老助殘服務中心合作，快速觸達目標人羣，其平台設計採用大字體、簡化界面，並配備方言客服，解決了中老年用户“不敢買、不會買”的痛點。

此外，本地化服務創新也是私域電商在三四線城市的重要突破口。例如，部分平台通過與社區便利店合作，將商品展示與體驗點下沉至社區，解決了“最後一公里”的信任問題。這種“線上+線下”的融合模式，不僅提升了用户體驗，更通過本地化服務構建了穩定的用户關係。

二、中老年羣體：私域電商的“情感金礦”

（一）消費畫像重構與需求升級

中老年羣體的消費畫像正在發生深刻變化。中國互聯網絡信息中心數據顯示，60歲以上銀髮網民網絡購物使用率達69.8%，且年均線上成交單量增速達238%。從消費結構來看，中老年羣體既追求實用主義，也注重情感補償。

在營養保健、傳統滋補市場，蛋白粉、氨糖軟骨素等成交額佔比較高，體現了對健康的關注；而在珠寶首飾方面，戒指、翡翠項鍊的成交額同比增長307%、132%，反映了情感消費的崛起。這種消費矛盾的背後，是被壓抑的消費慾望在數字時代的集中釋放。

（二）情感共振與信任綁定策略

中老年羣體的消費決策往往始於“被看見”的感動，終於“被需要”的滿足。私域電商通過“情感捆綁”式營銷，將孤獨轉化為消費動力。例如，直播間主播一句“叔叔阿姨買回去給孫子孫女看看，多有面子”，就能讓銀髮族們紛紛下單；社區團購羣裏，團長一句“張阿姨，這批雞蛋給您留着”，就能讓老年人成為常客。

這種情感共振不僅體現在營銷話術中，更滲透至服務細節。京東推出的“一鍵代付+人工審核”組合，解決了老年人既想獨立購物又怕被騙的矛盾；拼多多的“親友代選”功能，讓老年人在保持面子的同時獲得實質幫助。

（三）熟人經濟與社交裂變模式

中老年羣體的社交圈是最好的流量池。跳廣場舞的阿姨學會網購後，能帶動整個舞隊20人成為某平台用户；社區象棋桌上，老棋友的一句“這個平台退貨方便”，勝過千萬元廣告費。這種“熟人經濟”模式，讓電商平台找到了低成本獲客的密鑰。

以夢餉科技為例，其通過百萬店主藉助社羣、朋友圈、短視頻等多元渠道，將品牌優質產品精準送達消費者，搭建起品牌與消費者之間高效溝通的橋樑。這種基於真實社交關係的傳播，比算法推薦更有説服力。數據顯示，老年用户的社交分享轉化率是年輕人的3倍，因為他們的推薦帶着“熟人背書”的天然信任。

1. 消費行為的"五大反差特徵"

與一二線城市年輕用户相比，下沉市場和中老年羣體的私域消費呈現顯著差異：

決策依賴強：65%用户通過親友推薦或羣內互動決定購買（一二線僅38%）

價格敏感但非絕對：對"限時折扣"響應率高達72%，但優質生鮮、健康類產品溢價接受度超預期

時段集中：晚7-10點活躍度達峯值，較上班族延後2小時

渠道混合：微信社羣與小程序使用率78%，但短視頻直播導流轉化效果更佳

信任閾值高：平均需要5-7次觸達才會產生首單，但復購率可達45%

2. 品類偏好與消費動機

某社區團購平台數據顯示，下沉市場私域熱銷TOP5品類為：

高頻快消（米麪糧油） - 佔比32%

性價比服飾 - 佔比25%

健康養生品 - 佔比18%

家居用品 - 佔比15%

地產農產品- 佔比10%

值得注意的是，中老年羣體的"情感消費"特徵明顯。某中老年電商平台"年糕媽媽"的案例顯示，附帶養生知識講解的產品轉化率比單純促銷高3倍，帶有子女關懷屬性的禮品套裝復購率達58%。

私域電商的運營策略與案例解析

（一）內容創新與用户黏性提升

私域電商的核心競爭力在於內容。夢餉科技通過組織主題遊學、打造豐富貨盤、創新促銷玩法等舉措，充分激活了私域流量價值。例如，其與駱駝Camel的合作中，店主們在廣西陽朔沉浸式感受品牌户外產品的魅力，深入瞭解品牌理念與產品優勢，為後續銷售奠定了堅實基礎。同期上線的駱駝超級品牌日，推出近1700款商品，其中新貨佔比超40%，涵蓋户外服飾、裝備等多個品類，最終銷售額突破1000萬元。

此外，內容創新還體現在用户生成內容（UGC）的激勵上。部分私域電商平台鼓勵店主製作試穿視頻、使用教程等內容，並通過社羣分享提升轉化率。這種“用户即渠道”的模式，讓商業傳播迴歸本質——好產品在熟人圈裏自己會“走路”。

（二）供應鏈優化與成本控制

私域電商的供應鏈優勢在於靈活性與效率。趣蛙優選通過與京東、淘寶、拼多多等2000餘家品牌商合作，並接入京東聯盟、抖客聯盟等渠道，通過規模化集採獲得超低折扣。其平台嚴選食品、家居、健康等高頻消費品類，確保價格低於市場均價5%-15%。

同時，私域電商的供應鏈模式也更加輕量化。以清禾雲選為例，其採用雲店模式，顧客以年齡40+的泛銀髮人羣為主，由員工線上建羣，通過“邀請新人發紅包”活動實現用户裂變擴張。這種模式直接與上游供應商合作，將產品一件代發給顧客，極大降低了庫存成本。

（三）政策支持與行業規範

私域電商的快速發展離不開政策支持。2025年《銀髮消費促進條例》明確支持“互聯網+養老”模式，為私域電商在中老年市場的佈局提供了政策保障。同時，行業規範也在逐步完善。2025年4月，國家工業信息安全發展研究中心發佈“關於徵集《私域直播電商合規管理體系》團體標準起草單位的通知”，明確要求建立交易糾紛處理機制、退款流程及售後責任劃分標準，設立直播內容智能審核、風險監測、應急響應等技術方案。

四、未來趨勢：技術賦能與生態融合

1. AI技術的下沉應用

智能外呼：方言版AI定期回訪（某縣域銀行試點後理財產品復購率提升40%）

圖像識別：拍照識物直接跳轉購買（某傢俱品牌降低中老年用户搜索流失率）

2. 銀髮經濟的私域升級

預測到2025年，老年私域電商市場規模將突破8000億，關鍵機會點：

健康管理服務：穿戴設備數據聯動營養品推薦

適老家居改造：VR看房+私域諮詢閉環

文娛社交電商：老年大學課程衍生商品銷售

3. 縣域經濟與私域共振

“本地化私域"的崛起：區域品牌聯盟：多家商户共享私域流量池（某縣級市30家商户聯合運營，GMV增長290%）；農產品品牌化：從產地直達私域，溢價空間達60%

結語：穿越認知迷霧，掘金"長尾市場”

三四線與中老年私域市場絕非簡單的"降級版"運營，而是需要全新的商業思維。這個市場的用户不追逐網紅爆款，但會對用心服務的品牌展現驚人忠誠；不擅長複雜操作，但會為省下10元錢自發傳播；不關注GMV數字，但能用持續復購構建更健康的商業模型。那些率先完成"適老化改造"和"下沉化適配"的企業，正在收穫遠超預期的回報——不僅是流量紅利，更是中國消費市場最本真的商業價值：信任、温度與持久性。