拼多多背後的小鎮製造，百元服飾如何成就千萬大單？_風聞

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新眸原創·作者 | 鹿堯

上午的連雲港灌雲縣，陽光爬上自建樓的磚牆，張宇家的工廠傳來縫紉機的咔嗒聲。三十多張裁剪台，女工們熟練地將格紋布料送入機器，她們大多是附近的主婦和寶媽，手指在壓褶模具間翻飛，領口處的刺繡若隱若現。

作為廠二代，張宇從小在這樣的場景中長大。母親在一樓的代加工車間裁剪布料，有時騎着電動車穿梭於各個輔料市場，他的童年記憶裏，充滿了布料摩擦的窸窣聲和蒸汽熨斗的嘶鳴聲。

灌雲是全國知名的“內衣之鄉”，聚集着上千家工廠，卻長期困於來料加工的單一模式。款式客户定，利潤按件計算，一捆布料從浙江運來，做成成衣運往全國各地，中間差價不足10%。直至2019年，張宇從大學計算機專業畢業，家裏已有二十年曆史的工廠，卻依然在為訂單和利潤髮愁。

“那時候年輕人都往外跑，沒人願意接父母的班。”他記得那年春節，受外部環境影響，工廠徹底停擺，原本依賴的羽絨服代加工訂單全部停滯。50台縫紉機只開了10台，熟練工流失大半，母親對着積壓的面料嘆氣：“再找不到新出路，廠子怕是要黃了。”

轉機出現在2020年初。張宇在刷短視頻時看到一條主題服飾測評：博主轉身時裙襬的格紋像花一樣綻開，評論區被“求鏈接”刷屏。他敏鋭捕捉到Z世代對個性化服飾的強烈需求。

他突然想起倉庫裏積壓的梭織面料——這種常用於內衣裏襯的布料，不正是個性主題服飾的基礎面料？更關鍵的是，灌雲的縫紉工對“對格”“壓褶”等工藝熟稔，缺的只是“讓年輕人看見”的渠道。

“試試拼多多吧，聽説新商家有扶持。”做程序員時，張宇曾幫朋友運營過電商店鋪，深知線上市場的潛力。彼時拼多多延續“新品牌計劃”，小眾服飾在平台內很受重視。於是，他拿出3萬元積蓄，註冊了“宇宙光環”，依靠自家工廠能力，不到一年就實現從設計、畫圖、打版、樣衣的自主生產。

五年後的今天，這家曾經瀕臨停擺的家庭工廠，成為月產量10萬件、年產值過千萬的當地頭部企業。在拼多多，“宇宙光環”積累了近17萬活躍粉絲，已成長為圈裏耳熟能詳的品牌。

從代工廠到原創品牌，這是一個廠二代的商業故事，也是一座縣城的產業轉型寓言。

01

當理工男遇上個性服裝

會擦出怎樣的火花？

JK的特殊性，在於它既是服飾，也是Z世代的文化符號。

張宇注意到這一流行趨勢，但也發現，市場上的主題服飾價格跨度極大，高端的日本校供製服動輒上萬，而國產仿品雖然價格低廉，卻質量堪憂。在這之間，存在一個巨大的質價比空白市場，等待有人來填補。

“很多人沒想到的是，真正貢獻銷量大頭的，不是一線城市消費者，而是三線及以下城市的學生黨。”張宇調研後發現，這些用户月消費雖然只有500-1000元，對價格敏感，但願意為“獨特性”買單。

灌雲有着深厚的服裝加工底藴，周邊逐漸形成了面料、輔料、成衣的完整供應鏈。他算了一筆賬：用灌雲縣的面料生產基礎款格紋裙，原料成本可以控制在20元以內，即便以59元的價格出售，除去物流、人力等費用，仍有15-20%的利潤空間。

但問題是，原本棉服的產線轉向主題服飾，技術這關怎麼過？

以格裙為例，若版型設計不佳，容易出現走樣、不貼合身體曲線等問題。此外，主題服飾的縫製工藝精細，像格裙的壓褶，需褶子平直鋒利，不易“炸褶”，褶子間距、角度、深度等都會影響裙子的整體效果和穿着體驗。早期國內加工廠多專注於常規服裝生產，對小眾且工藝要求高的服裝缺乏經驗。

為了解決這些難題，張宇開始了艱難的學習之旅。

先是找來有生產經驗的技術工人，一起研究製作工藝。張宇身邊總是放着資料，包括實物拆解分析、服裝設計等書籍。為了滿足格紋精準度要求，他帶領團隊改進印染技術；為了提高面料舒適度和耐用性，嘗試不同纖維配比。

工廠轉型的時候，他將原本的羽絨服梭織機分批賣出，陸續購入新的紡織機，買下浙江柯橋的定製布料。剛開始，工廠主要引入日本款式進行輕微改良，如調整顏色、格紋，再通過傳統電商渠道銷售，定位中低端，50-100元/套，經營不温不火。

然而，隨着主題服飾迎來爆發式增長，行業競爭越來越激烈，張宇發現，同類基礎款格裙價格一降再降，利潤率被嚴重壓縮。“必須做原創，否則只能淪為山寨。”張宇暗暗下定決心。

2021年，張宇為品牌取名“宇宙光環”。這個帶着科幻感的名字，源於他對浩瀚星空的興趣，也暗含着跳出“萌系”品牌窠臼的野心。首款原創設計鎖定“星座系列”，他選擇雙子座作為試水——粉白格紋搭配流星刺繡，定價59元。

這款裙子意外成了敲門磚。

通過拼多多秒殺活動，“雙子座”格裙首月賣出2000件。

張宇發現，平台流量扶持對新商家格外友好，“那時候每天新增粉絲幾百個，很多來自三四線城市的學生黨，她們在評論區説‘終於找到平價正版JK’。”

一年左右的時間，“宇宙光環”的店鋪粉絲量增長十幾萬，復購率一度高達25%。

“這次是真的賭對了。”張宇心想。

02

在紅海里彎道超車，憑什麼？

一條格紋裙從設計、畫圖、打版，到上市，中間至少一個月的時間。

張宇的店鋪每月上新1到2次，意味着工廠需要在設計、面料採購、生產排期之間找到精準的平衡。初期因經驗不足，非爆款的消化週期甚至長達6-8個月。

與此同時，近幾年，隨着越來越多的商家加入賽道，市場競爭愈發激烈，消費者的審美也在不斷變化。

在他看來，對於一個初創品牌來説，解決問題的關鍵在於通過持續創新設計，不斷提升消費者對品牌的認知，帶來更多的轉化。

為了讓“宇宙光環”保持生命力，張宇在網上招募了多名獨立設計師，採用“買斷制”合作，並結合當下的流行色和元素，判斷新設計的市場潛力。粉絲羣也是重要的靈感來源，坑友們會主動建議，如“能不能出天蠍座的暗黑格紋”，這些UGC內容直接反哺設計。

與此同時，拼多多商家後台的收藏量、加購率等數據，也提供了決策支撐，能反饋上新效果，也能提前捕捉趨勢，例如多巴胺色系流行時，團隊迅速推出亮色系格裙，搶佔市場先機。

這種“輕原創”模式既控制了成本，又滿足年輕用户對“獨特性”的需求。

2021年，宇宙光環迎來了第一個真正意義上的爆款——“熊貓水手服”系列：胸口搭配竹葉刺繡掛件，領結設計成熊貓頭形狀，定價不到100元。

令張宇沒想到的是，熊貓水手服上線首日就賣出了三百多件。

回想起這次經歷，他把一半的原因歸結為創新，另一半則是平台：不論是生產端的快速迭代，還是原創款的轉化效率，拼多多提供的是“低成本試錯場”。

事實上，除了對新商冷啓的扶持，針對產業帶商家，平台還推出了一系列政策，比如給原創設計提供高額研發補貼，開設“產地直髮”專區，推出定向促銷，還有“百億補貼專場”直接為商家提供流量補貼。

“不玩虛的”張宇坦言，“拼多多的活動很多，但小二會幫我們篩選最合適的。”

相比其他平台的複雜運營規則，拼多多的運營更簡單，傳統工廠主能快速上手。例如通過“一鍵託管”，商家只需設定價格和庫存，系統自動匹配目標用户，甚至不用複雜的關鍵詞優化，只要參加活動，系統就自動匹配對應流量。

這樣一來，就形成了正向循環：流量扶持降低試錯成本，數據工具提升選品精準度，供應鏈補貼強化成本優勢——所以你會發現，在拼多多，許多零運營經驗的廠長也能把產品賣向全國。

生意好了，產能也要跟上。

張宇的工廠從30人擴招至50人，引入了新的專業製衣設備，以基礎款走量維持現金流，以設計款塑造品牌差異化。每逢春秋旺季，他還會把部分訂單交給本地其他工廠，間接帶動了家鄉產業帶的豐富和轉型。

隨着工廠的自主產能達到每月5萬件，品牌月總產量突破10萬，生產車間的女工每月工資也水漲船高到突破萬元——遠超當地的平均水平。

望着車間外堆得如小山一般的快遞包裹，張宇感到欣慰，這些都是當天要發往全國各地的JK，身後的縫紉機嗡鳴作響，就像他此刻的心跳。

03

從小鎮製造到產業帶升級

正在形成一種流行趨勢

每個工廠主的終極夢想都是做品牌，張宇也不例外。

創立“宇宙光環”之初，他就設想將其打造成兼具質價比與文化辨識度的品牌，打破“低價=低質”的固有認知，讓產業帶製造從代工鏈條中突圍，成為年輕人心中“平價原創”的代名詞。

但多年經營下來，他越發篤定，要做好品牌，比起讓人們知道性價比優勢，更關鍵的是建立品牌認知。

團隊下一步的規劃，是“全平台”戰略：以拼多多為主陣地，其他平台負責種草引流和分銷。但值得注意的是，同一件商品在拼多多的售價，仍然會低於其他平台。

張宇解釋，差價源於平台對商家的補貼，因此不會影響利潤。拼多多覆蓋了“宇宙光環”60%以上的交易量，對他而言，既是完成從0到1冷啓動的“品牌孵化器”，也是持續經營的核心陣地。

讓原本小眾的JK制服走向大眾市場後，張宇還有更長遠的打算。

他要將產能擴大至月產15萬件，甚至還斟酌入駐拼多多跨境板塊，將平價主題服賣到東南亞，那裏的年輕羣體正掀起熱潮，而中國生產的原創設計款價格僅為代購的1/3。

從代工廠到品牌商，張宇的逆襲映射着傳統產業帶與新電商平台的共生關係。與此同時，灌雲也從單一內衣代工，發展成為全國重要的主題服飾產業帶之一，吸引廣州、浙江品牌來此生產。

一件格裙可以撬動整個產業的升級，一個工廠可以改寫競爭邏輯——如今，類似的故事正在各地上演。

從白溝箱包，到海寧的皮革，再到惠東的勃肯鞋，越來越多的縣域產業帶正在撕掉“低端代工”標籤，在拼多多的帶動下發生蜕變。

尤其自去年以來，隨着平台百億減免、電商西進、新質商家扶持、千億扶持等政策落地，拼多多通過降成本、優化供應鏈、提供技術支持，推動新質供給從源頭農產品、加工製造業延伸至傳統手工藝品和高科技產品等多個領域。最新財報數據亦佐證了“千億扶持”的大手筆。拼多多Q1財報顯示，拼多多一季度營銷費用支出達334億，相比去年同期暴漲近100億，同比增長43%，平台主動盈利“降速”，以真金白銀反哺供需兩側。

當被問及為何放棄程序員的“體面工作”時，張宇指着車間裏忙碌的工人：“這裏有30個家庭的生計，也有我對創牌的野心，讓年輕人穿上平價又好看的原創制服，這比寫代碼更有成就感。”

在灌雲的縫紉機聲中，一個關於“製造”與“創造”的新故事，正在Z世代的消費浪潮中持續書寫。