旅遊消費OTA的 “去流量化” 趨勢，途牛翻身還是冒險？_風聞

【大力財經】直擊互聯網最前線：在競爭激烈的在線旅遊（OTA）市場，途牛正憑藉一系列“反流量邏輯”的策略，打響一場別開生面的翻身戰，在旅遊直播的深水區展開激烈博弈。

在競爭激烈的旅遊市場中，途牛打出了一套與眾不同的 “反流量邏輯” 組合拳，試圖在旅遊直播的深水區實現逆襲。當眾多旅遊企業在流量浪潮中追逐低價、秒殺等傳統策略時，途牛卻劍走偏鋒，其一系列反常操作引發了廣泛關注。這些操作背後有着怎樣的戰略考量？能否幫助途牛成功翻身？又會給整個旅遊行業帶來哪些啓示？

“反算法”直播策略：在旅遊直播領域，同行大多采用低價加秒殺的方式刺激消費者衝動消費，比如攜程就常用9.9元門票來引流。而途牛卻另闢蹊徑，將直播間搬到馬爾代夫海底、火山口等獨特地點，用“即時體驗”取代傳統的“叫賣式促銷”。這種創新策略效果顯著，其核銷率比行業均值高出37%，因為用户是基於真實場景而下單，並非單純受價格誘惑。

“反互聯網”渠道佈局：從多個維度來看，OTA 巨頭與途牛策略差異明顯。在線下店佈局上，OTA 巨頭僅在一線城市開設旗艦店，途牛卻在包括三四線城市在內，開設了300家社區店。在技術應用方面，OTA 巨頭依賴大數據推薦，途牛則採用 AI 助手結合開源代碼迭代的方式。客羣定位上，OTA 巨頭瞄準年輕自由行用户，途牛則主打家庭和中老年跟團遊市場。

“反行業潛規則”承諾：途牛致力於破除旅遊業兩大頑疾。其一為“0 購物團”，通過途牛直接補貼導遊薪資，如泰國團每單補貼200元，確保遊客免受購物困擾。其二是“0 搭售”，機票裸價公開，並利用技術自動匹配最優組合方案，讓消費者明明白白消費。

數據背後的生存密碼

1. 直播的“信任溢價”：途牛馬爾代夫直播收穫1億元訂單，其中復購用户佔比高達45%，遠高於行業平均的12%。此外，途牛主播需通過潛水證和導遊證雙認證，憑藉專業度構建起競爭壁壘，贏得用户信任。

2. 線下店的“銀髮經濟”紅利：途牛社區店覆蓋的50歲以上用户佔比達68%。這一羣體決策時更依賴面對面諮詢，且客單價比年輕人高220%，他們更願意為優質服務買單，為途牛帶來可觀收益。

3. 京東入局的戰略意圖：京東持有途牛21%的股份，其入局一方面是為補足京東旅行線下服務短板，對抗美團“酒旅+到店”的生態；另一方面，途牛門店可作為京東快遞自提點，創造協同效應。

行業啓示：旅遊消費的“去流量化”趨勢

1. 從“交易場”到“體驗場”：當前旅遊消費市場，用户對直播間劇本化表演以及圖文詳情頁“照騙”現象深感疲勞。途牛則通過直播時允許彈幕即時要求調整鏡頭角度，行程結束後自動生成真實遊記視頻供後續用户參考等方式，將旅遊消費從單純的“交易場”轉變為真實的“體驗場”。

2. 服務業的“開源思維”：途牛將 AI 助手代碼開源，一方面倒逼自己依據真實用户反饋優化算法，避免工程師閉門造車；另一方面吸引第三方開發者貢獻插件，例如“方言翻譯”模塊，提升服務質量。

3. 中老年市場的“數字化接口”：途牛社區店本質上如同線下版“適老化 APP”，不僅提供紙質行程單打印服務，還支持子女遠程綁定賬號代訂，為中老年市場搭建起便捷的數字化接口。

途牛實景直播單場成本超過80萬元，包括團隊機票、潛水裝備等費用，且需維持每週3場的高強度輸出才能保持市場聲量，成本壓力巨大。

京東持股途牛 21%，有着自己的戰略考量。一方面，京東可以補足自身旅行線下服務短板，從而對抗美團 “酒旅 + 到店” 的生態。另一方面，途牛門店可成為京東快遞自提點，創造協同效應。對於途牛而言，京東的入局不僅帶來資金支持，還有更廣闊的合作空間。

途牛的 AI 助手僅能覆蓋62%的諮詢需求，複雜問題仍需人工處理。同時，其動態打包技術較 Skyscanner 等國際玩家落後3年，技術方面存在提升空間。

未來勝負手

途牛計劃開展研學旅行直播，聯合高校開放實驗室實景，如清華航天館，並推出“AI 生成研學報告”功能，期望在暑期檔取得突破。

途牛正與馬爾代夫旅遊局談判包島直播權，同時開發“牛人專線”專利路線，如獨家火山觀星站，強化供應鏈優勢。京東可能開放3億中老年用户畫像助力途牛精準營銷，雙方還將試點門店京東健康體檢+旅遊套餐，進一步深化合作。

途牛這場基於 “反流量邏輯” 的翻身戰，是在快節奏、流量至上時代下對慢生意的一次大膽實驗。它揭示了一個反常識卻又深刻的真理：在算法統治的當下，有時最 “笨” 的方法，反而可能是最聰明的。當競爭對手在直播間裏用 ROI 精打細算直播投入時，途牛甘願為了展現一條珊瑚魚的鏡頭燒掉 10 萬航拍費；當整個行業都在迷信 “輕資產” 模式時，途牛卻把 300 家店變成 300 個信任基站。

據大力財經分析認為，途牛這場基於“反流量邏輯”的翻身戰，為旅遊行業在快節奏的互聯網時代提供了新的發展思路。儘管面臨諸多風險與挑戰，但途牛通過迴歸旅遊本質，以真實體驗和信任贏得用户，有望在競爭激烈的市場中實現逆襲。

其策略強調了在追求流量和效率的同時，不應忽視旅遊消費中人性對真實和信任的需求。未來，途牛若能充分發揮自身優勢，有效應對挑戰，深化與盟友合作，有望在旅遊市場中重塑輝煌，為行業發展樹立新的標杆。