二手交易平台，集體轉向線下_風聞

藍鯊導讀：大店模式，值得信任？

作者 | 王沖和

編輯 | 盧旭成

前不久（6月9日），轉轉集團旗下首家二手多品類循環倉店“超級轉轉”，在北京友誼商店三層正式開業。據瞭解，該門店佔地面積超3000平方米，SKU超過3萬個，集結了二手奢侈品箱包、首飾腕錶、遊戲設備等品類。

事實上，不止轉轉，萬物新生（愛回收）、閒魚等二手交易平台也加緊了線下開店的步伐。

2024年年初，閒魚開始試水線下店，目前已經在杭州、上海、成都等城市開設了多家不同模式的循環商店。閒魚總裁丁健表示，未來五年，將在100個城市開線下店。而自2013年開設線下門店以來，萬物新生的線下門店全國283座城市，門店總數達1886家。

但值得關注的是，與之前盛行的小店模式不同，此次新開的二手多品類循環倉店“超級轉轉”為大店模式，這也引發了不少業內人士深思。

線下成為必爭之地

轉轉、閒魚、愛回收等二手交易平台，起家於線上，但如今線上流量獲取頗為不易。尤其是快手、抖音等短視頻平台相繼佈局二手電商業務後，天然的流量優勢與社交粘性給原有二手交易平台帶來競爭壓力。

與此同時，二手電商的滲透率也在下降。據“電數寶”電商大數據庫顯示，2024年二手電商滲透率為38.9%，同比增長9.02%，各平台需要尋找新的增量。

愛回收（萬物新生）早早在2013年開出第一家線下門店。根據其最新發布的財報顯示，截至2025年一季度末，萬物新生的線下門店覆蓋全國283座城市，門店總數達1886家。未來三年，計劃將門店總量提升近兩倍至5000家。

轉轉則在2020年就已針對二手商品交易進行平台履約服務和商業實體經營有機融合的探索，在全國密集佈局小店，大多集中在商場周圍，大約20—30平方米，主要提供二手3C數碼銷售和回收等服務。

自2024年開始，C2C模式的閒魚開始試水線下店，並在杭州、上海、成都等城市開設了多家不同模式的循環商店。消費者可以向線下店寄售物品，或者去店裏挑選二手好物，相當於將線上交易的場景延伸到了線下。

如今，“超級轉轉”的出現，似乎又為二手交易平台的線下業態提供了一種新模式。對此，轉轉集團創始人、CEO黃煒表示，最初的想法是用什麼樣的場地，才能讓更多人看到真正的二手市場。他認為，“二手商品首先需要精心陳列，其次還要能夠親手觸摸，擁有比線上更好的消費體驗。”因此，“我們決定做一個‘超級空間’承接這部分訴求”。

“轉轉的使命是要做全球最讓人信賴的品牌，如果説線上不能達成這個目標，那我們就要增加線下的部分。線上永遠無法替代線下和店員見面的那種信任感，在線下形成的信任，也會讓用户在線上建立起品牌印象。”黃煒進一步解釋。

差異化大店

在落地大店之前，轉轉的小店主要以3C數碼銷售和回收為主。但“超級轉轉”門店中並不賣手機，而是將二手奢侈品放在核心位置，與攝影器材、遊戲設備等共同構成了商品矩陣。

對此，黃煒表示，“我們希望跟以往做得不一樣，這家店也會擺出電子類的產品，像拍立得、單反、音箱，消費者不是簡單為了使用工具而產生購物行為，我們希望每個人來到這裏都會有一種全新的購物體驗、一種更新的生活方式。”

如何讓“生活方式”更好地呈現？“超級轉轉”有自己的理解——這裏可能沒有豪華的裝修，也沒有特別高級的服務，但能看到真實的商品，感受到真誠熱情的服務，希望這樣的場地能夠還原物品本身的美，讓更多人關注到它。

其中，最核心的是讓消費者能夠更容易看到他們真正想看到的東西。對此，“超級轉轉”門店做了如下改變：LV、Gucci等二手箱包占據半數貨架，愛馬仕、香奈兒等頂級核心品牌又被劃分出獨立展區，陳列着價值60萬的稀有皮料Birkin、限量款CF手袋等二手奢侈品。與之相對應的是以PS5遊戲機、富士相機、戴森吹風機等生活類商品形成“男生專區”，分門別類的同時充分兼顧了不同消費者的喜好。

甚至，在裝修、燈光等設計上，“超級轉轉”也充分突出了“商品”的元素——門店裝修很“工業風”，中間的燈光並不太亮，其目的是把“貨架上的商品凸顯出來”。

黃煒認為，“我們選擇把最好的商品給用户，把最好的最輕鬆購物的體驗給用户，而不是那種尊貴感和層級感。”

“超級轉轉”並沒有開在SKP、國貿等高級商圈。“我們不是單獨做一個線下店，而是線上+線下。商品原本是放在倉庫裏，現在開設一個門店讓消費者體驗，幾乎不用投流，”黃煒如是説，“我覺得我們的商品自帶吸引力，就如同山姆、Costco之所以火爆，是因為其滿足了消費者最關心的價格和品質。”

“超級轉轉”實際上解決了兩個問題：**第一，線下門店的展示形式比直播帶貨效率更高。第二，退貨率明顯降低。**黃煒透露，“線上的退貨率大約是幾十，線下只有十分之一，從經營效率上來看，是無法想象的事情。”

此外，從3C數碼品類的單一品類，拓展到二手奢侈品等多品類，“超級轉轉”不僅能夠讓消費者親手觸摸，還能夠延伸至維保售後服務，進一步增強消費者的信任感。

黃煒也坦言，“超級轉轉”最初想要創造一個“信任的空間”，但在落地過程中卻達成了一種新商業邏輯——線上線下兩個渠道，相互之間實現了流量轉化和“正反饋”，呈現出1+1＞2的效果。

“超級轉轉”的背後

“超級轉轉”，是轉轉跟紅布林整合後的第一個作品，也是轉轉多品類戰略落地的具體體現。

“我們想讓更多的消費者享受二手循環經濟，”黃煒表示，“以前很多女生逛時尚店，只能一個品牌一個店，消費者可以選擇的商品種類很少。幾年前，我們跟紅布林併購整合，在去看紅布林倉庫時，我們公司裏邊很多女同事認為，給她們的福利就是能逛紅布林倉庫。倉庫裏有這麼多好東西，為什麼不把它們拿出來？在超級轉轉，消費者可以在這裏一站式看到很多東西，不僅有包、表，還有配飾、相機、單反、遊戲卡，我們就是要把琳琅滿目的好商品都展示出來。”

如何能夠讓更多的品類加入進來？轉轉集團聯合創始人、COO兼紅布林CEO胡偉琨認為，關鍵是依託轉轉線上線下一起給供應商帶來的效應，“全託管式的經營模式，極大地降低了賣東西的門檻。”

胡偉琨還表示，二手交易平台的規模效應與供應鏈有着極大的關係。他舉例説明，比如一個門店，只有100平，只能放1000件貨，人流量也不多，匹配效率會很差。“網絡效益來自於匹配效率，一定要集結足夠的貨讓大家快速來匹配。”

在匹配過程中，如何讓“買家找到合適的貨，賣家更有效率”？平台的質檢體系是關鍵。長期以來，由於二手交易品類繁多和非標準化特點，產品質量把控、標準不統一、信息不對稱等，這是各大平台共同需要解決的痛點。

為保證二手交易安全高效流轉及穩定的供需保障，轉轉從解決二手交易中最關鍵的信任問題入手，構建二手循環信任體系。首創獨立“官方驗”，在全國範圍內建立了深圳、成都、青島三大質檢中心，培養2000多名質檢工程師和高端消費品鑑定師。

在“官方驗”體系下，“超級轉轉”通過數字化手段，將商品的所有關鍵信息直接呈現給消費者，甚至包括鑑定師的姓名和檢測細節。加上超級轉轉線下門店“所見即所得”的模式，不僅提升了消費者的購物信心，也大幅降低了二手交易的決策成本。

線下門店作為典型的重資產模式，租金、人力、物流、平台維護等成本飆升，都是對二手交易平台的考驗。如何在增加觸點的同時控制成本、提高效率，是擺在二手交易平台面前的一大難題。

胡偉琨表示，“除了看得見的房租、選擇，人員外，看不見的成本才是大頭。它是全新的商業模式，背後的系統、人員、供應鏈都需要新的投入，並不是找好了地方就可以開店。”

他還透露，對超級轉轉而言，短期內是如何把首店做好，不斷調改空間的利用，包括物品貨架快速地變化，以及探索更多品類，將線上線下進一步打通，保證較好的週轉效率，“沒有盈利目標”。但“超級轉轉”有一個長期目標——在跑通門店模型後，實現“可持續甚至複製”，以全品類將坪效最大化。

**二手交易市場是一個“長期的生意”。**黃煒表示，“如果不能創新，只靠每年百分之多少的自然增長，二手交易平台的前景有限。只有在老市場裏面，注入新體驗，才會發生變化，這是轉轉帶給整個行業的東西。”