拼多多千億計劃中湧現的“新商派”_風聞

　　“ 我身後站着 200 多號養殖户、種植户，這些人對我的認可是我最大的財富。” 25 歲的山西呂梁小夥李詩宣如此説道。

　　東接汾河谷地，西隔黃河與陝西相望，在晉中千溝萬壑的黃土地上，呂梁市憑藉黃河水運成為明清至民國期間北方商貿重鎮，“ 經商處世首重信 ” 的經商之道在此形成。穿越千年，新晉商不僅在過去一代代的耳濡目染下形成了吃苦耐勞、誠信重義的特點，還更加敢於接觸和嘗試新事物，年僅 25 歲的李詩宣在拼多多的店鋪累計銷售額已經逼近 1.5 億元。

　　富有創新意識的浙商精神傳承至今，不僅讓杭州雲集了諸多行業的獨角獸企業，還成就了無數個義烏暴富神話。類似的還有善觀時變、敢冒風險的閩商，最典型的如晉江，不僅因為網絡小説被熟知，還是孕育出安踏、特步、鴻星爾克等知名品牌的 “ 中國鞋都 ”。

　　“ 一個包袱一把傘，走遍天下當老闆 ”，中國歷史上以鄉土親緣為紐帶形成各個商業集團曾被叫做商幫。如今，當新的電商時代逐漸發展，“ 新商派 ” 正在用自己的方式來講述新故事。

　　“ 經商處世首重信，次講義，第三才是利 ”。

　　經典影視劇《 喬家大院 》講述的便是一代傳奇晉商喬致庸棄文從商，在經歷千難萬險後終於實現匯通天下的故事。曾經，復盛油坊在運送一批胡麻油時，喬致庸發現夥計為牟利在其中摻假，當即命令店裏倒掉所有假油，更換了貨真價實的胡麻油。“ 寧可賠錢也不能失信 ” 的經商之道，是晉商在風雨搖曳的年代裏實現 “ 匯通天下 ” 商業盛況的根基。

　　如今，走進喬家大院，“ 經濟會通守紀律，言詞安寧去雕鐫 ” 的楹聯依舊清晰可見，在 “ 新晉商 ” 李詩宣的經商之道里，“重信”同樣是第一位。

　　在代代相傳的故事裏，李詩宣的太姥爺是典型的傳統晉商，在交通不發達的年代裏，他張羅着周圍縣城的牛羊、毛驢，甩着鞭子走好幾天把糧食貨物帶到太原或陝西賣錢。太姥爺做生意往外走，到李詩宣這一代，他往回走到小鎮，用互聯網把當地的農產品送往全國。

　　2019 年，李詩宣從太原又回到了家鄉劉胡蘭鎮，他關注到當地的肉牛比較出名，並且有完整的加工廠、屠宰場產業鏈，於是便想嘗試把肉製品拿到線上銷售。

　　文水縣劉胡蘭鎮保賢村的養牛場

　　武六紅 / 攝

　　起初李詩宣跟養殖户們談合作的時候，很多養殖户都會擔心虧本。比如一頭從 300 斤養到 1200 斤的牛，原本可以用傳統的方式批量賣給加工廠。但是牛出欄的時間晚一天，一頭成年牛就要多吃 25 塊錢到 30 塊錢的糧，而且牛肉的行情每天都在變，很多農户擔心如果跟李詩宣合作，把牛多拴了十天半個月，100 頭牛可能光吃糧就又要多好幾千塊錢，而且可能本來 10 塊錢一斤的行情過幾天就變 9 塊了。

　　李詩宣從和養殖户合作的初期就直接表示：“ 所有的風險都由我來承擔，就算是行情變成 9 塊，我也按照 10 塊來收。而且我們在線上賣，是直達消費者的，沒有二道販子再抽成，利潤會更高。養殖户們只需要暢快的合作，專注於幫我挑選更好的牛的品種、飼料。”

　　不僅如此，李詩宣還表示，在他和養殖户的合作模式裏，他會先根據市場行情價格來收牛用作保證金，然後賣出去賺到錢之後，再把一部分利潤反饋給養殖户，不斷地建立信任後，到了 2019 年底，他的銷售額已經突破 2000 萬，2020 年，李詩宣和當地更多品類的農產品建立合作關係，銷售額直接破億。

　　文水牛肉的拼多多直播間

　　武六紅 / 攝

　　如果説黃河邊的晉商們通過誠信、實在、腳踏實地的品質來做生意，那海洋貿易的巨大不確定性則塑造了閩商強烈的冒險精神。

　　陳青福青少年時期便在鞋服門店打工賣鞋，俗話説 “ 寧可睡地板，也要當老闆 ”，在這樣的創業思想影響下，2004 年，19 歲的陳青福四處借來 5 萬塊，在泉州開設鞋子批發檔口。

　　彼時正值安踏、鴻星爾克、361° 等鞋業品牌蓄勢待發之時，乘着晉江鞋業的東風，陳青福最多的時候一年能賣出超過 500 萬雙鞋子。

　　陳青福

　　展釗 / 攝

　　然而，傳統批發模式在新的時代衝擊下，從 2015 年之後的三年，陳青福的銷量一直在 500 萬雙左右徘徊，幾乎零增長。逆水行舟，不進則退，陳青福當即轉換思路先選擇了做代理品牌。結果三次代理經歷均以失敗告終。

　　陳青福表示：“ 我們一直在做供應鏈、白牌，我賣了無數雙鞋子出去，但沒有一個消費者記住我們，在產能過剩的背景下，未來的競爭一定是有品牌才有定價權，所以我想做一個自己的品牌。”

　　在這樣的信念下，2022 年陳青福花了九位數的資金收購了創立於 1989 年的老品牌 “ 公牛世家 ”。當時，公牛世家線下業務受到衝擊，品牌運營出現問題，市場規模持續萎縮，甚至已經到了面臨破產的地步。

　　公牛世家

　　展釗 / 攝

　　“ 在家一條蟲，出門變成龍。閩南人就是有一種敢闖敢拼的精神。” 在收購公牛世家之後，陳青福用了半年的時間對公牛世家原有的銷售渠道進行了梳理，並將品牌的運營模式從原先的授權模式轉向自主運營的模式。

　　2025 年，公牛世家實現電商平台全渠道佈局，線上年銷售總額突破 6 億元。這些把做生意刻進 DNA 的 “ 新商派 ” 們，讓創業真正成為精神的傳承。

　　2015 年，王凱和妻子投奔了做鞋廠的大舅哥，從最基礎的刷膠、覆底做起，又學了前幫機、後幫機的操作，再接觸下料等流程，後來他們率先把温州鞋帶到了線上，如今已發展到擁有 500 多人，年產值達三四億元的規模型工廠。

　　浙江商人務實創新，在温州創業的王凱更生動地詮釋了這件事。

　　用三個月的時間學完做鞋的全部流程後，王凱發現自己真正想做的還是銷售。

　　以往，温州大舅哥做生意都是通過一家一家面對面訂貨，這樣雖然也能成單，但是不僅效率低，一家一家客户接待的成本也高。於是，王凱開始學習大企業的訂貨會模式。廠裏的打版師每個季度會打兩三百款鞋子，王凱固定兩天將全國各地的客户邀請到温州，直接在酒店會議廳裏擺滿皮鞋，供客户挑選、下單。

　　王凱表示：“ 第一次訂貨會的時候，兩天時間訂完了廠裏三個月的產量，現金額直接進賬將近四五千萬。” 這是一次新的創新模式的探索，廠裏訂貨會的形式也維持到了現在。不僅如此，在線上電商的銷售上，王凱也一直在探索。

　　大概 2015 年夏天，王凱註冊了自己的鞋業公司，在公司成立後他馬不停蹄開始操作拼多多。從第一次出單，到每天穩定在一兩百單，王凱只用了三個月。

　　每天優化商品圖、報名平台活動，堅持了一年，王凱的日銷衝到了 1000 多單。王凱還記得後來的一次爆發式增長：“ 2018 年的時候有個多多果園的活動，研究完這個玩法，花了差不多 7 萬廣告費，通過那個遊戲的玩法，我當天店鋪的曝光是 4 個多億，點擊率 14%，4000 多萬的點擊，增加了得有 26 萬的粉絲。當天從賬上來算我是虧損的，算起來大概虧了 4 萬左右，但是關注上去了之後，粉絲搜索女鞋、馬丁靴、樂福鞋這些關鍵詞的時候就會優先展示你的店鋪，所以從第二天起每天的銷售額都在 10 萬到 20 萬左右。”

　　銷量一路上漲，2019 年底王凱想趁着同行回家過年再突破一下銷量。甚至沒有手機支架和降噪麥克風，大年初六，王凱一個人一部手機幾雙鞋子，開啓了多多直播之路。意料之外，僅僅兩天時間王凱通過直播就把當時的庫存都賣光了。

　　在傳統的打版模式裏，設計師畫 200 個款可能只有 20% 能投產，而一雙鞋的打樣成本要上千元。王凱發現，線上銷售裏直播是最能和客户面對面的，能最直接觸達消費者的喜好和需求。既然如此，王凱不如直接去問掏腰包的消費者們。

　　温州女鞋

　　展釗 / 攝

　　“ 喜歡左邊的扣 1，喜歡右邊的扣 2 ！” 直播間裏，王凱左右手各拿一款新鞋，通過這樣簡單粗暴的方式來直播測款，中版率直接提升了 50% 多。

　　温州三面環山一面有海相隔，也有説法稱其為 “ 浙江城市中被山包裹得最嚴實的一座 ”。但閉塞的交通非但沒有隔絕温州商人的財路，反而激發了温商強烈的致富願望。他們習慣抱團打拼，每個温州人在一張極其嚴密的關係網裏，熟人社會非常發達，當地做生意都需要謹慎經營人際關係，樹立良好的口碑和信用。在現代的温州，王凱在直播裏延續了温州商人的經商之道：把每個進直播間的粉絲當朋友。

　　特殊的地理、歷史、人文因素成就了曾經的商幫，如今，“ 新商派 ” 們都在新的時代裏尋找新的機遇。

　　比如公牛世家的陳青福，他表示，雖然自己文化水平不高，但是經商的書起碼看了有 700 多本，有的甚至讀了三四遍。收購公牛世家之後，他一直在跑國際市場進行學習和調研，從各方面進行風險的把控，從頭開始做品牌。

　　再比如做山西牛肉的李詩宣對知危表示：“ 老一代的晉商，不管怎麼樣很多都是永遠是給東家打工，現在站在新晉商的角度，我認為是所有的人跟我共進退，一起去創業。即使是農户，你也不受任何的束縛，能有選擇的權利，是一種新的合作關係。”

　　" 騙人的生意是不長久的，長久的生意是不騙人的。" 王凱直言。很多人創業也許是承載着年輕時候的夢想，又或者做着一夜暴富的美夢，如今，“ 新商派 ” 們已經用行動讓他們的創業成為一種長期主義。

　　現在，王凱的鞋廠年產值已經高達三四億元，但每週兩三天的時間，王凱都會親自上播，在直播間裏，甚至能看到 “ 老闆在生產流水線邊上吃泡麪 ” 的場景。“ 有時候我太忙了，中間隔個四五天不直播，很多客户都直接私聊客服問 ‘ 你老闆啥時候開播 ’。因為我這兒一開播要不就是推新款，要不就是清倉，我也會在直播間裏給大家非常詳細地解釋這個鞋好穿在哪兒、為什麼我要打折出售等等。”

　　不僅直播，售後的問題王凱也是親力親為。“ 客户反饋給售後説鞋子哪裏不舒服我都會去看，然後我再去聯繫生產、設計。” 目前，王凱的老客回購人數已經有 7 萬多。

　　當一門生意做成，背後站着的不僅是消費者。“ 這些養殖户、種植户都是站在我身後的人。他們的認可也是我最大的財富。” 李詩宣表示，從一開始上大學的時候自己開店鋪運營，到後來回到家鄉和當地上千家農户們建立合作關係，承載着是一種責任心和復興農業的使命。

　　陳青福時常提起的是安踏總裁丁世忠的話：“ 不做中國的耐克，要做世界的安踏 ”。陳青福説：“ 我們想做世界的公牛世家。” 抱着這樣的夢想，陳青福一直在探索公牛世家的品牌建設，與此同時，和自古習慣海外貿易的閩商一脈相承，陳青福從歐洲考察回來，就開始規劃自己的出海業務，他表示：“ 明年我們會先在國內做更多的線下佈局，做一些線下的廣告來傳播品牌，然後一步一步來。”

　　在新商派擁抱變化的同時，同樣作為新時代產物的拼多多也在學習着如何能夠真正為商家和消費者服務。

　　最新財報顯示，拼多多今年第一季度加大了對新質商家的扶持。為了幫助新質商品迅速打開局面，平台加大了營銷等扶持，僅銷售及營銷費用就加投了百億元。去年以來，拼多多 “ 百億減免 ”、“ 新質商家百億扶持計劃 ” 等惠商政策密集出台，積極助力公牛世家等優質品牌提質增效，完成新質轉型。

　　不久前，拼多多還升級了 “ 千億扶持 ” 計劃，將在未來三年內投入千億資源包，助力產業帶商家大力打造新質品牌。

　　“ 在我的認知裏拼多多也是一個年輕人，當拼多多每次進行變革的時候，也都是在慢慢成長。” 李詩宣表示很多農產品、土特產在拼多多賣得特別好，這也意味着平台正在發揮着正向積極的作用利好消費者、帶動產業發展，大家互利共惠。

　　喬家的治家總綱是 “ 商業成功終極目的是造福社會 ”。如今，新商派們不僅僅帶動着區域的經濟發展，更是創業精神不斷傳承的一種長期主義。