一片葉子賣8000？從擺地攤到年銷百萬，他賣爆“會呼吸的壁畫”_風聞

文｜王亞琪

“今年賣2000，明年賣200，這在我們這一行太常見了。”

“一片葉子賣8000，你覺得誇張？一點也不，確實是真實存在的。”

思考了一會，老嚴又補充，“你要聽數字那肯定有，還都是真實成交。但虛頭巴腦報幾萬塊錢，我有10盆的時候也許能賣5萬一盆，有50盆的時候，可就賣不了5萬了。”

在植物圈，植友們喜歡叫他老嚴，因為自覺就是個“種花的農民”，老嚴對“嚴總”之類的稱謂總是不太感冒——作為鹿叢的創始人，他並不太像傳統意義上的電商老闆。

從2012年擺地攤開始算起，老嚴一路做批發市場、種植基地，從賣傳統花卉到賣熱帶植物，在業內摸爬滾打了十多年。可以説，他就是見證國內“熱植圈”壯大的元老級人物。

自2021年以來，熱植已經成了僅次於寵物、潮玩之外，最受90後、00後歡迎的“潮流單品”。從秋海棠、龜背竹，到新走紅的海芋、蔓綠絨、花燭……色彩豐富、造型多樣的熱帶植物爆發式增長。去年無錫舉辦的一場熱植展上，一盆看似平平無奇的火焰巴西龜背竹錦化小苗標價88萬元，讓網友都忍不住發出感嘆：“一盆龜背竹，價值快趕上一套房了。”

記者瞭解到，在淘寶上，熱帶植物的成交已經連續3年增長超過100%。今年，熱植圈的C位輪到了鹿角蕨，618期間僅淘寶的鹿角蕨就賣出了超50萬件。天然能垂吊生長的鹿角蕨，還成了年輕人的軟裝秘籍，被掛在牆上，成為“活着的壁畫”，幅幅不一樣。

「電商在線」和老嚴聊了聊，鹿角蕨爆火背後，熱帶植物，究竟是不是門一本萬利的好生意？這些年，他賺過錢也賠過本，賣出過上萬元的“名品”，也曾親手將上萬盆秋海棠狠心處理。“很多人賣的很貴，但也沒賺到錢，我們這行，或許並沒有你們想象中那麼容易。”

從擺地攤到搞批發，賣不動的熱植在等一個“風口”

23歲的時候，老嚴沒想過自己有一天會去種植物。他在中南大學學粉體料科學與工程，是個典型的理工男，他有一對當老師的父母，家風傳統，人生軌跡幾乎從沒有脱離過軌道。

一畢業，他就進入了一家國企。雖然薪水不多，只有3000元，可用家長的話説，“勝在穩定”。但國企上班的日子“一眼望不到頭”，才幹了一年，骨子裏喜歡折騰的老嚴就有些受不了了。沒過多久，憑着初生牛犢不怕虎的勁頭，老嚴先斬後奏，瞞着家裏裸辭了一把。

一開始確實很順利，他一路從廈門騎行回西安，花了一個半月，騎累了就隨便找個地方住。“那感覺可太自由了”。但到第三個月的時候，壓力就來了——“錢很快就花完了”。

這是他第一次意識到“生存”問題，回到西安後，他就開始琢磨做什麼。期間他做過銷售，雖然因為性格內向沒拿到什麼業績，但這份工作打開了他的新世界，一定程度上補足了他不善言辭的短板。他很喜歡植物，不幹銷售後，很快發現當年的植物市場非常老化——大家賣的都差不多，往一個塑料盆裏一裝，原地就能出售。説到底，就是拼誰價格低。

【鹿角蕨】

“我就想，如果用年輕人的思維去做這一行，會不會有新的機會？比如搭配上不同風格的花盆？”有了想法後，生性謹慎的老嚴沒有直接開店，而是決定擺地攤，先試試水。

擺地攤的位置選在了西安小寨賽格，十年前的小寨賽格還不是網紅景點，但人氣已經不低。“但因為是市中心，每天晚上11點後才能擺攤。我只能每天騎着電動車，前面兩個把手掛倆大袋子，後面坐人的地方再擺一個大箱子，自己爆改了個‘電動三輪’，夜晚出攤。”

老嚴回憶，那時候每天提心吊膽，怕被交警逮，沒想到“社會的毒打”卻發生在了另一個地方。那一年，他把公積金取出來做擺地攤的本金，後來花5000元真買了一輛電動三輪。“結果買了才一週，就被偷了”。好在“搭配漂亮花盆”的策略奏效，不至於血本無歸。

2013年，老嚴在西安當地的花卉市場盤下一個點位，從流動攤販，轉成了固定店面。

這個店一直開了五年，但單個店面規模有限，再加上時間久了，“年輕化”策略也會被別的商家模仿，在開到第三年的時候，老嚴就決定租下一個五百多平方米的大棚，轉做批發生意，年銷售額由此從70多萬元漲到幾百萬元。從零售到批發，一頭扎入“植物圈”，這也成為他和熱植結緣的契機。“我那時候就喜歡找一些新穎的植物，因此認識了不少人。”

但做生意，有時候還得靠一些“時運”，過早地進入市場，往往會事與願違。

“2018年，有一次在一本書上，我第一次看到了彩葉芋，它的葉子十分漂亮，一眼我就喜歡上了，託人到處去找。那時候網絡還沒有那麼發達，我託圈裏朋友問，在1688打電話問，費了九牛二虎之力，最後跑到福建，從一個老頭兒那終於找到它，還用心地種了出來。”

然而，傳統的線下市場並不買單，老嚴虧了幾千塊後和大量精力後只能暫時作罷。

他告訴記者，事實上時至今日，最新流行的熱帶植物，超過90%都還是在線上交易。“傳統花卉和熱帶植物，可以説是涇渭分明的。就拿後來爆火、能賣上萬元的錦化植物來説，它那種白灰色的色彩，放到傳統市場，顧客只會覺得這個植物是不是病了，不願意買。”

“要説我這麼多年做下來的最大體會，就是要在有自己堅持的同時也要順應市場，就跟風口上的豬一樣，風口沒到，誰來都沒有用，硬推是不行的。”不過，屬於老嚴的“熱植”風口，也很快就來了。

【彩葉芋在幾年後成了社交頂流】

一年掉價到十分之一，種熱植是和時間賽跑

在2020年以前，熱帶植物基本都是從國外進口，以荷蘭居多。

在國內，傳統植物生意的鏈路很長——源頭端負責培育品種；基地端負責養成成品；批發商會集中購入兩三個品種，每個品種都買很多，再分發賣到零售端。“在這條鏈路上，要推廣一個新品種很難，比如種植端覺得很值得推廣，但批發端沒人願意買，就成不了。”

國內沒人種，靠進口價格就貴得多。秋海棠最貴的時候，批發商進貨都要一盆260元。

“那時候只有昆明的一兩家公司有進口資質，因為植物是有生命的物種，它還涉及到檢疫、報關，手續並不好做。有資質的公司會聯繫荷蘭的種植公司或集散商，先把植物運到荷蘭當地的倉庫，手續走完後再空運到昆明，我們這些想買的人必須提前下訂單——有時候植物損傷嚴重，死了也只能認了，再加上亂七八糟的關税，價格就上去了，200多很正常。”

【雪瑩常春藤】

受價格高的制約，五年前的“熱植圈”就是一個小圈子，但這個羣體一直存在。這種小眾需求在社媒時代到來後被放大，隨着小紅書的興起、直播形式的走紅，被傳遞到上游。

“種植端終於可以直面消費者了，豐厚的利潤下，進口一盆260元，自己繁育的話即使賣100，那也是賺的，這就倒逼着大家紛紛開始培育。”也是2020年，老嚴決定從批發轉向種植，他租下7000多平方米的種植大棚，開始培育熱植，同期他開出淘寶店，開始直播。這一波種植浪潮，持續到2021年下半年，山東、廣東、江浙這些傳統花卉大省率先出現了幾個“熱植基地”。

“那時候我們進入了一個快速增長期，在直播間裏，感覺自己賣什麼都特別好賣。”

但賣熱植，就像是和時間賽跑——早期的秋海棠，葉子比較紅、顏色特殊的錦化的甚至能賣到幾千元，但因為易於繁殖，“去年幾千元，今年幾十元的非常常見”；龜背竹走紅後，初期的錦化龜背竹甚至能賣到上萬元，但從一片葉子賣2000—3000元，到一片葉子只要20—30元，也只花了三四年時間；目前，花燭還屬於比較新的品種，表現好的新品種價格穩中還在上升，個體特殊的還能賣上萬元。

“但到去年，鹿角蕨又起來了，還是有價有市的那種，幾十萬元也能賣出去，當然它的成交量不會很大。”老嚴總結，熱植的定價是跟供需緊密聯繫的，品相、大小，種植的難易程度、週期都是影響因素。“我們圈裏有句話叫做早買早享受，晚買有優惠。掉價是必然的。”

同樣，這也是很多人一頭扎進來、灰溜溜退出的原因——種的時候還是高價，賣的時候已經批量跌了。“現在山東有些地方，秋海棠甚至能20元給你發10盆。”去年開始，為了給鹿角蕨騰地方，老嚴不得不忍痛把三萬多盆秋海棠處理掉。“沒辦法，一是賣不動，價格捲到一定程度後賣不了了，快遞也是有成本的；二是地方有限，熱植基本還是要靠線上賣，批發也不行，多是靠零售。我們沒有能力一下子把它全賣掉，新的生產計劃又要排上日程了。”

老嚴坦言，一盆熱植的價格看似很高，但其實商家幾乎都只能賣掉10%，其餘90%都是隱形成本。“大家都喜歡品相好的，但不是每一個長出來都一定是漂亮的。你要批量地培育，拼概率，才能培育出特殊種。”比如，鹿角蕨中有一個侏儒品種，長得嬌小可愛，老嚴為買一個它的小苗就花了1萬多元。“只是好看，但非常多，那不行。有特點又少，才會貴。”

像養寵物一樣養植物，鹿角蕨變身“會呼吸的壁畫”

去年以來，鹿角蕨成為“熱植圈”的新晉寵兒，作為一種附生植物，它在野外生長時就附生在岩石或者樹木上，它的兩種葉型中，孢子葉往下生長，營養葉往上生長，使得它的造型上下分佈均勻、更有美感，此外，它的造型還會被不斷生長出來的新葉覆蓋，既方便養又能年年不一樣——這也是其成為“新型壁畫”的原因。用相框將其框住，只要定期加水就行。

老嚴觀察過，2020年他剛開店時，來買熱植的70%都是女性，年齡集中在25—40歲，但到了今年，鹿角蕨的客户羣體裏70%多成了男性，且年齡更年輕，在20—35歲區間。“當代年輕人很多都是獨居，他們需要一些情感寄託，有的選擇養動物，有的選擇養植物。甚至我感覺，不少人其實是以‘養寵物’的心態在養植物，他們更渴望的是獲取一種情緒價值。”

有一個老嚴的老客，每次來直播間都不説話、只下單，每個品種都買一遍，一次就花四五千元。“有段時間，連我都感覺他像個託，但我自己知道，我沒有託。”後來，老嚴才知道，這是一位律師，每次工作壓力大了，他就會來 “買買買”，就和去商場shopping燒錢一樣。

“我承認，一開始對他其實還挺有偏見，覺得這麼忙肯定養不好植物，但後來我發現人家養的特別好，照顧植物，像是打藥、除蟲、施肥，這些過程對他們來説就是釋放壓力。”

目前，老嚴賣的鹿角蕨有好幾檔， 400—500元、700—800元、1000—2000元的都有，甚至還有上萬元的，但是數量稀少。“鹿角蕨和其他植物不同，它真的能像一幅畫一樣能掛在牆上，且好打理，還能把家裏的立體空間很好地利用起來，這或許也是它走紅的原因。”

從去年到今年，老嚴淘寶店裏的鹿角蕨銷量翻了五六倍，同期，他也感覺到，入局的商家也翻了五六倍。“我們四年前開始培育，賣出了上萬盆，90%多都是近一年賣出去的。”

老嚴形容自己還是有點“運氣”在身上——他很早就開始種植鹿角蕨，趕上了如今的市場上升的時候。“之所以會種鹿角蕨，其實是有一個很好的朋友，我們一直一起交流，再加上我這個人比較犟，我只養我自己也喜歡的植物。鹿角蕨的葉子會交替生長，它的營養葉變黃了後，會長出新的把枯葉蓋住，我特別喜歡那種枯木逢生的感覺。”

做了十多年植物，老嚴對鹿角蕨的期望也很高。“我覺得它和其他熱植不同，它也許真的能走進千家萬户。”老嚴回憶，記得第一次嘗試把鹿角蕨框入相框時，他帶着鹿角蕨下車，短短200米的路程，五六個阿姨都上來問“這是什麼植物”，誇長得好看、有特點。

“我早年在西北開直播，因為鏡頭沒設置好，好多客人都説這個主播怎麼長得像兵馬俑。那段時間我甚至腦子裏冒出個想法：要不我穿個兵馬俑的衣服，在身上掛滿鹿角蕨試試？”

一年365天，大部分時間老嚴都待在大棚裏，過年也只回去一兩天。“有時候是有蟲害了，只能晚上打藥；有時候爆單了或者要直播，這幾年基本沒在12點前離開過大棚。”

鹿角蕨火了之後，不少老客都找上門來，想親自去線下買，也都被他擋回去了。“我們不是想賺一波錢就跑的——再好的熱植，價格總是要越賣越便宜的。大概一年左右，我們就能培育出品相較好的成品，我覺得鹿角蕨價格穩定在200左右，才是市場真正爆發的時候。”

從擺地攤到做批發市場，從做批發到轉型做種植，用老嚴的話説，“我就是個愛折騰的人”。但他又和一般追風口的人不同，“我得確認這個折騰一定是我能承受範圍之內的。同時我自己其實也享受折騰這個過程本身，加上培育出好看的新品種那種成就感是在之前工作裏面體會不到的。”

種植物賺不了什麼大錢——幾年前做批發市場，毛利潤還能達到15%，淨利潤能達到10%，“現在淨利潤5%可能都沒有了，可見人還是得走一步、多看幾步”——老嚴表示，現在種熱植，更多是為了追求那種成就感。“它可能就和我的一輩子綁定了，苦是苦了點，但能苦中作樂，我特別喜歡種植植物的驚喜感。當然賺錢也是很重要的，人還是得養家餬口。”