京東酒旅的“免傭神話”後，真相浮出水面了_風聞

“最高3年0佣金”背後。

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領域 | 在線旅遊

欄目 | 文旅商業評論

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昨天，是京東酒旅喊出“酒店入駐京東，最高3年0佣金”後的第一個完整工作日。

我身邊不少做酒店的朋友，看到新聞標題“3年0佣金”，彷彿看見了新流量金礦，連夜申請賬號、上線房價，生怕錯過紅利第一波。

然後，第一批試水者已經回來了。

他們普遍和我説的第一句話是：“這個‘0佣金’，有點門道。”

京東官方《國內酒店業務佣金減免政策説明》

和新聞標題不同，商家拿到的京東官方《國內酒店業務佣金減免政策説明》中寫得很清楚：

京東先按照標準佣金收取，然後再按月度返還；

想拿到返佣，前提是你的價格必須比其他平台都低。

也就是説，不是直接0佣金，而是“有條件返還”。

而“條件”這兩個字，在在線旅遊世界裏就意味着無限變量。

比如，一個做希爾頓惠庭的朋友A君跟我説，京東要求“價優”，但沒有明確説是指劃線價，還是用户最終的實付價。

“我們也很難保證每天都是京東價格最低啊，畢竟現在各個平台的調價都很頻繁，也都想要‘價優’，所以説起來容易，做起來真不簡單。”

我追問他，如果拿不到返佣，那京東到底現在收的佣金是多少？

答案是——10%。

一位温德姆集團的加盟商C總直言，其實他們過去並不知道京東佣金是多少，因為之前京東酒店業務其實是掛靠在攜程上分銷，再回流到攜程來處理。

而這一次，京東真正地“跳出來單幹”，才讓大家第一次看到10%的真實佣金數字。

我隨即和一位在京東酒旅工作的朋友B君確認。

他解釋説，按照他的個人理解，所謂“免傭”背後，確實是有一套價格邏輯的，“比如房間原價600元，現在低於85折就是低於510元。如果這個價還比其他平台便宜（如攜程），就可以返佣。”

説白了，京東的免傭規則很直接也很硬核。

但作為一個新入局玩家，在當前的OTA環境體系下，京東也是非常激進的。

因為只要你有點流量，別的平台就可以“跟價”甚至“貼錢搶價”，商家在京東剛掛上510元，美團或者攜程直接掛個509元，對於商家來説，京東的返佣門檻直接消失了。

酒旅商家羣裏對於京東酒旅如何能拿到返佣的討論

B君自己也承認，“估計京東這麼一搞，其他平台會自己補貼來低於這個價，特別是那種買斷房，那至於這個怎麼評估，現在我還不清楚。”

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不僅“免傭條件”，酒旅商家們在京東上的挑戰還挺多。

不少商家告訴我，他們真的不是因為京東給了什麼扶持才上平台的，而是被“最高3年0佣金”的口號吸引過來的。

但上線後大家發現，簡直像是在玩一款沒有新手教程的通關遊戲。

A君説得很實在： “我前期研究了半天怎麼上線，結果等我終於上線成功了，後台才彈出來一份商家如何上線的PPT……我人都麻了。”

而更多商家壓根連“免傭活動”的入口都找不到。

一位温德姆華南加盟店的負責人C總分享了自己的“首日體驗”：

“我們昨天一上線京東，就收到了3個訂單，看起來不錯，但我們後台完全沒有看到任何免傭提示，也沒人來講活動是怎麼參與的，我們就當普通平台用了。”

C總第一天上線京東喜獲3個訂單/C總供圖

直到我把京東最新的商家政策截圖發給他，他才驚覺原來還有這麼一套“隱形規則”，於是趕緊安排運營開始研究，連稱：“這裏面門道挺多的，看起來不認真學還真不行。”

不僅如此，京東酒旅的後台和推廣機制，其實也和傳統OTA沒太大差別。

比如攜程有一套“金字塔”廣告系統，用錢買曝光；京東也有一個叫“京準通”的東西，本質上就是商家買流量的投放系統。

只不過受限於很多酒店商家上線京東後，客户端卻根本搜索不到，所以商家們的廣告也都沒有開始投放。

A君表示，他詢問京東客服，對方只説一句“會反饋，但沒有結果也沒回復，所以暫時是不知道推廣費用是怎樣的。”

甚至連“誰來對接商家”這個基本動作，京東目前都沒有安排好。

在OTA這個極度依賴“BD（商務拓展）+運營”支持的行業，沒有BD意味着什麼？

意味着酒店上線後，沒人手把手告訴商家怎麼調價、怎麼提報、怎麼打廣告、怎麼拉排名。

更嚴重的是，沒有業務經理來做審核、走流程、做維權，出了問題找京東客服，但客服是全品類統一的，不懂酒店。

A君無奈地説，我們酒店這邊24小時營業，但京東客服晚上8點就下班，昨天給客服話打了7分鐘電都沒有人接通。

他認為，“京東客服不是不懂，而是壓根沒培訓過，説是幫你反饋問題，但其實根本沒有解決路徑。”

於是，在上線京東酒旅的第一天，商家們終於明白了這件事：“我們不是來投靠平台的，我們是來開荒的。”

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那麼問題來了：既然規則模糊、客服不給力、免傭門檻又高，為啥還有人願意上線京東酒旅？

答案只有一個詞：情懷。

C總説得很實在：“我們主打還是攜程渠道，京東現在每天才3單，但也不急着關掉，主要是新平台好奇一下，順便看看有沒有機會。”

然後他掰着手指頭給我算：

攜程：日均二三十單；

美團：七八單；

京東：剛好3單，和飛豬打平。

那這個體量，短期內對行業格局沒有什麼影響。

但也説明一個現實問題：京東目前的吸引力還不足以改變商家的渠道佈局。

再説佣金對比。

現在京東實際收的佣金是10%，你得做到“價優”才能返還。

而抖音當年起步，住宿服務費率只有0.6%，可以理解為基本免傭，沒太多前置條件。

後來即使漲到了4.5%、8%，商家也普遍接受，因為流量真實、起量快、規則透明，抖音告訴你怎麼玩，還給你人教。

去年7月，抖音才漲傭到8%

而京東？“你來我這裏吧，我給你0佣金（如果你先做到全網最低）”——這確實讓很多商家對此寄予了太多期待。

我們再拿攜程舉個例子：攜程金牌商家12%佣金，特牌商家15%佣金，但很多時候，用户到手價格是低於之前酒店的定價，那是因為攜程會用補貼把價格“反貼”給用户。

但目前京東和攜程的體量顯然難以相提並論，所以説到底，佣金就是個數字，能不能帶來生意增量才是關鍵。

這兩天京東酒旅入局聲調頗高，但需要儘快解決的還是一些最基礎的商家對接問題，包括人員配置、平台規則都應該儘快和口號匹配上。

因為酒店商家從來不是最勤快的一羣人，但一定是最現實的一羣人。

我問了好幾個單體酒店老闆，他們大多數連“京東入駐通道”都不知道，連鎖酒店集團那邊也沒見什麼深度打通。

更麻煩的是，京東現在沒有專屬客服和業務經理，出現問題還得酒店自己花時間查閲、打電話、等反饋，而這些問題，往往不是靠一個FAQ頁面能解決的。

對此，A君總結得特別好：“如果京東真想認真做酒旅行業，就該從酒店行業挖人，前廳去做客服、銷售做業務，不要拿零售思維來搞服務業。”

他甚至還提到了一點機會：“其實京東自己有很多高淨值會員資源，如果真能把會員體系和酒店預訂深度打通，挖得好是有可能做出差異化競爭力的。”

不過客觀地説，京東酒旅這波操作雖然在執行層面確實不太成熟，但也別太早給它判死刑。

畢竟這是它第一次真的跳出攜程體系自己做直營平台，團隊還在搭，系統還在調，規則也在試錯期。

就像一個剛上路的司機，開車時偶爾打點方向盤、急剎車、多踩油門，都很正常，只要別翻車，後面的路還有機會越開越穩。

對商家來説，現在也許還看不到立竿見影的紅利，但誰也説不好三個月後，京東會不會突然整出點新花樣。

而只有平台們捲起來，這些被平台捲了N年的商家才可能真正有選擇。

所以，如果你也上線了京東，那就等等看，它還年輕，時間會給出答案。

今日話題：你如何看待京東酒旅的真實佣金數字？歡迎在下方留言框與旅界君互動。

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