暑期，上海郵輪母港是如何賣爆單的？_風聞

郵輪的消費熱情悄悄回來了。

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欄目 | 文旅商業評論

領域 | 郵輪業

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前幾天，我和幾個做郵輪代理、旅行社的老朋友聚了一次。

那天一落座，華東一家頭部郵輪代理商A總就面露喜色，他笑着説，熙少，今年夏天，上海郵輪母港終於揚眉吐氣了一回。

A總欣喜背後，是今年暑期的上海郵輪母港不僅船都回來了，客流量也顯著增加。

據央視新聞報道，6月24日清晨，三艘大型國際郵輪先後靠泊吳淞口國際郵輪港，當日出入境人次超過2.2萬，創下復航後最高紀錄，正式拉開了暑期旺季序幕。

6月24日，吳淞口國際郵輪港三船同時停靠

A總説，看見這個數字，心裏總算踏實了。

“去年這個時候，大家都還在擔心復航後的客流量，心裏挺忐忑，今年完全不一樣，很多航線提前一個季度就訂滿了。”

他的語氣很篤定，顯得對這個市場極有信心。

具體到上海母港的幾家郵輪公司，整體表現都算不錯。

我先問了MSC地中海郵輪榮耀號的情況。

A總説，MSC地中海郵輪榮耀號今年賣得特別快，碰上上海樂高樂園開業，這條船主打移動海上樂高樂園，不少家庭早早就把票定了，生怕臨近沒位置。

另一家在郵輪領域小有名氣的旅行社負責人B總直言今年暑期招商維京郵輪伊敦號的訂單表現也不差。

她説，現在這批客人最看重小眾港口和安靜環境。

“維京船小，人少，走的是高淨值路線。套房貴，但服務也到位，公共區域沒多少人，岸上行程也儘量不扎堆。”

招商伊敦號

至於國產大郵輪愛達·魔都號，恰好前段時間，我剛和愛達郵輪一位負責人C小姐聊過魔都號今年情況。

她説，從4月到現在，每個航次都要上4500人以上，最近幾個航次接近5000人滿員。

關於愛達的熱賣，同業則普遍認為“國潮”是魔都號這兩年的標籤，從京劇到哪吒鬧海，主題花樣很多，價格比MSC地中海郵輪榮耀號、招商維京郵輪伊敦號又低一截，陽台房算下來也很實惠，因此特別搶手。

有代理補充説，今年魔都號的年輕家庭客人明顯變多了，他們不是追求極致奢華，而是希望孩子能玩，大人省心。這點，愛達剛好切中了需求。

不過，代理商們也不是看好所有的郵輪航線及產品。

雖然皇家加勒比海洋光譜號在上海母港存在感一直都很強，但A總認為這兩年皇家價格上很硬，尤其最貴的星際套房和MSC榮耀號遊艇會價位都在25000元/人上下，私密空間和定製化服務卻天差地別。

所以，不少客户看完價格，還是會默默問他一句：“憑什麼這麼貴？”

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跟幾位代理朋友聊到今年暑期郵輪產品的細節時，大家都説，現在中產客人比以前更理性了。

“有錢花，但不想當冤大頭，貴可以，但得讓我知道為什麼貴。”

MSC地中海郵輪榮耀號的Yacht Club（遊艇會艙房）是個典型例子。

A總説，有客户第一次去體驗遊艇會，回來後對一整層私享的郵輪獨立區域印象深刻，因為遊艇會客人有自己的專屬泳池、酒吧、餐廳，還不用和船上“大部隊”混在一起上下船。

“就連電梯都是一刷手環，就能無視其他客人需求，直接停在遊艇會客人面前。”

MSC榮耀號遊艇會/旅界供圖

這種形式上類似於五星酒店的行政樓層、飛機上頭等艙的郵輪體驗深得中產及以上消費力客人的歡心。

“這種體驗在普通艙房是沒有的，你説要貴一截，大家也能接受，畢竟稀缺性很明顯。”A總表示。

另有代理人披露，MSC地中海郵輪榮耀號的陽台房也很緊俏，尤其暑假家庭特別多，導致很多家長提前半年就下單，生怕臨近沒位置。

對這批剛需客人來説，“先鎖定，再考慮”是常態。

相比之下，招商維京郵輪伊敦號走的路線更“冷門”，它的船小，人少，艙房數量就擺在那。

從價格上看，伊敦號一直不便宜，但它航程長，買的消費者也並不是衝着噱頭，而是要體驗安靜和私密。

有代理説，現在消費者坐郵輪觀念變了，他們願意花這個錢，主要是在給自己買一個不會被打擾的假期。

值得一提的是，招商維京郵輪伊敦號還能去很多“大船”去不了的小港口，日本新宮、高知、別府、清水這些港口，普通郵輪很少停靠。

日本別府八湯/旅界供圖

B總認為深度、小眾是現在中產及親子家庭客羣的剛需，“一些客人坐完回來，感覺不走尋常路，心裏就覺得值。”

而愛達郵輪·魔都號的定位其實最接地氣，京劇、雜技這些文化內容對中國家庭挺有親和力，不至於太貴，陽台房每晚折算下來不到日韓五星酒店價格，且長短航線都有。

有個代理笑着和我説：“愛達其實是‘國民款郵輪’。”

什麼意思？

就是你想要高端體驗，它有最貴套房，想要性價比，它的內艙房也很親民，而今年年輕家庭特別多，很多人第一次坐郵輪就先選愛達。

他們的邏輯很簡單，孩子有得玩，大人不用太累，餐食又符合中國胃，用最少的試錯成本，先體驗一次郵輪。

至於老牌郵輪公司——美國的皇家加勒比遊輪在硬件和娛樂設施上有一定號召力，但聊到服務，就出現分歧了。

B總表示，海洋光譜號的定價一直在高位，普通房型、陽台房和套房都不便宜，服務水準卻較疫情前下降厲害，導致消費者有種“不值”的感覺，會對後面的淡季銷售造成影響。

事實上，如果把MSC、維京、愛達和皇家放一塊比，MSC遊艇會貴得有排他性，維京貴得小而精，愛達性價比清晰，皇家則更像是“大而全”，故事卻不夠聚焦。

也有人説，這不僅是皇家這兩年做得不好，而是市場變了，客人比以前會算賬。

“同樣2萬塊，我到底買體驗，還是買品牌？”B總説，這是很多消費者購買郵輪旅行產品時深思熟慮的問題。

而郵輪行業又是很典型的體驗經濟，客人願意花錢，但要看得到體驗溢價，否則再大的品牌也得面對轉化率下滑。

在這樣的背景下，貴不再是問題，貴不貴，值不值才是這屆中產最在意的事。

03

聊到今年暑期整體郵輪市場時，那天在座的幾個朋友共識很明顯：這個夏天，是疫情後第一次全線爆發的“報復性出行”。

攜程數據顯示，郵輪預訂同比大漲60%，海外長線產品甚至翻番。

三船同靠的那天，有人發朋友圈説，吳淞口終於回到2019年的熱鬧，24000多人次進出港，排隊時間短了，退税、健康申報都一站搞定。

這些基礎服務看似平淡，實際上是把郵輪消費的門檻一次性降到谷底。因此，很多郵輪銷售都覺得，今年暑期的“體驗型消費”特別明顯。

從MSC地中海郵輪的二次元Cosplay主題，到愛達郵輪的哪吒鬧海，再到維京的深度港口探訪，都是先講好故事，再收溢價。

愛達郵輪《哪吒鬧海》親子舞台劇

如果説以前大家習慣把郵輪理解成“吃住行打包”，現在更多是我買一個獨一份的假期場景。

一位代理説，這就像同樣去一座島，豪華露營比酒店貴一倍，但體驗感讓人甘願掏錢，郵輪的新鮮感是很多消費者願意為之付費買單的最好理由。

顯然，這個變化對國際、國內的郵輪公司提出了新要求，光靠硬件和品牌，客人未必買賬，要用體驗和細節把貴的邏輯説透。

以皇家加勒比海洋光譜號為例，這段時間一直在上海，但從2月至今，其價格波動之劇烈讓人有點擔心。

有同行評價説，海洋光譜號在中國市場很像一條“高價舒適帶”，短期內靠品牌慣性和渠道銷售還能吃掉一部分需求，但長期看，面對越來越卷的中國郵輪市場，缺乏清晰的體驗標籤，會讓它逐步失去定價主動權。

而暑期旺季過後，國內郵輪市場大概率會進一步分化：

要麼卷高端體驗，把貴講明白；

要麼卷性價比，把親民做深。

總之，無論哪條路，都會把中間地帶“貴而模糊”的郵輪產品逼得越來越難受。

這也意味着，郵輪市場未來會更像酒店行業，清晰定位的產品吃到紅利，模糊定位的只能卷低價。

有人問，未來中國母港郵輪生意還有多少增長空間？

從今年看，至少上海郵輪母港消費力不缺，缺的是足夠有説服力的產品邏輯，而這個邏輯既要有場景，也要有故事。

今日話題：你如何看待今年暑期上海郵輪母港的銷售情況？歡迎在下方留言框與旅界君互動。

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