山東女孩5萬起家創業,年銷2000萬,中國貓窩攻佔美國客廳_風聞
电商在线-40分钟前

文|王嶄
編輯|王亞琪
2018年,車允文給自己定下兩個目標:畢業兩年內,她要買一輛自己的車,畢業五年內,她要買一套自己的房。
她不是富二代,家裏也提供不了經濟支持——父親在她14歲時離世,她和媽媽、姐姐相依為命,靠着助學金、助學貸款和社會資助,打零工、做家教,才完成了學業。
或許是一出生就處在低谷,她比很多人都刻苦、爭氣。從211大學畢業後,車允文進了銀行,每個月拿着不低於1.5萬元的工資,很快實現了第一個目標。
對於大多數人而言,這個故事已經足夠勵志。但對車允文來説,年少時缺錢,不停打工賺生活費,這讓她很難停下腳步,她需要更多安全感。“上班已經滿足不了我對賺錢的渴望了”。傳統的工作氛圍,更讓她有日子一眼望不到頭的感覺。
2020年,這個山東女孩做了個“大逆不道”的決定。

她辭去銀行的“金飯碗”工作,跳槽進阿里國際站,當客户經理,又在半年後再次辭職,拿着5萬元在國際站上做起外貿生意。收養的流浪貓成了她撬動全球市場的支點,讓她把貓窩賣到了歐美髮達國家,拿下大客户,還盤活了一個傳統工廠的線上生意。今年年初,她還提前接到了美國客户的聖誕訂單。
“我只做我自己想做的事情,目標很明確,不會被別人隨便動搖。” 從靠着助學金讀完大學的女生成為一個年銷2000萬元的工貿一體老闆,如今,車允文早早實現了自己的第二個目標,交出了一份自己撰寫的逆襲劇本。

放棄“金飯碗”,刷信用卡創業
“你將來一定會創業。”
在車允文上班的時候,不少朋友就斷定她未來會創業。在朋友間,車允文的外號是“皇上”,一是因為她的名字像明朝皇帝朱允炆,二是因為她是朋友中最會統籌組局的,每次出去玩,做計劃的人一定是車允文。
而在車允文自己看來,“如果我要做一個事情,就一定會在最短的時間內把它做得特別好”。
大學時的車允文偶然撞見學校棒球社訓練,因為覺得特別“帥”,就報名參加棒球社。揮棒姿勢不對,她就自己加練一個下午,把虎口都磨起泡,短短一年就成了棒球社的社長。
創業的種子也早早埋下。
大學時,車允文發現學校水果店的荔枝要18元一斤,而校外水果店裏更好的荔枝只要10元一斤,只是需要買下一整箱。“很多人可能會覺得好便宜,就去自己買,但我立馬就想到可以通過這個賺錢。”
她騎着小電驢進了一箱荔枝,在學校的宿舍羣裏售賣,誰想要就打包好送到樓下,一箇中午就賺了200多元。
雖然早早就有了“做生意”的經歷,但因為家境問題,車允文並沒有馬上創業,“沒有啓動資金來做這種事”。

車允文
從江南大學的會計學畢業後,她進了無錫當地的銀行。
銀行有開户和營銷任務,大多數人會把這兩個任務分開,但車允文發現,這兩項任務可以同時進行,她自己做了一份表格,統計客户的企業規模,平時通過什麼銀行發放工資……這份問卷直接提升了工作效率,也讓領導覺得車允文“腦子特別活”,把她分進了更好的部門,做大客户經理,和企業、政府對接。
但骨子裏自由自在的車允文,並不喜歡這種“一眼望不到頭”的日子,“也許過10年、20年,日子都還是一樣的”。
2020年,車允文辭去銀行的工作,決定給自己換一個環境,很快,她就收到阿里的面試邀請,成了一名阿里國際站的客户經理。
互聯網公司寬鬆的職場氛圍,給車允文帶來了不一樣的工作體驗,還讓她重燃了創業的想法。
但早年的經歷讓她對賺錢這件事充滿了渴望,上班已經滿足不了這種渴望,在國際站接觸的眾多創業者,也讓她的創業想法越發強烈,“別人都行,我為什麼不可以?反正才25歲,試一試,大不了失敗了繼續上班”。
在阿里國際站工作了半年,車允文頂着家裏人不理解的目光辭職創業。
那時候的她算是個“三無人員”,雖然做過國際站的客户經理,知道外貿的鏈路和運營方法,但是無外貿實操經驗、沒產品,無平台運營經驗。最開始選擇產品,也是從自己的生活和喜好出發。

因為家裏收養了四隻貓,自己也喜歡健身,她考慮過做寵物和健身產品。但健身產品品類繁多,她也覺得自己可能對寵物用品更感興趣,自家的貓還能做產品試用官,省下請“模特”的錢。
懷揣着自己攢下的5萬塊錢,車允文在國際站上開起店鋪,做起了寵物用品的生意,為了逼自己一把,她還刷了兩萬元的信用卡付了平台費用,試着把貓窩賣到歐美髮達國家。

“抄作業”式創業,引來工廠合夥人
車允文早早就圈定好了自己的客户市場——美國、歐洲和澳大利亞等地。
相較於其他國家和地區,較為發達的歐美國家有着更為濃厚的養寵氛圍,對於寵物用品的需求也更多。
智研諮詢的數據顯示,美國的寵物數量多,家庭滲透率高,在車允文創業的2021年,美國擁有寵物的家庭數,佔美國總家庭數的70%。

圈定了人羣,車允文卻不急着去尋找能提供產品貨源的工廠,“在沒單子的情況下去找工廠,很容易暴露自己是個什麼都不懂的人”,同樣的,工廠往往只會敷衍沒有訂單的客户。
她的第一步,是“抄1688作業”。
車允文結合平台的選品數據,從1688上找了一些產品,還買了不少樣品回來上架,等到有客人詢盤再去找工廠詢問,一步步積累下經驗。
她的第一筆訂單是一箱寵物玩具,從客户詢盤到最後成交只花了一兩天時間,首單利潤微薄,卻證明了這件事能成。不久後,車允文就收到了一筆2萬美元的單子,打響了開門紅。
創業第一年,她就賺回了本錢,但當時的車允文,頂多算一個賺差價的貿易商。
一次,一位西班牙客户下了一筆寵物用品的訂單,還付了定金,但第一個樣品發過去後,客户直接表達不滿意,説沒有達到自己的預期效果。
為此,定居在無錫的車允文專門去了趟義烏的合作工廠,在工廠裏待了一晚,但即便經驗豐富的廠長親自打版做樣品,都沒能做出一個客户滿意的產品。車允文意識到,“工廠離我太遠是不行的,萬一出了什麼問題,我根本沒有辦法第一時間到現場去跟他溝通”。
一家距離她只有40分鐘車程、在無錫紮根20多年的工廠,無錫雙珍針紡織工藝品有限公司,就此闖入了她的視線。更讓車允文驚喜的是,工廠的打樣師傅技術精湛,第一次打樣,就達到了西班牙客户的要求。

無錫雙珍針紡織工藝品有限公司的車間
車允文有意識地將訂單轉移到這家工廠,頻繁的合作和越來越多的訂單,也讓工廠老闆找到她,向她請教怎麼在國際站上做生意——這家工廠雖然擁有成熟的工藝和產能,但主要依賴傳統的線下展會和老客户介紹,線上僅有一個經營幾乎停滯的1688店鋪。隨着線上電商的發展,工廠年銷售額也從巔峯期的上億元萎縮到幾千萬元。
車允文抓住了這個契機,順勢提出了更深度的合作方案:兩家合併成一家工貿一體企業,“工廠新開一個平台,數據可能還沒有現有的好。合作之後,我負責線上業務,工廠只要做好產品就行”。靠着這兩點,車允文成功説服了工廠老闆,這次合併也帶來了質的飛躍。
工貿一體的認證,為車允文打開了之前難以企及的大門,讓她接觸到了沃爾瑪、Costco等海外大型商超類的客户,“商超類客户會直接把貿易公司pass掉,因為他們需要工廠有各種各樣的資質,還會去驗廠,貿易公司是不會有這種資質的”。
有了工廠助力的車允文,生意規模也越來越大。今年,她預計銷售額可以達到2000萬元,其中有40%,都來自她經營的國際站。

“虧”出來的商譽
一開始,車允文的訂單中,有90%來自美國,中美關税戰,也對生意造成一定影響。
她早期的客户主要分為兩種類型,一種是大型客户,比如商超類的客户,以走量為主,產品單價不會特別高。另一種則是亞馬遜等零售品牌渠道,價格會根據品牌調性有所不同。
現在,因為關税戰影響,商超類客户少了,但多了不少做亞馬遜這種零售品牌渠道的客户。

走量的商超類客户對價格十分敏感,中美關税戰影響下,有着專業採購團隊的商超開始在全球尋找低價的供應工廠。而亞馬遜平台的客户,需要考驗工廠的後端配合能力,反而更需要能提供完善供應的工廠。
“亞馬遜的客户,需要你在產品上貼不同條碼,可能每個產品還要裝不一樣的箱子”。車允文解釋,一些商家可能還需要確定的交貨時間,而這些能力都是東南亞工廠所缺失的,“目前,還沒有國家的工廠能完全替代中國的工廠”。
當時車允文就判斷,這些客户,最後可能還是會選擇迴歸到中國廠家的供應體系中來。數據顯示也的確如此,6月至今,阿里國際站平台訂單同比增長42%,GMV增長近30%。其中美國市場保持25%的增長,甚至出現了提前3個月備貨聖誕的熱潮。
有個客户早在去年8月就聯繫上了車允文,多輪的溝通後,客户表示要來探廠,車允文很快敲定了時間,客户直接從美國飛來中國,還當場定下30個樣品。
車允文提前做過客户背景調查,知道這個客户的公司實力非同一般,僅僅一週時間就把樣品做好發了過去,收到貨的客户在今年年初又下了一筆聖誕節的訂單,比往年的聖誕訂單直接提早了三四個月。
幸運的是,因為客户提前下單,工廠提前完成訂單,這批貨在五月關税戰暫停的時候成功發出,客户省下了一大筆費用。
除了更完善的響應體系,還有的,就是靠着一筆筆訂單做出來的口碑。
“做生意有賺就有虧,這個事情我覺得很正常,可以接受,也是讓自己長教訓。吃個小虧,好過一個大訂單出問題。”最讓車允文印象深刻的,還是一個從2023年就開始合作的客户。

每次和這個客户的合作,訂單總是會出現一些問題。第一次做大貨,海綿廠把定好的橢圓形海綿做成了方形,直到運輸到客户手上才發現問題,車允文直接承擔了所有損失重新發貨;第二次,產品運到國外時,外箱直接破損,無法簽收,車允文又補發了紙箱;第三次,貨沒有問題,紙箱沒有問題,但直接丟了一箱貨,車允文又發了一箱貨……三次訂單,三次虧錢,前幾天,這位客户又收到了新的一批貨,他告訴車允文,“這次的貨特別好,一點問題也沒有”。
客户後來表示,出問題後還願意下單,就是看中了車允文的“態度”,也全靠“同行襯托”。
他的第一筆訂單給了兩個商家去做,另一個工廠的貨被海關要求補齊資料,但工廠認為自己已經出了貨,也收到了錢,就沒有管這件事,而車允文卻一直在積極解決問題。
“我比較有信心的一點是,只要你願意給我一次機會,讓我跟你先做成第一筆,我就一定會讓你下第二筆、第三筆。”車允文的老客復購率頗高,不少客人還和她成了朋友。
如今,隨着工廠的生意步入正規,車允文早早實現了自己曾經的五年計劃,還給自己定下了一個新的五年計劃,她的下一個戰場,瞄準了人寵共用這個概念。這個曾經追着荔枝差價跑的女孩,還要繼續撰寫自己的逆襲劇本。