山東女孩5萬起家創業，年銷2000萬，中國貓窩攻佔美國客廳_風聞

文｜王嶄

編輯｜王亞琪

2018年，車允文給自己定下兩個目標：畢業兩年內，她要買一輛自己的車，畢業五年內，她要買一套自己的房。

她不是富二代，家裏也提供不了經濟支持——父親在她14歲時離世，她和媽媽、姐姐相依為命，靠着助學金、助學貸款和社會資助，打零工、做家教，才完成了學業。

或許是一出生就處在低谷，她比很多人都刻苦、爭氣。從211大學畢業後，車允文進了銀行，每個月拿着不低於1.5萬元的工資，很快實現了第一個目標。

對於大多數人而言，這個故事已經足夠勵志。但對車允文來説，年少時缺錢，不停打工賺生活費，這讓她很難停下腳步，她需要更多安全感。“上班已經滿足不了我對賺錢的渴望了”。傳統的工作氛圍，更讓她有日子一眼望不到頭的感覺。

2020年，這個山東女孩做了個“大逆不道”的決定。

她辭去銀行的“金飯碗”工作，跳槽進阿里國際站，當客户經理，又在半年後再次辭職，拿着5萬元在國際站上做起外貿生意。收養的流浪貓成了她撬動全球市場的支點，讓她把貓窩賣到了歐美髮達國家，拿下大客户，還盤活了一個傳統工廠的線上生意。今年年初，她還提前接到了美國客户的聖誕訂單。

“我只做我自己想做的事情，目標很明確，不會被別人隨便動搖。” 從靠着助學金讀完大學的女生成為一個年銷2000萬元的工貿一體老闆，如今，車允文早早實現了自己的第二個目標，交出了一份自己撰寫的逆襲劇本。

放棄“金飯碗”，刷信用卡創業

“你將來一定會創業。”

在車允文上班的時候，不少朋友就斷定她未來會創業。在朋友間，車允文的外號是“皇上”，一是因為她的名字像明朝皇帝朱允炆，二是因為她是朋友中最會統籌組局的，每次出去玩，做計劃的人一定是車允文。

而在車允文自己看來，“如果我要做一個事情，就一定會在最短的時間內把它做得特別好”。

大學時的車允文偶然撞見學校棒球社訓練，因為覺得特別“帥”，就報名參加棒球社。揮棒姿勢不對，她就自己加練一個下午，把虎口都磨起泡，短短一年就成了棒球社的社長。

創業的種子也早早埋下。

大學時，車允文發現學校水果店的荔枝要18元一斤，而校外水果店裏更好的荔枝只要10元一斤，只是需要買下一整箱。“很多人可能會覺得好便宜，就去自己買，但我立馬就想到可以通過這個賺錢。”

她騎着小電驢進了一箱荔枝，在學校的宿舍羣裏售賣，誰想要就打包好送到樓下，一箇中午就賺了200多元。

雖然早早就有了“做生意”的經歷，但因為家境問題，車允文並沒有馬上創業，“沒有啓動資金來做這種事”。

車允文

從江南大學的會計學畢業後，她進了無錫當地的銀行。

銀行有開户和營銷任務，大多數人會把這兩個任務分開，但車允文發現，這兩項任務可以同時進行，她自己做了一份表格，統計客户的企業規模，平時通過什麼銀行發放工資……這份問卷直接提升了工作效率，也讓領導覺得車允文“腦子特別活”，把她分進了更好的部門，做大客户經理，和企業、政府對接。

但骨子裏自由自在的車允文，並不喜歡這種“一眼望不到頭”的日子，“也許過10年、20年，日子都還是一樣的”。

2020年，車允文辭去銀行的工作，決定給自己換一個環境，很快，她就收到阿里的面試邀請，成了一名阿里國際站的客户經理。

互聯網公司寬鬆的職場氛圍，給車允文帶來了不一樣的工作體驗，還讓她重燃了創業的想法。

但早年的經歷讓她對賺錢這件事充滿了渴望，上班已經滿足不了這種渴望，在國際站接觸的眾多創業者，也讓她的創業想法越發強烈，“別人都行，我為什麼不可以？反正才25歲，試一試，大不了失敗了繼續上班”。

在阿里國際站工作了半年，車允文頂着家裏人不理解的目光辭職創業。

那時候的她算是個“三無人員”，雖然做過國際站的客户經理，知道外貿的鏈路和運營方法，但是無外貿實操經驗、沒產品，無平台運營經驗。最開始選擇產品，也是從自己的生活和喜好出發。

因為家裏收養了四隻貓，自己也喜歡健身，她考慮過做寵物和健身產品。但健身產品品類繁多，她也覺得自己可能對寵物用品更感興趣，自家的貓還能做產品試用官，省下請“模特”的錢。

懷揣着自己攢下的5萬塊錢，車允文在國際站上開起店鋪，做起了寵物用品的生意，為了逼自己一把，她還刷了兩萬元的信用卡付了平台費用，試着把貓窩賣到歐美髮達國家。

“抄作業”式創業，引來工廠合夥人

車允文早早就圈定好了自己的客户市場——美國、歐洲和澳大利亞等地。

相較於其他國家和地區，較為發達的歐美國家有着更為濃厚的養寵氛圍，對於寵物用品的需求也更多。

智研諮詢的數據顯示，美國的寵物數量多，家庭滲透率高，在車允文創業的2021年，美國擁有寵物的家庭數，佔美國總家庭數的70%。

圈定了人羣，車允文卻不急着去尋找能提供產品貨源的工廠，“在沒單子的情況下去找工廠，很容易暴露自己是個什麼都不懂的人”，同樣的，工廠往往只會敷衍沒有訂單的客户。

她的第一步，是“抄1688作業”。

車允文結合平台的選品數據，從1688上找了一些產品，還買了不少樣品回來上架，等到有客人詢盤再去找工廠詢問，一步步積累下經驗。

她的第一筆訂單是一箱寵物玩具，從客户詢盤到最後成交只花了一兩天時間，首單利潤微薄，卻證明了這件事能成。不久後，車允文就收到了一筆2萬美元的單子，打響了開門紅。

創業第一年，她就賺回了本錢，但當時的車允文，頂多算一個賺差價的貿易商。

一次，一位西班牙客户下了一筆寵物用品的訂單，還付了定金，但第一個樣品發過去後，客户直接表達不滿意，説沒有達到自己的預期效果。

為此，定居在無錫的車允文專門去了趟義烏的合作工廠，在工廠裏待了一晚，但即便經驗豐富的廠長親自打版做樣品，都沒能做出一個客户滿意的產品。車允文意識到，“工廠離我太遠是不行的，萬一出了什麼問題，我根本沒有辦法第一時間到現場去跟他溝通”。

一家距離她只有40分鐘車程、在無錫紮根20多年的工廠，無錫雙珍針紡織工藝品有限公司，就此闖入了她的視線。更讓車允文驚喜的是，工廠的打樣師傅技術精湛，第一次打樣，就達到了西班牙客户的要求。

無錫雙珍針紡織工藝品有限公司的車間

車允文有意識地將訂單轉移到這家工廠，頻繁的合作和越來越多的訂單，也讓工廠老闆找到她，向她請教怎麼在國際站上做生意——這家工廠雖然擁有成熟的工藝和產能，但主要依賴傳統的線下展會和老客户介紹，線上僅有一個經營幾乎停滯的1688店鋪。隨着線上電商的發展，工廠年銷售額也從巔峯期的上億元萎縮到幾千萬元。

車允文抓住了這個契機，順勢提出了更深度的合作方案：兩家合併成一家工貿一體企業，“工廠新開一個平台，數據可能還沒有現有的好。合作之後，我負責線上業務，工廠只要做好產品就行”。靠着這兩點，車允文成功説服了工廠老闆，這次合併也帶來了質的飛躍。

工貿一體的認證，為車允文打開了之前難以企及的大門，讓她接觸到了沃爾瑪、Costco等海外大型商超類的客户，“商超類客户會直接把貿易公司pass掉，因為他們需要工廠有各種各樣的資質，還會去驗廠，貿易公司是不會有這種資質的”。

有了工廠助力的車允文，生意規模也越來越大。今年，她預計銷售額可以達到2000萬元，其中有40%，都來自她經營的國際站。

“虧”出來的商譽

一開始，車允文的訂單中，有90%來自美國，中美關税戰，也對生意造成一定影響。

她早期的客户主要分為兩種類型，一種是大型客户，比如商超類的客户，以走量為主，產品單價不會特別高。另一種則是亞馬遜等零售品牌渠道，價格會根據品牌調性有所不同。

現在，因為關税戰影響，商超類客户少了，但多了不少做亞馬遜這種零售品牌渠道的客户。

走量的商超類客户對價格十分敏感，中美關税戰影響下，有着專業採購團隊的商超開始在全球尋找低價的供應工廠。而亞馬遜平台的客户，需要考驗工廠的後端配合能力，反而更需要能提供完善供應的工廠。

“亞馬遜的客户，需要你在產品上貼不同條碼，可能每個產品還要裝不一樣的箱子”。車允文解釋，一些商家可能還需要確定的交貨時間，而這些能力都是東南亞工廠所缺失的，“目前，還沒有國家的工廠能完全替代中國的工廠”。

當時車允文就判斷，這些客户，最後可能還是會選擇迴歸到中國廠家的供應體系中來。數據顯示也的確如此，6月至今，阿里國際站平台訂單同比增長42%，GMV增長近30%。其中美國市場保持25%的增長，甚至出現了提前3個月備貨聖誕的熱潮。

有個客户早在去年8月就聯繫上了車允文，多輪的溝通後，客户表示要來探廠，車允文很快敲定了時間，客户直接從美國飛來中國，還當場定下30個樣品。

車允文提前做過客户背景調查，知道這個客户的公司實力非同一般，僅僅一週時間就把樣品做好發了過去，收到貨的客户在今年年初又下了一筆聖誕節的訂單，比往年的聖誕訂單直接提早了三四個月。

幸運的是，因為客户提前下單，工廠提前完成訂單，這批貨在五月關税戰暫停的時候成功發出，客户省下了一大筆費用。

除了更完善的響應體系，還有的，就是靠着一筆筆訂單做出來的口碑。

“做生意有賺就有虧，這個事情我覺得很正常，可以接受，也是讓自己長教訓。吃個小虧，好過一個大訂單出問題。”最讓車允文印象深刻的，還是一個從2023年就開始合作的客户。

每次和這個客户的合作，訂單總是會出現一些問題。第一次做大貨，海綿廠把定好的橢圓形海綿做成了方形，直到運輸到客户手上才發現問題，車允文直接承擔了所有損失重新發貨；第二次，產品運到國外時，外箱直接破損，無法簽收，車允文又補發了紙箱；第三次，貨沒有問題，紙箱沒有問題，但直接丟了一箱貨，車允文又發了一箱貨……三次訂單，三次虧錢，前幾天，這位客户又收到了新的一批貨，他告訴車允文，“這次的貨特別好，一點問題也沒有”。

客户後來表示，出問題後還願意下單，就是看中了車允文的“態度”，也全靠“同行襯托”。

他的第一筆訂單給了兩個商家去做，另一個工廠的貨被海關要求補齊資料，但工廠認為自己已經出了貨，也收到了錢，就沒有管這件事，而車允文卻一直在積極解決問題。

“我比較有信心的一點是，只要你願意給我一次機會，讓我跟你先做成第一筆，我就一定會讓你下第二筆、第三筆。”車允文的老客復購率頗高，不少客人還和她成了朋友。

如今，隨着工廠的生意步入正規，車允文早早實現了自己曾經的五年計劃，還給自己定下了一個新的五年計劃，她的下一個戰場，瞄準了人寵共用這個概念。這個曾經追着荔枝差價跑的女孩，還要繼續撰寫自己的逆襲劇本。