多鄰國“奇蹟”：如何成為最近幾年為數不多的超級增長互聯網公司？_風聞

本文系基於公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構成任何投資建議。

一個語言學習APP，其市盈率達到驚人的200倍，市值高達187億美元，2024年員工僅800多人，迄今鮮有做空傳聞，這簡直是個奇蹟。

這家公司就是——多鄰國(Duolingo，NASDAQ:DUOL)。

是什麼讓多鄰國獲得如此驚人的估值？究竟是資本泡沫還是市場的理性選擇？

藉着這兩個顯性問題，本文將深入剖析多鄰國繁榮表象下的隱憂以及未來的走向，試圖還原一個完整的“Duolingo”。

圖：多鄰國月K線。來源：雪球

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多鄰國簡史

Duolingo創立於2009年，同名APP上線則是在2012年。創始人Luis von Ahn，當時是卡耐基梅隆大學的一名人機研究方面的教授。

在創立多鄰國之前，Luis von Ahn已經一名成功的連續創業者，這可能也是早期Duolingo順利拿到多輪融資的重要因素。

多鄰國的另一位創立者，即後來成為公司CTO的Severin Hacker，是Luis von Ahn的研究生學生。這種師生組合奠定了早期管理團隊的穩定性。

Luis von Ahn是一名危地馬拉裔美國人，他一直提倡應該在學習過程中融入遊戲機制以使得學生更容易投入到學習中，這正是後來多鄰國的最大亮點。

多鄰國創立之初，從起融資歷程來看，可能更多是對創始人von Ahn 的看好，而非真的認可在線語言教育這種商業模式。

在多鄰國上市前的六輪融資中，幾乎很少出現前一輪投資人跟投的情況。如果不是最後兩輪來自谷歌的融資託舉，可能多鄰國上市都會頗多坎坷，上市四年193%的漲幅給了早期投資人理想的回報。

圖：多鄰國融資歷程

獲得上市助力的多鄰國，在疫情buff的加持下，迎來了增長的黃金時期。2015年一季度財報披露，最新的DAU達到了4660萬，MAU更是超過1.3億。

圖：多鄰國DAU變化曲線，數據來源: statista.com

作為一款誕生於移動互聯網時代的語言學習app，遊戲化的交互設計、社交機制和用户激勵，是多鄰國保持穩定增長的三大法寶，對於一款學習app這3大法寶產生了美妙的有機反應。

多鄰國最為人津津樂道的是其遊戲化的學習機制，讓不少用户感到了“無痛學習”的樂趣。整個語言的學習過程，更像是一個個小的遊戲環節，用户在動畫式的互動中完成詞彙和語句、口語等的學習。這是多鄰國和眾多語言學習產品最大的區別。

除了通過遊戲化設計降低學習門檻，多鄰國的社交功能也是其維持用户粘性的重要手段，用户可以在app中看到自己的學習成果在朋友中的排名。通過這種暗戳戳的較勁，很自然的刺激了用户持續活躍和深度使用，同時“友圈排名”獲勝者則獲得了很大的情緒滿足。

連勝機制（Streaks）： 連勝是多鄰國最強大的單一激勵工具。在論壇調研中發現在評論中，多位用户的連勝天數長達300天、877天、1000天甚至1200天。

這對於一款app來説是驚人的粘性。而失去連勝記錄對用户而言是一種真實的痛苦，這種心理上的強大約束力是其留存策略的核心。

現在的多鄰國，早已不是一款單一的語言學習app了。逐步豐富的學習資源和擴大受眾基礎，也是其受到市場看好的重要原因。

除了通過增加學習資源來擴大用户羣外，多鄰國提供在線語言評估工具 Duolingo English Test ，為學習者提供學習結果測試，為兒童語言學習開發了Duolingo ABC。

在穩固語言學習基本面後，多鄰國在2022年和2023年分別上線了數學和音樂課程。2025年又上線了國際象棋課程——根據官方説法，這是一款由個人興趣項目發展出來的受用户歡迎的產品，藉助AI的能力，用户在象棋玩法中可以獲得豐富有趣的學習體驗，目前用户量在快速增長中。

02

一眼胖瘦的商業模式

在商業模式方面，多鄰國採取了互聯網行業最受歡迎的**“免費+廣告+增值”**模式。

產品提供完全免費的課程資源供用户學習。只是在每一節課程結束後，需要觀看廣告來進入下一級段的學習。在學習之後，用户還可以參與互動答題來獲得激勵和能量，但當錯題到達一定次數後，用户需要冷卻一段時間再答題或者開通付費訂閲來獲得無限次的答題機會。

上述2個場景催生了“增值+”的動機，無廣告和能量（Hearts）獲取是付費訂閲的抓手。

Duolingo主要的訂閲產品有Super Duolingo和Duolingo Max，前者可以視為plus版，後者則是Pro版本。

Super Duolingo的主要功能：

• 無廣告學習：享受無廣告干擾體驗

• **無限續命“Hearts”****：做題或者回答問題過程中，達到免費犯錯糾正上限後，需要Heart來豁免。開通plus可以無限次續命“Hearts”**持續答題（這個功能的核心驅動力是多鄰國的“朋友圈排名”）

• 量身定製練習：針對練習時出錯的內容，定製糾錯單元，強短板補弱項

• 不限次挑戰傳奇：可以無限次挑戰“傳奇”等級的題目

Super Duolingo的價格是12.99美元/月或者84美元/年。家庭計劃分別是 9.99美元/月以及119.88美元/年。

2023年3月，多鄰國推出了高階的訂閲層級為Duolingo Max。在Super Duolingo的基礎上增加了三項AI 驅動的智能化學習功能：答疑解惑（Explain My Answer）、角色扮演(Roleplay)，以及AI對話產品“Call Lily”。

Duolingo Max 在美國的訂閲費用為每月 29.99 美元或每年 167.99 美元。此外，還提供每年 239.99 美元的家庭套餐，包含 Duolingo Max 的所有多用户權益。

從用户反饋來看，這三個基於AI的功能，尚無法取得用户的完全認可。這也反映出現階段AI大模型應用目前只是“看起來很美”的階段。

2016年，多鄰國推出了付費的在線英語水平測試DET，通過測試的用户可以憑藉成績作為自己的英語能力證明，但語言測試收入在營收中佔比微小。

03

用户增長和商業化表現

2025年一季度Duolingo又交出了一份亮眼的成績單：

• 季度營收 2.307 億美元，較去年同期增長 38%；

• 總bookings金額為 2.716 億美元，較去年同期增長 38%；

• 訂閲預訂額為 2.322 億美元，較去年同期增長 44%。

用户增長方面：

• 日活躍用户 (DAU) 為 4660 萬，較去年同期增長 49%；

• 月活躍用户 (MAU) 為 1.302 億，較去年同期增長 33%，與此同時代表用户粘性的DAU/MAU也達到了歷史高36%；

• 截至季度末，付費訂閲用户總數為 1030 萬，較去年同期增長 40%，月活用户的訂閲比例維持在8%左右。

盈利方面：

• 淨利潤為 3510 萬美元，而去年同期為 2700 萬美元；

• 調整後EBITDA為 6,280 萬美元，較去年同期增長43%，調整後EBITDA利潤率分別為27.2%；

• 自由現金流為 1.03 億美元，較去年同期增長31%。

從2019年到2024年，多鄰國在用户增長和商業化成績上同時保持了亮眼的表現，前者複合增長率達到了34%，訂閲收入複合增長率超過了58%。

伴隨高增長而來的是高估值，目前Duolingo的市值已來到了183億美元的歷史性高位。

04

高估值的內在邏輯

前文敍述過，多鄰國的商業模式是經典的**“免費+廣告+增值”**模式，在互聯網領域，這幾乎是一種最後市場信賴的商業模式。

採取同樣商業邏輯的上市公司，幾乎都會格外受到青睞。最經典的案例還有Netflix和Spotify，猴子最新的市盈率甚至也高達118倍。

這是一種比較“純粹”的商業模式，其增長邏輯簡單，企業運營成本低，業績更是具有較高的可預測性，人們幾乎可以使用一個公式來預測企業未來的營收增長：

訂閲收入=MAU*付費率*ARPPU。

但這種看起來完美的商業模式，有一個致命的缺點——增長。這種純粹的商業模式，其全部的核心產品就是一個APP，無法讓這個APP持續膨脹就是原罪。

要保持滾動式的增長，取決於兩個上限，即：團隊能力上限和商業模式上限。多鄰國能獲得市場的高估值，首要因素就是這兩個上限還遠未達到：

一、團隊能力上限：

我們將其外化為通過公司的產品進化來定性分析：

前文已經敍述過多鄰國產品設計上的亮點，優秀的激勵機制成為用户粘性的保證。用户粘性是增長的基石。

多鄰國團隊在用户增長上的兩個個亮眼成就——獨特的用户通知機制（PUSH），以及事件營銷。

用户PUSH在大多數APP上都會被用户反感，特別是個人隱私日益受到重視的現在，很多用户會選擇主動關閉push。但多數用户都不反感多鄰國的push，根據多個論壇的用户反饋，多鄰國的push文案豐富，push內容緊貼用户學習進度，並花樣“督促”用户學習，在用户體驗中扮演了傲嬌小助手的角色，因此反而受到用户歡迎。

在事件營銷上，多鄰國在事件營銷上有着非同一般的敏感。第二季《魷魚遊戲》上線前，多鄰國與奈飛合作推出"課堂學韓語，否則就完蛋"活動。今年年初的tiktok用户“大出逃”，不管小紅書是否受益，以及tiktok受到多大損失，多鄰國都是最大受益者之一。

此外，多鄰國的每日學習時間平均為10-15分鐘左右，這幾乎是人們日常生活中的“碎片化時間”，想想看：同樣是通勤時刷半小時手機，玩消消樂可能帶來一絲愧疚感，而刷多鄰國卻能收穫學習的成就感。這種心理上獲得感的差異正是其用户粘性的關鍵。

綜上，有了超高的用户粘性，即使多鄰國的營銷費用佔比僅為13%，用户增長就會形成滾雪球效應，並源源不斷地轉化為訂閲用户。

二：商業模式天花板：

除了o自身的良性增長外，作為一款語言學習工具，多鄰國也吸收了線下語言學習賽道的估值邏輯。

眾所周知，在現實世界中不管是哪個國家，語言學習的成本都不低。學習者不僅要長年累月的學習，還要付出不菲的金錢成本。

我們在Reddit論壇的“r/languagelearning”板塊的一個學習成本討論的帖子上簡單統計了下，就金錢成本來説根據不同的語種和學習方式、學習目而有所不同，但普遍來看成本要遠遠高於3-5年的多鄰國訂閲成本。

從我們的調研來看，線下的外語學習方式更多樣，可以使用的資源也更多，但相應的語言學習也更貴。

多位用户給出的成本至少都在每100美元以上，這還只是一種學習方式的成本，如果同時報班上課、購買紙質和電子的學習資源，每月成本要超過200美元。而完成一門語言的累計學習費用可能高達上萬美元。

而多鄰國，根據2025年一季度財報，單用户每月訂閲成本僅為8.8美元（包含一次性付費內容和月訂閲費），基礎款訂閲產品的每月價格為12.99美元/月以及84美元/年，更加實惠的家庭計劃分別是9.99美元/月以及119.88美元/年，對比下來多鄰國的成本遠遠低於線下學習成本。

一位語言學習者的終身花費是多少，傳統的線下學習已經非常成熟：一個人線下單月學習成本為200美元，假如學習時長需要3年的話，那麼學習成本則為7200美元

對比來看，一個12.99美元/月的多鄰國用户，其訂閲週期如果是3年的話，那麼LTV則為252~467 美元。僅是線下1/9。

再從市場規模角度來看，按照現在的用户體量，多鄰國的成長空間可能還有15~28倍——根據第三方機構的預估，全球外語學習人羣超過15億，其中大部分為英語學習者。2024年市場估值在617億至978億美元之間。

考慮到多鄰國1.3億的月活用户以及183億美元的市值，其商業模式遠未觸及增長天花板。不僅如此，在線語言學習領域，多鄰國目前處於絕對領先地位，缺乏體量相當的直接競爭對。

在非專業語言學習人羣中，多鄰國以極低的成本“降維打擊”傳統昂貴的市場參與者，這才是其估值空間的另一核心來源。

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多鄰國的“BUG”

作為一款經典的講究“用户增長”的互聯網產品，多鄰國是成功的；但作為一款語言學習工具，則並不算成功。

儘管官方聲稱app支持40多種語言的學習，但只有主流的英語、法語、西班牙語等主要流行語言才有足夠多的內容供消費（是的，用户在多鄰國會消費內容），對於阿拉伯語等小語種，即使用户完成了所有課程，也可能仍不具備實際的溝通和書寫能力。

通過將多鄰國和專業語言學習產品對比，可以更清楚的看到其短板在何處：

Mango Languages也是一款語言學習app，擁有超過70種語言的豐富資源，對阿拉伯語、冰島語和旁遮普語小語種也有相應的學習資源支持。

和多鄰國相比，Mango專注於基於對話的實用學習，強調現實世界的溝通技巧，注重引導用户如何造句並進行有意義的對話。Mango的另一特點是它包含文化註釋和語法講解，這些註釋提供了寶貴的背景信息，幫助學習者不僅理解語言本身，還理解其背後的文化差異。

其次Mango注重口語練習，通過真實的母語專業人士錄製內容，提供給用户進行發音質量對比。高品質的音頻和語音對比工具為提升發音和聽力理解提供了絕佳的資源，而多鄰國的口語練習參照則是通過電腦合成。

但Mango沒有多鄰國式的遊戲化學習界面，用户通過mango的課程通常需要20分鐘左右，多鄰國的課程則通常只需要5-10分鐘。

多鄰國****的遊戲化學習過程、高級課程上內容缺乏，以及強大的社區和社交功能使其非常適合日常學習和養成日常習慣“無監督學習”工具，有用户笑稱多鄰國是一款滿足情緒需求的學習產品。

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AI風口是機會還是挑戰？

2023年是生成式AI的元年，多鄰國也趕上了這波風口，2023年推出了AI驅動的高級訂閲層級Duolingo Max，其主要功能為Explain My Answer、Roleplay 以及Video Call with Lily。

2025年一季度財報中管理層透露，付費訂閲用户中，Duolingo Max的滲透率已達到7%。

除了面向普通用户的應用場景，生成式AI更有價值的應用是數據（內容）生成。語言學習需要相當多的內容（語言學習材料以及題庫）。多鄰國傳統的製作方式是手工加上一些自動化程序。內容生成正是生成式AI的“天賦”所在。藉助AI，多鄰國已經幾乎實現所有科目的學習內容自動化生成。

多鄰國的AI戰略“AI First”在2025年一季度因為裁撤人工而遭受到巨大的非議，這是技術發展的必然，但這並不會影響公司向AI看齊的決心。如果自己不改變，就只能等競爭對手來改變自己了。

在這波AI浪潮中成長起來的競爭對手，Speak、Grammarly甚至是某些Chatbot都在某些層面上可以取代多鄰國，甚至在如何利用AI上做的比多鄰國更徹底。

更戲劇性的是，有了多鄰國的成功案例在先，資本紛紛看到了“免費+增值+AI”未來無限大的蛋糕。Speak和Grammarly這兩個AI時代的佼佼者，分別在2024年12月和2025年5月底獲得了7800萬美元和10億美元的融資，兩家的出資機構都是互聯網著名的機構。

其中特別值得關注的是Speak，這是一款在功能上和Duolingo幾乎全面競爭的產品。藉助AI，在在2023年獲得了非常大的關注，在多個國家的商店排行榜上甚至超越了多鄰國。

Speak最大的亮點正是多鄰國的弱項1對1口語練習。背靠OpenAI，Speak憑藉其更逼真的AI對話體驗，直接衝擊多鄰國的口語練習和Roleplay功能。

在語言學習者人羣中，Duolingo儘管有優秀的用户體驗，但正如前文論述多鄰國是否是合格的語言學習產品一節中所説——它在深度語言課程方面存在不足，以及口語練習內容不足的劣勢。

競爭對手在技術方面走的比多鄰國更加深入，已經開始藉助更優秀的AI技術來解決內容生成和沉浸式口語練習的用户需求，這正是多鄰國當前最亟需面對的問題。

行至文末，Callback本文的初衷，多鄰國200倍的PE是泡沫還是市場理性的選擇？結合本文從商業模式和市場空間的分析，我們或許可以得出結論：市場並非不理性，而是為其極高的用户粘性、成熟且高利潤的商業模式、以及在廣闊教育市場中的巨大增長潛力支付了高額溢價。這個‘奇蹟’的背後，是產品、商業和市場邏輯的完美結合。