直播賣拖拉機，東北80後創業，做出上億生意_風聞

文｜王嶄

編輯｜王亞琪

15歲那年，牛海軍被父親拽到了家裏的維修棚中，父親扔給他一把扳手，告訴他，“不想讀書就跟着我學修拖拉機”。

1982年出生的牛海軍，是家裏最小的一個孩子，上頭有四個哥哥姐姐。本來，父母對他的期望是好好讀書，走出吉林松原的農村，卻沒想到這個小兒子不愛讀書。

在父親看來，不愛讀書，那就跟着自己學習修拖拉機，這是那時候農村孩子最好的出路。

尚在青春期的牛海軍，對“做維修工”這件事有一種抗拒的心理。父親教導嚴厲，和機油打交道又髒又累，農忙的時候能從早晨四五點忙到晚上十點，夏天挨曬，冬天挨凍，拖拉機車斗意外掉落直接削掉了他的手指蓋，他也只能簡單處理後繼續幹活。

於是，在27歲那年，牛海軍帶着自己的積蓄和借來的錢，離開了這個又髒又累的行業，做起了餐飲。在生意最好的時候，他手下有三家店，二三十個員工，但“積累的經驗根本不夠在這個行業持續發展”。

離開餐飲行業時，牛海軍只拿走了一件外套。

拖拉機行業，再次接納了當時一無所有的牛海軍。他帶着父輩傳授的經驗，和合夥人一起賣拖拉機，父親手把手教會的維修知識，帶着他越走越遠，還讓他通過一塊小小的手機屏幕，把本來囿於一方水土的拖拉機生意做到了幾百公里之外，吸引了全國各地的粉絲。

當年那個滿手油污、指甲殘缺的少年，如今已經成為了遠近聞名的三農主播，還有了屬於自己的公司和事業，做出上億的生意。

拖拉機學徒，離家創業

東北零下30℃的冬天，15歲的牛海軍依舊要早起修拖拉機。

金屬的零部件很容易把手套磨壞，手上一出汗，手套立馬被凍硬，然後又被體温捂熱變軟，如此反覆，算得上是一種折磨。牛海軍也想過糊弄，但嚴厲的父親直接告訴他，“這就是你自己的活，你自己就要修完，糊弄了下次還是你的活”。

為了儘快回屋取暖，牛海軍只能修得更快、更好，但他心裏總是對這又髒又累的活有些抗拒。

他們家在吉林松原的農村，90年代，村裏人的出路只有兩條，一是讀書走出去，二是回村種地、結婚、生孩子，重複父輩的生活。

牛海軍的父親是村裏最早買了拖拉機的人。那是一輛四、五千塊錢的長春牌12馬力的拖拉機，父親拿了家裏的積蓄，又和親戚朋友借錢才買下。父親買拖拉機的想法很簡單，用拖拉機能多種些地，多些收入，還能給人幫忙、運輸賺個幾塊錢。

父親喜歡琢磨東西，家裏的拖拉機壞了找人來修，父親就在邊上看着，慢慢也就學會了怎麼修理。在父親看來，以後村裏家家户户可能都會用上拖拉機，讓自己不愛讀書的小兒子學修理，是改變命運的一條路子。

牛海軍

但牛海軍的想法，和父親不太一樣。

一次修理時，沉重的車斗意外滑落，瞬間砸掉了牛海軍的指甲蓋，鑽心的疼痛讓他眼淚直冒，但農忙時節，農户等着用拖拉機，他只能撒上點消炎藥裹上繃帶，咬咬牙繼續修。

“我要改變命運，不能修一輩子拖拉機。”這個想法在牛海軍的腦海裏生根發芽，直到他27歲那年。

那年的牛海軍積攢下了一筆錢，又問親戚朋友借錢，揣着足夠在松原買下兩套房的60萬元，到乾安縣做起餐飲。

他開出的第一家店很快獲得了成功，獨特的的口味更是吸引了不少回頭客，甚至在當地小有名氣。首店的成功，促使牛海軍又開出兩家分店，但紅火的生意很快被潑了一盆冷水。

對餐飲行業研究不深的牛海軍，只能嚐出鹹淡、好不好吃，並不懂得要用什麼原料、怎麼去炒，“可以説命運都被掌握在廚師手裏”。三家店二三十個員工，每個月開出的工資就要13萬元，經營壓力下，牛海軍的餐飲創業很快宣告了失敗。

“如果我繼續堅持，只會陷得越來越深。”從打拼了五年的飯店離開時，牛海軍只拿了一件綠色的亞麻西服外套，其他什麼也沒拿，曾經賺來的錢也幾乎虧光了，甚至還欠了20萬元。

這場失敗的創業，讓他明白了一個道理，在一個行業中，經驗不足，那根本支撐不了夢想，“每個行業裏，只有精通這個行業的人才能把事做好”。

這個想法，也讓他決定迴歸那個曾經讓他覺得“又髒又累”的拖拉機行業，“幹其他什麼都不如我幹拖拉機，因為我幹了十多年拖拉機，我懂這個行業，也懂技術”。只是，這次的牛海軍，不打算再回到配件修理上，而是選擇了整機行業。

“人品”帶來的破局

第二次創業的牛海軍，身上沒有一分錢。

拖拉機整機行業不比配件行業，需要投入的花費更大，他把自己對拖拉機行業的想法和規劃全都整理出來，尋找願意相信自己的人，很快吸引到了一個願意出資的合夥人。

拖拉機店很快開了起來，籍籍無名的牛海軍還拿不到優質的資源，就採購了在他心中最有性價比的八台拖拉機，整個店裏沒有其他員工，合夥人還有自己的工作，牛海軍就是店裏的銷售、售後。

牛海軍想得很清楚，行業並不缺賣拖拉機的，也不缺造拖拉機的，但缺懂農民、對農民負責的，“生意做的是人品”。只要吸引到第一個客户，讓客户信任，客户自然就會變成你的“銷售”。

第一個客人來得出乎意料。

10月的一天上午，東北的氣温已經到了零下，一個客户走進了牛海軍的拖拉機店。

他已經在其他店交了定金，但還是想逛逛周邊的拖拉機店。牛海軍知道這個情況，依舊熱情地給他介紹店裏的拖拉機，告訴他每款拖拉機的優點，適合什麼樣的情況使用，臨到午飯時間，牛海軍直接開口，“你要是不嫌棄的話，就在我這湊合幾口”。

聊着聊着，客户突然讓牛海軍等自己一會兒，等他折返回來後，直接問：“店裏這些機器，你能不能幫我挑一台適合我的？”他剛剛退了自己在其他店裏的定金，決定到牛海軍的店裏來下單。

激動的牛海軍趕緊給他挑了一台拖拉機，又給他買了一副手套和帽子，方便他開着拖拉機回家，還掐着點給到家的客户打去電話，客户詫異於他打電話來的時機，牛海軍卻激動地説，“哥，我必須給你打電話，你是我的客户，我就擔心你到沒到家”。

從這一刻起，給客户打電話，成了牛海軍的習慣，父親傳授的維修知識，也成了他的“殺手鐧”。

他會主動打電話詢問客户拖拉機用得怎麼樣，哪怕是螺絲鬆動這樣的小問題，他都會親自去客户家修車，“很多人就好奇，怎麼會有個賣拖拉機的人來給修呢？這家店也太負責了”。

牛海軍在農户家維修拖拉機

第一個客户屯裏的人逐漸都來到了牛海軍的店裏買拖拉機，這一個屯裏人，又影響了周邊其他屯裏的人，慢慢地，牛海軍靠着售後打下的口碑越來越響亮，也吸引了越來越多的客户。

第一年，賺到的錢還了利息、用來進貨，牛海軍沒看到一分錢。第二年，牛海軍賺到了錢，但錢基本用來還債。第三年，牛海軍賺到了自己的第一個80萬，“那時候客户説，海軍手頭沒這麼多錢，咱們先給海軍拿錢，再讓他把車拿過來”。

第三年之後，牛海軍的生意規模逐漸擴大，從松原當地到吉林省，再到全國，不少拖拉機從業者和農民，都知道了牛海軍的名字，知道了他的拖拉機生意。

把拖拉機賣到700公里外

2018年，短視頻平台飛速發展，還有了“南抖音、北快手”的口號，牛海軍也順勢註冊了自己的快手賬號。

他還不太懂什麼是短視頻，只隨手發了幾個作品，但因為做拖拉機生意積攢下的口碑，也陸續有了幾千個粉絲。有人問他怎麼不發幾個視頻賣賣拖拉機，牛海軍只是一笑而過，“誰會花這麼多錢在網上買東西啊？這也太不現實了”。

2018，牛海軍一年能賣出130多台拖拉機，2019年則是近500台，線下的銷路不斷打開，公司也在穩步上升的階段。

直到新冠疫情爆發的2020年，線下的生意受限，老顧客們再次建議牛海軍到線上賣拖拉機，“我們都有你的快手，你開個直播賣拖拉機吧”。

第一次開播的牛海軍，根本不知道要播什麼，也不敢把鏡頭對準自己，直播畫面中是一台台拖拉機——這是他最熟悉的東西，是他朝夕相處的老夥伴，能給他“安全感”。

觀眾大多是他的老顧客，他們在直播間刷着彈幕，定了一台又一台拖拉機，第一場直播，牛海軍就賣出了幾十台拖拉機，收定金收到了晚上十二點。

牛海軍嚐到了直播帶貨的滋味，也受到了啓發，當時快手上還有不少他的同行，其中一個人有着2.2萬粉絲，牛海軍把他當成自己的目標，“我一定要漲粉，繼續用快手來賣拖拉機”。

牛海軍在修理農機

他能想到的漲粉方式，就是分享自己這些年學到的技術。他告訴大家拖拉機後輪異響怎麼檢查，拖拉機變速箱掉檔怎麼處理，怎麼給拖拉機更換油封……這些在他看來平平無奇的日常內容，在快手上獲得了幾萬、十幾萬的點贊，有人在評論區問他修理問題，有人問他的店開在哪兒，“以後我要買拖拉機一定去你那買”。

也是在2020年，快手的小二主動找到了牛海軍，“平台正好缺你這種類型的主播”，他直接到了松原，教牛海軍怎麼去剪輯視頻，怎麼做賬號。

他的賬號越做越好，生意規模也越來越大，僅2020年，牛海軍就賣出去了兩千多台拖拉機，其中有近一半客户是通過快手瞭解到他的。還有距離松原700多公里的客户，在快手給他下單，“光運費和其他費用就要2000多元，我們都給包了，因為客户捨近求遠來下單，就説明信任你”。

生意的爆發，並沒有讓牛海軍改變太多，他賣着八個品牌的拖拉機，但推薦給客户的，依舊是他看來最適合客户情況、最有性價比的。

曾經打出名氣的售後也沒有變化，“只要是在我們這買了拖拉機的客户，不管買了幾年，我們都給免費去修”。

如今，牛海軍已經有了252萬粉絲，還創立了自己的公司，曾經那句“生意做的是人品”變成一塊牌匾掛在公司裏。他和300多家線下門店合作，有了170多位員工和近100名主播，遇到有困難的員工，他還會無償借錢給員工買車、買房，幫他們解決人生大事。

他賣的東西，也不再僅限於拖拉機。

直播間裏有了各種拖拉機相關的周邊，還有一些普通人都能用到的日化，他還和一些售賣拖拉機周邊油品的公司合作，提供自己的觀察、想法，“一般的潤滑油，不一定適合拖拉機，拖拉機需要重複和持續作業，潤滑油應該更滿足潤滑度等方面”。今年，他預測銷售額可以達到1.5億—2億元。

那個曾經咬着牙、含着淚修理拖拉機的農村少年，從想要跳出去到迴歸拖拉機行業，慢慢找到了自己人生的方向，改變了自己原有的命運。

如今的牛海軍，依舊會研究各式各樣的拖拉機，依舊會關心客户的使用情況，但現在的他，和過去已經有了不同的想法，“以前，我會覺得賺錢很重要，現在，責任感更重要。這對我的人生是最大的改變”。