攜程“調價”被點名,京東們“低傭”攪局_風聞
财观二姐-1小时前

最近,相信不少朋友都刷到鄭州五星級大飯店擺攤的新聞,而且生意居然還不錯。
但在擺攤生意火爆的背後,是其日漸不景氣的主業,擺攤或許是不得已而為之。
無獨有偶,巧合的是,OTA行業龍頭攜程,也是在鄭州,被多家酒店商户舉報:攜程平台要求酒店商户開通名為“調價助手”的改價工具。
就新聞中商户的説法:**攜程平台是通過技術手段修改酒店房間價格,並且不經商家允許修改商家的活動折扣。**最新消息顯示,當地市場監管部門已經介入調查。
事情的真偽以及最後如何定性還不可知,但中高端酒店業不景氣確實是事實。
而行業頂流,專注中高端的攜程集團,小日子過得也確實非常滋潤。

OTA:一超多強的攜程集團
根據數據顯示,攜程集團2024年全年淨利潤172億元,同比大幅增長72%,創近五年最佳業績。2025年Q1淨利潤43.14億元,同比持平,淨利率34%。
今年一季度,攜程四大主要業務全部實現上漲。住宿預訂營業收入為55億元,同比上升23%;交通票務營業收入為54億元,同比上升8%;旅遊度假業務營業收入為9.47億元,同比上升7%;商旅管理業務營業收入為5.73億元,同比上升12%。
除了攜程外,整個OTA行業的淨利率相對也比較高。
天眼查APP顯示,同程旅行的收入大增:2025年一季度淨利潤6.79億元,同比增長69.52%,淨利率18%;美團佔整個行業的比例為近20%,淨利率也將近20%。

通過行業數據,可以看到,攜程的利潤率和市場份額(GMV佔比56%)遠高於同行,要知道,這是在美團,飛豬,同程們一眾強敵的圍剿下搶來的。
我們都知道,美團有中國最強大的地面鐵軍,外賣+到店每年500億的現金奶源;同程有騰訊的流量,微信掌握着全國絕無僅有的流量入口;飛豬背靠阿里,有多業態的資源協同。
倘若這行有華山論劍,攜程毫無疑問就是“中神通王重陽”,你們四個一起上吧,不夠我打的。
要説東邪西毒,南帝北丐的武學天賦,未必差過王重陽,但王重陽的秘籍,一是活得長練功早,二是獨門秘籍“先天功”,缺一不可。
攜程集團呢?跟王重陽挺像,入門早+獨家秘籍。
一是起步早,搶佔高端用户心智
攜程成立於1999年,在互聯網剛剛興起的時候,是第一批入場的玩家。
作為國內在線旅遊行業的先驅,攜程佈局在線住宿預訂及交通板塊較早,把握住了發展的窗口期,率先進入用户視野,贏得了卡位戰。
説白了,有先發優勢,搶佔了早期高端用户,在用户心中形成了攜程集團=OTA的心智。
二是獨家的資源優勢
首先,中高端酒店供給有排他性:攜程通過“特牌”“金牌”等合作模式,與中高端酒店簽訂獨家協議或價格優勢條款,優先展示房源並鎖定供給資源。
比如頭部酒店品牌華住集團,旗下有桔子水晶、漢庭等酒店品牌,經營1.1萬家酒店,其中75%的房(間夜量)都是自己賣出去的,剩下15-20%的房會放在OTA渠道賣。
攜程持有中國最大的中高端旅客流量,然後去跟高星酒店籤排他協議,比如“特牌”合作模式下,酒店只能和攜程獨家合作,要留15%以上房源給攜程,然後還有“金牌”合作模式,不籤獨家但價格一定要比其他平台便宜。
説白了,中高端酒店間夜量供給有限,攜程的先發優勢使其在旺季或熱門目的地形成資源壁壘,議價能力,競爭對手難以複製。
所以,目前攜程有着龐大的高星級酒店資源庫。
而高星酒店建設成本高昂、週期漫長,且屬地資源稀缺,無法輕易被複制或替代,因此是攜程的一大核心競爭力。比如三亞亞龍灣海岸線,已被各五星級酒店瓜分,固化。
至此,攜程就有了穩定的客羣+獨家的配套供給,另外,其服務質量也是業內第一。
攜程BD+呼叫中心有2萬人左右,這一部分人工成本要佔營收的20%。任何新進入者除了要準備補貼大戰的資金,管理龐大的地面鐵軍也是壁壘。
目前看,OTA線下運營是很重的,攜程的優勢看上去似乎難以撼動。
但是就鄭州商家的反饋來看,行業確實需要攪局者,上個月,宣佈進入OTA的京東,似乎能當那個攪局者。
那京東是基於什麼樣的自信,覺得自己能夠分到一杯羹,讓行業更進一步呢?
答案在商家端,天下苦攜程久矣。

京東們的攻勢:做善良的生意人
獨家的資源優勢,也給了攜程“定價權”。
定價權是巴菲特投資哲學中的核心概念之一,他認為:“ 一家優秀的企業必須擁有在不流失客户的情況下提高價格的能力。”
OTA的酒店業務主要還是抽傭,攜程的高利潤率也來自於此,業內獨一無二的高抽傭。
數據顯示,攜程佣金率普遍為 12%-20%(特牌商家15%-20%,部分稀缺資源達30%),顯著高於美團(6%-10%)、飛豬(5%-6%)、同程(8%+流量成本)****。
而酒店業的淨利率普遍在10%左右,但是因為不掌握分發渠道,議價權上的天然弱勢,加之直銷渠道的普遍孱弱,使得酒店商家對OTA渠道的過度依賴成為一種“宿命”,離不開,又不怎麼賺錢,只能任人魚肉,説白了,靠平台的自覺。
對攜程的高抽傭,即使是萬豪,貌似也無力改變,今年五月,萬豪開始尋求和飛豬、美團合作,想要通過年輕化來破局。
也許正是如此,才會有攜程平台因為“私自調價”,被鄭州多家酒店商户舉報的新聞。對此,商家還吐槽“調價助手”像個“關不上的水龍頭”“關上了還會再自己打開”,投訴往往石沉大海。
攜程對此公開回應稱:“調價助手”是為了使酒店的價格適應當地市場價格,幫助酒店商家提高市場競爭力;對於商家反映的無法關閉“調價助手”的問題,攜程客服承認,如果系統檢測到其他平台的價格低於攜程,可能會因為合同要求價格一致而自動追價
看上去是為商家好,但從商家的反應看………
央視網對此的評論是:本來,平台、商家與消費者是一個生態共同體,是一個穩定“三角體”。但如果一方遭遇嚴重不公平待遇難以支撐時,這個“三角體”必然不再穩定甚至坍塌。結果不會有贏家。
關於多方合作的生意,芒格曾説:“如果一門生意只讓一方賺錢,而其他人受損,它遲早會崩潰。”並舉了Costco的例子**:“** Costco的成功,**是因為它讓所有人都滿意,而不是隻讓自己賺大錢”。**
簡單説,單方暴利”的生意往往不可持續,而“多方共贏”的生意才能長久繁榮。
其實在京東之前,美團、同程等平台就選擇在中低端市場或細分場景進行差異化的競爭,在這次的舉報當中,並沒有看到除攜程外平台的身影。
是不是也能説明,這兩家近20%的淨利潤的確是在共贏的情況下做出來的,那攜程的平台的利潤能不能降一降?給把利潤給商家一些?
再看京東,京東進入的方式是:酒店商家參與“京東酒店PLUS會員計劃”,享受最高三年0佣金。
由此來看,無論京東的結局如何,酒旅業務能不能做成,從根本的商業邏輯上講,至少我們能預測到未來可能的變化。
一是為了應對競爭,平台可能會放棄部分利潤用以補貼商家。
現在京東的獲客能力是個疑問,所以,攜程的思路可能是在供給上降本,需求端補貼。
但是當京東真的能起勢,平衡三方的利益,擠出部分市場,把市場炒熱之後,攜程的分發能力一定程度上會被減弱,商家能看到其他平台的增量,倒戈只是時間問題。
二是其他平台可能會加大供需兩端的補貼。
比如阿里的飛豬,在經過整合之後,已經併入了阿里電商事業羣,其宣佈的500億補貼的計劃,有沒有可能會分發給飛豬一部分?
比如美團,在核心的外賣市場被做大以後,會不會給本地生活帶來增量,由此帶來規模化的降本效應?
在正常的商業世界中,沒有利潤是不正常的,京東的到來,讓所有的從業者都能動起來。
正如央視那句話所説,唯有構建三方共贏的深層生態,平台經濟才能走出內卷,邁向真正的高質量發展。
攜程集團,還是要做主動的那一方。
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