從東海之濱到西部市場，他們的“西進”故事裏有盼頭_風聞

小家電在西部地區賣爆了

作者／  IT時報記者****孫永會

編輯／  郝俊慧****孫妍

貴州的秋冬天寒氣逼人，在偏遠的農村，鄉親們以往要烤火爐、燒熱水爐。

來自遵義的小梅見證了村裏飲水和燒水習慣的變化：早些年，當地人外出務農時，總愛半蹲在溪澗邊，然後雙手合攏成瓢，掬起清冽的山泉水就往嘴裏送；寒冷天，燒水壺成為家家户户的必需品，泉水注入水缸，人們或“生吃”水，或用壺、盆在火爐上“煨水”。後來，飲水機出現了，較之於水壺燒水的長時間等待，這個省時方便的工具快速成為多數家庭的“新寵”。讓小梅欣喜的是，近年來，越來越多的鄉親將飲水機更換成了茶吧機。

“江浙滬等南方地區水源充沛，居民用水普遍使用了消殺劑、水質偏軟，使用茶吧機人羣比較少，反而是北方、西部等偏遠地區用茶吧機的人更多。”在有着“小家電義烏”之稱的浙江慈谿市，多年經營線上渠道的孫鑫磊對茶吧機進入西部市場頗有感觸，這些地區的百姓習慣接自來水到飲水機上燒，但當地水質較硬，時間長了發熱內膽很容易生水垢，導致管道堵塞，不僅不易清洗，嚴重時可能發生爆炸等情況。

貴州是孫鑫磊銷售茶吧機的“西進”市場之一，甘肅、內蒙古、陝西等區域皆在列。這個集飲水機和茶爐功能於一身的機器，可以説是升級換代版的飲水機，它的出現既反映了健康飲水的需求變化，也是生活品質提升的表現。

目前，拼多多平台佔據了孫鑫磊公司90%的線上市場份額，受益於該平台去年以來推出的“百億減免”“新質商家扶持”“千億扶持”等舉措，公司自有品牌誕生僅兩年，便得到了快速發展。

茶吧機、電餅鐺裏有“盼頭”

一邁進慈谿市新浦鎮工業園區，就能看到孫鑫磊銷售的茶吧機生產車間。

鋼化玻璃門、智能觸控面板、過濾網、儲物櫃……一台茶吧機有多個要件，只見各個條線工人的分工井然有序，有的拉着數台成品準備裝車運輸，有的動作熟稔，麻利地切割着玻璃，還有的在數十排插座前檢測產品的功能。這家員工人數僅有70人的公司，需要滿足店鋪日均單量超1000單的需求，值得一提的是，員工的月薪普遍過萬。

“2023年，新公司成立並推廣自有品牌，主營茶吧機、飲水機等生活電器。品牌同年5月入駐拼多多，截至目前，在拼多多的店鋪數已經達到5家。”00後孫鑫磊經歷過創業失敗，在一次機緣巧合下加入了公司，講述起品牌的成長史，他有一套自己的記憶脈絡。

要説淵源，該品牌背後的三位股東其實與拼多多結緣已久。“旺季的時候一天淨賺幾十萬，貨供不應求。”其中一位老闆現場流露了真性情，2016年前後，他靠在平台賣電熱水袋賺到了創業的第一桶金，感慨流量之大的同時，不得不面對持續加劇的市場競爭。隨着市場需求趨近飽和，他們決定另闢新徑，轉向茶吧機賽道，並試圖成為這一賽道的頭部品牌。

平行時空的另一面，來自浙江永康市的應諶開啓了他的小家電創富之旅。

永康是中國著名的五金之都，產業鏈上下游聚集了數千家公司，平均每個家庭都有1—2家公司，應諶小的時候，家裏便開了一個五金件工廠。“本地人刻在骨子裏的想法就是，讀完書就創業，沒有第二條路。”在這樣的環境下耳濡目染，應諶自高中起便一心想創業。

為了熟悉產業鏈各環節和做生意的門道，應諶時常幫着父親一起送貨、催賬。“忙的時候一天要送十幾趟，經常遇上甲方答應收貨時現金付款，送到貨卻以各種理由推遲結款。一筆不高的款項，總要上門三四次才能收回。”他直言，這種生意做得太憋屈了，產品利潤本就被經銷商壓得比較低，回款還慢。這段經歷讓應諶深刻體會到配件製造企業的艱辛，也堅定了他轉型做利潤更高的整件銷售生意的決心。在嘗試過銷售暖風機、豆芽機、摺疊車後，無意間聽到電餅鐺賣得很火爆，在研究後發現自家工廠符合生產條件，便進入了這個賽道。

嚐到甜頭

銷量、營收“雙豐收”

萬事開頭難。

對於應諶這些做慣批發生意的工廠商家來説，線下轉向線上並不容易。“之前在其它平台的嘗試，就被煩瑣的規則和流程勸退了，2016年，一位經銷商朋友提到拼多多平台，説這個新電商平台流量大、操作簡單，一天少則銷售幾千台，多則賣出上萬台。”説者無意，聽者有心，於是，應諶就跟着開了家店鋪，銷售電餅鐺、家用火鍋、烤盤，日均出貨量從最初的幾十台，快速攀升至2000—3000台，生意迎來了質的飛躍。

品牌想要向上“生長”，除了自身服務和產品質量外，也離不開平台的支撐。近兩年線下市場的不確定性加大，應諶的生意也有一定程度的萎縮，但他並沒有太焦慮，每週還會抽出時間運動，每年會空出時間休假，“早幾年創業的時候根本不敢歇息，現在拼多多對產業帶中小商家的扶持，幫我們抵消了一部分線下丟失的訂單，公司整體還是上升趨勢。”

2022年，拼多多首創偏遠地區中轉集運模式，打破了西部“不包郵”的傳統，也為商家找到市場增量。目前，應諶在拼多多上開了十幾家店鋪，電餅鐺年銷量達到三四百萬台，其中不少都是銷往西藏、內蒙古、甘肅、青海、寧夏等西部偏遠地區。

孫鑫磊也是該政策的受益者之一。去年9月，拼多多推出偏遠地區物流中轉費減免政策，即商家只需將快遞發至中轉倉，中轉倉到目的地的費用由平台“兜底”，進一步降低了商家向西供應的物流成本。隨後，孫鑫磊的店鋪漸漸湧入內蒙古、甘肅、寧夏、西藏等地區訂單，這些新增的需求為產品升級創新提供了新思路。

“有一回，發往西藏的機器因高原氣壓變化導致沸點異常，水持續沸騰停不下來，水温卻達不到100℃。”在茶吧機“西進”的過程中，這一特殊情況讓孫鑫磊記憶猶新，“我們緊急召回相關設備，對偏遠地方的客户進行退款和重新發貨。事後，工程師從電腦版和檢測温度的探頭入手，通過更換相關部件使其適配高原地區氣候，同時培訓客服針對西部客户反饋的水燒不開或持續沸騰問題，詢問當地海拔，進一步引導、協助消費者解決問題。”

改良後的茶吧機在艙內氣壓、加熱功率等方面，都很好地適應了高原地區氣候條件，成為店鋪熱銷產品，累計銷量已突破3萬台。

今年4月，拼多多推出助商惠農的“千億扶持”計劃，擬在未來三年投入流量、資金等資源超1000億元，助力中小商家轉型升級。具體來看，除了在西進物流上的政策扶持，平台還對商家店鋪運營等方面進行補貼，“店鋪投入成本比原來少了15%左右，店鋪訂單還在穩定成交，效果非常直觀。”孫鑫磊表示。

少走彎路

中轉倉撬動新商機

將商品賣到西部偏遠地區能有多難？地廣、人稀、需求分散，是攔住商品西行的挑戰。僅西藏自治區，佔地面積就達到122萬平方公里，接近12個浙江省，開車從東至西走一趟得一週左右，挨家挨户送快遞則更難。

在拼多多引領電商西進前，高額的運費往往讓消費者和商家頭疼不已，以一台茶吧機為例，從寧波運往西藏某地，運費高達70元；而拼多多推出中轉集運以及偏遠地區中轉費減免後，商家發貨成本斷崖式下降，與東部包郵區幾乎無異。

“在大眾認知裏，東部地區是電商消費主力，尤其長三角、珠三角的消費者購買力優勢明顯。但茶吧機品類打破了常規認知，我們的產品主要銷往甘肅、內蒙古、陝西等西部省份。”孫鑫磊透露，由於西部地區水質更硬，需要茶吧機的家庭更多，受制於昂貴的運費，消費者有心購買卻無力下單。

拼多多推動電商西進的政策扭轉了情況，最近7天，孫鑫磊經營的一家店鋪銷往西部省份的產品就達幾百台，佔整體銷量的比重超20%，“包裹經過中轉倉，最快一週能夠到達西部地區，節約時間的同時，郵費也節省了不少。”

“一個電餅鐺從浙江發到西藏要18元，發到其它省份只要5元左右。”應諶也説，以前因為西部省份郵費太貴，商家負擔不起，發不了貨。而今，商家只要出第一段運費，剩下全部由平台承擔，“既減輕了物流負擔，幫助商家拓展西部市場，也讓消費者買到想要的商品，兩全其美。”

茶吧機的銷售有旺季和淡季之分，旺季在農曆新年前後。“為了迎接爆發的銷量，我們從去年八九月就開始備貨。但是，拼多多‘春節不打烊’活動相當火爆，我們年底銷量持續上漲。”孫鑫磊回憶起2025年除夕夜，七八個本地員工還在工廠發貨，17米的大板車每天發3輛，9.6米的還要發好幾輛，貼快遞面單的速度完全跟不上用户下單速度。到大年初二，庫存全都賣完，他們才放假，營業額尤為“漂亮”。

應諶因為缺少線上運營經驗，初開店鋪時產品詳情頁只想着放好看的圖，包裝也是儘可能多呈現廠家信息，完全沒有品牌打造的想法。在平台小二指導下，他逐步建立起品牌思維，從店鋪設計、產品展示到包裝設計統一品牌調性，讓圖文介紹更專業、簡潔，產品包材質量升級，並在統一位置附上Logo和標語。“2025年，我們順利申請到了品牌‘黑標’，僅僅10天，支付轉化率、商品點擊率就提升了2個百分點。”應諶坦言，平台的協助讓他這樣的商家少走了許多彎路，生意越來越好。

六月的慈谿風雲變幻，持續一月陰雨連綿後，終於迎來晴天。陽光照在廠房屋頂，也照進這羣“電商人”心裏，一掃生意不確定性的陰霾。這些誕生於小鎮工廠的家電，正沿着拼多多引領搭建的物流網絡，源源不斷輸往西部市場，讓千千萬萬偏遠家庭享受幸福便捷生活，也讓廣大中小創業者有了更多的盼頭。

排版／ 季嘉穎

圖片／ 胡弘彪

來源／《IT時報》公眾號vittimes

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