“我在京東外賣上的120天”_風聞

京東正在用自己的“京東供應鏈”風格來重新打磨外賣業務。

不論是入駐審核體系，還是重運營模式，抑或是輔助商家打造爆品等等，這些舉措和過去京東在電商等一系列以供應鏈為底盤的業務上展現出的商業風格，可謂是一脈相承，即通過提升底層的供應鏈效率來重塑前端業務生意模式，為消費者提供更好、更優的消費選項。

作者|皮爺

出品|產業家

周泉很懵。準確來説，他遭遇了2025版的“私訪”。

“有一天我們突然被京東外賣告知‘你們店的堂食味道不錯’。”他笑着告訴我們，“他們是幾個人‘偷偷’來門店試吃的。”周泉是“懂食匯”自助火鍋的總經理，這是一家去年成立的四川火鍋品牌，主打冒菜、火鍋。京東外賣是懂食匯第一個，也是唯一一個入駐的外賣平台。

這個“私訪”的故事發生在今年3月底。伴隨着京東在2025年2月份宣佈進軍外賣行業，懂食匯迅速發出了入駐申請，不久後周泉就經歷了上述“線下審查”的一幕。

超出周泉預料的不僅是這種嚴格的審查過程，還有結果。入駐2個月，懂食匯在京東外賣的單店日單量增長到了70單，峯值甚至超過100單。他覺得這是一個不錯的開始。

此外，周泉告訴我們，上了京東外賣後，懂食匯到店堂食客流增幅超過20%。這種情況此前鮮有出現，讓他頗感驚喜。周泉分析，是周邊用户從京東點了外賣覺得不錯，決定來店裏吃。

懂食匯是入駐京東外賣的150萬家餐廳的一個縮影。

對於京東做外賣，在過去的4個半月裏，不少人持觀望的態度，畢竟儘管京東是中國具備最強供應鏈能力的零售企業之一，但想要在“民以食為天”的餐飲賽道闖出一片天，這個新玩家需要做和需要證明的還有很多，比如細緻的商家扶持政策，比如不同品類的精細化經營策略，再比如“品質外賣”——這是京東最開始入局外賣即明確喊出的口號如何落地。

**“三國殺”局面逐步形成的當下，京東外賣上的商家怎麼樣了？**在過去的一週裏，我們採訪了幾位不同類型的上線京東外賣的餐飲商家，在真實的場景裏，還原這個鯰魚玩家入局外賣以來餐飲市場的水温。

一、“慢一點，重一點，好一點”

專業——這是周泉在介紹與京東外賣合作時給出的形容詞。他對於這個詞的解讀，對應的前置定語有兩個，一個是入駐，另一個是運營。

首先是入駐，“整個流程比我預想的要長，從最開始填報資料到門店信息上傳核驗，再到線下門店評測，再上架。”周泉回憶，用了20多天。

在餐飲行業，“慢”往往不那麼受歡迎，但周泉認為，**在一個大家紛紛搶着更“快”的時代，“慢一點”更難能可貴。**在他的描述裏，這20多天被還原成一個個清晰可見的夯實“品質外賣”的節點，從門店信息審核，再到菜品審核，以及最終的門店考察、口味測評等等，每個環節都有京東外賣工作人員和周泉及團隊對接。

“中間光溝通就6、7次，不僅是線上，還有線下的溝通，包括那次沒打招呼的菜品試吃。”周泉告訴我們。

在入駐之外，另一個被周泉冠以“專業”的定語是運營。

實際上，外賣行業提到商家運營，之前更多對應的是相對單一的表達——吸引入駐、佣金優惠、營銷扶持等這些對平台而言“不太難”“比較輕”的事情。

但周泉告訴我們，京東外賣所做的不是這些。

“比如説鮮活的基圍蝦、新鮮的毛肚，是我店裏的特色食材，京東外賣會根據菜品結構給指導，比如能不能做一個爆款產品，針對單人的鮮蝦套餐或者是毛肚套餐。”周泉表示。

商家“運營”的故事脈絡是，京東外賣一方面會派專人基於商家自身的優勢完善外賣菜品體系，打造爆款產品；另一方面入駐後的門店經營過程中，京東外賣也會根據消費者的反饋及時給予商家建議，幫助其進行更細緻的菜品種類、口味、分量等方面的調整。

周泉告訴我們，這些動作的加持顯著提高了店鋪的訂單量。比如經過指導，懂食匯爆品套餐的銷量上漲超過40%，此外，整體訂單量的變化也尤為明顯。“外賣單量從最開始的10、20單，現在平均每天單量維持在70單上下。”線上外賣訂單的變化，更傳導到堂食客流增加了20%。

“外賣之外，我們也在和京東探索即時零售業務的合作，比如把新鮮的火鍋食材配送到家。”周泉告訴我們，“外賣包裝，我們也在和京東一起規劃優化升級。”

作為商家，懂食匯與京東外賣合作的“超出預期”。在周泉的體感裏，這種超出不僅是銷售結果上的直接驗證，更重要的是平台和商家一起構建“品質外賣”的過程，從嚴苛的入駐到審查，從精細的菜品選擇到穩定的佣金政策等等。

懂食匯作為最早一批入駐京東外賣的餐飲商家，2025年全年都將享受“免佣金”政策。這意味着，訂單、用户增量疊加佣金減負，懂食匯迎來了利潤的增長。“雖然還沒有明確算數，但在已經有確切的利潤了。”周泉表示。

二、磨合、爆單和新增量

在懂食匯入駐京東外賣的同時，另外一家餐飲品牌也正在如火如荼的上線京東外賣——它就是徽商故里。

徽商故里是一家徽菜連鎖品牌，也是一家中華老字號。“為了適應市場變化，我們通過外賣等渠道發展家庭消費市場，無論堂食還是外賣，我們都堅持初心，做高品質的產品和優質的服務。”徽商故里市場運營部經理鄧聲培告訴我們，“之所以入駐京東，最核心的原因是認可京東外賣的理念——‘品質外賣’，這與我們的定位不謀而合。”

這種對“品質”的強傾向和徽商故里這類的餐飲企業特質有關。作為餐飲行業中的酒樓類型企業，徽商故里背後是一套成熟、專業且龐大的標準化體系，從前店到後廚，從食材採購到菜品設計烹飪等等，最終輸出給消費者以專業、品質的餐飲體驗。

但在之前的外賣平台中，這類企業卻往往和沒有經營執照、沒有門店或者是衞生不達標、極限壓縮食材人力成本的“幽靈餐廳”放到一個展示面，不對稱競爭，最終導致劣幣驅逐良幣。這也是徽商故里此前很長一段時間沒下定決心做外賣的原因之一。

徽商故里5月完成全量門店入駐後，很快迎來了第一個銷量高峯。**5月8日，徽商故里北京三里河店當日訂單銷量達到歷史峯值——347單，爆單了。**此外，徽商故里雙井店高峯期京東外賣單日訂單量超過300單。

不過，過程也並不是一蹴而就。“我們和京東在收銀系統、供應鏈系統，以及菜品體系，都經過了一系列的磨合。”

鄧聲培告訴我們，京東外賣最早期為了保證品質，對連鎖餐廳採取的是統一菜單管理，即一個連鎖餐飲企業所有門店菜品需要保持一致，但這種“一致”對徽商故里的各個門店而言很難做到——為了促進銷量，每個門店往往會根據對應區域的人羣口味進行菜品的調整和適配。

在和商家溝通後，京東很快調整了菜單策略，改變固有模式，支持連鎖餐飲企業“一店一菜單”的模式，即在共性的菜單基礎上各個門店可以進行微調。

磨合之外，也迎來了驚喜。和懂食匯的感受類似，徽商故里也得到京東外賣打造爆品的支持，即在綜合考慮商家菜品優勢、定價體系之上，幫助每個門店打造專屬爆品，通過爆品帶動門店的銷量。

最核心的利潤指標，根據徽商故里的測算，在京東外賣整體的到手率（總流水減總平台支出）要高出其他平台10個點。

這些增量驚喜對應的正是徽商故里一步步在京東外賣平台上的動作。從最早僅在北京地區幾家門店試點，到全國範圍內近30家門店全量上線京東外賣。這些動作也更推動着正反饋，入駐京東外賣2個月，徽商故里外賣總營收實現了翻倍增長。

“並不是説上了京東外賣之後，美團和餓了麼訂單就跌了，真實情況是我們整個外賣大盤都在漲。京東外賣帶來的是增量。”鄧聲培告訴我們。

同樣的情況在小吊梨湯也出現。“上線京東後，外賣整體營業額增長了30%，而且京東為我們帶來的是增量訂單和新用户。”小吊梨湯外賣業務負責人劉正表示，“我們注意到，京東渠道訂單快速增長同時，其他平台單量並沒有減少。小吊梨湯過往客羣以家庭用户為主，京東帶來了很多年輕用户和寫字樓用户，這對已有18年品牌發展史的小吊梨湯非常有價值。”

三、京東外賣，“鯰魚”背後的支點

“品質外賣”——不論是在懂食匯的溝通中，還是徽商故里、小吊梨湯的表達中，這個詞都持續高頻出現。在3家不同類型的餐飲企業的講述裏，這個被京東外賣放到枱面上的口號成為它被150萬品質堂食餐廳選擇的真實共性理由。

口號的提出顯然不是全部，更重要的是實現它的過程，比如面向商家看似“繁瑣嚴格”的要求，比如在入駐審核和菜品打磨中的專項幫扶，再比如穩定的低佣金模式、商家持續上漲的外賣訂單和堂食訂單大盤等等。

這些細枝末節也恰構成了“品質外賣”的一個個支點。通過對外賣行業整個鏈條節點的梳理和規則界定，最終串聯起一個真正契合商家利益、契合消費者品質用餐需求、用户規模和訂單規模持續上漲的良性外賣商業模式。

儘管京東外賣在供應鏈側、在運營側等等還存在不足，但在商家的感受裏，這些問題都在出現後被研究、被解決，以“品質外賣”的原則反哺平台體系完善優化。

幾個數據是，在過去的4個月，京東外賣迭代了超過1512項產品功能，調研商家門店1300餘家，召開座談會100餘次；僅在商家入駐一環，門店入駐審核通過率僅4成，執行行業最嚴准入標準，後續更從已入駐的150萬門店中清退約8000家不合格。艾瑞諮詢的調研報告顯示，京東外賣在品質外賣市場以45%份額居行業第一。

不過，這些顯然不是全部。

同樣能看到的是，儘管京東外賣3個月快速實現2500萬日訂單，但隨着外賣戰況升級為“三國殺”、其他平台挾高額補貼點燃戰火，市場對這條外賣鯰魚依然有很多疑問。比如在重運營的品質追求和“長期不高於5%”的佣金政策之下，京東外賣的商業模式到底是什麼？

這些問題的考量，對應的正是外界對京東外賣階段性成績背後可持續性的觀察。

實際上，這些問題在劉強東今年618內部分享會上已經被給出答案。

“京東做的所有業務100%都是圍繞着供應鏈展開的，包括今天做的外賣也是為了服務生鮮供應鏈。前端賣飯菜，我可以永遠不賺錢，我靠供應鏈賺錢是可以的。”

也恰可以理解為，在低佣金政策、精細化扶持運營和其他一切不同於市面其他外賣平台的良性舉措底層，京東的商業立足點恰建立在更高效完備的供應鏈效率之上。

這也正是和餐飲企業商家溝通過程中的一個真實感受，京東正在用自己的“京東供應鏈”風格來重新打磨外賣業務。

不論是入駐審核體系，還是重運營模式，抑或是輔助商家打造爆品等等，這些舉措和過去京東在電商等一系列以供應鏈為底盤的業務上展現出的商業風格，可謂是一脈相承，即通過提升底層的供應鏈效率來重塑前端業務生意模式，為消費者提供更好、更優的消費選項。

電商是如此，外賣也是如此。

實際上，這些也恰是在如今外賣市場“三國殺”局面之下越來越多人開始思考的本質命題，即在這個真正的民生賽道上，更“重”的商家運營、更健全的外賣騎手保障體系，更利他的政策設定以及更堅實的供應鏈底層才是能成為長期玩家的核心素質考量。

討論之外，如今更能清晰看到的是，新的故事也在京東外賣上不斷上演。比如，前不久京東外賣再次刷新自己的助力曲線，宣佈正式啓動面向商家的“雙百計劃”，即投入超百億元真金白銀，扶持更多品類標杆品牌銷量破百萬。

再比如，周泉告訴我們，懂食匯正在就即時零售業務和京東進行下一步的規劃；以及更多的品質堂食餐廳從“觀望”逐漸轉為實際的動作，正在申請入駐。

這些新“人間煙火”上演的同時，也推動整個外賣消費的新故事——品質的餐飲體驗，和諧共生的平台生態，蓬勃向上的餐飲經濟大盤，更向實向民的中國平台企業使命。