對話朱軍岷：揭秘「朱炳仁·銅」 20 年文創破局之路_風聞

採訪 / 崔大寶 

來源 / 節點財經 

還記得去年高考700分佳績的“邁巴赫少爺”朱也天嗎？他不光成績優秀，來頭也不小。他出身杭州知名銅藝世家，其爺爺是知名“熔銅”藝術家，打造了杭州雷峯塔、上海靜安寺等百餘座銅建築，其父親是“朱炳仁·銅”品牌創始人、董事長朱軍岷。

朱也天的走紅也意外帶紅了“朱炳仁·銅”。品牌年銷售額同比增長近30%，絕對值增長超過1億元。看到這可能很多人會覺得是朱也天成就了品牌，但事實上，“朱炳仁·銅”創立近20年，這一切都是厚積薄發的結果。

01 文創行業的拓荒者

如果你是文創愛好者，提到“朱炳仁·銅”，你或許很快能想到《燃燒的向日葵》《一舉奪魁胸針》《如意金箍筆套裝》等爆品。不過，成功非一日之功，如今活躍在文創領域的“朱炳仁·銅”，實際經歷了漫長的蟄伏期。

2008年，朱軍岷成立了“朱炳仁·銅”，而早在2005年，他就提出“讓銅回家”的理念，找設計師開拓產品線，不過，彼時的市場，朱軍岷沒有可參考的銅製品樣本，只能自己在市場上摸索“碰運氣”。

朱軍岷

沒有市場調研，沒有客户畫像研究，朱軍岷打造了一批符合年輕人審美的工藝品，售價多在數千元，可彼時的銅製品主流受眾都是中老年男性。這種錯配的後果是，“從2005年到2010年，一分錢沒賺，虧了幾千萬元。產品都堆在倉庫裏，賣不出去。”朱軍岷表示。

朱炳仁、朱軍岷、朱也天合影

轉機在2010年。彼時，國潮復興，大家對於傳統文化的認知、消費和喜愛越來越強烈。朱軍岷差不多在這個時間點上，慢慢找到了契合銅製品發展道路，也就是產品一定要有非遺記憶，在此基礎上再賦予其文化屬性。

可稱為IP的符號有很多，“朱炳仁·銅”應該聚焦哪一個方向？2014年，北京故宮博物院邀請“朱炳仁·銅”在“乾隆花園”開店，作為中國本土文創產品的開拓者，“朱炳仁·銅”終於迎來了品牌發展的高光時刻。

不得不説，“朱炳仁·銅”與故宮的合作頗為大膽。

畢竟，在此之前，故宮主要售賣冰箱貼、鑰匙扣等低價伴手禮。那時候，很多中國人都不知道 “文創”這個概念，而這次嘗試，雙方發現，“朱炳仁·銅”千元以上價位的產品，同樣好賣。

自此之後，“朱炳仁·銅”第一次有了嚴格意義上的商店，隨後在全國陸續開店，這種結合讓“朱炳仁·銅”跳出了普通商品的範疇，有了獨特的文化價值支撐。

02 文化傳承的守護人

如今，國潮熱已經是消費品行業的一大主流趨勢，文創IP更是近年來熱度最高的類目之一，為什麼“朱炳仁·銅”能成為文化復興浪潮中，聲量規模最大的品牌之一？答案是，頻繁出爆款的同時，也要堅守以非遺為代表的傳統文化特色。

從產品來看，IP聯名、爆款頻出是“朱炳仁·銅”維持熱度的關鍵，持續推出爆款產品和保持話題熱度，同時注重產品與文化IP的結合。

霍啓剛與朱炳仁·銅燃燒的向日葵

當然，爆款可遇不可求，爆款的背後是品牌對各類產品的長時間覆盤積累。朱軍岷坦言，爆款的產出遵循“二八定律”，在無數失敗案例中，不斷覆盤分析，才有可能在下一次踩中潮流。

爆款意味着聲量與銷量的擴大，朱軍岷尤為可貴的是保持冷靜，堅守傳承的本心。

2015年起，“朱炳仁·銅”圍繞着要不要做產品年輕化、渠道互聯網化，展開過多次討論。最後，朱軍岷決定，選擇做重的一側，把實體店定位為品牌主線。

在他看來，第一，中華老字號都有載體，且一定是商店。第二，非物質文化遺產一定是實體的，要讓老百姓摸得到、體驗到。

隨着門店數量的擴張，“朱炳仁·銅”在產品開發上也面臨着代表慢文化的非遺技藝與時下的規模化、工業化、標準化之間的矛盾。

為此，在產品製作上，朱軍岷為品牌找到了規模化與傳統技藝的平衡點。在開發產品時注重傳統技藝、文化屬性和生產效率的結合，工廠採用現代化工坊模式，每件產品既有流水線工序，同時保留一部分手工工序。

03 傳承與創新

傳統文化品牌都面臨傳承的問題，“朱炳仁·銅”也不例外。

朱軍岷本人已經是銅藝世家第五代傳人，在談及是否讓兒子朱也天接班時，朱軍岷認為，朱也天是否接班取決於個人意願和能力。而品牌注重技藝傳承與團隊建設，未來可能通過職業經理人模式管理企業。

朱炳仁·銅旗艦店一角

儘管是傳統文化品牌，但在擁抱新興技術時，“朱炳仁·銅”表現出極強的適應性。早在2018年元旦那天，朱軍岷就要求團隊全員學習AI，他相信，隨着AI普及，3D 設計會變得更簡單——只要輸入指令，AI就能生成設計，甚至能給出 1000個方案。

品牌發展的來時路是怎樣的？當前階段“朱炳仁·銅”的經營策略如何佈局？品牌爆款方法論是什麼？未來又將走向何方？帶着疑問，《節點財經》採訪了朱軍岷。

以下是節點財經創始人崔大寶對話“朱炳仁·銅”董事長朱軍岷的內容：

➊ 朱也天意外走紅事件

朱炳仁·銅明星系列：燃燒的向日葵

崔大寶：朱也天因 “邁巴赫少爺” 身份意外走紅後，“朱炳仁·銅”獲得了高曝光，你如何看待這次走紅？這一案例有何價值？

**朱軍岷：**這次走紅首先讓我們感到温暖和欣慰，當然這其中也有運氣的成分。從效益來看，今年品牌年銷售額同比增長近30% ，絕對值增加超 1 億元，當然這只是開始，後續的持續收益是可預期的。目前在銅製品乃至銅藝術品領域，“朱炳仁·銅”已成為大家提及相關品類時繞不開的品牌。在非遺這個細分賽道里，像我們這樣實現產業化成功的品牌並不多，這個案例或許可以為行業提供宣傳或研究的參考。

崔大寶：從商業運營角度，你如何把熱點流量轉化成品牌長期的成長價值？

**朱軍岷：**品牌並非簡單的招牌，作為品牌負責人，核心要做好兩點：

一是持續打造爆款產品並長久保持這種能力。產品是品牌根基，但不止於產品，還需有產品之外的故事和豐富內涵，形成多因素疊加的品牌價值。

二是保持持續聲量以 “出圈”。話題可通過策劃等方式產生，但需以產品為基礎；品牌長久立足，最終取決於歷史積澱和大眾認同。

➋ 抓住國潮、文創風口

180噸銅打造-朱炳仁博物館（江南銅屋）

崔大寶：你之前提到 “讓銅回家”，這個“家”該怎麼理解？

**朱軍岷：**2005年提出這一理念時，核心是源於銅在中國人生活中的 “斷層”—— 我們雖承繼青銅文明，但因銅曾是國家計劃內物資，民間難以獲取使用，百姓家中銅器多為五六十年前的老物件，傳承中斷了數十年。

“讓銅回家” 不僅是讓銅器回到物理意義上的家，更重要的是讓文化記憶迴歸：銅雕作為非遺手藝，唯有融入百姓生活才有傳承土壤，若僅存於博物館，便成了被觀賞的 “標本”，而非鮮活的文化。

其真正意義，是讓銅中藴含的文明血脈與手工記憶，重新回到普通人的生活裏。

崔大寶：從 2005年探索銅製日用消費品到 2014年入駐故宮開設銅器館，再到如今線下 160 多家門店，過程中你們走過哪些彎路？

**朱軍岷：**初期轉型困難重重，2005年我們從工程項目轉做銅製日用消費品時，需從零建立品類，核心問題是對產品和用户的認知錯位 —— 開發的時尚簡約款不符合核心用户（50 歲以上對銅有認知的男性）需求，且忽略了銅的歷史文化屬性。

2010年左右借國潮興起、文化自信提升的契機，我才逐步找準方向：產品要承載文化記憶，疊加文化屬性，我提出了“五道銅源”的概念，結合茶道等生活場景與文化元素，才形成清晰定位。

2014年入駐故宮是關鍵轉折點。當時抓住故宮發展文創的機會開設銅器館，以“策展思維”圍繞故宮文化做高價值“重器”（價格多為大幾千到上萬），市場反響良好，我才建立了首個嚴格意義上的商店。這次合作不僅讓品牌的文化屬性落地，更直接開啓了to C商業化的路徑，從此確立讓品牌立足傳統工藝與文化，並結合使用場景的思路。就像你説的 “學先進、傍大款、走正道”，故宮的歷史文化積澱是無形的世界級遺產，這種結合讓我們的產品跳出了普通商品的範疇，有了獨特的價值支撐。

➌ 品牌後續運營與發展策略

朱炳仁·銅slogan：贈貴人 朱炳仁

崔大寶：除了故宮，你們還和哪些IP合作？

**朱軍岷：**今年我越來越明顯地感受到，文創行業離不開IP。離開了IP，產品就失去了核心價值和意義——消費者買文創，本質上是在追求情緒價值和獲得感，這一定源於對某個IP的認同或喜愛。

我們的合作早已不侷限於故宮，這兩年和國博、三星堆、殷墟，還有各地省級博物館都有合作。就是要把這些“大 IP”找出來，通過聯名開發，把IP 元素融入各種器物和產品裏。這條路很正確，反過來講，如果沒有IP加持，產品就會變得平庸，更談不上需求了。

崔大寶：那你們爆款的比例佔多少？可以結合具體例子講講嗎？你們有哪些打造爆品的方法論？

**朱軍岷：**爆品都是從大量失敗中覆盤而來，我們也逃不過 “二八定律”，爆品僅 20%，核心靠長期積累。

比如《一舉奪魁胸針》，源於朱炳仁大師為自己的中國國家博物館藝術展創作的作品，關注度高，向日葵“向陽而生”的正向情緒易共鳴。

起初，我們並沒想做爆款，因為有高價大型擺件。後來鎖定“胸針”：場景明確、價格親民，又趕上我兒子高考熱度，與產品“積極向上”呼應，一下賣了幾十萬單。

我覺得關鍵在於：大眾認知高、情緒正向的、合適場景和價格帶；工藝獨特 —— 保留手工痕跡，區別於常見風格。

如今這個 IP 能反向輸出，不少品牌來尋求合作。我的啓發是：與其跟風大牌，不如創自己的 IP，用獨特工藝和情緒價值打動人。

國禮瓷獲得者埃文·凱爾收藏《河清海晏》

崔大寶：你剛才談到線下渠道在和故宮合作後跑通了，那線上渠道如何佈局？

**朱軍岷：**我們線上起步較晚，我一直做線下，後來不少人建議轉做線上，覺得前幾年互聯網是趨勢，線下屬重資產，門店不行了。但我很執着，堅持走線下門店這條路。

我用兩個原因説服了他們：一，我們是中華老字號，必然有實體商店作載體；二，非遺得有實體呈現，不能只在互聯網上，得讓老百姓能摸到、感受到、體驗到。

即便特殊時期，我仍在佈局線下，甚至全關店半年多。我堅信，中國線下門店若出問題，那將是大問題，並非我一個人的事。作為中國人，我選擇相信國家、相信國運。

崔大寶：“朱炳仁·銅”具備 “非遺、非標、非快消” 三大特點，要做好這類品牌的零售並邁向世界級，需要克服哪些核心挑戰？

**朱軍岷：**要成為世界級品牌，核心是讓這種“文化價值”被全球認可，具體要破解三個矛盾：

一是“非標與標準化的矛盾”。完全非標會讓供應鏈失控，過於標準化又失手工温度。我的解法是“手工基底 + 標準工序”：拆分傳統工藝為 30 個環節，600 多位師傅各專一道，既保留消費者在意的手工痕跡這一文化符號，又借分工提升效率，保障供應穩定。

二是“低效與規模化的矛盾”。傳統非遺“師傅從頭做到尾”效率太低，無法支撐連鎖擴張。我借鑑現代工業流程，拆分關鍵工序讓各環節專業化，既不丟匠人技藝核心，又能匹配門店需求，快速迭代產品。

三是“功能弱勢與文化價值的矛盾”。銅製品功能不及不鏽鋼、玻璃，競爭力只能來自文化屬性。因此必須強化“手工痕跡”和“非遺記憶”，消費者買的不只是功能，更是手工温度和背後的文化底藴。

崔大寶：之前有朋友跟你交流過，説以前覺得你是個匠人，這幾年卻覺得你越來越像企業家了。你怎麼看這種轉變？

**朱軍岷：**我大學畢業後就跟着父親學手藝，幹這行 30 多年，算是行業裏的老前輩了。前幾年，尤其是 2020 年，是我創作的高峯期，那會兒總待在工作室裏做東西，出了不少作品。

但這兩年確實沒怎麼創作，因為沒時間——背後有企業，1000 多號員工，還有品牌要發展，得盯着銷售數據，看哪些賣得好、哪些不好，為什麼不好。所以現在我是企業家，這沒什麼爭議。

不過幸運的是，我還有機會做自己喜歡的事。閒暇時，還是會去工作室待着，那種創作心態很純粹，不帶功利心——自己的作品不賣，就像小孩子捏泥巴一樣，挺開心的。

➍ 未來規劃與時代挑戰應對

朱炳仁“仁彩十二式”第一式——元起青花

崔大寶：之前瞭解到你們 70% 的營收來自線下，未來這個比例會維持現狀，還是會做調整？

**朱軍岷：**我其實更看重絕對增長——原來線上銷售佔比30%，今年可能接近 40%到50%，這波增長主要來自前兩年剛起步的直播帶貨。

對我來説，比例都無所謂，關鍵是要增長。不過現在不管哪塊增長，都得付出很大努力——整個零售業態和消費者心理變化太快了，今年做不了明年的計劃，甚至上半年都定不了下半年的方案，只能跟着市場動態調整。

崔大寶：我們節點財經這七年一直關注“價值與增長”，我採訪時總會問企業家：如何實現增長，特別是有質量的增長？那你更看重哪些數據？

**朱軍岷：**我很介意 “盲目擴張”—— 沒核心競爭力、護城河弱就擴規模，這種增長危險。對我們來説，“不增長就會死”是底線，但增長必須穩健，不追爆發式擴張。

我們的增長邏輯很實在：單店增長要拆解進店率、轉化率等數據，逐個優化。但最大挑戰在於團隊，能否扛住規模擴大的壓力？產能、質量、管理等問題會隨增長暴露，解決起來很痛苦。

所以我們“帶着煩惱成長”：更怕團隊能力跟不上。團隊沒準備好前，我對增長始終謹慎，不盲目衝規模。畢竟，增長數字好看不難，難的是可持續，這才是“肌肉式增長”的核心。

崔大寶：很多朋友討論“朱炳仁·銅”是否算奢侈品品牌，這個討論本身是正向的，能和世界級品牌放在一起比較，説明它代表了中國文化與品牌的先進性。你覺得“朱炳仁·銅”這幾年發展做對了哪些，才能達到這樣的高度？

**朱軍岷：**從邏輯上講，中國應該誕生自己的奢侈品品牌。我們有巨大經濟體量、燦爛文明傳承，而奢侈品源頭本就是“手藝”，核心是獨特技法，伴隨國家經濟騰飛便能成長為世界級品牌。現在我們可用自信平靜的心態看待這事。

過去我們對國外奢侈品有“仰視”心理，現在能平視，下一代甚至能俯視。這種心態變化，為中國品牌紮根文化、走向高端提供了土壤。

“朱炳仁・銅”既做高價精品，也做親民產品，不刻意貼“奢侈品”標籤，而是守住“手藝 + 文化”核心，不偏激盲從，讓品牌自然生長。

朱炳仁·銅爆款-如意金箍筆套裝

其實是否為奢侈品不重要，重要的是中國品牌能靠自身文化底藴和工藝實力，站上國際對話舞台，這才最有價值。

崔大寶：每個企業家都有把企業做大做強的理想，“朱炳仁·銅”接下來的上市計劃是什麼？

**朱軍岷：**我們確實有上市計劃，目前也在朝着這個方向推進。考慮上市，核心是行業不允許“小富即安”。我們已有 1600 多名員工，體量決定了必須讓企業足夠強大、有抗壓能力，才能扛過可能的“冬天”。

上市的最大價值，在於推動團隊建設和企業規範上台階：上市與非上市企業在規範、管理上有本質區別，這種嚴格規範對企業成長有益。

説到底，上市不是終點，而是讓企業更規範、市場化的節點，支撐我們在非遺產業化路上走得更穩、更遠。

具體上市地點當然是大陸，畢竟代表中國傳統文化的屬性。

崔大寶：你的兒子朱也天是北大高材生，大家很關心他會不會接班？你期待他接班嗎？

**朱軍岷：**他接不接班，要看願不願意和有沒有能力。我們是現代化企業，管理不易，説實話我不太想讓他承受這份壓力，甚至覺得職業經理人管理可能更好。

核心還是看他的興趣。如果他有自己的 “星辰大海”，比守着這個“小廟” 有價值多了。

朱也天自己也説，現在説接班還太早。我自己還想幹幾十年。其實傳承分兩塊：技藝傳承有 600 多位工匠在，不會斷；品牌傳承要看時間答案，不必侷限於家族。

➎ AI新技術展望

朱炳仁熔銅作品-千里江山（中國國家博物館展覽）

崔大寶：AI 技術現在特別火，對咱們這類傳統文化品牌來説，從產品設計、營銷傳播到手藝傳承，會帶來哪些改變？

**朱軍岷：**AI 的衝擊是顛覆性的，不亞於一次工業革命 —— 我和父親朱炳仁都有深刻體會，他早在 2018 年就在《人民日報海外版》元旦專欄寫下“AI”這個年度詞，前瞻性地看到了它的影響。

對我們行業來説，衝擊巨大，工藝品、文創行業十年內可能被顛覆，AI 能輔助設計、3D 打印解決生產，消費者或許無需我們這類品牌中間環節。但換個角度也是機遇，關鍵是把 AI 變成工具，創造個體做不到的價值。

我們應對很直接：全員學 AI，用在創作、設計、生產全鏈條，比如輔助設計結合工匠手藝和現代化工廠，既保文化底藴又提效率。市場經濟殘酷，“永遠吃掉跑得慢的”，必須先掌握、用好技術。

未來消費者或能通過 AI 定製產品，但核心是品牌能否用 AI 放大優勢 —— 比如我們的非遺工藝、材質把控，這些 AI 替代不了。擁抱技術、保持學習，才能在變化中活下來，甚至更好。

*題圖為“朱炳仁·銅”門店