“圍城”裏的途虎：加盟商從合夥人到“打工人”_風聞

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“加盟商始終是途虎業務增長的核心夥伴。”途虎養車 CEO 陳敏曾如此強調。最新年報顯示，截至 2024 年，途虎工場店已增至 6 874 家，其中 6 716 家為加盟店；運營超過 6 個月的加盟店中，逾九成保持盈利。加盟商之於途虎，猶如血液裏的紅細胞，既體量可觀，又源源不斷輸送名為“盈利”的“氧氣”。

今年 7 月，途虎再度推出“十億補貼，萬店同行”計劃：斥資 10 億元補貼加盟商運營成本，並投入百億級流量為新店精準引流；同時持續提升配送時效與履約能力，增強工場店競爭力。

這些舉措的核心目的，仍在於加速擴張、吸引更多投資者。然而，相較於動輒數十萬元的門店運營開支，補貼分攤至各項細節後幾近輕若鴻毛。

隨着市場競爭白熱化與消費降級並存，加盟途虎愈發像一座現實版“圍城”——城內者萌生退意，城外者依舊嚮往。即便是深耕多年的老加盟商，也正面臨盈利能力下滑的挑戰。

01 萬店託舉的途虎

近年來，汽車後市場增速放緩。數據顯示，全國獨立售後門店產值同比下滑3%，進廠台次同比減少1%。國家統計局口徑，2021-2027E 乘用車保有量年複合增速將由過往>6% 放緩至4%左右。汽車後市場從高速擴張進入微增長甚至負增長階段。

而途虎財報顯示，2024年，途虎實現營收148億元，相較2023年的136億元同比上漲8.5%。毛利潤為27億元，對應毛利率達25.4%，相比2023年提升0.7個百分點，展現出逆勢增長的態勢。

數據顯示，途虎的收入由汽車產品和服務、廣告加盟及其他服務構成。其中汽車產品和服務佔比達到93.1%。但隨着市場競爭加劇，加盟商的獲利能力成為途虎增長策略的基本盤。

據「市值水晶」瞭解，加盟途虎需要支付四個類型的費用：10-30萬元的加盟費用、保證金10萬元，技術服務費用（從店鋪利潤抽成10%）以及4000-8000元/月的管理費用（具體數額根據區域和門店類型而定）。

一位途虎多年的加盟商告訴我們，除去每個月要支付的管理費用和抽成，頻繁檢查帶來的罰款也令人困擾。途虎的檢查頻率高，內容涵蓋範圍廣，她透露，每次罰款1000元起步。途虎承諾後期罰款金額會返還，但前提是三個月內沒有此項違章。

持續交付的管理費用，被抽走10%的利潤，加上防不勝防的罰款，讓她感嘆：“怎麼算都算不過途虎。”

而這樣的加盟商途虎有上千個。數據顯示，在2019年至2024年間，途虎工場店總數從1432家增長至6874家，5年增長了3.8倍。2024年途虎的加盟工場店為6716家，佔比高達97.7%。

可以説，途虎利潤不斷攀升的原因之一在於有了加盟商這個“登山杖“。

7月，途虎再次推出加盟補貼政策，補貼主要有兩個方面：通過給予3000元/月的管理費減免和加盟費25%返還來幫助新開店降低運營成本；還提出百億流量補貼，精準投放流量，幫助新開門店精準獲客。但此時加盟途虎或許面臨較大風險。

加盟商唐堯透露，途虎的補貼政策主要針對大城市地區的新開店，而途虎近年的加盟商更偏向下沉市場，且減免的管理費用對於新店的運營成本而言杯水車薪。另外，返還的25%加盟費在日常經營中也是九牛一毛。

除此之外，目前經濟環境下行，新店開業運營承壓。“這是一個工業化體系，沒個五六年摸索不明白，但真的花五六年摸索明白了，行業是否還景氣也是未知數。”

唐堯並不建議盲目加盟，要麼之前在該行業有一定的積累，要麼承接老店鋪，儘快熟悉汽後業務。

加盟商助力途虎爬坡登山，但自身在“登山”的途中卻並不幸運。

02 加盟商的經營困局

“越到後面就是給途虎打工”，加盟商賽賽加入途虎多年，這樣調侃自己的經歷。

這樣調侃的原因在於近年來店鋪盈利能力下降。賽賽透露，作為途虎老加盟商，此前門店每個月營收可達十萬元以上，而如今卻很難做到這一點。她表示，做途虎就是做服務行業，其中的彎彎繞繞非常繁瑣。

賽賽有此感受的背後可能與途虎對加盟商嚴格的監督制度有關。途虎加盟商每日開店必須接受全程錄音監控，每月進行線上檢查，3個月（一個季度）進行明訪，定期進行暗訪。檢查內容從設備，技師到店鋪工作狀況等都囊括在內，最終的監督罰款結果也由途虎決定。

可以説，途虎在加盟商中擁有絕對話語權。

2012年與2018年，京東、天貓先後入局汽後市場，隨着“自備”流量的互聯網巨頭加入，養車服務市場競爭加劇。在途虎上市之際，京東養車通過“震虎價”策略在汽車後市場掀起價格戰。而途虎依靠規模效益、線上線下一體化運營、標準化優質服務等優勢仍在汽後市場處於領先地位。

其中，途虎的標準化服務和優質服務為品牌帶來複購率，增強顧客與品牌之間的信任度，是途虎的核心競爭力。

而途虎對外宣傳的高品質服務實則是以加盟店為先鋒，高復購率的背後是加盟商在高品質服務下承接的壓力。

“途虎會先檢查門店，然後幫顧客説話。”賽賽表示，出現任何顧客投訴的情況，途虎會第一時間維護顧客權益，由加盟商道歉並且自行支付賠償金額。

而途虎的顧客羣體普遍處於中等偏低消費水平，加上下沉市場擴張，消費降級，優質顧客越來越少，途虎的正品低價和優質服務讓顧客養成“低價買優”的消費習慣，門店收到的投訴增加且有非實質性異議，加盟商在其中承擔壓力，成為途虎高品質服務的實際執行者。

值得注意的是，對於加盟商來説，近年來各大品牌佈局的新能源汽車市場並不能在短期內成為加盟商盈利增長點。

一方面，目前汽後市場維護的車輛以燃油車為主，越來越多的消費者選擇新能源汽車，汽後市場獲得流量將更加艱難；另一方面，新能源汽車養護的客單價低，到店一般是解決換輪胎等小問題。加上維修新能源汽車的技師體系尚未完善，新能源汽車對於加盟門店的實質幫助還有待發展。

外部環境競爭加劇；途虎內部監管制度嚴格；標準化服務下，承擔投訴壓力；新能源汽車熱度雖高，但實際收益仍遙遙無期，在此背景下，加盟商盈利能力承壓，調侃自身是途虎的“打工人”。

03 結語

途虎的管理層透露，自去年第四季以來，加盟商的開店意願顯著提升，預計今年將新增超過900家門店，達到約7800家。下沉市場方面，2023年，途虎養車已經在3線至5線城市擁有2196家工場店，覆蓋868個下沉區縣，覆蓋率達62%。

加盟商數量不斷增加，但據途虎近年財報，公司2022-2024年的營收增速分別為14.2%、1.6%、8.5%，雖然2024年增速較2023年有所提升，但整體增速明顯放緩。

用一句話來概括：門店和交易用户仍在兩位數擴張，但營收增速已降至個位數，利潤端因一次性收益消失而出現巨幅波動。

途虎擴張的步伐加速並向下沉市場延伸，這對倉配履約能力、技師配備和管理運營能力都提出了更高的要求。

然而擴張速度過快，部分下沉區縣位置過於偏遠，制約倉配履約能力，以途虎目前的倉配能力，或無法覆蓋全部工場店。技師方面，新能源技師缺失，下沉區縣出現“人少店多”情況也限制加盟商門店發展。

加上如今加盟商盈利能力有所下降，途虎的整體增長速度放緩可以預見。

而途虎選擇再次擴張，引進新的加盟商，雖然在短期內可以為公司帶來一輪營收，但擴張的熱潮過後，上述問題依然保留，公司或將進入負面循環，途虎能否回到兩位數增速仍是未知數。

途虎擴張的熱情並未在加盟商日常運營中延續，在途虎宣傳的背後是加盟商在一線努力，如何提高公司運營管理水平，推出更為合適的制度，幫助加盟商盈利，也幫助公司自身增長，仍是途虎的發展課題。

（文中人物為化名）

撰文：宋火火

編輯：大海