AI視角下互聯網“大廠病”系列之25：東方甄選的問題、根源與解決方案_風聞

近日，阿里老員工元安（花名）發表萬字離職感言，談及阿里的發展歷程、現存問題及相關建議，馬雲也對該帖子進行了回覆與點贊。在此背景下，本着友善提醒、共同推進平台健康發展的初衷，網經社推出**《AI視角下互聯網公司“大廠病”問題、根源與解決方案”系列大型策劃》**。

從阿里系（包括阿里巴巴集團、淘天集團、虎鯨集團、本地生活集團、菜鳥網絡、螞蟻金服集團等）切入，延伸至頭部互聯網大廠包括騰訊集團、京東集團、拼多多、抖音集團、快手、美團、攜程、滴滴出行、網易、百度、58同城、小米、貝殼、嗶哩嗶哩、去哪兒、唯品會、途虎養車、獵聘、蘇寧易購、螞蟻集團等，以及知名MCN機構包括謙尋、美腕（美one）、無憂傳媒、宸帆、東方甄選、交個朋友、遙望科技、三隻羊、辛選集團等。該系列藉助AI大模型，通過客觀、系統分析，並給出對應建議**（AI生成內容或存在偏差，內容僅供參考）**。

東方甄選作為新東方轉型直播電商的標杆企業，憑藉獨特的"知識帶貨"模式迅速崛起，成為直播電商領域的一匹黑馬。然而，自2023年底"小作文風波"爆發以來，公司連續遭遇主播流失、管理混亂、供應鏈效率低下等問題，導致業績波動。本文將深入分析東方甄選面臨的核心問題、問題根源及可行的解決方案，為東方甄選及同行提供參考，“有則改之無則加勉”。

出品 |網經社

撰寫 | DeepSeek

編輯 | 黃玉宙

審稿 | 雲馬

配圖 |網經社圖庫

據網經社企業庫顯示，“東方甄選”屬於東方優選（北京）科技有限公司，成立於2021年，法定代表人為孫東旭。

一、東方甄選面臨的核心問題

東方甄選當前面臨四大核心問題：管理混亂、主播依賴、品牌定位模糊和供應鏈效率低下。這些問題相互交織，共同構成了公司的中局之痛。

管理混亂問題主要體現在決策不透明、溝通機制不暢和組織架構僵化三個方面。2023年12月，東方甄選因"小作文風波"爆發了嚴重的內部管理危機，公司不得不免去原CEO孫東旭職務，由俞敏洪親自兼任CEO。然而，這種"救火式"的調整並未解決根本問題。2024年6月，主播頓頓在直播間公開吐槽公司開新賬號不與主播商量、輿情處理不作為等問題，再次暴露了公司內部管理機制的缺陷。從"小作文風波"到"頓頓事件"，東方甄選的管理層未能建立有效的溝通機制，導致決策過程不透明，主播團隊與管理層之間存在明顯的隔閡與對立。這種管理混亂不僅影響了公司日常運營效率，更在關鍵時刻導致品牌聲譽受損，如2024年7月俞敏洪一句"東方甄選亂七八糟"的言論，直接給外界留下了管理混亂的印象。

東方甄選面臨的核心問題

**主播依賴問題是東方甄選面臨的最大挑戰。**公司過度依賴董宇輝等頭部主播的流量效應，形成了典型的"超頭悖論"。數據顯示，2023年12月至2024年6月間，董宇輝的"與輝同行"直播間實現純利1.414億元，而東方甄選已按約定將50%利潤分配給董宇輝。這表明董宇輝個人貢獻了公司約70%的利潤。2024年7月，東方甄選與董宇輝正式分手，董宇輝以7658萬元收購"與輝同行"，並獲得1.41億元的全部淨利潤獎勵。然而，此次"分手"並未解決主播依賴問題，反而加劇了公司對主播的依賴。2025年6月，主播頓頓宣佈離職，加入董宇輝、敬文等出走陣營，標誌着東方甄選"知識帶貨黃金一代"的徹底解體。**截至2025年8月，東方甄選已沒有明星主播坐鎮，但自營品GMV佔比僅39%，**説明主播貢獻仍不可忽視。董宇輝、頓頓等核心主播的流失，直接削弱了平台的流量獲取能力和品牌影響力。

品牌定位模糊問題是東方甄選長期未能解決的軟肋。儘管公司定位為"內容-產品-品牌"閉環的"甄選好物平台"，但消費者認知仍停留在"知識帶貨"或"新東方老師賣貨的直播間"。艾瑞諮詢數據顯示，僅32%用户能準確描述東方甄選品牌定位，而"交個朋友"和"小楊哥"分別為51%和68%。更令人擔憂的是，東方甄選在品牌符號上線上線下不統一，如抖音、App、線下店採用不同字體和配色，部分商品沿用新東方"XDF"標識。這種品牌定位的混亂，使得東方甄選難以建立清晰的品牌認知和用户忠誠度，尤其在失去超級IP後，品牌辨識度進一步降低。

供應鏈效率低下問題是制約東方甄選長期發展的瓶頸。**2025年6月，東方甄選自營品毛利率僅為21%，較2023年的42.5%顯著下滑。**與此同時，物流成本高企（銷售費用率13.3%），拖累整體利潤表現。儘管公司已與順豐、京東物流達成合作，並在全國建立20個自營產品倉庫，但冷鏈覆蓋區域有限，實際履約效率與山姆等競爭對手仍有差距。例如，京東將生鮮損耗率控制在1.5%，而東方甄選的供應鏈管理能力明顯不足，導致品控不穩定（如水蜜桃黴爛事件）和消費者信任危機。2023年12月，明明"牛排事件"因售價高於盒馬，當日掉粉12萬，GMV下跌40%；2024年3月，頓頓"學歷門"被質疑北大畢業真實性，觀看量下降27%。這些問題的根源都在於供應鏈管理能力薄弱，無法支撐公司"知識帶貨+品質產品"的雙核戰略。

二、問題的深層根源分析

東方甄選面臨的問題並非偶然，而是源於組織形態與利益機制不匹配、教培時代管理思維與直播電商衝突、人才激勵不足以及供應鏈能力薄弱等深層次原因。

組織形態與利益機制不匹配是東方甄選管理混亂的核心原因。公司採用垂直管控模式（如孫東旭被免職後俞敏洪直接干預直播運營），與直播行業需要的扁平化、創意自主權形成根本性衝突。**東方甄選的股權激勵計劃僅覆蓋約10%員工（154人中的151名普通員工），且普通主播如頓頓未進入核心激勵名單，導致非核心主播缺乏長期利益綁定。**相比之下，李佳琦通過持股寧波鎂麒（49%）和上海妝佳（49%）實現利益綁定，而董宇輝雖獲得公司股份，但未進入董事會，話語權有限。東方甄選的激勵機制設計存在"短期高薪與長期目標脱節"的缺陷，主播薪酬以固定薪資為主，股權激勵需滿足業績目標且存在"違約返還"條款，反而可能因高壓政策加速人才流失。這種組織形態與利益機制的不匹配，使得東方甄選在高速成長期無法有效整合資源，形成系統性競爭力。

東方甄選問題根源分析簡表

教培管理思維與直播電商衝突是東方甄選轉型困境的深層原因。新東方傳統教培管理強調"標準化流程"（如模塊化分工、統一話術）和"價值觀優先"策略（如知識性講解、高定價），與直播電商行業所需的快速響應市場、靈活創新內容形成鮮明對比。例如，頓頓因綜藝邀約被法務叫停，公司以"歷史教訓慘痛"為由強化管控，這種應激反應正是教培時代集權式管理的體現。東方甄選在供應鏈管理上也延續了教培時代的"重人力輕技術"思維，依賴人工選品而非數字化流程，導致品控不穩定和效率低下。此外，公司過度依賴"明星主播+知識內容"模式，忽視主播梯隊建設和供應鏈技術投入，形成了路徑依賴，難以實現真正的轉型。

供應鏈能力薄弱是東方甄選長期發展的最大障礙。公司初涉農產品電商領域時，供應鏈能力尚不完善，主要負責引流，發貨和售後大部分由品牌方負責，導致質量風險集中。雖然公司已投資河南焦作工廠擴建，但2025年自營品毛利率仍為21%，遠低於行業標杆，説明供應鏈整合未達預期。東方甄選的供應鏈管理存在"技術邊界線"滯後問題，無法將知識轉化為能夠輕鬆獲取的信息，導致供應鏈效率低下。同時，公司對農產品的定價較高（如玉米賣到6元/根），與消費者對性價比的追求存在矛盾，進一步加劇了供應鏈壓力。

**品牌定位與教培基因的關聯使得東方甄選難以擺脱"知識帶貨"的標籤限制。**新東方教育品牌的價值觀和文化屬性，直接影響了直播帶貨的內容策略和品牌建設。公司過度強調"知識性講解"和"文化直播"，忽視了產品本身的差異化和品牌建設，導致消費者對品牌的認知停留在"新東方老師賣貨"的層面。這種品牌定位的模糊，使得東方甄選難以建立清晰的品牌認知和用户忠誠度，尤其在失去超級IP後，品牌辨識度進一步降低。同時，東方甄選在品牌符號上線上線下不統一，如抖音、App、線下店採用不同字體和配色，進一步削弱了品牌一致性。

三、系統性解決方案設計

針對東方甄選面臨的四大核心問題，本文提出一套系統性解決方案，從組織架構、激勵機制、品牌定位和供應鏈能力四個維度進行改革，幫助公司實現從"人貨場"重構到"產品驅動"的戰略轉型。

（一）管理機制改革：構建"平台+工作室"的新型組織形態

**東方甄選需要打破傳統教培企業的集權式管理思維，構建更適合直播電商行業的"平台+工作室"新型組織形態。**這一模式借鑑了美ONE和謙尋文化的成功經驗，通過股權綁定主播與公司利益，同時賦予主播在選品、運營中的決策權。

首先，東方甄選應**建立"主播委員會"參與核心決策機制。**參考美ONE的"師徒制"和謙尋的"家族制"，允許核心主播成立獨立工作室並持有公司股份，同時設立主播委員會參與公司戰略決策、產品開發和品牌定位等關鍵環節。這種機制既能保留主播的創意自主權，又能確保公司整體戰略的一致性。例如，董宇輝雖已離職，但其創立的"與輝同行"在2025年"618"期間銷售額接近百億元，場均銷售額2500萬至5000萬元，較上週期上漲129.81%，説明獨立工作室模式具有強大的生命力。

其次，東方甄選需要**優化內部溝通機制，確保決策透明化。**建立"跨部門協作平台"，打破傳統教培企業的部門壁壘，實現產品、供應鏈、營銷、內容團隊的高效協作。同時，設立"輿情預警系統"，及時發現並處理潛在危機，避免類似"小作文風波"的再次發生。此外，建立"主播職業發展通道"，明確主播從新人到核心主播的晉升路徑和職業規劃，增強主播的歸屬感和長期發展意願。

最後，東方甄選應**引入直播電商行業的專業人才，優化管理團隊結構。**招聘具有直播電商行業經驗的高管，負責公司戰略轉型和業務創新，同時保留教培行業人才的資源優勢，形成"新老結合"的管理團隊。例如，可借鑑格力"明珠格力精選"模式，強化創始人IP與專業團隊的協作，既保持品牌的一致性，又增強運營的專業性。

（二）主播激勵體系優化：設計多層次、長週期的激勵模型

東方甄選需要設計多層次、長週期的主播激勵體系，解決股權激勵覆蓋不足、短期高薪與長期目標脱節等問題。這一激勵體系應包括基本薪酬、業績分成、股權激勵和品牌合作四個層次。

首先，**東方甄選應擴大股權激勵覆蓋範圍，將核心主播納入長期激勵計劃。**參考李佳琦持股美腕（約42%）的模式，允許核心主播通過持股核心業務公司實現利益綁定。例如，可設立"東方甄選主播持股平台"，將公司部分股權分配給核心主播，使其成為公司股東而非單純僱員。同時，設計合理的股權歸屬機制，如分三年歸屬，每年歸屬售出股份獎勵總數的20%-50%，並制定表現評估門檻，確保激勵與業績掛鈎。此外，設立"違約返還"條款的例外情形，如合理職業發展需求，避免因高壓政策加速人才流失。

其次，**東方甄選應建立階梯式業績分成機制，根據主播貢獻度設計不同分成比例。**參考抖音MCN機構激勵政策，對不同等級的主播設置增量支付GMV目標和獎勵比例。例如，對頭部主播可採用"保底+高分成"模式，保底年薪300-500萬元，GMV分成比例15%-20%；對腰部主播可採用"中保底+中分成"模式，保底年薪150-300萬元，GMV分成比例10%-15%；對新人主播則採用"低保底+低分成+成長期權"模式，保底年薪50-100萬元，GMV分成比例5%-10%，同時給予未來晉升的期權激勵。這種階梯式分成機制既能滿足不同主播的收入期望，又能激勵主播為公司創造更多價值。

最後**，東方甄選應建立主播梯隊培養機制，減少對單一主播的依賴。**參考美ONE的助播培養和垂類直播間矩陣（如"所有女生的衣櫥"），東方甄選應系統性地培養新人主播，建立"核心主播+腰部主播+新人主播"的梯隊結構。同時，開發多元化的內容形式和直播場景，避免過度依賴"知識帶貨"這一單一模式。例如，可嘗試"產地直播"、“文化體驗”、“健康生活"等不同主題的直播間，吸引不同類型的消費者，降低對單一主播和內容形式的依賴。

（三）品牌定位重塑：從"知識帶貨"到"品質生活"的戰略升級

東方甄選需要重塑品牌定位，從**“知識帶貨"升級為"品質生活”**，解決品牌定位模糊、線上線下符號不統一等問題。這一品牌重塑應包括核心價值定位、視覺符號統一和會員體系建設三個方面。

首先，東方甄選應**明確"知識賦能品質生活"的核心價值定位，**將"知識"與"產品"深度融合。參考山姆會員店的"限定標品"策略和會員權益，東方甄選可推出自有品牌核心SKU（如知識聯名農產品），並通過會員體系強化品牌黏性。例如，可設計"東方甄選會員計劃”，年費199元，會員可享受專屬折扣、優先購買權、文化活動參與等權益，提升用户忠誠度。同時，將"知識"作為產品價值的組成部分，而非單純的內容形式，例如在產品包裝上加入文化元素，通過短視頻和直播內容傳遞產品背後的知識價值，形成"知識+產品"的雙重吸引力。

其次，東方甄選**應統一線上線下視覺符號，建立標準化的品牌形象。**參考山姆會員店的視覺體系，東方甄選應統一抖音、App、線下店的品牌標識、字體和配色，消除消費者認知混亂。例如，可設計統一的品牌標識，將"東方甄選"四個字的字體和配色標準化，確保線上線下品牌形象一致。同時，減少對"新東方"教育品牌符號的依賴，逐步建立獨立的品牌認知。例如，可將商品上的"XDF"標識替換為"東方甄選"品牌標識，強化品牌獨立性。

最後，東方甄選應構建"知識+產品+服務"的三位一體品牌體系，提升品牌溢價能力。參考京東七鮮的"倉店融合"模式，東方甄選可探索線下體驗店與線上直播的協同，提供更完整的消費體驗。例如，可在北京、上海等一線城市開設"東方甄選體驗店"，讓消費者親身感受產品品質和文化內涵，同時通過體驗店收集消費者反饋，優化產品開發和供應鏈管理。此外，可開發"東方甄選知識社區"，邀請主播和用户分享產品知識和生活經驗，形成知識共享的生態系統，增強品牌黏性。

（四）供應鏈效率提升：打造"數字供應鏈+全網渠道"的核心競爭力

東方甄選需要提升供應鏈效率，解決自建供應鏈進展緩慢、毛利率持續下滑等問題。這一供應鏈改革應包括數字化選品、冷鏈物流優化和產地直採三個方面。

首先，東方甄選應引入區塊鏈溯源技術，提升供應鏈透明度和質量管控能力。參考京東物流的"魔鏡"系統，東方甄選可建立農產品從種植、加工到銷售的全流程追溯體系，讓消費者掃碼即可查看產品產地、生產過程和質量檢測報告，增強消費者信任。同時，應用物聯網技術即時監控農產品的生長和儲存條件，確保產品質量和安全。例如，可為自營產品配備智能保温箱和先進的控温設備，確保產品在運輸過程中的品質穩定。此外，引入大數據分析技術，預測市場需求和供應鏈風險，優化庫存管理和採購計劃，減少缺貨和庫存積壓問題。

東方甄選四大核心改革策略簡表

其次，**東方甄選應優化冷鏈物流網絡，**降低物流成本和損耗率。參考京東物流的冷鏈物流解決方案，東方甄選可構建覆蓋全國的冷鏈倉儲配送網絡，實現從源頭到交付的全程温控。例如，可在主要農產品生產區附近建設地區性物流中心，縮短農產品到達消費者手中的運輸時間。同時，引入無人機和無人駕駛車輛等現代化物流技術，用於農產品配送的"最後一公里"，提升配送速度和效率。此外，與京東物流、順豐等頭部物流企業深化合作，共享物流資源和運輸網絡，降低物流成本和提高配送質量。

最後，**東方甄選應加強產地直採，**減少中間環節，提升產品毛利率。參考盒馬"產地直採+海捕直達"模式，東方甄選可深入原產地，與優質農户和供應商建立長期合作關係，直接控制產品質量和成本。例如，可成立"東方甄選農產品直採中心"，在五常大米、德州扒雞等知名地標產品產地建立直採基地，確保產品品質和供應穩定。同時，投資建設自有加工工廠，如已有的烤腸工廠和衞生巾生產線，通過規模化生產和標準化管理，降低成本和提升效率。此外，開發自有品牌產品，如"東方甄選有機系列"、“東方甄選控卡系列"等，通過差異化定位提升產品溢價能力和毛利率。

四、解決方案實施路徑與預期效果

東方甄選的系統性解決方案需要分階段實施，從短期止血到中期調整再到長期轉型，逐步解決公司面臨的問題，實現可持續發展。

短期止血階段（0-6個月）：重點解決管理混亂和主播流失問題，穩定公司運營和品牌聲譽。

首先，東方甄選應**立即成立"主播委員會”，**賦予核心主播在選品、運營中的決策權。參考美ONE的"師徒制"和謙尋的"家族制"，允許核心主播成立獨立工作室並持有公司股份，同時參與公司戰略決策和產品開發。例如，可邀請已離職的董宇輝以"榮譽主播"身份參與公司戰略決策，既保持品牌的一致性，又增強運營的專業性。同時，設立"主播職業發展通道"，明確主播從新人到核心主播的晉升路徑和職業規劃，增強主播的歸屬感和長期發展意願。

其次，東方甄選應優化內部溝通機制，確保決策透明化。建立"跨部門協作平台"，打破傳統教培企業的部門壁壘，實現產品、供應鏈、營銷、內容團隊的高效協作。同時，設立"輿情預警系統"，及時發現並處理潛在危機，避免類似"小作文風波"的再次發生。例如，可建立"直播內容審核機制"，確保內容符合公司價值觀和品牌定位，同時尊重主播的創意自主權。

最後，東方甄選**應推出自有品牌核心SKU，**快速提升產品毛利率。參考京東七鮮的自有品牌策略，東方甄選可開發"東方甄選知識系列"產品，如知識聯名農產品、健康生活用品等，通過差異化定位提升產品溢價能力和毛利率。例如，可推出"東方甄選有機玉米"，定價6元/根但強調品質和知識價值，通過會員專屬折扣和文化活動參與權益吸引消費者購買。同時，加強產地直採，減少中間環節，降低成本和提升效率。例如，可在五常大米產地建立直採基地，直接控制產品質量和成本。

**中期調整階段（6-18個月）：**重點解決品牌定位模糊和供應鏈效率低下問題，提升品牌辨識度和供應鏈能力。

首先，東方甄選應統一線上線下視覺符號，建立標準化的品牌形象。參考山姆會員店的視覺體系，東方甄選應統一抖音、App、線下店的品牌標識、字體和配色，消除消費者認知混亂。例如，可設計統一的品牌標識，將"東方甄選"四個字的字體和配色標準化，確保線上線下品牌形象一致。同時，減少對"新東方"教育品牌符號的依賴，逐步建立獨立的品牌認知。例如，可將商品上的"XDF"標識替換為"東方甄選"品牌標識，強化品牌獨立性。

其次，**東方甄選應引入區塊鏈溯源技術和物聯網監控設備，**提升供應鏈透明度和質量管控能力。參考京東物流的"魔鏡"系統，東方甄選可為自營產品配備智能保温箱和先進的控温設備，確保產品在運輸過程中的品質穩定。同時，建立農產品從種植、加工到銷售的全流程追溯體系，讓消費者掃碼即可查看產品產地、生產過程和質量檢測報告，增強消費者信任。此外，應用大數據分析技術，預測市場需求和供應鏈風險，優化庫存管理和採購計劃，減少缺貨和庫存積壓問題。

最後，東方甄選應構建"知識+產品+服務"的三位一體品牌體系，提升品牌溢價能力。參考京東七鮮的"倉店融合"模式，東方甄選可在北京、上海等一線城市開設"東方甄選體驗店"，讓消費者親身感受產品品質和文化內涵。同時，開發"東方甄選知識社區"，邀請主播和用户分享產品知識和生活經驗，形成知識共享的生態系統，增強品牌黏性。此外，可嘗試與文化機構合作，舉辦"東方甄選文化沙龍"、“東方甄選健康講座"等活動，提升品牌的文化內涵和社會價值。

**長期轉型階段（18-36個月）：**重點解決組織形態與利益機制不匹配問題，實現從"人貨場"重構到"產品驅動"的戰略轉型。

首先，**東方甄選應建立"平台+工作室"的新型組織形態，打破傳統教培企業的集權式管理思維。**參考美ONE和謙尋文化的成功經驗，東方甄選可設立多個獨立工作室，每個工作室由核心主播負責，公司提供平台支持和資源保障。例如，可設立"董宇輝工作室”、“頓頓工作室"等，允許核心主播在公司戰略框架內自主決策，同時分享公司發展成果。這種模式既能保留主播的創意自主權，又能確保公司整體戰略的一致性。同時，建立"主播持股平台”，將公司部分股權分配給核心主播，使其成為公司股東而非單純僱員，實現利益深度綁定。

其次，**東方甄選應構建多元化的內容形式和直播場景，降低對單一主播和內容形式的依賴。**參考美ONE的垂類直播間矩陣，東方甄選可開發"東方甄選健康生活"、“東方甄選文化體驗”、“東方甄選產地直採"等不同主題的直播間，吸引不同類型的消費者。同時，培養新人主播，建立"核心主播+腰部主播+新人主播"的梯隊結構，確保人才儲備和業務連續性。此外，探索"直播+短視頻+社羣"的全渠道內容生態，通過短視頻預告、直播帶貨、社羣互動等方式，形成內容閉環，提升用户粘性和復購率。

東方甄選系統性解決方案分階段實施簡表

最後，**東方甄選應投資建設自有供應鏈體系，提升產品毛利率和市場競爭力。**參考盒馬的供應鏈佈局，東方甄選可在全國主要農產品產區建立直採基地和加工工廠，實現從源頭到終端的全程控制。例如，可在五常大米、德州扒雞等知名地標產品產地建立直採基地，直接控制產品質量和成本。同時，投資建設冷鏈物流網絡，將生鮮損耗率從當前的較高水平降低至行業領先的1.5%左右，提升產品品質和消費者滿意度。此外，開發自有品牌產品線，如"東方甄選有機系列”、“東方甄選控卡系列"等，通過差異化定位提升產品溢價能力和市場競爭力。

五、行業對標與經驗借鑑

東方甄選面臨的困境並非個案，而是直播電商行業普遍存在的挑戰。通過分析行業標杆企業的成功經驗，東方甄選可以借鑑以下模式和策略，加速自身轉型。

**謙尋文化"家族制"模式：**謙尋文化由薇婭丈夫董海峯控股，形成了以家族為核心的管理架構。這種模式確保了主播與公司利益的一致性，避免了因利益分配不均導致的主播流失。例如，董海峯不僅是謙尋的大股東兼實控人，還是董事長兼總經理，確保了公司決策與主播利益的協同。同時，謙尋旗下有40多位明星主播及達人主播，形成了多元化的主播梯隊，降低了對單一主播的依賴。東方甄選可借鑑這一模式，通過股權綁定主播與公司利益，同時建立主播梯隊，減少對單一主播的依賴。

**美腕"師徒制"模式：**美腕與李佳琦深度綁定，形成了"平台+主播"的共生關係。李佳琦不僅是美ONE的合夥人，還通過持股寧波鎂麒（49%）和上海妝佳（49%）等公司實現利益綁定。同時，美ONE積極培養助播和開發垂類直播間，如"所有女生的衣櫥”，分散李佳琦的個人流量。2024年"618"期間，李佳琦直播間銷售額達49.77億元，而"所有女生的衣櫥"僅2億元，説明超頭主播的不可替代性，但也表明多元化的主播梯隊和內容形式有助於降低風險。東方甄選可借鑑這一模式，通過股權激勵和業績分成綁定核心主播利益，同時系統性地培養新人主播，建立多元化的主播梯隊和內容生態。

東方甄選可借鑑的行業標杆模式簡表

**山姆會員店"限定標品"策略：**山姆會員店通過精選高品質、高性價比產品滿足消費者健康需求，驅動穩定復購。其會員體系年費199元，付費用户約900萬，遠超東方甄選的25萬付費會員。山姆通過會員專屬權益和社羣運營沉澱私域流量，實現了用户忠誠度的提升。東方甄選可借鑑這一模式，推出自有品牌核心SKU，減少非標品依賴，通過會員專屬折扣和文化活動參與權益提升品牌黏性和用户忠誠度。

**京東七鮮"倉店融合"模式：**京東七鮮通過"倉店融合"實現線下體驗與線上直播的協同，提供更完整的消費體驗。其前置倉模式覆蓋300個城市，倉庫日均訂單處理能力達百萬件，實現了"當日達"和"次晨達"的配送服務。東方甄選可借鑑這一模式，探索線下體驗店與線上直播的協同，同時優化物流網絡，降低配送成本和提升配送效率。