航旅縱橫，成不了12306_風聞

定焦One（dingjiaoone）原創

見習作者 | 陳丹

編輯 | 魏佳

航旅縱橫，終於下場賣票了。

7月17日，航旅縱橫發文宣佈，其整合了37家（現為38家）航司資源推出“民航官方直銷平台”，銷售源頭機票，保證“0差價、0捆綁、0套路”。隨後，包括國航、南航、東航、海航等各大航司紛紛發聲表示支持，稱已在航旅縱橫平台開展機票直銷業務，將航旅縱橫平台作為航司官網、APP、小程序同等重要的直銷渠道推進合作。

在很多人印象中，航旅縱橫只是一個工具類應用，其實它來頭不小，背靠的是中國民航信息網絡股份有限公司。官方背景疊加其整合能力和服務定位，不少網友將它比做“民航版12306”。

但“民航版12306”上線1個月，吐槽和掌聲齊飛。有網友質疑其目的，“又想賺錢又不想分蛋糕”“既是運動員又是裁判員”；也有網友為其叫好，認為“多一個渠道總沒壞處”“能治治那些殺熟的OTA平台”。而在黑貓平台上，針對航旅縱橫的投訴急速上升。截至8月18日，已經高達13000多條，近期投訴多數都圍繞機票業務。

長久以來，機票是航司、OTA、機票代理、消費者各方博弈的戰場，捆綁銷售、價格歧視等爭議也反覆出現。官方背景的航旅縱橫殺入市場，究竟能整頓行業重塑秩序，還是會最終走上OTA的老路？

“源頭機票” 的價值困局：透明≠低價

切入票務市場，“源頭機票”成為航旅縱橫的大殺器。

打開APP，首頁機票欄的 “源頭機票” 紅字與直銷平台頁面的 “買源頭機票，上航旅縱橫”Slogan以及“38+國內航空公司直銷·搜索預定”的搜索框，都在強化這一標籤。平台反覆強調的“六大承諾”——價格透明、無捆綁、執行航司退改規則、杜絕大數據殺熟、保護數據安全、報銷憑證真實，直指用户購票時的痛點。

但用户最先關心的價格，讓不少人意外：源頭直銷的機票並未比其他平台便宜。以北京飛昆明的航線為例，8月每日最低票價中，航旅縱橫普遍比攜程高50-100元，僅七夕前後略低；8月12日的具體航班中，同艙位攜程票價幾乎都低5元。

航旅縱橫（左）與攜程（右）機票價格差異

“源頭機票難道是不打折的原價票？” 有網友困惑，“沒有中間商賺差價，理應更便宜才對。”

民航專家李瀚明向「定焦One」解釋了機票價格的形成邏輯。

首先，航空公司制定底價（Base Fare）——這是機票價格的核心。航司會根據航線、季節、市場需求、競爭狀況、銷售策略等因素，為每個航班設定一個複雜的艙位體系。不同的艙位對應着不同的價格和權益，如退改簽政策、里程累積等。這個底價體系由航司掌握，並錄入全球分銷系統（GDS）。

第二步，GDS分發。在國內，這一步由中國民航信息網絡（以下簡稱“中航信”），也就是航旅縱橫的母公司完成。它如同一個巨大的“機票批發市場”，連接着所有航空公司的庫存和價格信息。

第三步，是OTA平台和成千上萬的機票代理人從中航信的系統裏獲取或者説“扒取”價格數據，展示給消費者。最終消費者支付的價格通常包括：航司底價+機場建設費/燃油附加費+平台服務費/代理人加價。

依託於中航信，航旅縱橫可以直接對接民航業底層數據庫。不論在任何平台，用户購票後，行程信息通過中航信系統自動導入APP，覆蓋全網90%以上的民航乘客。但作為中航信的“親兒子”，航旅縱橫即便能夠從“機票批發市場”拿到“批發價”，最終也不一定有價格優勢。

原因在於機票行業複雜的利潤模式。

過去，機票代理人按比例收取佣金，機票售價越高，代理人佣金越多。但到了2015年，航司為了降低銷售成本、擺脱“佣金綁架”，推行“提直降代”——提升直銷比例、降低代理依賴政策，代理人佣金改為定額手續費，每張票約10-20元，甚至更低。

在“低佣金”的時代，為了生存和盈利，OTA平台和代理人常常會通過默認勾選航空意外險、延誤險、貴賓休息室、接送機券等方式，來賺取機票主業之外的利潤。這時候，機票成為了OTA平台的一個流量入口，它們可以自己補貼機票價格吸引消費者，再通過銷售高利潤的附加服務，如酒店、保險賺取更多受益。

因此，無論是航空公司官網還是航旅縱橫，這些直銷渠道並不意味着低價渠道。所謂的源頭機票更不能等同於“最低價”。

對於航旅縱橫來説，“源頭機票”更多體現的是其價值主張。李瀚明説，區隔於現有OTA的代理亂象，航旅縱橫想要憑藉源頭機票，建立用户的信任。

在一些OTA平台上預訂機票，消費者為了獲得一個看起來划算的價格，需要小心翼翼的跳過很多“消費陷阱”，包括各種默認勾選的增值服務、退改簽高額的手續費等等。對比之下，航旅縱橫的結算頁面簡潔明瞭，僅有票價和機場建設費兩項。

勁旅網創始人魏長仁認為，航旅縱橫選擇“源頭機票”作為切入點，是進入OTA市場的一個精明之舉。

因為，航旅縱橫的運營方是中航信，它雖然是民航業的信息基礎設施，但並不直接掌握航空公司的運力。航旅縱橫在市場上始終要面對攜程等OTA平台的激烈競爭，它無法像12306那樣“壟斷”票源，這也就決定了它無法建立起同樣的“護城河”。它只能通過提供更透明、更專業的服務來吸引用户，而不能通過獨家票源來鎖定用户。

復仇者聯盟：既是抗擊OTA，也是謀求變現

航旅縱橫做機票直銷平台，獲得了航司的集體力挺。

國航、東航、南航以及海航等航司在7月底紛紛發表聲明表示支持，口徑基本與航旅縱橫保持一致：“航旅縱橫所銷售國內客票均來自航空公司官方購票渠道，價格公開透明、無捆綁銷售、與航司規則一致、無大數據殺熟、信息安全保障及行程單金額與支付金額一致。”

據瞭解，擁有獨立於中航信體系銷售系統的春秋航空，也正對接與航旅縱橫直銷合作。截至8月12日，國內60餘家航空公司中已經有38家與航旅縱橫達成了合作。有網友戲稱，航旅縱橫拉來了一幫“復仇者聯盟”，而“復仇”的對象就是當前的幾大OTA平台。

航司與OTA的矛盾由來已久，核心是圍繞定價權、渠道控制權以及利潤分配的博弈，攻守之勢幾度反轉。

2015年前是“代理強勢期”：航司直銷能力薄弱，中小航司尤其依賴OTA觸達用户，佣金比例高達票面價的3%-10%，三大航司年佣金支出一度超百億元。當時，東航董事長劉紹勇曾公開喊話：“東航不想為攜程和藝龍繼續打工了。”而2014年OTA平台則通過低價展示與比價功能壟斷流量入口，攜程、去哪兒等平台機票收入佔比超40%。

2015年成為轉折點，航司響應國資委“提直降代”政策，發起佣金改革，強化直銷建設。OTA平台不得不轉向“機票+酒店”打包銷售，利用酒店高佣金補貼機票低價，即交叉銷售（Cross-selling）。在這一時期，中小票代批量退出，OTA機票收入佔比下降，但通過交叉銷售，OTA依舊維持了流量優勢。

2024年民航局發佈《關於規範民航票務代理市場的指導意見》，明確要求“2025年底前將航司機票直銷比例提升至40%以上”。而據澎湃新聞近期援引一位航司管理層的消息稱，航司機票的直銷業務佔比目前遠低於四成。

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隨着政策推進與市場壓力增大，進入2025年，航司對於加強自身直銷渠道的需求日益迫切。

先是在“3·15”期間，南航、國航、東航聯合發佈公告，承諾嚴打第三方平台亂象，包括先行墊付旅客差價損失並追責涉事代理商。同時，三大航司開啓“機票互售”模式，通過官網直銷減少對OTA依賴，提升利潤空間。

4月份，南航暫停去哪兒網代理資格，理由包括違規加價銷售機票、篡改旅客行程信息、退改簽亂收費等。隨後，國航、東航跟進整頓代理封殺違規OTA。

在李瀚明看來，這次通過航旅縱橫建立一個統一的官方直銷入口，是“提直降代”戰略的延續和升級。

多年來，航司與OTA始終 “愛恨交織”。

一方面，航司對OTA的渠道依賴心存顧慮——過度依賴不僅導致終端用户觸達權與數據控制權旁落，第三方票代的違規銷售行為更頻繁引發客訴，最終可能需航司客服承擔後續處理成本；但另一方面，航司也清醒認識到，OTA作為成熟流量入口，其用户覆蓋能力仍難以替代，若徹底剝離合作，可能造成顯著的客源流失。

因此，對航司而言，航旅縱橫的入場提供了一個有利的平衡點。它不僅能將銷售的機票計入直銷率，符合監管要求，同時，也為航司提供了與OTA平台更大的議價空間和話語權。

站在航旅縱橫的角度，作為一款功能性App，它也面臨流量變現的難題。利用其作為國家級GDS的獨特數據和系統優勢，將業務從信息服務延伸至交易環節，完成商業閉環，是其商業化探索最自然、最順理成章的一步。

“民航國家隊” 能否打破OTA江湖？

根據公開資料，截至2022年底，航旅縱橫APP的激活用户已超過1億。在魏長仁看來，其中對價格不敏感、厭倦OTA套路的羣體，易被 “源頭機票”吸引，但這部分人羣的規模與市場份額仍難估算。

民航領域的資深從業者劉忻認為，航旅縱橫的優勢在於其是更加專業的航空出行APP，用户大多是差旅人羣，訂票渠道多，也更願意嘗試新的方式。因此，航旅縱橫原有用户比較容易轉變為訂票用户。而其他非差旅較多的用户，更多使用攜程、同程等知名度更大的OTA平台，要改變他們的習慣不容易。

劉忻同時指出，差旅多的人羣多為商務人士，公司有專門的訂票合作方。航旅縱橫如果能和這些企業直接開展合作的話，可以鎖定高頻差旅客。

但要與頭部OTA平台分庭抗禮，航旅縱橫還有明顯短板。

首先在產品和服務體驗上，相比其他成熟的OTA，航旅縱橫在界面設計、支付便捷性、複雜行程（如中轉、多程）的組合能力、以及酒店/租車等一站式服務方面，尚有較大差距。

尤其是客服能力。在黑貓平台上，針對航旅縱橫的投訴多集中於退款延遲、客服失聯、流程缺陷等方面。不少用户稱，購票後出現出票失敗、客服長時間未接通、平台與航司互相推諉等情況。

魏長仁介紹，對於OTA行業來説，很多用户年齡偏大，甚至不會自己在網絡操作退票、改簽，需要電話與客服溝通，因此建立一個強大且靈活的客服團隊非常重要。另據一位接近攜程的業內人士透露，攜程的服務團隊非常龐大，人工客服需要24小時在線，也因此帶來了很高的運營成本。

其次，在商業模式上，航旅縱橫如何既保持“不收代理費”的公益性定位，又能投入足夠的資源進行技術迭代和市場推廣，關係到平台的可持續發展。

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OTA平台憑藉多元化的營收來源，如酒店、旅遊度假、金融服務等，形成了強大的“造血能力”，這使其有足夠的資本進行技術研發和市場推廣。同時，OTA與上下游產業鏈的長期深入合作，也賦予了它們更強的議價能力和資源整合優勢，能為用户提供更豐富的選擇和更具競爭力的價格。相比之下，航旅縱橫的盈利能力相對較弱，且在商業夥伴的合作廣度和深度上仍難以與頭部OTA平台匹敵。

即便在服務體驗和商業模式上有所提升，航旅縱橫依然繞不開一個核心問題——價格。

根據《2025中國航空消費趨勢報告》：76%旅客將“價格”列為購票首要因素，僅12%關注“退改透明度”。根據目前的網絡反饋來看，航旅縱橫價格的透明度和銷售的無套路讓很多用户動心，但面對其他OTA平台真金白銀的優惠，用户在多方比價還是選擇了後者。

李瀚明介紹，就算是航司自營也不等於低價，而且部分OTA平台上的代理人有時會為了衝量而進行補貼或銷售特殊政策票，貨源來自航司直銷的航旅縱橫很難擁有價格優勢。

魏長仁進一步指出，雖然航旅縱橫有着官方背景，但也很難從航司獲得獨家優惠。

航司有着統一的票價政策。為了避免市場混亂和渠道衝突，航司會確保在所有分銷渠道發佈的票價政策基本一致。如果給予航旅縱橫獨家優惠，就意味着其他OTA平台，無法獲得同等優勢。這不僅會引發其他平台的強烈反彈，也會破壞整個票價體系的穩定性，可能被監管部門認定為不正當競爭行為。

“雖然航旅縱橫被視為‘自家人’，但它本質上與攜程們並無太大差異，是一個獨立的第三方平台。如果把獨家優惠給航旅縱橫，就違背了‘提直降代’的核心精神，反而會分流官方直銷的客源。”魏長仁説。

總而言之，從短期來看，航旅縱橫可能會分到一小部分客户訂單，但還很難衝擊現有的OTA格局；從長期來看，國家隊的入場，分流對價格不敏感但對透明度要求高的客户，會迫使OTA平台在機票業務上更加規範，減少捆綁銷售等行為。

對於消費者而言，這種多元競爭帶來的，終將是更省心、更優質的出行選擇。而這，或許也正是航旅縱橫入局後，真正的價值所在。

*題圖來源於unsplash。應受訪者要求，文中劉忻為化名。