砍向自由市場，轉轉鐵了心做“中間商”_風聞

閒魚越像社區，轉轉越像平台。

作者|王鐵梅

編輯|文昌龍

7月，張雯在多次詢問轉轉客服“自由市場”為何突然限制品類，是否會恢復多品類C2C交易，始終無法得到明確答覆後，她選擇卸載了轉轉。

**“一開始在閒魚出二手，想着下載轉轉，看看能不能多點流量，沒想到效果還不錯，才一直使用。但最近轉轉開始限制交易，它主要的二手手機業務我不感興趣，畢竟普通人一年換不了幾次手機，所以還是迴歸閒魚吧。”**張雯解釋道。

轉轉C2C業務的收縮，導致許多像張雯一樣的用户流失。而另一邊，寧願“自斷一臂”，也要將業務聚焦至C2B2C的轉轉，押注了北京3000平米的線下商店，再次開啓了一輪新的嘗試。回看轉轉的發展歷程，從C2C到C2B2C、從手機到非標品、從線上到線下，轉轉一路嘗試改變。

頻繁轉型不等於靈活，反而可能暴露出轉轉方向感的缺失和焦慮的擴散。在轉轉瞄準新的領域：試圖通過打造“二手生活方式電商”時，轉轉從未擺脱的陰影——閒魚，似乎也先行一步。

眼下，轉轉線上的確在把“戰略撤退”當成一條緩衝帶，以避免在殘酷的二手電商賽道中被迅速淘汰。

01 從C2C再一次撤退

“戰略撤退”，是創始人黃煒認為轉轉活下來的關鍵。這次，轉轉撤退的重點放在了C2C領域。

7月11日，不少轉轉用户突然發現自己在轉轉直接上架的二手商品被下架了，其“自由交易”部分只剩下五個品類可供用户選擇商家，分別為：手機、明星周邊、興趣玩具、遊戲交易、票務卡券。在平台規定的五個品類之外的商品，用户無法通過轉轉進行直接上架交易。

雖然轉轉被熟知的核心業務模式為C2B2C，但作為二手平台，提供C2C的渠道也被用户默認為必不可少的部分。自2016年，轉轉推出基於C2B2C模式的驗機質檢和相應質保服務開始，轉轉始終保留了用户可以直接交易全品類的“自由市場”通道，如今轉轉選擇限制C2C品類，似乎是一個訊號。

在驟然收到自己掛出的閒置物品被下架的通知時，不少用户感到很憤怒，認為這是轉轉在強迫用户必須將商品通過平台的“回收”或“寄賣”渠道售出。“並不是所有物品都適合通過平台交易，作為二手平台，轉轉這麼做簡直像趕客，我們問客服後續會恢復嗎，客服也一無所知。對轉轉感到很失望。”一位轉轉用户表示。

轉轉此次從C2C領域撤退的舉措看似突然，實則早有徵兆。黃煒曾在2022年表示公司對C2C業務補貼力度已接近兩億，雖然在總業務中佔比30%左右，但一直靠C2B2C業務來覆蓋其支出。當時，轉轉首次收取C2C業務的“支付通道費”，引起大批用户不滿。

不難讀出，黃煒對於轉轉C2C業務存在的價值早就有所懷疑。在最新的採訪中，黃煒頻頻提到的一個詞是“差異化”。黃煒認為，和以C2C模式為主的閒魚走同一條賽道，是不明智的。將自己C2B2C的優勢放大，打出真正的差異化，才是轉轉未來的方向。

閒魚的存在似乎一直是轉轉發展過程中難以擺脱的一片陰影。自轉轉瞄準二手市場以來，曾多次發生“戰略搖擺”，其中大部分是迫於閒魚為其帶來的生存壓力。為求生路，轉轉切入C2B2C模式，並將目光落在了3C品類。

2020年5月，轉轉戰略合併了二手機B2C交易平台“找靚機”。但合併了找靚機後的轉轉，似乎並沒立刻呈現出一加一大於二的效應。易觀千帆數據顯示，轉轉2020年底的月活約1507.5萬人，較之2019年底的3500萬人幾近腰斬。

2022年前後，轉轉再找定位，開始在宣傳報道中強調自身“是國內唯一獨立的面向消費者端的綜合型二手電商”，solgan也從“買賣二手手機，上轉轉”，變為了“二手拯救世界”，藉助循環經濟，重新講起全品類故事。但閒魚從未放慢腳步。2024年，閒魚上線“閒魚奧萊”，定位B2C業務。同年3月，閒魚APP的月活為1.75億，而轉轉僅為2473.7萬。

02 轉轉的平台信任困境

在限制C2C交易品類的一個月前，轉轉在北京開業了首家以二手奢侈品為主的多品類循環倉店“超級轉轉”。幾乎並行的兩個舉措，昭示的是轉轉轉向的決心。

超級轉轉是轉轉集團收購紅布林之後，雙方整合資源打造的“第一個作品”。超級轉轉開在北京老牌商場，3000平方米的面積，擁有200多個品類，30000多個SKU。包袋佔比達80%以上，是核心品類，也涵蓋有奢侈品首飾、配飾以及 3C 品類。超級轉轉如同轉轉直接向用户開放自己的“倉庫”，供用户隨意挑選。

在提到超級轉轉時，創始人黃煒總是提到一個詞：生活方式。黃煒希望打破轉轉的固有印象，利用線下二手店的直觀性和便利性，靠看得見摸得着的商品，激發用户的興趣，走一條“二手種草經濟”的道路。換句話説，轉轉真正想做的，是重塑品牌用户心智。

“在二奢領域發展B2C模式，平台的信任機制至關重要。一旦用户對平台的鑑定能力產生疑慮，業務本身可能面臨根基不穩的風險。以轉轉為例，其線下旗艦店每月租金成本很高，但更大的挑戰在於如何持續建立並維繫用户對平台驗真能力的信任。”一位二手電商業內人士表示。

獲取二奢消費者的信任相比於轉轉此前擅長的3C品類要難得多。因為數碼產品的性能指標和硬件參數通常較為明確和統一，可以通過軟件或硬件檢測工具來快速驗證其真偽和性能。但奢侈品的製作工藝複雜且多樣，不同品牌、不同款式之間差異較大，鑑定難以直觀和量化的進行檢驗。

同時，隨着造假技術的不斷進步，仿真的假貨層出不窮，進一步提高了鑑定難度。轉轉的二奢質檢環節主要依靠的是紅布林，但紅布林曾被山東商報，北京時間、《消費電子》雜誌等多個媒體報道，其存在貨不對板、假冒偽劣等問題。

而轉轉本身也曾出現過幾乎動搖轉轉核心機制的危機事件：“猴大腕事件”。2023年，一位博主“猴大腕”發佈視頻稱，轉轉二手手機出具陰陽檢測報告。同一部手機在間隔不到半小時內再通過轉轉回收時，轉轉出具的質檢報告從顯示沒有問題到查出各種瑕疵，這一視頻瞬間令轉轉陷入信任危機。

輿論發酵後，轉轉回應此事件，表示二手商品的“非標準”特點導致成色判定上存在客觀的因人而異。但這一説法並未平息質疑，反而被用户批評為避重就輕、毫無誠意，只是在用行話掩蓋平台責任。

這一事件令轉轉付出了慘痛的代價，黃煒透露，此事件後，轉轉取消了2024年的增長目標，在售後策略上增加了兩到三億元的投入。有曾為轉轉的員工回憶稱，此事件令當時整個轉轉內部都感到巨大的懷疑和不確定性。

**“轉轉從C2C抽身，押注質檢能力，聚焦C2B2C，路線看似清晰，邏輯也説得通。但這條路不再有迴旋餘地，每一步都像在鋼絲上跳舞，稍有閃失，便是摔下牌桌。”**一位業內分析人士如此評價。

03 進軍生活方式電商？

在超級轉轉開業時，黃煒曾説過：“手機過於工具化，而這裏傳遞的是一種生活方式——相機、遊戲、時尚都是生活態度的表達。”生活方式，這個和小紅書關聯緊密的詞語，在黃煒的採訪中越來越高頻的出現。

小紅書COO柯南對“生活方式電商”的定義，是通過更加註重用户的生活體驗和消費場景，將單純的商品銷售到生活方式引領的轉型升級，通過貼近使用場景的內容讓用户對生活方式種草。這需要電商架構在“社區”之上，有流量能力、種草心智，也有內容能力、社區氛圍，還有博主、買手參與其中，才有可能促成所謂的“生活方式電商”。

這些能力顯然並非依靠單一線下二奢門店就能完整構建。加之奢侈品本身具有高客單價、低流通性的屬性，短期內難以成為顯著的規模增長引擎。對於轉轉而言，若希望藉助二奢切入“生活方式電商”賽道，仍面臨諸多待解的現實挑戰。從目前的產品形態與生態建設來看，閒魚在這方面似乎已有更多佈局。

根據閒魚大盤月活的年增速測算，截至今年5月，閒魚上興趣消費活躍人羣的規模已超過1億。除了上線“閒魚奧萊”等線上B2C業務，閒魚也在佈局線下場景，推出選址更靠近社區的“閒魚循環商店”，通過這一系列動作，閒魚正逐步拓展其在年輕羣體中的場景覆蓋，向“興趣生活平台”的方向演進。

回過頭看，轉轉近期加大對二奢業務的投入，背後或意在推動其C2B2C模式向更多品類延展。在轉轉APP首頁的“官方驗”界面可以看到，目前其C2B2C服務已延伸至包括圖書、腕錶、鞋靴、服飾、攝影攝像、運動户外在內的20餘個品類。售價百元左右的運動器材、上萬元的腕錶等，轉轉都提供官方驗。

除了手機，轉轉站內其他官方驗品類商品的銷量並不算高。轉轉手機熱銷榜顯示，iPhone 13近30天售出超3.1萬件；而在腕錶熱銷榜排榜首的一款千元價位的腕錶，近30日僅售出100多件；在家用大電器熱銷榜排榜首的某品牌洗衣機，近30日也只售出100多件。

**目前來看，轉轉在手機等品類上已建立起相對穩固的交易基礎，但“全品類”C2B2C模式的拓展仍面臨一定挑戰。隨着C2C業務的收縮，平台定位趨於集中化，但部分商品本身屬於低頻消費，帶動流量的能力有限。**在缺乏明確購買需求的情況下，用户對轉轉的使用黏性可能不足，平台也可能因此面臨用户活躍度下降的壓力。

從主動收縮C2C，到重金打造線下二奢場，再到試圖講述“生活方式”新故事，轉轉確實展現出一以貫之的求生意志。但如果用户缺乏主動打開轉轉的社區黏性、信任無法被質檢所抵消，這條中間商之路也註定充滿考驗。賭下了方向，但能不能撐到結果，才是這盤局真正的難點。

（文中人物為化名）