那些小創業者們的困擾_風聞
秦朔朋友圈-秦朔朋友圈官方账号-45分钟前


A小姐有陣子沒來找我了。
之前有一陣,隔三岔五要約我咖啡,作為一個通過做社羣來從事美業和康養服務的小創業者,她一直在糾結客户黏性的問題,因為她所從事的並不是一項非常高頻復購的服務,而是引進其他服務內容,又總是擔心客户被別人成交。
後來我跟她説去看看我之前的那篇文章,對高淨值人羣要抱團服務,你需要引進的是“同道”,不是“同業”就行,只要發心和三觀一致,出現更多的服務者和內容也沒關係的,這樣才能保持社羣的活力和向心力。要歡迎別人來成交,只要不是同類產品,你的客户去購買了別人的親子產品、文旅服務,又有什麼關係呢?談好合作機制就行了。想要把客户圈起來,那一定是圈不住的。
A小姐現在很忙,通過內容互換,她的客户也多了,也從其他人的成交中獲得了部分增值收益。她説我算是一語驚醒夢中人,小創業者都需要這樣的點撥。我説其實我正在給許多中小創業者陪跑,從人生規劃到事業落地,許多理念和思路都需要時間去成型。
在與他們的交流中,我發現小創業者們的困擾集中在三個問題上。

第一個問題,更多的客户在哪裏?
小創業者的目標客户羣都不大,主要包括幾類:一部分私域的高淨值人羣;幾個私人關係維護的企業或平台客户;某個局部地域的普通消費者。隨着業務的拓展,很快客户基數就會遇到瓶頸,持續的獲客能力不足。
B先生致力於通過就醫通道問題的解決,贏得向客户繼續銷售細胞、菌羣等高客單價的產品和服務,由於通道狹窄,潛在客户的數量增長緩慢。然後他希望增加其他社羣和平台的合作,就像A小姐所做的,但是嘗試下來發現人羣並不能精準地匹配。問題出在哪裏?
首先是經濟下行時期,許多“假有錢人”紛紛退出了高淨值人羣的行列。早些年他們對自己精緻包裝的投入還可以唬住人,也造成了普遍認為國人都很有錢的錯覺,其實中國的中產和暴發户何其脆弱,一夜之間就會打回原形。因此,傳統的方式很難再精準地找到目標人羣。
其次,地主家也沒餘糧,A小姐的人均消費金額是幾千元到一兩萬,而B先生的產品和服務的價格動輒幾萬到幾十萬不等,坦白説,他已經成了任何人的競爭對手!因為客户還有可能在不同的人那裏分別消費個萬把塊,但是一旦他選擇了一項幾十萬的產品,那麼遇見其他大額產品、哪怕是別的生活需求方面,他也不太可能再爽快下單,甚至連那些萬把塊的消費都可能砍掉不少。所以誰見了B先生都是防着,哪怕不是直接競爭,但他能掏空客户的兜啊。
最後一條,真正的高淨值人羣數量減少不説,隱藏得也更深,以往他們經常會出現的場合現在都很少去了,閒雲野鶴、隱居或者往國外跑的更多了,所以不容易鏈接到。
我和B先生説,你有兩條通路。
第一條,物以類聚,人以羣分,高淨值人羣都和高淨者人羣在一起,所以客户轉介紹、參加圈內的活動,這些就是最有效的途徑。但是,難度在於你的專業度和人品的可靠性,如何去贏取信任?否則你的觸手就只能到當下的這一位客户而已。而信任都需要時間去鋪墊,你有沒有那個耐心?
第二條,向上下兩端走走看。要不讓自己成為更高客單價產品的贈品或附屬,例如説,豪宅交易,移民和海外置業,環球旅行,人們在消費更大金額的時候對於相對小的金額就比較容易接受,好比説我們買了一個幾萬的包,就很可能買一個一千多的皮革護理套裝,而放在平時這個價格也會嫌很貴。要不就要開發低配版,去匹配下一端的人羣。例如説,假如有檔一萬以內的產品,那麼和A小姐的客羣就能對上了。
後來B先生跟我説,他在學習哲學,在道的認知領域去靠近他的客户,他發現會增加很多共同語言和相互信任。我想,哲學或許也讓他重新考量快與慢、深與淺的課題吧。


第二個問題,要不要做個人IP?流量是什麼,怎麼用?
包括C小姐在內,幾乎我遇見的每一個創業者和企業主都在做個人IP,而問起他們做得怎樣,也都是用“有多少粉絲量”這樣的標準來回答。
C小姐經營中高端的養生食材和補品,一直在犯愁自己那個自媒體的事兒。下屬的建議,客户的要求,包括去聽的課程,都説這是一個個人IP的時代,一定要做。但是對於直播間的人數和反饋,始終不能給她正向的激勵,而且對於這件事要怎麼往下推進也覺得很迷惘。
個人IP的確是一定要做,但是方向有不同。常見的方向是以獲取大流量為目標,通過掛車和直播帶貨來變現,而這一條賽道已經很卷,並且就算再優質、再有創意的內容,都需要極好的運氣加持才能冒出來,謀事雖然在人,成事還得靠天。
這一條路,需要靠持續不斷的積累、試錯、迭代和堅持才能走通。而大多數創業者和企業家,並不應該以此為方向,尤其不應該以流量為目標。他們打造個人IP,首先是對自身精神、人生觀,以及經營理念的提煉,其次是結合產品和服務將其進行展示和塑造,當然這個過程也需要設計、製作和創意,但這樣的氣質、精神和理念,絕不會成為大多數網民的理解和嚮往。
恕我直言,網絡受眾中的絕大多數是認知貧乏的,思想趨利的,格調庸俗的,行為上則在跟風附勢和刻意擰槓之間搖擺,這樣的流量不要也罷。創業者和企業家的個人IP,是用來維繫自身圈層、吸引精準人羣的,而不是用來做流量變現的。
所以我建議C小姐直播也好、拍攝也好,開心做自己最重要,不要去跟着那些所謂的課程和成功經驗去複製,在全民自媒體的時代,都做對了也不見得有結果,還把自己搞得很累,心裏也很不舒服。剩下的,交給懂得提煉和表現的專業人士去配合就好,首要目標是展現真實和有價值的自己,其次目標是能維繫老客户並贏得潛在客户的認可,第三目標才是助推產品銷售。
C小姐的產品是較為高端的食材和補品,本身就不適合在直播間銷售,能吸引到的大流量也不具備較高的消費能力,對於未來發展沒有幫助。
多年前那個流量大池子、然後一層層漏斗的模型,在今天早就不適用了。因為獲取流量的成本已經極高,而篩選的成本更高,相當於繞了一個大彎子。詐騙團伙的篩選反而簡單,用非常粗陋的口音和拙劣的表達來説自己是司法機關或者銀行,連這都能相信並讓通話繼續的人,這樣低的認知和判斷力,才是目標對象。
所以現在營銷都在講精準人羣,能用對方法的人就能拿到高效的結果,而挑戰是:沒有一個放諸四海隨時隨地都能適用的通行方法,誰都只能邊摸索邊走。


第三個共同問題,要不要做平台或者參加別人的平台?
我平時也接到很多邀請,説在場都是企業家和成功人士,每個人都有幾分鐘路演介紹自己的時間,這樣可以拓展自己的人脈和商機。還有一些平台,辦着類似的活動,還在收不菲的會員費。而現實情況是,往往一張桌子、一個場子裏都是賣東西的人,會員之間的相互成交是大多數,成功的合作或者資源互換非常少。
本質原因,一是聚攏的人羣並不都具有利他心,二是平台的組織者往往只負責搭台子和收門票,對於怎麼唱戲這件事並沒有投入,可能是因為專業投資和管理的能力不足,也可能是想靠模式賺快錢吧。
我覺得一個好的平台或圈層要符合幾個條件:
第一,成員不能是嗷嗷待哺着急變現的人,而應該在觀念上有較大的共通性,懂得利他才是利己的道理;
第二,平台自身要有賦能的能力,不僅僅是邀請老師,還需要自己就能在認知和具體能力上幫助成員有所成長和提升;
第三,平台要有催化成員之間合作的意識和能力,做到這一點還需要平台組織者的擔當和背書的責任。符合這幾個條件的,可以考察加入,付費也去;完全不符合的,就算免費,去了也是浪費時間和精力。
而私域平台或者圈層,無論是自己建設維護,還是加入,從現在到未來都可能是一件必須做的事情。這是線下商務社交和拓圈、破圈的必經路徑,而選什麼路、花多少路費,那才是件需要認真考量的事情了。

和創業者們的連續交流,我也一直在傳遞以上這些思考。其實還有一個共性的話題,因為題目比較大,我也沒有答案,那就是:我為什麼要創業?
有人説,就是賺錢呀,不然還能為了什麼呢?
有人説,幹了這麼些年累積的能力、人脈和資源,一直打工總不是個出路,還得看老闆的格局,還有眼色。總要自己做的。
有人説,就是喜歡看客户從自己這裏解決了問題、得到了滿足的時刻,就是喜歡一個個里程碑去達成的感覺,那種成就感就是人生的意義。
還有人説,只有做自己喜歡的事情,人生才有趣味。
無論哪一種答案,我覺得都是可以的。但有一條,你要能堅守住那個理由!因為創業不再是一條簡單的路,比如靠PPT就能拿投資、一個熱門產品就能吃幾年、逮住幾個大客户就能衣食無憂,這些情景都只在遍地風口的上升期才能看到。那只是一個時代窗口。
本質上,創業是長期的,甚至是畢生的過程,當你有了這樣的決心,別人才能感受到併成為你的客户和擁躉。因此,能否持之以恆,才是創業者要修煉的第一門心道。
有恆心者有恆業。與諸君共勉。
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No.6501 原創首發文章|作者 劉捷