AI視角下互聯網“大廠病”系列之26：“交個朋友”的問題、根源與解決方案_風聞

近日，阿里老員工元安（花名）發表萬字離職感言，談及阿里的發展歷程、現存問題及相關建議，馬雲也對該帖子進行了回覆與點贊。在此背景下，本着友善提醒、共同推進平台健康發展的初衷，網經社推出**《AI視角下互聯網公司“大廠病”問題、根源與解決方案”系列大型策劃》**。

從阿里系（包括阿里巴巴集團、淘天集團、虎鯨集團、本地生活集團、菜鳥網絡、螞蟻金服集團等）切入，延伸至頭部互聯網大廠包括騰訊集團、京東集團、拼多多、抖音集團、快手、美團、攜程、滴滴出行、網易、百度、58同城、小米、貝殼、嗶哩嗶哩、去哪兒、唯品會、途虎養車、獵聘、蘇寧易購、螞蟻集團等，以及知名MCN機構包括謙尋、美腕（美one）、無憂傳媒、宸帆、東方甄選、交個朋友、遙望科技、三隻羊、辛選集團等。該系列藉助AI大模型，通過客觀、系統分析，並給出對應建議**（AI生成內容或存在偏差，內容僅供參考）。**

交個朋友作為頭部MCN機構，從2020年4月羅永浩首秀破億，到2023年7月借殼上市，交個朋友在短短三年內迅速擴張，業務矩陣從單一直播間發展為涵蓋MCN服務、自有品牌孵化、供應鏈SaaS系統、主播培訓學校等八大業務的綜合型公司 。然而，隨着規模擴大和業務多元化，公司內部開始出現組織架構臃腫、部門壁壘森嚴、資源分配不均等典型大企業病症狀，同時其從教培行業轉型而來的管理基因與直播電商行業特性之間的衝突也日益凸顯。本文將深入分析交個朋友面臨的核心問題、問題根源及可行的解決方案，為交個朋友及同行提供參考，“有則改之無則加勉”。

出品 |網經社

撰寫 | DeepSeek

編輯 | 周思源

審稿 | 雲馬

配圖 |網經社圖庫

據網經社企業庫顯示，“交個朋友”屬於交個朋友優選科技有限公司，成立於2021年，法定代表人為趙慧利。

一、交個朋友面臨的核心問題

交個朋友當前面臨四大核心問題：組織架構臃腫與部門壁壘、管理機制僵化與創新乏力、供應鏈能力薄弱與品控漏洞。這些問題相互交織，共同構成了公司的中局之痛。

“交個朋友"的組織架構隨着業務擴張日益複雜，形成了"1+N"的直播矩陣模式，旗下擁有12個垂類賬號，覆蓋美妝、酒水、服飾等多個品類，實現每天主要時間段的不間斷直播。這種矩陣化運營雖然提升了直播時長和覆蓋範圍，但同時也導致了組織臃腫和部門壁壘問題。垂類賬號過多導致資源分散，部分賬號GMV低迷，而核心業務部門與供應鏈部門之間存在數據牆和資源競爭，影響了整體運營效率。

具體表現為：一方面，垂類賬號矩陣擴張過快，2024年佈局超30個直播間，但部分賬號（如海外培訓業務）GMV極低，資源分散至非核心領域；另一方面，儘管公司已建立"朋友雲"數字化中台，但選品與直播運營的即時協同仍存在斷層，例如選品需經過多層審核，響應市場變化速度滯後。這種架構問題在財報中也有體現：2024年毛利率下滑至50.5%，較2023年的54.0%下降3.5個百分點，反映了供應鏈與業務部門協同效率不足。

交個朋友面臨的核心問題

“交個朋友"的管理機制受到其教培行業背景的深刻影響，形成了集權式決策和標準化流程，與直播電商行業需要的敏捷性和創新性存在矛盾。管理層沿用新東方的K12教學法，內容生產過度依賴知識型講解，與用户追求即時性、性價比的需求脱節，導致用户流失和品牌信任度受損。

2022年5月，羅永浩宣佈退出管理層，交個朋友開始"去羅永浩化"轉型。然而，這一轉型過程中，公司未能有效解決管理僵化問題。例如，電商學苑沿用K12"教學五步法”，但課程設計與用户需求脱節，導致學員退費糾紛頻發。此外，主播管理仍採用嚴格的層級化模式，主播需按標準化腳本執行，創意空間受限，抑制了內容創新。

“交個朋友"的供應鏈管理能力是其長期發展的最大障礙。儘管公司已投資河南焦作工廠擴建，推出"外貿優品轉內銷"專項扶持計劃，但供應鏈效率低下、品控機制不完善、供應商合作模式單一等問題仍然突出。2024年財報顯示，公司供應鏈成本佔比過高，毛利率下滑至50.5%，而東方甄選等競爭對手的毛利率已接近55%。

品控漏洞更是頻發：2020年11月，直播間銷售的"皮爾卡丹"品牌羊毛衫被質疑為假貨，公司主動賠付並退款；2024年4月，直播間銷售的"佰儒"品牌陳皮產品年份被媒體質疑，公司再次啓動調查並退款；2024年9月，“芬迪卡薩FENDICASA月餅伴手禮"被指涉嫌造假，公司再次進行全額退款並三倍賠償。這些事件不僅損害了消費者信任，也對公司品牌形象造成負面影響。

二、問題的深層根源分析

交個朋友面臨的問題並非偶然，而是源於教培基因影響、股權激勵不足、資源分配不均等深層次原因。

“交個朋友"的管理層主要來自新東方教育集團，包括CEO李亮、電商學苑負責人李牧人等核心成員，均具有豐富的教培行業經驗。這種背景導致公司管理機制沿用教培行業的集權式決策和標準化流程，與直播電商行業需要的敏捷性和創新性存在根本衝突。

具體表現在三個方面：

首先，選品流程僵化。交個朋友沿用新東方的"三道流程”（商務初審、選品挖掘、羅永浩試用），導致選品週期長，難以快速響應市場變化。例如，某代餐蛋白棒產品需要專門僱科學專家進行成分論證，羅永浩親自試用兩個月後才上架。這種流程雖然保證了產品質量，但也限制了創新速度和市場適應性。

其次，內容生產標準化。管理層將K12教學法移植到直播電商領域，要求主播按腳本執行，過度依賴知識型講解，忽視用户真實需求。2025年5月，交個朋友副總裁李牧人坦言：“用户既要’精打細算’又要’犒賞自己’，呈現出明顯的’矛盾型消費升級’。“然而，公司內容生產仍以知識型為主，未能有效滿足用户多元化需求。

第三，人才培養模式單一。電商學苑採用教培行業的標準化課程體系，但未能針對直播電商行業特性進行創新，導致培訓效果與市場脱節。2024年3月，有學員投訴電商學苑課程誇大宣傳，實際內容敷衍，提供的素材多為網上免費資源，引發退費糾紛。

交個朋友問題根源分析簡表

與東方甄選等競爭對手相比，“交個朋友"在股權激勵方面存在明顯不足，核心主播未被納入長期股權激勵計劃，僅依賴短期高薪和績效對賭機制，導致人才流失風險高。

2025年4月，交個朋友控股有限公司宣佈擬推出2025年股權激勵計劃，計劃授予的獎勵股份數量為1047.33萬股，其中首次授予702.33萬股，授予211名本集團員工；另外345萬股將授予5名公司中高層管理人員，包括執行董事趙慧利女士。然而，羅永浩、朱蕭木等核心主播未直接持股上市公司，僅通過間接方式（如李鈞代持）獲得部分權益。

相比之下，東方甄選在2023年就向154名合格參與者授出股份獎勵3045.9萬股，價值約8.83億港元，其中董宇輝等核心主播獲得相應股票。謙尋也通過持股平台讓核心主播（如薇婭）持有公司股份。這種差異導致"交個朋友"在人才保留方面處於劣勢，2024年Q4員工流動率上升18%。

“交個朋友"在業務擴張過程中，未能有效協調資源分配，導致戰略執行效率低下，部分業務線（如海外培訓）投入產出比極低。

2024年財報顯示，公司新媒體服務業務收入佔比91%，廣電業務收入佔比9%，但廣電業務毛利率僅為28.9%，較2023年同期的38.5%下降9.6個百分點，主要因依賴進口設備採購成本激增。這表明公司在非核心業務領域投入過多資源，而核心業務（直播電商）的資源分配不夠精準。

同時，公司垂類賬號矩陣擴張過快，2024年佈局超30個直播間，但部分垂類賬號（如三農、户外生活等）GMV貢獻率低，未能形成有效的流量閉環和商業價值。這種資源分散導致邊際效益遞減，難以支撐公司的長期增長。

三、系統性解決方案設計

針對交個朋友面臨的三大核心問題，本文提出一套系統性解決方案，從組織架構、激勵機制和供應鏈能力三個維度進行改革。

構建新型組織形態：平台+工作室模式

（一）構建新型組織形態：平台+工作室模式

針對組織架構臃腫和部門壁壘問題，“交個朋友"應借鑑東方甄選和辛選的"平台+工作室"模式，打破傳統MCN的集權式管理，構建更適合直播電商行業的新型組織形態。

具體方案如下：

首先，拆分垂類賬號為獨立工作室，賦予選品和運營自主權。例如，將美妝、服飾等核心垂類賬號升級為獨立工作室，由核心主播控股並承擔部分成本，通過"主播委員會"參與核心決策。這種模式可參考辛選的"生態化工作室模式”，將垂類賬號拆分為獨立工作室，由核心主播控股並參與供應鏈管理。

其次，優化內部溝通機制，確保決策透明化。建立"跨部門協作平台”，打破傳統教培企業的部門壁壘，實現產品、供應鏈、營銷、內容團隊的高效協作。同時，設立"輿情預警系統”，及時發現並處理潛在危機，避免類似"小作文風波"的再次發生。

第三，引入直播電商行業專業人才，優化管理團隊結構。招聘具有直播電商行業經驗的高管，負責公司戰略轉型和業務創新，同時保留教培行業人才的資源優勢，形成"新老結合"的管理團隊。例如，可借鑑格力"明珠格力精選"模式，強化創始人IP與專業團隊的協作，既保持品牌的一致性，又增強運營的專業性。

（二）優化主播激勵體系：分層股權激勵與長期綁定

針對管理機制僵化和創新乏力問題，“交個朋友"需要設計多層次、長週期的激勵模型，擴大股權激勵覆蓋範圍，將核心主播納入長期激勵計劃。

具體方案如下：

首先，設立"交個朋友主播持股平台”，將公司部分股權分配給核心主播，使其成為公司股東而非單純僱員。參考謙尋的模式，核心主播持股比例可設定在5%-10%之間，通過持股平台間接持有。同時，設計合理的股權歸屬機制，如分三年歸屬，每年歸屬售出股份獎勵總數的20%-50%，並制定表現評估門檻，確保激勵與業績掛鈎。

其次，建立階梯式業績分成機制，根據主播貢獻度設計不同分成比例。參考抖音MCN機構激勵政策，對不同等級的主播設置增量支付GMV目標和獎勵比例。例如，對頭部主播可採用"保底+高分成"模式，保底年薪300-500萬元，GMV分成比例15%-20%；對腰部主播可採用"中保底+中分成"模式，保底年薪150-300萬元，GMV分成比例10%-15%；對新人主播則採用"低保底+低分成+成長期權"模式，保底年薪50-100萬元，GMV分成比例5%-10%，同時給予未來晉升的期權激勵。

第三，建立主播梯隊培養機制，減少對單一主播的依賴。參考美ONE的助播培養和垂類直播間矩陣模式，打造以"交個朋友"全品類頭部直播間為核心，向下輻射細分出各個品類的垂類賬號矩陣。通過"朋友雲"平台與AI人工智能系統提升供應鏈管理與運營效率，推動產業帶溯源的新零售模式。

（三）供應鏈效率：AI技術賦能與供應商動態管理

針對供應鏈能力薄弱和品控漏洞問題，“交個朋友"需要引入AI技術優化選品流程，建立供應商動態評分系統，強化品控和庫存管理。

具體方案如下：

首先，部署AI選品系統，實現選品數據化和智能化。參考遙望科技的"遙望雲AIOS"和聯想推理加速引擎技術，將AI選品系統部署成本降至4萬元/台，通過機器學習算法分析用户行為數據，預測熱門商品，優化選品決策。例如，通過VPE（品類自身運營評價指標）模型評估商品績效，VPE=銷量x銷量的權重+利潤x利潤的權重+資金回報x資金回報的權重，科學指導選品策略。

其次**，建立供應商動態評分系統**，對供應商進行即時監控和評估。參考辛巴入股起步股份的模式，通過戰略投資強化核心品類供應鏈控制。同時，建立供應商評分指標體系，包括產品質量、交付時效、價格競爭力、售後服務等維度，定期淘汰低效供應商，優化供應鏈結構。

第三，實施智能分倉和庫存管理，降低物流成本和庫存壓力。參考遙望科技的"智能分倉系統”，根據用户分佈預置熱銷商品，使跨區訂單佔比從35%降至22%，平均配送時效縮短6小時。通過RFID技術實現庫存即時監控，優化庫存週轉率，提升供應鏈響應速度。

四、解決方案實施路徑與預期效果

“交個朋友"的轉型應採取分階段實施策略，確保平穩過渡

**第一階段（3-6個月）：完成組織架構調整，建立工作室獨立核算機制；**在組織架構調整階段，公司應優先將美妝、服飾等核心垂類賬號升級為獨立工作室，賦予選品和運營自主權。同時，成立"主播委員會”，由核心主播和管理層共同參與戰略決策，打破部門壁壘。在財務流程方面，明確工作室收入分賬比例（如直播GMV的20%歸工作室），以及成本承擔規則（如物流與品控費用由總部與工作室共擔）。

**第二階段（6-12個月）：優化主播激勵體系，擴大股權激勵覆蓋範圍；**在主播激勵體系優化階段，公司應設立"交個朋友主播持股平台”，將核心主播納入長期激勵計劃。同時，調整績效考核指標，增加內容創新、用户互動等維度，避免過度依賴GMV和退貨率等單一指標。例如，對知識型主播可設置"用户停留時長”、“互動率"等指標，對促銷型主播則側重"轉化率”、“客單價"等指標。

第三階段（12-18個月）：全面引入AI技術，提升供應鏈效率。在供應鏈效率提升階段，公司應引入AI選品系統和智能分倉技術，優化選品流程和庫存管理。同時，建立供應商動態評分系統，淘汰低效供應商，強化核心品類供應鏈控制。例如，對美妝類目可通過算法識別出30-45歲女性用户的晚8點轉化效率最高，集中資源投放後，單客獲取成本下降40%。

通過上述解決方案的實施，“交個朋友"有望實現以下預期效果：

首先，組織架構優化將提升運營效率，降低管理成本。工作室獨立核算機制可激發團隊積極性，提高決策效率。根據行業經驗，這種模式可使運營效率提升20%-30%，管理成本降低15%-20%。

其次，主播激勵體系優化將增強人才穩定性，減少人才流失。股權激勵和分層績效對賭機制可將主播流動率從當前的18%降至10%以下，同時提高主播創新能力和內容質量。例如，董宇輝離職後創立的"與輝同行"在2025年"618"期間銷售額接近百億元，場均銷售額2500萬至5000萬元，較上週期上漲129.81%，説明獨立工作室模式具有強大的生命力。

第三，供應鏈效率提升將優化成本結構，提高毛利率。AI選品系統和智能分倉技術可將物流成本降低15%-20%，庫存週轉率提升30%-40%。參考遙望科技的案例，這些措施可使毛利率從當前的50.5%提升至52%-55%。

然而，轉型過程中也存在一些風險：

首先，工作室獨立核算可能導致資源競爭和利益衝突。公司需建立透明的資源分配機制和利益協調機制，避免部門間惡性競爭。

其次，股權激勵計劃可能面臨合規風險。港股上市公司對股權激勵有嚴格規定，需確保激勵計劃符合香港《聯交所上市規則》第十七章"股份期權計劃"的要求，避免代持等法律問題。

第三，AI技術部署可能面臨技術適配和數據安全挑戰。公司需選擇適合自身業務特點的AI解決方案，並建立完善的數據安全和隱私保護機制，確保技術落地效果。

五、行業對標與經驗借鑑

交個朋友面臨的困境並非個案，而是直播電商行業普遍存在的挑戰。通過分析行業標杆企業的成功經驗，交個朋友可以借鑑以下模式和策略，加速自身轉型。

東方甄選的對比分析：

東方甄選作為同樣從教培行業轉型而來的直播電商企業，其發展路徑與"交個朋友"有諸多相似之處，但在組織架構和管理機制上採取了不同的策略，取得了更好的市場表現。

東方甄選採用**“平台+工作室"模式**，將不同品類的直播間獨立運營，同時保持品牌一致性。2024年，其垂類直播間單月合計貢獻GMV佔比已超過50%，且隨着規模的不斷擴大更加會顯現出其獨特優勢。相比之下，“交個朋友"的垂類賬號矩陣仍處於初級階段，未能充分發揮獨立工作室的優勢。

在股權激勵方面，東方甄選在2023年就向154名合格參與者授出股份獎勵3045.9萬股，價值約8.83億港元，其中董宇輝等核心主播獲得相應股票。這種長期綁定機制有效減少了人才流失風險，增強了團隊穩定性。而"交個朋友"的股權激勵主要覆蓋中高層管理人員，核心主播未被納入，導致人才流失問題突出。

在供應鏈管理方面，東方甄選通過自建供應鏈和嚴格品控，毛利率已接近55%，高於"交個朋友"的50.5%。同時，東方甄選在2023年還推出了"外貿優品轉內銷"專項扶持計劃，幫助外貿企業快速開拓國內市場，拓展了供應鏈來源。

與遙望科技的對比分析：

遙望科技作為直播電商行業的另一家頭部企業，其在供應鏈管理和技術賦能方面取得了顯著成效。遙望科技通過"遙望X27PARK"和"遙望雲AIOS"等技術平台，實現了直播電商全鏈路流程的數據化和智能化。

遙望建立起超過2.5萬個國內外品牌入駐的供應鏈體系，覆蓋包括美妝、服飾、珠寶、食品、本地生活等全類目商品。2023年，整合了杭州、温州、天門等地服裝產業鏈資源，打造服裝現貨供應鏈，聚集全國服裝工廠、品牌、機構、設計師。這種供應鏈整合能力使遙望在2023年一季度實現付款GMV達45億，同比增長約80%，開播場次同比增長157%，開播賬號增長約108%的優異成績。

相比之下，“交個朋友"的供應鏈整合能力仍有提升空間。公司雖然已投資河南焦作工廠擴建，但供應鏈效率低下、品控機制不完善等問題仍然突出。通過引入AI技術優化選品流程，建立供應商動態評分系統，“交個朋友"有望在供應鏈管理方面取得突破。

網經社直播電商台是一站式直播電商門户，旗下運營：行業資訊、行業研究、行業數據等系列頻道，提供包括：媒體、報告榜單、融資、會議、營銷、培訓、供應鏈融資等。