BOSS直聘,是怎麼賺錢的?_風聞
定焦One-深度影响创新。42分钟前
定焦One(dingjiaoone)原創
作者 | 陳頤
編輯 | 阿倫
這兩年第一次看BOSS直聘財報的分析師都會有個共同感受——一頭霧水,反直覺。
第一是逆市場,市場承壓的背景下,它第二季度營收21.0億元,同比上漲9.7%。
有人解釋是因為平台開始向求職者收費,事實上,它99%的收入來自企業端。
有觀點認為,因為平台提高了收費標準。但數據顯示並非如此:客單價基本持平。
第二是降本但沒降速,銷售費用降低帶來盈利提升,但新增用户沒有受影響。營銷費用4.2億元,同比減少23%,讓第二季度淨利潤來到7.1億元。月活躍用户卻增長了16.5%,達到6360萬。
這在互聯網行業並不常見。通常情況下,用户增長需要大量的營銷投入來支撐。
這就引出了一個值得探討的問題:在看似不利的市場環境中,BOSS直聘為什麼反而經營向好?
真正的原因是什麼?我們從財報裏找找線索。
很多人誤解BOSS直聘的商業模式了
大家都知道,招聘平台是“雙向收費”的模式,向企業端和求職者雙方收費。但很多人不知道,BOSS直聘99%的收入都來自企業,來自求職者的收入幾乎可以忽略不計。
2025年Q2,其企業端的收入達20.8億元,其他服務收入僅有0.3億元。
長期關注招聘行業的投資人劉楓表示,BOSS直聘幾乎完全依賴企業端收費,是典型的B端服務模式。在這一模式下,平台和求職者的利益是一致的——平台要靠撮合效率留住用户,不可能人為製造障礙。如果求職者體驗不好會流失,企業在平台上找不到合適的人,最終企業也會離開。
既然收入主要來自企業,那平台增利是不是靠漲價實現的?
數據顯示並非如此,收入增長主要來自客户數的增長:付費企業客户650萬(截至2025年6月30日止12個月),同比增長10.2%,增幅高於營收同比增速(9.7%)。
BOSS直聘企業客單價變化情況
再看客單價。如果簡單用招聘端收入除以平均季度付費企業客户數計算,BOSS直聘每付費企業客户貢獻的收入在2024年Q2、2025年Q2分別為 1142元、1180元,同比僅增加了38元、上漲了3.4%。考慮到通脹因素,實際單價變化不大。
從數據看,BOSS直聘營收增長的主要動力是客户數量的增加,而非漲價。
那BOSS直聘是如何吸引更多企業客户的?
首先得益於宏觀環境的回暖。管理層在Q2財報電話會上透露,6-7月面嚮應屆生的新增崗位數同比增長超過18%,7月份平台新發布職位數同比增長約20%。這説明整個就業市場和企業招聘需求在恢復。
更關鍵的是,平台憑藉更高的匹配效率和更好的產品體驗,承接並轉化了這些需求。尤其是在藍領、低線級城市等增量市場,越來越多此前不在網上招聘的企業開始用BOSS直聘了。
華泰證券針對BOSS直聘的研究報告中提到的兩點,就驗證了以上結論:互聯網行業職位數量恢復至2021年以來新高,藍領招聘需求5月以來持續回暖;小微企業復甦節奏最快,小於20人的企業Q2收入佔比提升至20%左右。
説完了收入,再來説利潤。Q2 BOSS直聘的淨利潤是怎麼來的?
答案藏在成本結構的變化裏:Q2銷售和營銷費用同比降了23.0%,佔收入的比例降到歷史新低。營收穩步上漲,開支減少,利潤便隨之增長。
在營銷成本降低的同時,第二季度,BOSS直聘月活躍用户卻同比增長了16.5%;1-7月,平台累計新增完善用户超過3000萬人——這些數據都説明平台獲客效率提高了。
當平台撮合效率提高,求職者確實能找到工作,願意主動推薦,平台口碑起來了,獲客成本自然下降。省下的營銷開支,直接轉化為利潤。
通常情況下,用户增長和營銷費用是正相關的,但BOSS直聘出現了反向趨勢,説明平台已經從“燒錢買用户”進入“口碑驅動增長”的階段。
做最難也最有潛力的市場
理解了賺錢的邏輯,下一個問題是:增長從哪裏來?
答案要從它抓住的兩個特殊市場説起:藍領和中小企業。
在人力資源行業工作的從業者李婉稱:“這是招聘行業最難啃的兩塊‘骨頭’,目前在線滲透率仍然很低。難的不是技術,而是服務難度大、信任門檻高。”
白領招聘看重簡歷、學歷與經驗,求職者通常有時間慢慢篩選,可以接受複雜的申請流程,包括上傳簡歷、等回覆、約面試等。但這套流程可能要幾天甚至幾周,對藍領求職者來説過於複雜,他們需要的是快速決策,今天面試明天就能上崗。大量中小企業沒有專門的HR,需要的是簡單易用的招聘工具。
圖源 / pexels
白領求職者願意嘗試新工具,但藍領羣體對網絡平台信任度低,擔心被騙,導致很多求職者更願意熟人介紹,而不是網上投簡歷。中小企業擔心花了錢沒效果,所以我們看到很多小企業老闆寧願在公司附近貼招聘啓事,也不願意在網上花錢。
面對這樣的市場特點,很多競爭對手被擋在了外面,有些傳統招聘平台即便做,也缺乏針對性的產品設計。
那麼,BOSS直聘是怎麼攻克的?
第一步:產品適配。BOSS直聘的“直聊”模式無需複雜簡歷,直接溝通,把整個流程壓縮到幾小時甚至幾分鐘,天然契合了藍領羣體和中小企業的快速決策需求。
第二步:建立信任。李婉認為,在藍領和中小企業市場,信任是最稀缺的資源。BOSS直聘為增加平台可信度進行了大量投入,例如,建立線下核驗團隊、推出“海螺優選”計劃、處置違規賬號等。這些短期看是成本,長期看是護城河。
藍領和中小企業市場有個很明顯的特點——圈子效應明顯。“同一個工業園區、同一條街上的工廠老闆們經常交流哪個招聘工具好用。這種推薦比任何廣告都管用。”李婉告訴「定焦One」,平台一旦在藍領和中小企業中建立起口碑,用户粘性會很高。
第三步:規模效應。BOSS直聘的月活達到6360萬,這個規模在招聘行業已經形成了明顯的網絡效應:對求職者來説,平台上的崗位越多,選擇越多;對企業來説,平台上的求職者越多,招到人的概率越大,平台由此進入了正向循環。
理解了藍領和中小企業,也就理解了BOSS直聘業務增長的實質。
BOSS直聘有壁壘嗎?
攻克藍領和中小企業市場,不僅為BOSS直聘帶來了當下的增長,更重要的是,這兩個市場對平台的匹配精度和運營效率提出了極高要求。藍領用户需要快速匹配,中小企業需要精準推薦,這倒逼平台必須在技術上持續投入。
而這恰恰引出了最後一個關鍵問題:BOSS直聘構建的這種優勢能持續多久?會不會被競爭對手輕易複製?
答案藏在另一組數據裏:BOSS直聘Q2研發費用4.2億元,約佔收入的19.8%,其中大部分投向AI。
“這個研發投入比例在互聯網行業算是相當高的,一般來説,成熟的互聯網公司研發投入佔比在10-15%,BOSS直聘這個比例説明平台重視技術創新。”劉楓稱。
BOSS直聘大力投入AI,不是為了炫技,而是要解決招聘市場的核心痛點:匹配不精準。
劉楓舉例説:比如一個求職者搜索“銷售”,傳統算法會把“銷售”關鍵詞的崗位都推給他,可能有幾千個結果。求職者需要一個個點開查看,企業需要在海量簡歷中篩選。這種低效率的匹配,浪費了雙方大量時間。
但AI算法會分析他的背景、經驗、地理位置等因素,例如:這個求職者之前在什麼行業做銷售?業績如何?跳槽頻率怎樣?這個企業更看重什麼特質?再精準匹配適合他的崗位。
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這種精準匹配不僅提升了用户體驗,也提高了成功率。用户在平台上更容易找到合適的機會,自然會更頻繁地使用、更信任平台,也更願意推薦給身邊的人。
BOSS直聘公司內部對AI的應用也已經非常深入。據瞭解,在同等人力投入的情況下,BOSS直聘產品研發迭代上線的速度提高了許多。管理層在財報電話會上提及,AI可以讓安全審核效率提升30%;北京總部某技術部目前30%的代碼是AI生成。
更重要的是,BOSS直聘已經形成了數據飛輪效應。
在劉楓看來,BOSS直聘最大的優勢在於數據。AI算法需要大量數據來訓練,而BOSS直聘每天有數百萬次匹配嘗試,每一次都在為算法提供訓練數據。
他進一步解釋:這就像培養一個經驗豐富的HR,見過的案例越多,判斷就越準確,平台由此形成良性循環——用户多了,數據就豐富了;數據豐富了,算法就更精準;算法精準了,用户體驗就更好;體驗好了,又會吸引更多用户進來。
“這種循環一旦啓動,就很難打破,我們叫它‘數據飛輪’,轉得越快,優勢越明顯。”劉楓拿內容和招聘兩個行業舉例分析:招聘匹配比內容推薦更復雜,因為涉及雙向選擇,不僅要考慮求職者的需求,還要考慮企業的要求。這種複雜性讓飛輪轉起來更難,一旦轉起來,護城河也更深。
而這種優勢難以被競爭對手快速複製。因為數據積累需要時間,算法優化需要經驗,用户習慣具有粘性。“一旦用户習慣了某個平台的匹配邏輯,遷移成本會很高。”
更能説明問題的是,BOSS直聘對這套商業邏輯以及公司的未來業績非常有信心。公司剛剛公佈了兩項股東回報方案:年度股息約8000萬美元,股份回購計劃不超過2.5億美元。
一位關注港股的投資人評價:“公司能夠同時推出股息和回購方案,説明現金流很充裕,對未來盈利能力很有信心。這在當前的市場環境下並不多見。”這表明管理層認為當前的商業模式已經足夠成熟和穩定。
結語
回到最初的問題:為何在市場有挑戰的背景下,BOSS直聘卻能實現業績持續上漲?核心原因在於,它構建了一套完整的用户+商業系統,增長模式從“營銷驅動”轉向了“效率驅動”,哪裏有效率的需求,哪裏就有公司生長的土壤。
商業模式層面,B端收費+供需定價機制,確保了收入的穩定性和可持續性。
BOSS直聘的價格機制不是“一刀切”,是按照市場供需來的,招聘者多、求職者少的熱門崗位發佈需要收費,招聘者少、求職者多的稀缺崗位發佈是免費的。據瞭解,在很多低線級城市,崗位供應較少,很多招聘者都可以免費發佈職位。這種模式的好處是,平台、求職者、企業三方利益一致,不會出現零和博弈。
市場選擇層面,BOSS直聘聚焦藍領和中小企業這兩大高潛力、高壁壘的市場,找到了可持續的增長引擎。
技術投入層面,AI+數據的組合,讓BOSS直聘在招聘匹配上有了明顯優勢,這種優勢會隨着時間推移越來越明顯。
商業模式決定了能不能賺錢,市場選擇決定了能賺多少錢,技術投入決定了能賺多久的錢。BOSS直聘的底氣就在於,它找到了一套能夠持續正向運轉的商業邏輯。
當然,挑戰依然存在,宏觀經濟有不確定性,對手也在加大對藍領市場的投入,競爭會越來越激烈。
*題圖來源於pexels。應受訪者要求,文中李婉、劉楓為化名。