吳向東推“牛市”，珍酒能牛嗎？_風聞

近幾年，白酒企業正集體面臨增長困境。以珍酒為例，業績增速逐年下滑，核心產品銷量連續下降，渠道庫存壓力不斷累積。行業整體也未能倖免，中國酒業協會數據顯示，2024年全國規模以上白酒產量同比下降1.8%，主力消費羣體逐漸趨於保守。

與此同時，年輕消費羣體對白酒的興趣有限，卻更偏好啤酒、低度酒等輕飲場景。面對需求疲軟、價格倒掛的局面，白酒巨頭們開始將目光轉向啤酒市場，尤其是高端精釀。

8月，吳向東在個人直播首秀上發佈“牛市”高端精釀啤酒，珍酒至此入局高端精釀啤酒賽道。

這種跨界並非首次出現。茅台、瀘州老窖、五糧液等均曾嘗試涉足啤酒業務，其中不乏將精釀定價遠高於傳統啤酒的案例。珍酒推出的“牛市News”，單瓶定價高達88元，便是典型代表。看似不合常理的高價，其背後邏輯是白酒品牌試圖憑藉自身溢價和渠道優勢，快速切入啤酒高端化賽道，尋找新的增長點。

然而，啤酒和白酒的經營邏輯天差地別。啤酒是典型快消，依靠規模和鋪貨；白酒則依賴高利潤和壓貨返利。跨界是否真能帶來第二曲線？還是隻是一場“高端光環”的幻象？

01 白酒企業為何扎堆高端精釀

從白酒行業半路出家，轉戰啤酒市場，珍酒稱不上首例。

早在1990年代末，茅台就通過收購遵義高原啤酒廠，推出自己的啤酒；瀘州老窖推出“百調精釀”系列，起初在自家終端專賣店內搭售，之後計劃進駐“MINI BOXX”精釀體驗店；五糧液在今年8月推出“風火輪”啤酒，殺入啤酒市場。

雖然各家啤酒的名稱和打法各不相同，但除了五糧液，都不約而同地選擇了中高端市場：珍酒的牛市News定價88元/375毫升；瀘州老窖推出的“百調”精釀系列，最高價格高達698元/750毫升；茅台此前推出的啤酒同樣定位高端精釀，甚至以‘啤酒中的茅台’作為宣傳口徑。

白酒頭部企業看中啤酒中高端市場的原因其實不難理解。

首先是白酒需求乏力。以珍酒為例，珍酒財報顯示，2021-2024年，珍酒李渡的營收增速分別為112.7%、14.8%、20.0%和0.5%。2024年，珍酒李渡的增速達到歷史最低，該年營收為70.67億元，歸母淨利潤為13.24億元，同比下滑43.1%，並於今年8月5日發佈盈利預警。

珍酒旗下的產品分為四個系列：珍酒、李渡、湘窖和開口笑。其中，珍酒在總營收中佔比超六成，是珍酒李渡的核心產品。財報顯示，2021年-2024年，珍酒的銷量連續下滑，2021年-2024年的銷量分別為14761噸、12856噸、12630噸、12284噸。

白酒業績下滑，核心產品銷量下降，存貨積壓，價格倒掛的問題接踵而至。

珍三十和珍十五（珍酒的兩款產品）經銷商表示，貨物一度積壓，利潤空間減少。甚至有經銷商在小紅書感嘆，生存靠貸款。

從事珍酒終端銷售多年的胡磊透露，自己用800元進的珍五，如今700多的價格也願意出手，不然，酒就一直積壓賣不出去。

中國酒業協會發布的《2024中國白酒產業發展年度報告》顯示2024年全國規模以上企業累計白酒產量為414.5萬千升，同比下降1.8%。而在白酒的消費羣體中，31-40歲的羣體是消費主力。

面對白酒業績承壓，需求減少，白酒企業選擇更接近年輕人的啤酒市場，作為新的經濟增長點，側面協助白酒業務，擴大消費羣體，扭轉業績下滑局面。

此外，選擇切入高端啤酒市場，白酒企業有自身的優勢。白酒企業經營多年，有深厚的品牌底藴，白酒的高溢價可以自然地嫁接到啤酒品牌身上，相同競爭體系下，白酒品牌推出的啤酒會有更高地毛利潤。

02 牛市可以成為新的增長點嗎

啤酒的本質是“噸價低、週轉快”的快消品；而白酒是“噸價高、溢價足”的奢侈品。從這個本質出發，決定了啤酒的盈利模式必然是“以量取勝”：想要成功讓啤酒企業盈利，必須規模化生產產品，在儘可能多的地區鋪展經銷網路，搶佔市場份額。

這也意味着，一瓶啤酒的價格往往不高。從消費者的角度出發，啤酒要和飲料在統一選擇欄裏，長此以往，形成了啤酒較白酒價格更低的市場認知。

茅台當年推出58元/瓶的啤酒，試圖用品牌光環切入高端啤酒市場，但最終因“賣一瓶虧一瓶”，於2014年把啤酒業務整體託管給華潤雪花。牛市啤酒面臨相同的問題。當市場教育的鴻溝仍然存在，以何種姿勢進入高端啤酒市場變得至關重要。

胡磊告訴「市值水晶」，店裏賣的最好的是大罐青島，對於啤酒來説，88元的價格很難有消費者買單。

另一方面，雖然牛市可以借用珍酒的渠道快速切入啤酒市場，但白酒和啤酒實則是兩個經銷運營體系。

白酒線下的經銷渠道有三類：經過經銷商深度分銷，廠家-經銷商（可分級）-終端網點-消費者；通過團購經銷商分銷，廠家-團購資源經銷商-消費者；專賣店銷售，廠家-專賣店-消費者。線上的渠道同樣經過經銷商連接消費者。另外，線上線下均開設直營店。

白酒的分銷模式建立在高利潤空間之上，定價權牢牢掌握在企業手中，還能通過‘壓貨’完成業績考核。而啤酒是“快消品”的銷售模式，即通過各類即飲場合（餐飲、夜市等）、商超終端和電商鋪貨來實現高曝光和銷售，存在充分市場競爭。

利用白酒的渠道推廣啤酒則和啤酒本身即飲、快消的性質矛盾。由於兩種運營模式的不同，跨界酒企中，成功的案例寥寥無幾。酒水行業中不但有白酒跨界啤酒，還有啤酒跨界白酒。華潤多年前佈局白酒市場，和珍酒的思路如出一轍，使用自身啤酒的渠道銷售白酒，卻進展緩慢，牛市能否藉助珍酒的渠道起量仍然未知。

除此之外，吳向東表示牛市的研發花費三年，但實際情況是，牛市並非是珍酒自產自銷的產品，而是由珍酒旗下公司委託湖州特思拉啤酒有限公司貼牌代工。和if椰子水相同，將生產環節外包給其他公司，就對品質把控提出更高要求，一旦產品質量和品牌宣傳不符，易造成品牌形象受損，降低消費者對品牌的信任度。

03 啤酒是動銷白酒的潤滑劑？

如果珍酒的使命不是參與啤酒市場競爭，為企業尋找第二增長曲線，那麼上述弊端在一定程度上便可以忽視。

事實上，啤酒高端化並不是從白酒企業跨界啤酒開始提出的。

過去十年，華潤、百威、青島早已把“高端化”寫進財報。華潤推出的中高端產品有喜力經典、SuperX，價格為8-12元。雖然有超高端999元/盒的“醴”，但該產品僅在線上發售，不追求銷量。百威在啤酒市場中一直是高端啤酒的“代名詞”，官方也在歷年年報中自我定義為“中國高端啤酒市場領導者”，旗下產品主要為科羅娜和福佳白啤，但價格也僅在10-15元。

高端啤酒的競爭集中在10-15元的價位區間，而牛市的定價要比傳統品牌的高端啤酒高出幾倍，且沒有其他啤酒產品作為補充，牛市定義的“高端”並不是啤酒市場中所謂的“高端”。這也意味着，傳統的高端啤酒品牌或許並不是牛市的競爭對手。

華潤不開放“醴”的線下渠道，是因為啤酒分銷依賴餐飲、夜場、商超的“全開放”貨架，講求30天內完成“生產-分銷-消費”的閉環。消費者不願為高定價的“醴”系列買單，無法實現大量交易，完成商業閉環。

而牛市則會依託珍酒李渡的經銷渠道，從宴席和圈層團購切入啤酒市場，用於商務接待的酒水替代或補充。吳向東在直播當天宣佈定價為88元/瓶，而團購價為60元/瓶，價差結構與白酒返利邏輯一致。珍酒更像是把牛市當作白酒來賣。

吳向東也在戰略發佈會上表示，“釀造資深酒友喜愛的白酒和啤酒，這就是珍酒李渡未來二十年的戰略，也是現在正開啓的戰略”。今年6月，珍酒推出“大珍”，填補珍十五與珍三十之間的次高端空白，主打真實年份與老酒調味，瞄準商務宴請、高端禮贈場景，與牛市目前的經銷渠道一致。

相比於加入啤酒市場競爭，牛市更像是為了珍酒自身戰略計劃服務。

當白酒企業把“品牌溢價+圈層壓貨”嫁接到啤酒身上時，啤酒不再是啤酒，而是白酒動銷的“潤滑劑”。牛市精釀的真正使命，或許不是佔領啤酒市場，而是用一瓶88元的“社交貨幣”幫珍酒去庫存、穩價盤、鎖客羣。

(文中人物為化名）

撰文：曲林

編輯：大海