二季度淨利潤驟減70%！口子窖，陷入轉型陣痛期_風聞

白酒行業，正在探底。

週期之後，白酒行業大概率能重拾往日的榮光。

2015年6月，口子窖以“兼香第一股”身份登陸上交所，成為徽酒陣營中僅次於古井貢酒的明星企業。

上市第一年，在「盤中盤」模式與「大商制」雙輪驅動下，口子窖就實現了25.84億元的營收和6.054億元的淨利潤。而2018年，口子窖營收更是順利突破40億元大關，達42.69億元，淨利潤為15.33億元，穩坐“徽酒榜眼”寶座。

然而，令外界沒有想到的是，白酒行業的週期影響之大，2025年口子窖在業績上不但沒能更進一步，甚至連“徽酒榜眼”的位置也保不住了。

財報顯示，今年上半年口子窖實現營收25.31億元，同比下滑20.07%；實現淨利潤7.15億元，同比下滑24.63%。其中，二季度實現營收7.207億元，同比下滑48.48%；實現淨利潤1.046億元，同比下滑70.91%。

實際上，早在2022年口子窖就已經被迎駕貢酒超越，而今年上半年迎駕貢酒實現營收和淨利潤31.6億元和11.3億元，其中二季度的營收和淨利潤分別為11.13億元和3.017億元，營收和淨利潤跟口子窖都已經拉開了一定的差距。

明明曾經擁有巨大的領先優勢，業績增長也十分強勁，現在卻遭遇業績大滑坡，還被擠下了“徽酒榜眼”的位置，口子窖如今的艱難局面難免令人感到唏噓。

崛起的關鍵

口子窖的前身，是國營濉溪人民酒廠。

1997年，淮北市口子酒廠與濉溪縣口子酒廠合併，口子窖由此成立。但由於此前雙方內耗太過嚴重，再加上當時濃香白酒競爭已經陷入白熱化階段，再度合併成立的口子窖一度面臨生存危機，資金鍊幾乎斷裂，甚至要借錢才能開得起產品發佈會。

不過，困境並沒有持續太長時間，很快口子窖就渡過了難關，而幫助口子窖走出困境的是一項創新性的銷售模式——「盤中盤」模式。

所謂「盤中盤」模式，即以政商務宴請等高端消費人羣為突破口，通過餐飲終端“小盤”帶動零售、團購等大眾市場“大盤”，向外擴散至中低端消費羣體。配合盤中盤模式，口子窖推出了核心單品「口子窖5年」，雖然定價不高，但這款產品卻為口子窖帶來了巨大的營收，並讓其走出困境。

如今，「盤中盤」模式已經成為整個白酒行業經典的渠道營銷策略，尤其在高端白酒銷售中廣泛應用。

方正證券研報表示，21世紀初，中國經濟崛起帶動餐飲消費興盛，飲酒場景日益豐富，口子窖創新推出「盤中盤」模式不僅在安徽省內市場佔據優勢，在南京、鄭州等省外重點市場也取得突破，其他徽酒企業紛紛借鑑跟進，對徽酒板塊早期的強勢推廣、市場積累與品牌影響起到重要意義。

而跟「盤中盤」模式配套的，還有「大商制」這個經銷商制度。所謂「大商制」，即公司把某一區域全渠道分銷權授予單一大經銷商，經銷商有高度自主權。「大商制」優點十分明顯——由於是單一的大經銷商為主導，經銷商掌控終端，酒企價格體系穩定，很少會有竄貨的情況發生，經銷商毛利率穩定，能做到順價銷售。另外，「大商制」下區域市場的費用投入大部分由經銷商出，口子窖需要承擔的費用較少，有助於其快速擴張產能。

憑藉着「盤中盤」和「大商制」兩大創新性營銷策略，口子窖不但快速起死回生，還迎來了快速發展階段。2015年上市時，口子窖實現了25.84億元的營收和6.054億元的淨利潤。到了2018年，口子窖營收更是順利突破40億元大關，來到了42.69億元，淨利潤則高達15.33億元，穩坐“徽酒榜眼”寶座。

然而，隨着白酒消費場景的劇烈變化，「盤中盤」模式和「大商制」開始逐漸過時，口子窖也遭到了反噬。

2022年，口子窖實現營收51.35億元，迎駕貢酒實現營收55.05億元，迎駕貢酒首次成功反超口子窖；來到2025年，口子窖和迎駕貢酒的差距更是進一步拉大，上半年口子窖實現營收和淨利潤為25.31億元和7.15億元，而迎駕貢酒實現營收和淨利潤為31.6億元和11.3億元，營收領先了6.29億元，淨利潤則領先了4.15億元。

渠道失控

實際上，口子窖之所以會被迎駕貢酒超越，主要還是受業績增長放緩的影響。

拉長週期來看，進入2022年以來口子窖的業績增長明顯放緩，2022到2024年期間，營收增速分別為2.12%、16.1%和0.89%，淨利潤增速分別為-10.24%、11.04%和-3.83%。要知道在2017年表現最好時，口子窖的營收和淨利潤增速一度高達27.29%和42.15%。

導致口子窖業績放緩的原因很多，例如大環境不佳、產品力不足等等，但深層次來看，主要還是跟「盤中盤」模式以及「大商制」有關。

上面的內容中提到，口子窖的崛起主要源於「盤中盤」模式以及「大商制」，但隨着白酒消費場景劇烈變化，「盤中盤」模式和「大商制」開始逐漸過時。

先來看「盤中盤」模式。「盤中盤」模式的本質是以政商務宴請撬動大眾消費，所以政商務宴請是核心，但近年來政商務宴請明顯減少，婚宴與家庭消費成主力，客單價下降30%以上。

隨着「盤中盤」模式走向崩盤，「大商制」也開始不靈了。上述內容也提到，「大商制」是單一的大經銷商為主導，經銷商掌控終端，酒企價格體系穩定，但同時「大商制」也存在明顯缺點——終端維護和開發由經銷商自行組織，公司對終端維護投入少，掌控力弱；經銷商話語權強，渠道下沉和創新意識不足。在政商務宴請明顯減少後，大商們為了保住利潤主推成熟產品（如五年型口子窖），新品銷售受阻，口子窖也出現了“年年推新、年年熄火”的現象。

從目前來看，隨着「大商制」失靈後，口子窖在經營上已經是全面承壓。據媒體報道，今年上半年，支撐口子窖主營收入約九成的高檔酒動銷不及預期，省內外市場份額都在萎縮。具體來看，口子窖高檔白酒營收為23.85億元，同比下滑19.8%；中、低檔白酒收入降幅相對較小，分別同比下滑10.82%、2.59%，營業成本均大於營業收入，陷入越賣越虧的泥潭；省內和省外營收同比下滑分別為19.31%、19.24%，下滑幅度都不小。

實際上，口子窖也很早就察覺到了「盤中盤」模式和「大商制」已經逐漸過時，早在幾年前口子窖就開始嘗試對渠道進行改革，尤其是對大經銷商採取切割策略，代理權分品類、分區域、分渠道進行切割，其目標是將經銷商為主的營銷模式，改變為廠家主導的模式，不過渠道轉型的效果並不明顯。

資料顯示，今年上半年口子窖批發代理收入23.52億元，佔渠道營收比重約為95%，同比下降21.26%，降幅高於公司營收下滑幅度。公司直銷（含團購）表現出良好增長，今年上半年實現營收1.33億元，同比增長44.57%。雖然直銷（含團購）收入同比增長了四成之多，但遠遠無法彌補批發代理的“損失”。

整體而言，口子窖如今的困境是由「盤中盤」模式以及「大商制」所導致的，雖然已經在轉型，但渠道改革並非一蹴而就，短期內口子窖還要繼續“承壓”了。