不賺錢的助農直播，他們為何還要幹下去？_風聞

穿過流量與塵土，新生代助農人的摸索與堅持

作者／  IT時報****孫永會

編輯／ 錢立富  孫妍

風從塬上吹過，捲起細小的塵土，粘在了甘肅省靖遠縣眾多瓜農被汗水浸濕的衣褲和手上。遠遠望去，天地蒼茫，人渺小得如同貼在大地上的剪影。在這裏，五十畝的西瓜地能產出多少西瓜？農户又能賺到多少錢？答案是兩卡車，約三十噸，平均一斤賣一毛五。

一千多公里外的重慶開州，常常可以看到這樣的畫面——平均年齡超過六十歲的老兩口，揹着揹簍，凌晨就開始步行到街上賣橘子。一走就是一個小時，可一趟趕集下來，連一揹簍也賣不完……

近年來，隨着直播經濟的興起，大量農村農產品通過互聯網從田間地頭直達消費者。一批新生代助農人帶着新思維走進鄉野，書寫着屬於他們的“新網事”。有人從記錄留守老人轉向直播帶貨，也有人放棄國企工作，用代碼搭建助農小程序，以不同方式破解農產品滯銷困局。但助農這條路，依然充滿挑戰。

《IT時報》記者與數位從業者對話後發現，助農人儘管面臨現實難題，但他們仍帶着一份樸素的情懷與憧憬，一步步摸索前行。

從代碼到瓜田

一個95後的“燒錢”助農實驗

秦啓華來自甘肅靖遠，一個以蔬菜、林果和畜禽為特色產業的農業縣。2022年之前，他還是某國企的一名程序員。直到有一次回家，看見父親坐在田埂上默默抽煙的樣子，他心裏萌生了轉行的念頭。

秦啓華的父親種了五十畝西瓜。可每年豐收時，有一筆賬讓他特別“心疼”：五十畝地收穫兩卡車西瓜，約三十噸，到父親手裏只有三萬多元。刨去化肥、農藥等成本，幾乎不賺錢。但這些西瓜經過各級渠道進入市場後，一卡車就能賣出十幾萬元。“農户是最辛苦的人，卻掙得不多。”秦啓華這樣説道。像他父親這樣的農户在當地不在少數，“每年都有人種西瓜，每年也都有人因滯銷眼睜睜看着瓜爛在地裏，可第二年，他們還是繼續種。”

於是，自詡帶着一些“理想主義”的秦啓華決定辭職回鄉助農。“最初我嘗試的方法有點‘笨’——把初級農產品加工成禮盒，結果效果很差。成本高不説，還只能幫到寥寥幾户，根本解決不了滯銷問題。”他也曾一度陷入迷茫。後來，通過實地調研，他逐漸意識到，農户真正的痛點在於缺乏渠道和信息——農户找不到買家，買家也找不到農户。“一級渠道吃20%，再到二級、三級，還有一級代辦、二級代辦……如果最終售價是一元錢，到農民手裏可能只剩一毛。”秦啓華舉例説。

從去年年中開始，秦啓華和幾位志同道合的朋友一起開發了一款名為“助農賣”的小程序，希望成為農户與渠道商之間的橋樑，不賺差價，只做對接。可剛一上線，難題就來了：老家的農户多數是65歲以上的老人，不會用智能手機，更別説在小程序上發佈信息了。後來，他們選擇與當地鄉政府合作，對接了12個自然村的駐村書記。由駐村書記在村裏尋找會使用智能手機的年輕人擔任“站長”，教農户發佈信息，或直接幫農户將信息上傳到平台。

“説實話，焦慮和壓力一直都有。”最近，秦啓華常常接到農户打來的電話，詢問對接進展，但過程並不總是一帆風順。“一來我們手中的渠道資源有限，二來有些農户送來的農產品質量不達標。”看到他們心急如焚，秦啓華也會感到一種“明知他們辛苦，卻一時難以解決”的無力。有兩個月時間，秦啓華和團隊經常凌晨三點還在討論方案。

今年已過去三分之二，秦啓華在電話那頭翻看着筆記本上的記錄：他們已經幫17家農户賣掉了西瓜，平均每户54畝，還對接了獼猴桃、蘋果、新疆核桃、山茶油等農產品。但目前，這支95後助農團隊還沒有穩定收入。前期的市場調研、小程序開發，全靠他們用工作時期的積蓄支撐。“小紅書轉化率高，適合推獼猴桃、山茶油這類精緻農產品；抖音可以做現場採摘直播，讓城裏人直觀看到‘水果從地裏到手上’的全過程。”秦啓華説。接下來，他們打算一手繼續優化小程序，一手發力直播，同時也在積極尋求投資人合作。

看見八旬老人揹簍裏的橘子

他的鏡頭轉向了

2024年末，抖音上一個名叫“周依依爸爸”的賬號火了。視頻中的主人公年過半百，娶了一位年輕的殘疾姑娘，並育有一女。視頻的拍攝者正是袁小杰，他讓更多人看到了這個家庭真實的生活。

“最初沒想做助農，只是覺得村裏的老人特別親切。你去串門，他們連捨不得喝的牛奶都要塞給你，家裏種的青菜、紅薯哪怕只有一小筐，也非要讓你帶回去。”袁小杰接觸助農，始於對鄉村留守老人的關注。他喜歡拿起相機記錄他們坐在門檻上曬太陽、為孫輩縫補衣物的畫面，想留住這份農村特有的“樸實無華”。但拍着拍着，他發現很多老人家裏堆滿了賣不出去的蔬菜和水果。他清晰記得，有一位年邁的農户揹着一揹簍橘子，走四十多分鐘的山路到鎮上賣，“凌晨三點就得起牀，運氣不好時，蹲到中午也賣不完一筐”。

真正讓他下定決心做助農的，是80多歲的老兩口。有一次，他在鎮上買橘子，看見他倆蹲在路邊，揹簍裏的橘子堆得冒尖。“家裏有十幾棵橘子樹，不賣就只能爛在地裏”。聽老兩口説完，他在心裏盤算着：老人一次只能背幾十斤，要把十幾棵樹的橘子賣完，得來回跑多少趟？“我年輕，會拍視頻、能做直播，為什麼不能幫他們把貨賣出去？”這個念頭在他心中悄然生根。

從那以後，袁小杰的鏡頭悄然轉變——不再只記錄老人的日常，也開始拍果園裏掛滿枝頭的李子、沉甸甸的沃柑，拍農户凌晨摘果、打包的身影。“剛開始特別難，沒流量，一場直播下來只能賣幾十斤。直到‘周依依爸爸’火了以後，流量才慢慢多起來。”漸漸地，他摸索出兩種找貨源的方法：如果是農户自家種的果子，比如李子、沃柑，就直接和他們談價格，農户説多少就多少，絕不壓價；如果遇到家境特別困難的，他還會主動往上加。另一種是與果園合作，這就得逐一篩選果子的大小、口感和品相。

但助農這條路，袁小杰也沒少栽跟頭。有一次幫一個村的農户賣沃柑，他反覆叮囑要按直播時承諾的果型採摘，絕不能摻小果。出於信任，他沒有逐一檢查，結果部分消費者投訴“貨不對板”。那時袁小杰又急又氣，“退了幾百斤，損失不説，更怕失去觀眾的信任。”他趕緊向消費者道歉，承諾按原價補寄更貴的無籽沃柑。

如今，袁小杰開了一間工作室，團隊共5人。“我們不貪多，就想把開州的桃子、月餅、泡餅等特產賣出去。”“目前的收入剛夠開銷，還談不上掙錢。”他坦言——農户有好貨，他有渠道，彼此幫襯，日子就能過得好一點。

他幫殘疾老鄉賣光臘肉

卻被“職業打假人”上了一課

眼下，貴州省遵義市正安縣的李子早已熟透，37歲的華哥正焦急地為這些果子找銷路。8月27日晚下播後，他和搭檔一口氣賣出了1600斤。對剛起步的他來説，算是個不錯的成績。

近年來，全國各地都掀起了直播帶貨賣農產品的熱潮。“我們鎮和村裏還沒人做，但我覺得我們不能落後。”意識到這一點，華哥向村裏反映，最終這個主播任務落在了他的肩上，並得到了村裏的大力支持。於是，粉絲僅4000人的華哥抱着“賣不掉，貨還在”的心態，只用不到一週準備時間，就開始了助農之旅，“夢想還是要有的，萬一實現了呢？”

茶葉、臘肉、土辣椒、蜂蜜、李子、野生菌……要幫農户打通銷路，萬事開頭難。華哥遇到的第一關是信任問題。用他的話説，鄉親們不信，還以為他是騙子。後來在村幹部宣傳下，越來越多的村民主動找上門來。

華哥第一次真切感受到助農的意義，是幫一户低保家庭賣臘肉。那位村民身有殘疾，妻子離世，家裏還有四個上學的孩子和一位年邁病重的父親，正等錢急用。家裏掛着的臘肉成了他的經濟來源。“只要能賣掉，不管多少錢都行。”説這話時，那位鄉親語氣黯淡。沒想到，他家煙燻的臘肉特別搶手，當晚華哥開直播沒多久就一售而空。“賣了好幾千塊錢呢。”他説得自豪，那位鄉親也特別激動。

“職業打假人”是華哥遇到的又一道坎。當時他幫鄉親賣了幾十個餈粑給一位外地顧客，幾天後對方以“三無產品”為由索賠1000元。華哥直呼“太搞了”。缺乏經驗的他，為此停播近一個月配合調查、做筆錄，最終以“初次犯錯，予以警告”告一段落。

華哥所在的鎮一共有7個村，哪裏需要賣貨，他就扛着設備趕到哪裏。66天的直播，他也悄悄算了一筆賬：自己和搭檔為鄉親帶來了近20萬元的收入。現階段他做的是公益助農，直播所得全部給到農户。温飽基本靠“百家飯”解決，比如村裏介紹的零活，或遇到哪家吃飯，就順便一起吃，“目前吃飯不是問題，但下半年必須找到維持生活的方式，否則很難堅持下去。”華哥直言。

排版／  季嘉穎

圖片／  採訪對象

來源／《IT時報》公眾號vittimes

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