中國版“山姆殺手”，對縣城打工人出手了_風聞
金错刀-金错刀官方合作-科技商业观察家，爆品战略理论提出者09-05 08:37
名人反哺家鄉的故事，永遠充滿力量。
丁真最近撕碎娛樂圈劇本回到理塘，被網友封為“理塘王”。
丁真出名沒出道，反而回歸家鄉，五年時間為甘孜帶來385億收入，318國道的瀝青也鋪到了最後一公里。
有甘孜人表示：“我們自己的齊天大聖，不必去娛樂圈當弼馬温。”
劉強東當年上學時老家人給他湊了76個雞蛋；時隔多年，他把最便宜的雞蛋，賣回了老家縣城。
最近，京東在宿遷一口氣開了4家折扣店，一天湧入30萬人，直接創造了中國零售業的新紀錄。
開業當天的盛況堪比胖東來：哪怕天空飄着雨，大家依然撐傘排起長隊，9.9元30枚的鮮雞蛋兩天賣了70萬枚。
很多人覺得，開在宿遷的京東折扣店爆火，是因為劉強東親自回去站台。實際上，京東折扣超市此前早已是“開一家火一家”。
河北涿州首店開業時，兩天內接待顧客超10萬人次，相當於城裏六分之一的人都來買東西，算得上新時代的“萬人空巷”。
如今巨頭下場開折扣超市並不算稀罕事，為何京東能開出“胖東來”的氣勢？
開業比春運還火，拿捏縣城打工人
2019年，奧樂齊在上海開了兩家店，開業當天有2萬人排隊。這種盛況讓奧樂齊超市的外國店長都大呼“中國消費者太熱情”。
6年後，奧樂齊在無錫和蘇州的首店開業，吸引了3萬人進店，一度在折扣店圈子裏“封神”。
到了京東折扣店這裏，直接將奧樂齊擠下神壇：4家店湧入30萬人，平均下來單店也有7.5萬人。
它不僅能引得整座城的人來打卡消費，甚至火爆到需要出動警察維持秩序，忙到警察還要幫忙抽獎。
雖然沒出現蘇州奧樂齊開業時“上午開業、下午斷貨”的魔幻場景，但京東折扣超市也營業到凌晨12點半才關門。
有網友在社交媒體評價：“比過年春運人還多。”
京東折扣店這麼火，爆款密碼就一個：足夠便宜。
在京東折扣超市，9.9元標價的商品遍佈貨架，“天天低價”的標語隨處可見。
具體到商品上：24瓶純淨水只要7.99元，14.99元能買10斤麪粉，5L大豆油僅需39.99元。這些價格不僅比周邊超市低15%-30%，甚至比硬折扣賽道的同行們還低。
有顧客曬出購物小票顯示，一家五口的月度生活物資採購總價僅327元，比往常節省近一半開支。
這種“低價風暴”效應迅速席捲縣城，周邊鄉鎮的人騎着電動車趕幾十里路來囤貨。
如果只是便宜，老百姓在縣城有太多選擇，為何還會對京東折扣店如此“上頭”？
還有一重原因是京東足夠“叛逆”。
在折扣超市賽道，京東是毋庸置疑的後來者，卻大膽打破了前輩留下的規矩：不幹“小而精”，反倒做“大而全”。
在硬折扣零售賽道，“小而精”曾是行業默認的生存法則：只有控制好店面、選品成本，才能把控利潤，畢竟每多一個SKU，就多一分不可控性。
無論是奧樂齊，還是賽道內的品牌新貴，都默默遵循這個原則，大多以數百平方米門店、千款左右SKU切入市場：
盒馬NB的門店面積在600~800平方米，SKU控制在1000~1500個；
美團快樂猴面積在800~1000平方米，SKU約1200個；
就連德國巨頭奧樂齊，最大門店面積也僅1000平方米，SKU控制在2000個以內。
反觀京東折扣超市，直接把店開到5000平方米，SKU數量超過5000個，主打“大而全”。
有人質疑：“這不就是大賣場換個名字嗎？”但京東的極致低價，卻是傳統大賣場不敢嘗試的。
大膽顛覆硬折扣的賺錢邏輯，京東的底氣從何而來？
奧樂齊顧不到的地方，京東先下手為強
早在2021年，京東就全面收購了華冠超市，並在2024年推出“華冠折扣超市”，試點折扣業態。
北京房山、竇店兩家華冠折扣超市開業後，單日銷售額翻了近5倍。這一成績甚至吸引物美高層組團前來學習。
同行的實踐借鑑、消費者的“用腳投票”，都是京東繼續推進折扣業態的底氣。
能把這種“反行業直覺”的模式放大，多虧了京東的兩個“非常規”打法：
1.搶中產肥肉，給老百姓吃
線下零售爆火的秘訣，基本是“五分靠價格、五分靠逼格”。
因此，如今市面上的超市要麼學胖東來和會員店，卷服務、卷逼格；要麼做折扣超市，直接打爆性價比。
而京東的打法是：既要逼格，也要價格。
京東折扣超市有兩類爆款商品：一類管生活剛需，一類管情緒價值。
對於老百姓最能感知的米麪油、生鮮等剛需品，京東把價格壓到了極致。
比如蒙牛的純牛奶10瓶裝只需要19.9元；京東自營的護髮素線上要32元，折扣店只需要19.9元。
除此之外，一些中產超市的“標配爆品”，京東也搬上了自己的貨架。
比如麒麟西瓜、陽光玫瑰葡萄、金枕榴蓮、梭子蟹，還有新鮮直供的牛羊豬肉——這些自帶“高品質”標籤的產品，京東折扣店同樣把價格打成了“親民線”。
京東這波“既要又要”的打法，讓近2萬個泰國金枕榴蓮、3萬多斤麒麟西瓜、70萬顆雞蛋，在兩天內被搶購一空。
作為縣城版“山姆+奧樂齊+盒馬”，京東折扣店成功吸引大批流量，也在很大程度上攤薄了大店的運營成本。
2.同行“看不上”的地盤，京東先下手為強
《場景革命》的作者吳聲曾説：“產品解決一個問題，場景持續解決問題。”
京東在線上“卷科技、卷價值感”，到了線下門店，卻做起了“接地氣”的生意。
中國硬折扣市場確實競爭激烈，無論是奧樂齊還是樂爾樂，在其核心經營區域內都難逢敵手。
但京東的聰明之處在於，避開前者鋒芒，去它們“顧不上”的地方紮根。
硬折扣的核心是通過供應鏈優化降低成本，但不同區域的供應鏈成熟度差異較大，因此很多折扣店都被困在“核心供應鏈輻射圈”內。
奧樂齊進入中國6年，一直聚焦上海市場，60多家店遍佈上海各區域，直到今年才拓展至“上海後花園”；樂爾樂作為中國硬折扣賽道的早期玩家，雖在全國有9000家店，但大部分集中在華中、華南地區，其中2600家門店在湖南就連物美的折扣店也圍繞北京佈局，美團等品牌的折扣店則把門店“釘”在一二線城市的“黃金3公里”。
京東則直接下沉到縣城，畢竟在全國各地搭建供應鏈和倉庫，本就是京東的“拿手戲”。
京東物流在全國有500多個倉庫，生鮮商品週轉週期已縮短至3天以下，211限時達服務已覆蓋全國88%的縣級地區。
當京東用電商的打法“卷”折扣店，自然跳出了傳統硬折扣的生存邏輯。
又苦又卷的硬折扣，京東圖什麼？
儘管京東折扣超市走出了自己的路，但仍無法否認：硬折扣是門“又苦又卷”的生意。
如果説軟折扣賺的是“機會錢”，那硬折扣賺的就是“辛苦錢”。
硬折扣不是簡單的降價，而是要重構整個零售體系，才能賺到微薄利潤。
精簡SKU，是替消費者做了“選品”的活；源頭直採，是替代理商做了“運貨”的活；做自有品牌，更是連生產商、品牌商的活都攬了過來。
即便把這些活都幹了，利潤依然不樂觀：硬折扣超市的利潤率極薄，行業平均水平僅1.5%-5%；奧樂齊在中國表現最好時利潤率也只有5%，不少地區的淨利潤率甚至僅2%-3%——相當於賣100塊錢，賺不到3塊錢。
這樣“又苦又不賺錢”的生意，為何巨頭們紛紛下場？
答案自然是還有礦可挖。
數據顯示，2024年中國硬折扣市場規模，已經突破2000億元，你以為這是就是極限了嗎？
事實是這麼大的規模，市場滲透率只有8%，與德國的42%、日本的31%相比，增長空間巨大。
在如今極致內卷的商業市場，想找個有萬億市場空白的賽道可太難了。
總的來説，硬折扣這門生意雖苦卻寬。
那在國外有奧樂齊，國內有樂爾樂的情況下，京東們還有哪些哪些上升空間呢？
首先是折扣店的品質化。
我之前分析過中國硬折扣鼻祖樂爾樂，其在國內開了9000家門店，也確實賺到了錢，但樂爾樂的低價和利潤，都是牙縫裏擠出來的。
門店沒有裝修、沒有空調甚至連地面都不平，且為了提高供應鏈效率，樂爾樂不做水果生鮮等考驗即時配送的產品。
這使得很多人對樂爾樂有種刻板印象：硬折扣只是把批發市場搬進城裏。
京東折扣店在某種程度上改變了這個痛點。
京東折扣超市出口處，設置了免費自助服務區：有一次性手套、筷子、吸管、紙巾、冰袋等用品，可以隨取隨用，也為顧客提供微波爐加熱服務。
這些服務雖然和胖東來沒法比，但確實同時照顧到了價格和體驗。
比起外國巨頭，京東折扣店們更懂中國消費者。
“本地化”是京東折扣超市的另一大優勢，比如宿遷是“中國白酒之都”，針對當地人的飲酒偏好，京東折扣超市專門定製了211ml和618ml兩款洋河光瓶酒，開業當天就登頂酒類銷售榜第一名；在河北的店就根據當地人口味，推出了道口燒雞。
到目前為止，京東的大店折扣模式還需要時間來驗證，其自有品牌佔有率也遠不及奧樂齊。
從消費者角度看，京東確實給硬折扣打開了一扇新的大門：一個低價、品質和體驗，不是非此即彼的新購物天堂。
看來以後被“求開店”評論淹沒的，除了胖東來還要多個京東。
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