德魯克如何走下神壇_風聞

德魯克(Peter F.Drucker)對管理學的最大貢獻，就是提出了，企業的唯一目的是“創造顧客”的重大命題。

在此之前大家普遍認為企業的目的是創造利潤，而德魯克完成了從利潤向顧客的重大轉變，並且認為利潤是結果而不是目的。這屬於方向性的重大轉變，影響巨大。

但是，這個影響了我們60多年的命題卻是錯的！

請看以下案例。

一個補胎門店為了創造顧客，在其店面不遠的路上撒上鐵釘，導致路過的電動車輪胎紛紛被扎破，門店顧客是大量增加了。但店老闆確被警察帶走。

再説一個醫院案例。作為企業的私人醫院，患者就是顧客，如果創造患者是醫院的唯一目的，一個病變成兩三個病，一天可以治癒的病變成10天才可治癒，就是一個合理的創造顧客選擇；不管有用沒用的長長檢查單，同樣是合理的操作。但請問，這樣的醫院你還敢去嗎？

實際上，在我們身邊，還能經常碰到大量的“創造顧客”的案例，比如，無法卸載的流氓軟件等等。它們都以創造顧客為唯一目的，但卻遭到市場的普遍唾棄。這幾個案例也清晰的證明了，企業的唯一目的是創造顧客的命題是錯的！

你可能會問，幾個案例就能證明這個影響多年的命題是錯的？答案是肯定的。波普爾認為，要證明一個命題為真，再多的證據都不夠；但要證明一個命題為錯，一個證據足矣。比如，“天鵝是白色的”這個命題，就算你見到了無數的白天鵝，也不能證明天鵝一定是白色的，只能證明到目前為止是白色的，因為後來的確發現了黑天鵝。只要發現一個黑天鵝，命題就錯的。

諾基亞在2011年之前連續15年穩居全球手機市場佔有率第一，但是，僅僅過了短短一年多就瞬間倒塌。諾基亞倒塌的原因不在其顧客多寡，而在於市場出現了強大的競爭對手iPhone。諾基亞失敗的原因在“產品與價值”，而不在顧客，顧客只是結果。“產品與價值”高顧客就多，反之就少就倒塌。顧客和利潤一樣，都只是結果。

德魯克關於企業目的的命題，對管理理論，特別是營銷理論影響巨大，這也是德魯克被稱為現代管理之父的主要原因。萊維特（Theodore Levitt）曾經説過，我的理論“不是什麼新觀念”，“德魯克對我的啓發特別大”。而萊維特就是那個被菲利普·科特勒（Philip Kotler)稱為營銷學代名詞的人。

但萊維特對此命題也產生過質疑，他認為只是創造顧客還不夠，還要留住顧客。但是，這依然沒回答：怎麼創造顧客？怎麼留住顧客？依舊是在結果上打圈圈。

在這場認知大轉換中，真正的問題不在於創造顧客，而在於如何創造顧客。

經過十年研究的專著《商學：重新定義產品與顧客價值》，重建了一套系統的商學理論，首次提出了替代命題：

這就是，企業存在的唯一目的，不是創造顧客，而是持續創造更優顧客價值。

不是讓你找顧客，而是讓顧客來找你。

胖東來的成功很好地詮釋了這個新命題。無法解決農藥殘留的菜，不讓進超市，這是在減少顧客，為了供應沒有農藥殘留韭菜，胖東來用了6年時間晾曬土地，在保證土地無農藥殘留後，才定向種植上市，這就是在創造更優顧客價值；超市不搞全國擴張，人多時要限號排隊入場是在減少顧客而不是創造顧客，也是為了保障有資源來“創造更優顧客價值”才這麼做。

張小龍做微信的理念是讓用户“用完即走”，這就是以創造更優顧客價值為目的，而不是為了提高用户粘性來創造顧客為目的。

如果是以持續創造顧客價值為目的，補胎店就不會去撒釘子而是替顧客着想；醫院就會為患者做最少的檢查，用最經濟的治療方案。當顧客獲得了更優的價值，顧客就是自然的結果。

請注意，這個新命題不是孤立的單一命題，而是完整的商學理論中三個核心命題之一。這也不是一句口號，而是一套可執行、可驗證的系統。

接下來的視頻，我會帶你徹底拆解。如果你身邊有“創造顧客”卻被顧客反感的案例，也請留言聊聊。

關注我，別錯過這場管理學的大反轉。