有錢人哄搶的杭州豪宅，現在也愁賣了_風聞

杭州西湖 圖源：圖蟲

作者 | 陳澤旋

編輯 |  黎倩  

不愁賣的杭州豪宅，如今也開始“撒網捕魚”了。

近日，杭州多個高端樓盤啓動渠道分銷和全民營銷，其中不乏總價千萬級的豪宅項目，為了加速去化，更有樓盤不惜重金求客。市場消息稱，這些項目中，分銷佣金最高達到20萬元/套，全民營銷最高可獲8萬元獎勵。

多名杭州房產中介向時代財經證實了這一情況。房產中介李明透露，目前杭州主城區總價1000萬以上的住宅項目中，啓動分銷的佔比不到50%，“但相比10月份之前，確實多了不少。”

渠道分銷指的是開發商將樓盤的部分或全部銷售任務，委託給第三方銷售機構或中介渠道進行銷售，並按成交結果向開發商收取佣金；全民營銷一般指開發商鼓勵社會公眾向樓盤推薦客户，成功促成交易後給予推薦人相應獎勵，但豪宅領域的“全民營銷”，更多是指高淨值人羣之間的轉介，或豪宅項目之間的客户互薦。

渠道分銷與全民營銷在剛需樓盤中較為常見，但在高端尤其是豪宅市場，這類做法向來罕見。為了維護項目的稀缺調性，豪宅往往傾向通過圈層活動與口碑傳播來精準觸達目標客羣，而非通過中介渠道或全民營銷迅速走量。

資深豪宅銷售林翰表示，在常規的認知當中，“除非最後不好賣，豪宅項目才會啓動渠道”。

今年上半年，杭州買家仍在加速入市，新房搖號甚至多次出現“拼社保”的名場面，即便千萬級豪宅也是一房難求。而此番轉向，與過往多年屢屢上演的“萬人搖”搶房盛況形成強烈反差。

曾被有錢人圍獵的杭州豪宅，如今也不好賣了？

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豪宅扎堆入市，開發商重金搶客

多名杭州房產中介告訴時代財經，多個高端樓盤推出了豐厚的佣金及獎勵額度。其中，位於杭州主城區上城的某千萬級豪宅項目，分銷佣金高達20萬元/套。而該項目在今年首次開盤時，曾因報名人數遠超房源數量而觸發搖號機制。

李明坦承，眼下自住客户的觀望情緒確實有所加重，主要原因在於，新房限價政策取消後，杭州一二手房倒掛現象逐漸消退，同時，改善型項目集中入市，買家的選擇增多，“千萬級客户與剛需的購房邏輯不同，他們最不缺的就是時間，這個買不到還有下一個”。

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不過，李明認為，千萬級樓盤集中啓動渠道分銷和全民營銷，並不意味着杭州豪宅市場走弱。

過往多年，受新房限價政策影響，杭州新房與二手房價格形成明顯倒掛，價差動輒上百萬元，這種“買到即賺到”的套利預期，吸引購房者爭相入市，一度導致新房市場一房難求。

2023年11月，錢塘、臨平、臨安、富陽等外圍區域率先取消新房限價；去年10月9日，杭州全面取消新出讓住宅用地設置新建商品房限價的要求，但已出讓用地則按原有合同約定執行。

疊加此前杭州土拍恢復“價高者得”及其他購房利好政策影響，自去年第四季度起，杭州核心區域土拍市場火熱。進入2025年，房企對優質地塊的爭奪愈演愈烈，樓面價屢創新高。

根據克而瑞浙江區域，今年上半年，杭州十區共計成交涉宅用地68宗，成交金額約1160億元，同比上漲51%，是上半年全國唯一一個土地出讓金突破千億元的城市，綜合溢價率達到36%，將近20個板塊刷新地價紀錄，樓面價最高紀錄被三度刷新。

值得注意的是，上半年杭州土地供應聚焦主城區核心地段，同時呈現低密的特徵，這類地塊多規劃為豪宅項目。隨着這些地塊於下半年集中入市，杭州千萬級豪宅市場也迎來了供應的井噴。僅在國慶中秋雙節前的最後一週（9月23日至30日），杭州就有9個總價千萬級的不限價樓盤首次開盤或加推。

李明指出一個現象，新房限價政策取消後，開發商拿地開發有了充足利潤空間，如今樓盤品質相較以往明顯提升，這反而讓購房者陷入選擇困境，“大概率會等一等，看看後面有沒有更好的”，李明表示，這也使得購房者進一步猶疑。

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從一房難求到零人登記，豪宅去化速度放緩

有錢人下單的速度沒有跟上供應節奏，杭州千萬級豪宅項目的去化速度明顯放緩。

以總價881萬-1287.5萬元/套的翠隱江粼軒為例，該項目自9月底以來三次開盤，前兩次均實現“兩開兩罄”。其中，首次開盤推出68套房源，吸引377組意向客户登記，中籤率低至18.4%；10月份第二次開盤，70套房源仍有261組客户參與，中籤率26.82%；但到了11月初第三次開盤，72套房源僅吸引142組客户登記，最終未能售罄。根據杭州市住房保障和房產管理局，第三批次至今仍有13套可售房源。

反差更為強烈的，是總價1450萬-3762萬元/套的詠印明廬。9月中旬首次開盤時，該項目46套房源吸引146組意向客户登記，中籤率31.5%，根據中指研究院，開盤當日認籌42套，去化率高達91.3%；而僅時隔半個多月，該項目推出二批次50套房源，最終無一人登記。根據杭州市住房保障和房產管理局，截至目前，該批次仍有33套可售房源。

可以對比的是，上半年，由於杭州不限價新房市場即將全面落地，限價房源“賣一套少一套”，疊加地價上漲催生的房價上漲預期，購房者加速入市，新房搖號多次出現“拼社保”場景。

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其中，於4月11日，主城區蕭山的高端改善項目英冠綠城晴瀾軒推出最後28套聯排別墅，備案總價介於1500萬至2000萬元，吸引超過500户家庭預登記，直接觸發“社保機制”，最終，普通家庭社保月數達到了杭州相關部門規定的頂格要求230個月，相當於要連續交近19.17年的社保才能搶到“入場券”。

在李明看來，如今的千萬級豪宅市場依然堅挺，核心變化並非“賣不掉”，而是新房“打新”套利的吸引力消失，去化週期有所拉長，“此前很多需要搖號且當日售罄的樓盤，現在開盤當天大概率不會‘日清’”。他認為，判斷樓盤銷售狀況的好壞，不能只看開盤當日是否售罄，而應關注開發商最終清盤後的實際利潤。

儘管部分樓盤開盤去化放緩，但整體市場仍有成交支撐。根據杭州購房通，今年截至11月18日，杭州新房成交3.68萬套，同比增長3.42%。其中，10月成交3720套，同比增加59.52%；11月1日至18日成交2389套，同比減少23.43%。

從開盤情況來看，克而瑞浙江區域的數據顯示，7月至10月，杭州新房月度綜合開盤（含首開和加推）去化率介於56%至70%之間。其中，10月共計推盤30次，累計推出房源2066套，成交1446套，綜合開盤去化率達70%，首開項目去化率為79%，而加推項目去化率為64%。

具體到千萬級豪宅層面，根據大平層研究院，10月，杭州總價千萬以上住宅大平層成交393套，環比上升57%，同比上漲1.3倍；成交均價7.12萬元/平方米，環比上升18%，同比上升42%。1-10月，住宅大平層合計成交2452套，同比上升28%。

不過，面對井噴式增長的千萬級豪宅，有錢人顯然還是有些不夠用了。根據潮新聞美好生活研究院統計，未來一年，杭州將有超過6000套總價千萬以上的改善型房源入市，而今年1-9月份，千萬豪宅僅僅成交1600餘套，若按當前月成交180套左右來去化，該機構預計，千萬豪宅的去化週期將會超過33個月。

（文中受訪者李明、林翰為化名）

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