求職者入職越快,BOSS直聘越賺錢?_風聞
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招聘平台的本質,是效率生意。
作者|景行
編輯|楊舟
一輪業績利好驅動的上漲。
11月19日,BOSS直聘港股上漲接近2.5%。前一日晚間,BOSS直聘發佈了2025年第三季度財報:
三季度營收達到21.63億元人民幣,同比增長13.2%;淨利潤7.75億元人民幣,同比上漲67.2%。利潤的改善主要源於銷售與營銷費用的控制得當,第三季度銷售與營銷費用同比下降了24.6%。
綜合研報觀點看,市場需求恢復、用户增長、AI和成本控制帶來的利潤水平改善,是驅動BOSS直聘今年股價上漲的幾個關鍵因素。

但與此同時,市場的不確定性仍然存在,AI又帶來新的變量,招聘賽道競爭激烈的背景下,成立多年的BOSS直聘為何能實現持續增長?增量從何而來?
這篇文章會嘗試從多個角度展開分析,理清BOSS直聘的增長原理,包括BOSS直聘平台的商業模式、利潤來源、增長動力和未來趨勢。
01 BOSS直聘,靠什麼賺錢?
先看收入結構。
BOSS直聘的收入結構十分簡單,只有兩項,對企業客户的線上招聘服務收入和其他服務收入。
今年第三季度,BOSS直聘總營收額為21.63億元,其中對企業客户的線上招聘服務收入為21.46億元,同比增長了13.6%,佔營收比重超過了99%;其他服務收入0.16億元,去年同期則是0.23億元,甚至還減少了,原因是為提升求職者體驗,公司對部分增值服務進行優化,並精簡了相關功能,目的是增強平台粘性,推動生態系統的長期發展。

可以説,BOSS直聘基本就是一個為企業客户服務獲取收入的公司,普通求職者用户的營收,基本可以忽略不計。
在BOSS直聘招股書中,有對這兩部分收入的詳細解釋,對企業客户的線上招聘服務收入,是為企業客户提供的服務,包括職位發佈、批量邀請等增值道具。其他服務收入主要指面向求職者提供的付費增值道具,如增加簡歷曝光率、求職者競爭力分析等等。
這也和招聘市場不同用户的體感是一致的,發佈招聘信息的企業客户才是付費主力,普通求職者基本不需要付費。
再看收費邏輯,BOSS直聘收的是什麼錢?
答案是提供一系列提升招聘效率的付費工具。企業客户打開BOSS直聘,會看到VIP賬號、競招職位、曝光刷新卡、搜索暢聊卡等一系列付費道具。
概括起來就是,企業如果想要更高的招聘效率,需要付費。
以關注度較高的競招崗位為例,一個地區發佈企業較多,長期供不應求的崗位會被平台列為競招崗位,目的是減少對求職者的打擾。一個反直覺的真相是,這部分崗位常年招人,往往會給求職者發來大量信息邀請,對此加以限制,有助於提升求職者的使用體驗。
其中還有一個反直覺的現象。很多人以為“越是卡着人不讓入職,招聘平台越賺錢”。
實際結果恰恰相反,一個招聘平台的生命力,恰恰是企業和求職者的匹配效率決定的。
一個遊戲領域的概念可以很好地解釋這一商業模式,即“pay to win”(P2W),這用於指代一類遊戲作品,玩家通過購買付費道具,在遊戲中變強,設計並銷售這類道具,也是這部分遊戲的主要商業模式。
招聘平台的商業邏輯同樣如此,大家花錢就是為了“變強”,如果企業客户買了付費道具反而招不到合適的人,沒有人會選擇續費。
對求職者也是一樣,一直匹配不上合適工作,求職者也會自動離開平台。這意味着,平台只有持續提供高效的匹配服務,才能維持雙邊用户的活躍度和付費意願。
從結果看,平台通過一系列舉措,如要求付費崗位填寫有效期,要求競招崗位付費,最終目的都是一個——提高匹配效率,保障求職者活躍度,讓供需雙方,都能節省精力。
02 BOSS直聘,靠什麼增長?
值得注意的,是今年三季度,BOSS直聘的營收、淨利潤、現金流三大指標的全線增長。
其中,前兩者本季度同比增速分別為13.2%和67.2%,而三季度BOSS直聘經營活動現金流達到11.74億元,同比增長了44.5%。
賺錢速度顯著加快,BOSS直聘是如何做到的?
**首先是客户基數擴大了。**截至今年9月30日的十二個月內,BOSS直聘總付費企業客户數達到680萬,同比增長了13.3%。
究其原因,宏觀經濟的回暖,帶動了需求增量。國家統計局數據顯示,今年前三季度國內GDP同比增速為5.2%,10月份全國城鎮調查失業率為5.1%,連續兩個月下降。回暖的就業市場,帶動了更多崗位出現在市場中。
**其次,BOSS直聘利潤高速增長,一個重要因素是成本的優化。**財報顯示,今年三季度,BOSS直聘一般及行政費用、研發費用、營銷費用為14.76億元,對比2024年同期的15.87億元減少了7.0%。
其中,銷售與營銷費用為3.94億元,去年同期為5.22億元,同比下降了24.6%。原因是平台的品牌效應提升下,大量活躍用户形成了良性循環,讓平台不必再大力營銷吸納客户及用户。在營銷費用大幅度收縮的背景下,三季度平台平均月活躍用户數為6380萬,同比增長了10%。
本季度,BOSS直聘研發費用為4.08億元,同比減少了12.1%,規模首次超過營銷費用。本季度,平台正在推進AI大模型在招聘端和求職端滲透率提升,通過AI模擬面試、AI速招、AI溝通助手等工具向用户提供服務。

與此同時,平台的服務器及帶寬成本、租賃費用也在減少。整體來看,通過優化費用結構,降低營銷成本,BOSS直聘正在實現利潤的快速增長。
究其原因,成本控制的成功,很大程度上得益於品牌效應的釋放。
在平台發展早期,對外營銷的壓力較大,BOSS直聘曾在招股書中寫道:“銷售及營銷費用佔據我們經營費用的相當部分,主要包括廣告費用和工資與其他僱員相關費用。”
以2019年為例,全年BOSS直聘銷售費用高達9.2億元,佔營收比重高達92%。而在今年三季度,這一比例只有18%。
隨着品牌知名度提升和用户習慣養成,平台自然獲客能力增強,有底氣減少營銷投入。
**另一個不能忽視的因素是AI技術的應用。**在實際經營中,BOSS直聘利用AI大模型助力實現“降本增效”,把AI融入內部管理等環節,這使平台在保持服務質量的同時,降低了運營成本。
03 增量從何而來?
當前市場中有一種觀點認為,招聘平台平台對企業用户漲價較快,因而才能在財務數據上取得高增長。
但從財報實際反饋看,抓住了更大市場空間,才是BOSS直聘的增長基礎。
首先是客户結構的改善。
可以將BOSS直聘的客户結構劃分為存量和增量兩個部分。其中,存量即BOSS直聘早期聚焦的中小企業,相較頭部公司,這部分企業HR整體專業程度並不高,對外交流的需求很強。
增量則是藍領市場為主的新增長引擎。這部分業務已經成為BOSS直聘的發力重點。
其次,BOSS直聘抓住了三線以下城市的市場空間。
過去,這部分市場的線上滲透率不高,一個線下門店,黑板粉筆寫電話;一個工廠,中介找工人,工人找老鄉是常態。
以2022年BOSS直聘發佈海螺優選計劃為起點,平台開始覆蓋藍領用户市場。相關數據顯示,今年三季度,BOSS直聘藍領收入佔比創下歷史同期的新高,製造業、交通運輸、物流倉儲則是平台內的熱門藍領招聘賽道。這些增量崗位,構成了BOSS直聘基本盤以外的又一塊巨大蛋糕。
另外,平台正在構建企業—求職者—平台三方的正向循環。
簡單拆解BOSS直聘的營收公式,可以理解為,三個因子決定結果,平台收入基本等於企業客户總量×付費率×客單價。
一個現象值得留意,三季度BOSS直聘付費客户數環比增長了30萬,但客單價反而是下滑的。財報數據顯示,今年三季度,BOSS直聘平台新發布職位數同比增長了25%,企業端日活用户環比增幅甚至超過了求職者一端,這還是過去三年來的首次。
這意味着,平台中單個客户的收入水平並未上漲,甚至有一定下滑,客户體量提升才是營收增長的關鍵。
具體做法是,優先服務好求職者,借用户體量影響企業客户。BOSS直聘CEO趙鵬曾公開表示,平台一定是優先服務求職者,只要服務好他們,招聘者自然會來的。
最後從市場環境看,就業市場的回暖也有影響。
今年前三季度,我國服務業增加值同比增長了5.4%,佔GDP比重提高了0.8%,以餐飲、交通、住宿為代表,服務業就業人數進一步增長。同時,部分製造業企業缺少工人的現象仍然普遍,對於整個招聘行業而言,這都是待挖掘的巨大蛋糕。
04 結語
業績猛增,股價上漲,BOSS直聘三季度的表現,本質上是一場效率與增量的勝利——提升企業主、求職者的匹配效率,抓住藍領、下沉市場的增量機遇,開拓了新的增長空間。
至於市場中的部分猜測,認為平台正在普通用户身上尋找賺錢空間,同時給企業用户漲價賺錢,這一情況並不屬實。
如前文所述,招聘平台的業務,歸根結底是輸出匹配效率。在供需匹配中“設路障”找付費點,或許能在短期內提升財務指標,但長期看效率極低,不利於平台發展。
如果將眼光放遠,絕大多數增值服務平台,無論是電商平台、視頻會員平台、婚戀社交平台還是道具付費制遊戲平台,長期增長的最優解都是穩住服務質量。只有積累起穩定的用户/客户羣,保證留存,後續的付費基數才有保障。沒有人氣,再多的付費點也只是空中樓閣。
招聘平台自然也不例外。
從中也能看到招聘平台行業的未來趨勢,效率制勝仍然是行業主旋律,誰能更精準地捕捉增量市場的痛點,並通過技術持續優化體驗,誰就能佔據主導地位,拿到更大的市場空間。