不想做“影子供應商”的商家，都跑去飛豬了_風聞

作者 | Tniniuo

編輯 | Sette

1

以前“雙11”大家都是在吹哪個主播又賣了幾個億，哪個品牌又秒光。

但今年飛豬“雙11”有兩個特別有意思的數據。

一個是，GMV破千萬的商家比去年多了30%。另一個是，旅行社商家數量暴漲160%，不少商家初次參加就是百萬業績。

千萬GMV多麼？其實不算多，在飛豬體系裏差不多是中腰部商户。

那麼問題來了。

為什麼飛豬上可以成長出如此多的中腰部商户？這些中腰部商户，以及旅行社又為什麼不去OTA卷，偏偏願意跟飛豬玩？

很簡單，因為飛豬，給了他們“自主經營”的待遇。

這些中腰部商户，以往和一些OTA的合作中，壓根是沒有“自主經營權”的。

尤其是旅行社商户，簡直慘的不行。完完全全是大型PUA現場。

舉個簡單例子，在一些OTA平台，排名靠前的旅行社產品幾乎都是自營產品。而非自營產品，在搜索展示頁面下，並不會顯示由哪家旅行社提供。

消費者只有點進產品，才能看到具體產品提供商。

**但你以為這些所謂的自營產品，真的是OTA自營？**實際上大部分也都是由第三方供應。OTA只是貼個牌。

很明顯，OTA這麼做的目的，就是讓旅行社徹底“去品牌化”、徹底“無名化”。

你們旅行社提供的產品，貼我OTA的牌，變成我的“自營”。你的服務，用我的標準，變成我的“體驗”。旅行社在平台上存在的唯一價值，就是做個沉默的、聽話的、低成本的商品提供者。

最好你連自己叫啥都別記得，乖乖當OTA的“影子供應商”。

這還不算完，學會“自我閹割”僅僅是第一步，同時你還要賺得少一點。

比如，旅行社要先將旅遊產品銷售給OTA，OTA再按一定比例加價銷售，賣給用户。雖然OTA在這個過程中已經賺了產品差價，但旅行社仍要再付給OTA一筆“後返佣金”。

裏裏外外，OTA可以通過一條線路產品，從旅行社身上薅下來兩朵羊毛。

但你以為只是被薅兩次？

OTA上還有各種隱形的“苛捐雜税”。想排名靠前？燒流量費。想上個活動？再交一筆。一句話，想有流量？得加錢。

**中小商家那點家底，哪夠跟大品牌在流量戰場上硬碰硬？**説白了，這就是個“鈔能力”競技場，沒錢的只能當炮灰。

更絕的是，現在平台連客服成本都慢慢轉嫁給旅行社了。OTA啥也不幹，只負責抽水。

這就好比你租了個攤位在超級商場裏賣貨，聽着挺美是吧？

但場地費，它照收。流水抽成，它照拿。你想讓客人多看你一眼？行啊，再交一筆“燈光費”，不然你的攤位永遠在陰暗角落裏。客人來了要試吃試穿？對不起，“體驗服務費”另算，不然連試衣間都不給你用。

你辛辛苦苦攢下來的回頭客，商場扭頭就把他們引到隔壁你的競爭對手那兒——美其名曰“豐富顧客選擇”。

你出錢出力出人，最後發現自己就是個給商場“打工”的匿名供貨商——利潤大頭被拿走，品牌認知度為零，客户數據不歸你，連大聲説句“老子是XX品牌”都不行。

你説這玩意它是合作嗎？

明顯不是，這是**“平台當裁判又當運動員，還順手把你的球鞋沒收了”**。

2

雙11搞了這麼多年，很多人也都疲了，為啥飛豬這次能讓人眼前一亮？

飛豬本身佣金率在行業裏不算高，但這不是最重要的。

到現在為止，能叫上名字的旅遊平台裏，也就只有飛豬還讓小商家開店了吧？説得更直白點，商家用心做出了好服務，用户還想下單，或者口碑影響到更多的人想下單，還能找到你，有復購，有沉澱，不是一錘子買賣。

**也就是説，在飛豬，商家有站着掙錢的機會，**一個能留下自己名字的舞台。這在今天這個平台為王的世界裏，已經算是一股清流了。

你是“疆遊天下”，你就是“疆遊天下”；你是“奢遊國際”，你就是“奢遊國際”。消費者認得你，記得住你，下次還來找你。這不就是品牌最原始的積累嗎？

而且飛豬進入阿里to C業務的大版圖後，尤其是和88VIP、淘寶大會員加深打通之後，流量也上了一個大台階。

消費者已經不僅僅是飛豬App裏那些專門來找旅遊產品，目的明確的“搜索流量”，還有來自淘寶、天貓那片汪洋大海的“逛街流量”。

你想象一下。一個88VIP用户，她本來只是在淘寶上閒逛，看看衣服、瞅瞅化妝品，有錢、有品位、愛生活。

突然之間，一條馬爾代夫“玻璃海+水上別墅”的精緻視頻內容，或者一場飛豬官方直播間裏主播聲情並茂的講解，就通過推薦流“啪”一下推到她臉上。

你説它是 “需求喚醒”也好，“精準偷襲”也罷。

總之就是，用户本來沒想着要訂旅遊，但在“逛吃逛吃”的氛圍裏，情緒到位了，衝動勁兒上來了，手指一動，“啪”就下單了。這種流量的轉化效率，遠比在傳統OTA裏和無數同類產品拼價格、搶排名要高得多。

所以奢遊國際創始人謝瓊説得就很實在，我們做馬爾代夫這種高客單價、強內容屬性的產品，玩的就是內容和定製。和淘寶這個巨大的內容場，特別匹配。

漂亮的旅行圖片和視頻，能直接精準“投餵”給那些最有可能心動的高價值用户。尤其在飛豬入淘以後，流量效率明顯更高。十一那一波已經有所體現。

今年“雙11”奢遊國際也達到了千萬GMV。

很明顯，飛豬目前這種“流量紅利”，對於中小商家，尤其是懂內容、有特色的新商家來説，就是一場難得的機遇。

它意味着你不是隻有燒錢去砸排名這一條路，只要你的貨品有特色、內容做得棒，就有機會被系統發現，並推薦給潛在的“對的人”。

3

再説“雙11”這個時間點，其實對於旅遊業來説也很巧妙。

按理説，11月對很多旅遊目的地來説，就是“賢者時間”。而且大家剛過完國慶，錢包和假期都進入了CD冷卻期。

傳統旅行社這時候幹啥呢？老闆帶頭摸魚，員工半休半假，整個行業進入“貓冬”狀態。

但飛豬這些年一直折騰“雙11”，一開始沒啥大動靜，到現在反而越來越多的人開始認了：這不就是一個“旅遊界的反季清倉大促”嘛。只不過，清的不是庫存，是用户明年蠢蠢欲動的出行慾望。

新疆“疆遊天下”旗艦店負責人宋俊岐説：“11月本來我們都半休息了，結果雙11一來，忙得跟旺季一樣。”

而且這種忙，不是瞎忙，它忙得有價值。

對商家來説， 這是在淡季裏硬生生開闢出一條“生產流水線”。員工有活幹了，酒店房間、機票座位這些資產被提前盤活了，大家看着囤貨數據，多少也能對明年業務水平有個大差不差的評估。

**更通俗點説，“雙11”最大的作用就是替商家現在就把明年的客人都給“鎖”了。**在淡季就把旺季的部分客源和收入給“預支”了，把不確定的需求變成了確定的預約。

這恰好解決了旅行行業最頭疼的兩個問題：淡季沒單子，旺季沒位子。

最關鍵的是，現金流來了。淡季有收入，讓團隊能穩定，可以説是雪中送炭。

所以，飛豬還要搞“雙11”，本質上不是賣貨，是在幫商家穿越週期。

最後説點實在的，剝開所有GMV的增長數據和那些漂亮的增長百分比，飛豬這次“雙11”，中小商户能拿到業績，最核心的一點，恰恰不是因為它平台本身有多牛逼、技術多炸裂。

而是在大部分平台絞盡腦汁為自身利益和品牌最大化的時候，它在商業模式上沒那麼貪。

它幹對了一件最簡單，也最困難的事：它聽懂了中小商家在墳場一樣的市場環境裏，心裏那點最樸素的吶喊。

中小商家要的是什麼？

不是嗟來之食式的流量施捨。

為了點殘羹冷炙卷生卷死，最後除了疲憊和虧錢，什麼都沒剩下。還要永遠活在平台的“恩賜”之下，永遠長不大。

他們要的，是一個公平起跑的機會。 是平台別又當裁判又當運動員，是在規則面前，大品牌和小店鋪都能有個説理的地方。

他們要的，是品牌能真正地成長。 是能讓消費者記住“我叫什麼名字”，是能讓我今天攢下的客户和口碑，明天還能繼續生效。

**好的平台，不是教你怎麼跪着才能把錢掙了，而是給商户一片土壤，**讓它們有機會從一棵小草，長成一棵能自己紮根、自己吸收陽光的樹，最終站着把錢掙了。

飛豬這次，你説它完美無缺嗎？未必。

但至少在這個“雙11”，它給了無數被擠壓、被忽視的中小商家一個能挺直腰桿、報上自己名號做生意的機會。

這在當下這個傳統OTA平台霸權橫行、內捲成瘋魔的時代，已經算是一股難得的清流，甚至可以説是叛逆了。

它證明了，生意，或許還可以有另一種不那麼“跪着”的活法。

就這麼回事兒。

圖片來源於攝圖網及網絡截圖