劉肇寧：美國“掀桌子”怎麼辦？這三種應對措施對中企而言很關鍵

4月以來，美國政府的一系列操作令外界直呼“特朗普瘋了”。從4月2日發佈“對等關税”政策，到4月9日暫緩對部分國家的“對等關税”政策；亦或是，一開始特朗普政府將對中國的“對等關税”税率從34%提高到125%，而到4月11日卻又“悄然”宣佈對智能手機和電腦等產品免除“對等關税”。不得不説，特朗普如此出爾反爾，朝令夕改，令各國政府及企業頭疼無比。

對於中國來説，特朗普的關税政策無疑直接衝擊着年貿易額超6000億美元的中美貿易基本盤。伴隨美國海關同步取消800美元"小額豁免"關税政策，更是對佔據中國外貿"半壁江山"的跨境電商造成結構性震盪。

對於中國外貿企業而言，這場關税戰的影響和衝擊到底有多大？中國的轉口貿易有哪些新的突破口？出海企業該如何在這場變局中“活下去”？“掀桌子”的特朗普又會對國際秩序帶來什麼樣的衝擊？

在此背景下，觀察者網連線騫之和出海諮詢創始人劉肇寧，聚焦美國關税高壓下，中企的行業生存現狀，深度解析當前國際貿易變局中的危與機，為行業轉型升級提供國際觀察和戰略視角。

【對話/觀察者網 鄭樂歡】

高關税背景下，中企如何“活下去”?

觀察者網：美國近期的關税政策變化波動相當大，從社會面的反應來看，此次關税風波對於中國的外貿出口，尤其是跨境電商的衝擊和影響還是比較大的。另一方面，美國通過原產地規則核查封堵轉口貿易後，中國企業的轉口貿易策略受到比較大的遏制，儘管美國當前暫緩對部分國家的“對等關税”，但轉口貿易仍然面臨比較大的挑戰。劉老師如何看待當前美國關税政策對於中國轉口貿易、外貿行業的影響？您認為企業的轉口貿易策略目前面臨哪些具體的挑戰？

劉肇寧：首先，針對中國的外貿行業，關税影響的核心是成本結構變化。嚴格意義上講，關税是由進口國消費者和出口國生產者共同承擔的，具體比例取決於需求彈性。在競爭激烈的美國市場中，中國出口商往往無法完全將關税轉嫁給美國消費者，導致利潤被壓縮。中國對美出口佔中國整體出口的15%左右，其中勞動密集型企業利潤率本就較薄，在高關税壓力下可能被迫放棄美國市場。

我個人認為，對於以美國為主要市場的企業，現在應對關税的壓力還是很大的，需要提前做好準備，主要包括三方面：

第一種是調整供應鏈佈局。以前很多做美國市場的企業會去墨西哥或東南亞設廠，比如去越南、馬來西亞或印尼，這樣就能享受這些國家對美國的低關税待遇。自2018年特朗普政府首次發起對華貿易戰以來，確實有大量出口企業選擇通過在東南亞或墨西哥設廠，進行轉口貿易以規避新增關税，特別是在紡織、電子產品、玩具等勞動密集型產業中更為明顯。

以電子產品為例，諸如手機、電腦、遊戲手柄等消費電子的出口企業，其主要出口市場通常為美國。然而，這些企業在產品進入海外市場前，還需承擔顯著的營銷成本，尤其是在流量競爭激烈的電商與社交平台上進行廣告投放與品牌建設。因此，在製造利潤本已有限的前提下，這類營銷支出進一步壓縮了企業的淨利潤空間，造成整體盈利能力相對較弱。考慮到中國和東南亞的關税差異，去東南亞設廠是很合理的選擇。同樣道理，很多做家電、紡織的企業也轉到墨西哥去了。還有一點，很多做電子產品的投資商本身就有美國背景，所以這個行業主動往東南亞轉的意願更大。

第二種是供應鏈優化策略。一個貨品從出場到最後拿到消費者手中，除了單純的價格以外，還是有很多環節可以優化的。比如説我們讓我們的產品儘量品牌化與差異化。把產品往高附加值、高技術含量的方向升級，開發獨特的產品功能或特性。當產品有獨特競爭力時，即使加了關税，客户可能仍然願意購買，因為找不到替代品。

比如我們看到很多中國企業原來做簡單的代工，現在開始研發自己的專利技術，打造自己的品牌，提高產品的科技含量和設計感。這樣即使價格因為關税上漲，消費者看中的是產品獨特的性能和設計，還是會選擇購買。這種策略對企業來説是長期的競爭力提升，不僅能應對關税，也能增強國際市場競爭力。

另外，在海關報關這個階段，還是有一些可以做的技巧。除了我們都知道的“小額豁免政策”以外，企業還可通過優化HS編碼分類、利用自貿協定的原產地優惠、調整報關申報價值、申請預裁定以及靈活運用海外倉等方式，在合規前提下實現報税策略優化。那些不合規的事情我就不説了，這個早晚肯定路都會被堵死。還有，要選好自己的服務商，服務商互相之間不卷彼此，提高服務質量也很重要。企業不能再為了降成本或者完成任務去找一個沒有效果的營銷機構，而是認準靠譜的流量來源渠道，如利用網紅、名人，自己拍視頻等等。

第三種當然就是直接去美國設廠，把供應鏈都搬去美國。我前段時間遇到個做廚具的企業，他們做的鍋碗瓢盆裏有鋁成分，而美國對鋼鋁的關税特別高。我們一般想到鋁，基本都是工業用鋁，但在一些生活用品，比如説廚房用具這方面，其實企業也受到了影響。現在這家公司就在全美各地選址設廠，因為對他們來説不能放棄美國這個巨大的消費市場。類似這樣的企業確實仍然會考慮直接在美國生產。

而這些企業目前面臨的壓力，主要體現在：

一方面，美國的關税政策變化極不穩定，預測難度很大。如果東南亞國家面臨30%以上的關税，那麼在那邊設廠的成本優勢就會顯著減弱。即使是10%的關税，也需要密切關注後續政策變化。特朗普政府的政策經常朝令夕改，這給企業的長期規劃帶來了極大不確定性。

值得注意的是，那些相對不太依賴美國的國家（如歐盟，巴西等），很可能在當前關税暫停期結束後再次面臨關税提高的威脅，這使得轉口貿易策略的長期有效性受到質疑。同時，那些嚴重依賴美國市場的國家（如東南亞等國）在與美國談判時可能處於弱勢地位，他們為了維護自身利益，甚至有可能會同意美國的要求，對來自中國的產品加徵額外關税。這樣一來，不僅通過這些國家轉口到美國變得困難，甚至直接向這些國家出口也會受到影響。

另一方面，中國的勞動力成本雖然比東南亞部分國家高或持平，但與美國相比仍具有顯著優勢。綜合考慮勞動力成本、生產效率、供應鏈完整性和基礎設施等因素，即使加上高額關税，在中國生產的綜合成本效益仍可能優於美國本土生產。這意味着在當前形勢下匆忙調整供應鏈佈局，尤其是將生產轉移到美國，可能會導致企業承擔不必要的高風險和沉沒成本。

因此，除非企業在這波關税衝擊前已經在美國佈局或投入了前期成本，否則現階段倉促決定轉移到美國設廠可能並非最優選擇。總的來説，無論是調整全球供應鏈結構，優化產品策略與關税應對方案，還是推動本地化生產，企業都需要在高關税環境下進行全面的戰略評估，權衡各種選項的長短期影響，並制定兼具靈活性與韌性的應對策略。

觀察者網：目前美國關税政策的波動性比較大，大部分企業是不是還處在觀望的狀態？

劉肇寧：確實是這樣，但我想強調的是，企業不能因為不確定性就“躺平”不動，也不能簡單用一個策略套所有品類。尤其是像美國這樣的成熟大市場，對很多企業而言依然是核心終端市場之一。

在這種局勢下，確實有部分企業已經開始行動，尤其是那些早有準備在美國本土設廠的中大型出口企業。他們並沒有停下腳步，反而在加快場地考察、本地招聘和供應鏈銜接等動作，提前做好“本土化應對”的準備。對這些以美國為主市場、訂單量穩定的企業來説，建廠未必是短期盈利的策略，但確實是中長期維持市場份額的必要佈局。

當然，另一方面，我們也要對利潤模型有更清醒的認知。過去我們常舉童裝這類輕小件產品為例，説一件衣服還能賺幾毛錢。但如果面對的是145%的關税，這種商品實際上已經很難保有正向淨利潤。也就是説，在當前高關税環境下，只有毛利率極高、產品定位清晰、有品牌力的品類，比如護膚品、保健品、飾品這些，才可能“活下來”。所以這其實也是一個選品策略的問題，企業需要重新評估自身的產品結構，看哪些產品值得繼續“搏一把”，哪些就該及時止損或轉型。

還有一個重要的方面是：企業需要減少對美國市場的過度依賴，主動開拓新市場。過去我們對歐美市場的依賴度太高，這次的關税波動其實也是一個提醒。像東南亞、中東、拉美這些區域，近年來跟中國的貿易增長都非常快，消費力也在逐步提升，是值得重視的增量市場。

至於庫存這件事，賣家應該“減量+靈活調配”。對於沒有強季節性的商品，比如某些飾品或日用品，企業可以適當保留庫存，等待匯率或平台政策更有利的時機再出手。但對於庫存週轉壓力大的企業，關鍵還是要降庫存、調流向，把資源投向更穩定或潛力更大的市場，不把籌碼全壓在美國這一個市場上。現在類似亞馬遜FBA算倉儲的方法很複雜也很貴，“放放再看”的態度是不行的。

最後來説，我還是想要強調：不要內卷。很多還沒有品牌化的賣家是不敢輕易漲價的，因為一旦漲價，銷量排名就會受影響，哪怕短期內依然存在少許利潤，持續銷量減少的話長期也吃不消。所以我希望平台出面或者相關行業協會出面，大家要漲價一起漲。品牌化的賣家，倒是可以漲一漲，但是這就對他們精細化運營提了更高的要求。

所以總結來説，我的建議是：一方面，那些以美國為主要市場的企業，不要徹底喪失信心，可以通過本土化生產、供應鏈優化和選品結構調整，儘可能“活下去”；另一方面，現在也是重新評估全球市場、構建多元市場結構的好時機。

中企出海成功都是依靠價格便宜？沒那麼簡單

觀察者網：4月2日，特朗普簽署一項行政令，美國自5月2日起終止從中國內地和中國香港輸美小額包裹的免税待遇，即正式取消了800美元“小額豁免”關税政策。這對國內跨境電商行業而言無異於是一個重大挑戰，尤其是依賴於小包直郵模式的跨境電商賣家將不得不徹底變革自身的商業模式。您前面也提到了企業的“小包策略”，您能否結合企業案例，如Temu、希音等，談談當前關税政策以及取消800美元“小額豁免”後，對跨境電商行業的衝擊？

劉肇寧：首先我想澄清一個常見誤區，很多人認為拼多多海外版Temu、希音(SHEIN)這些中國出海企業能在美國市場取得成功，主要是因為商品價格便宜或者利用了"小額豁免"等政策漏洞。但實際情況要複雜得多。

以希音為例，它的核心競爭力是"柔性供應鏈"或稱"快速反應供應鏈"，這體現的是高效率而非單純的低價。在女裝行業，從市場洞察、設計研發、生產製造到物流配送的全鏈路，希音都實現了高度集成和快速響應。只有在每個環節都比競爭對手更高效，同時兼顧質量和性價比，才能達到希音這樣的成功。這種能力是通過多年積累和不斷優化形成的系統性優勢，而不是簡單靠價格戰或政策套利。

希音背後已經不只是價格優勢那麼簡單了，是廣州無數製衣廠這麼多年的積累。當然，我也不否認這些企業的發展本身有投資方“講故事”的成分在裏面，我只是想強調中國供應鏈端確實存在優勢這個事實。

所以説如果只是看美國取消800美元“小額豁免”政策這個事情，影響的更多是依賴小包直郵模式的中小賣家，而像希音和Temu這樣的頭部平台，雖然會受到一定衝擊，但我認為並非致命。它們的核心競爭力來自於商業模式的創新、對用户偏好的精準洞察，以及高度集成化的供應鏈效率，而非依賴政策紅利。

真正值得警惕的還是更具結構性破壞力的高額關税。特朗普提出的145%關税將直接壓縮利潤空間，挑戰非常現實。坦率來説，我確實會為它們捏一把汗：短期內，它們幾乎只能寄希望於用户黏性足夠強，願意接受一定的價格上漲，並爭取時間在其他市場拓展業務、提升品牌定位。而且我希望Tiktok、希音、Temu這些平台可以協調自己的賣家一起漲價，甚至是給點補貼，有平台協商肯定相對要好一些，能夠避免內卷。

另外，品牌化也並非不可能。以希音為例，它的品牌已經深入美國年輕消費者的購物習慣，反而一些傳統本土品牌，如Forever 21，近年來逐漸衰退。也就是説，只要產品力和品牌力還在，希音和Temu依然有機會在美國繼續站穩腳跟。

從更宏觀的角度看，這些平台的成功並不是偶然，它們本質上反映的是中美深度互嵌的經濟現實。真正威脅它們發展的，並不是某一項政策，而是被政治化的“脱鈎”趨勢。如果脱鈎走向極端，不僅傷害的是中國企業，也會限制美國消費者的選擇，最終削弱全球經濟的效率與穩定。

如果要分析中國企業出海的成功案例，我認為TikTok、希音和Temu都很具代表性。以TikTok為例，它能在美國市場成功，其實離不開兩大生態體系的側面支持。一是谷歌的流量體系，二是亞馬遜的電商生態。這兩大體系多年來為中國的移動互聯網開發者和跨境電商提供了成長平台和寶貴經驗。中國企業在這些平台上學習、成長，同時也為這些平台創造了巨大價值。正如亞馬遜大規模清退中國賣家後股價迅速下跌所證明的，中國賣家與亞馬遜其實是互利共生的關係。

中國佔亞馬遜頂級賣家的59%以上，美國賣家佔比不到35%。來自中國和美國以外國家的賣家佔所有賣家的比例不到2%。gycharm

不過在2022年，我們看到谷歌和亞馬遜生態都經歷了一定程度的"脱鈎"。亞馬遜剔除了大量中小賣家，谷歌也加強了對應用開發者的監管。這些變化讓許多中國企業不得不尋找新的平台和機會，而TikTok的電商轉型恰好抓住了這個機遇。

值得一提的是，成功的出海企業都懂得適應當地市場。TikTok之所以能在美國流行，正是因為它精準把握了美國年輕人，特別是高中生羣體的社交習慣。他們喜歡以分享短視頻形式的內容來進行社交，TikTok正好滿足了這一需求。Tiktok之前的Facebook和Instagram都沒有瞄準這樣的社交習慣，未來也可能會有其他產品抓住年輕人不一樣的社交習慣，但此時此刻Tiktok非常精準地抓住了美國年輕人的心。

綜合來看，中國這些年在出海過程中形成了三大優勢：一是高效的供應鏈能力，二是在谷歌、亞馬遜等平台積累的流量運營和跨境電商經驗，三是對海外用户行為的洞察和適應能力。這些優勢共同促成了TikTok等出海企業的成功，也是這些企業能夠在美國市場站穩腳跟的關鍵。

對於新能源企業，“去美國化”佈局已成為務實的風險管理手段

觀察者網：作為中國鋰電池產業最大的海外單一市場，2020年至2024年，美國連續五年穩居第一大出口目的地。2024年對美鋰電池出口額佔中國鋰電池出口總額的25%。當前，在多重關税政策影響下，零部件方面，尤其是動力電池和儲能電池產品，美國對中國製造依賴較高，因此市場受衝擊較大。您怎麼看待關税政策對於中國新能源產品輸美的影響？

劉肇寧：目前中國在新能源領域表現最突出的主要是三類產品：光伏板、電池，以及電動汽車。以光伏產業為例，中美乃至中歐之間圍繞光伏的貿易摩擦已經持續多年。事實上，在特朗普上台之前，部分中國頭部光伏企業就已經開始主動收縮在美投資，例如將合資企業股權比例控制在20%甚至更低，以規避不確定的監管風險。

隨着歐美不斷提高關税門檻，許多光伏企業逐步關閉了在東南亞設立的轉口工廠，轉而採取“出口新興市場”或“國內銷售”的雙軌策略。這些企業如今正將重點轉向拉美、中東、非洲等區域，這些市場的增長速度甚至已經超過了對美出口。這些事實説明，中國新能源企業完全有能力在不依賴美國市場的前提下建立穩定的全球業務結構。

中國光伏協會會長王勃華作“我國光伏行業發展形勢分析”報告的PPT節選

這一趨勢並不侷限於光伏。對於鋰電池和電動汽車等細分領域來説，雖然美國在技術標準和品牌溢價上仍具有一定吸引力，但現實中，中國企業要麼選擇暫緩進入美國市場，要麼將在美投資比例壓縮到最低限度，以控制地緣政治風險。從很多新能源企業的海外戰略來看，“美國+1”甚至“去美國化”的佈局已經成為務實的風險管理手段。

當然，中長期來看形勢仍充滿不確定性，包括美國中期選舉，中美是否會談判等等。但就目前而言，雖然美國仍是高附加值市場，但中國新能源產品的規模優勢和價格優勢，更適合在新興市場實現規模複製。這或許才是未來中國新能源企業真正的增長曲線。

美國要“掀桌子”，對中國和世界意味着什麼？

觀察者網：當前，由於連日的關税政策變化，股市的波動也是相當大。我們看到各地都在爆發反對特朗普關税的運動，同時週三全球最大對沖基金橋水基金創始人達利歐呼籲美國針對關税課題，應與中國達成協議。您能否分享一些美國當地的情況，目前關税對社會的直接影響有哪些？以及社會對於特朗普的看法和態度等等。

劉肇寧：目前，受特朗普關税決定的影響，美國的股市也是一直在震盪，美國社會對於特朗普關税政策的負面情緒也比較多。當前，物價的影響還沒有感受到很多，因為現在銷售的貨品還是之前供應鏈進來的，關税的影響在物價上的體現可能還需要一段時間。社會上，對特朗普的抗議抵制活動在各地都在發生，不只是針對他的關税政策，包括俄烏談判、新能源企業補貼等等。

社會上那些厭惡特朗普的人，現在也會繼續厭惡和抗議，但這些抗議行為對於特朗普而言，作用還是比較有限的，有兩個主要原因：

第一，當前共和黨在國會兩院中佔據優勢地位，使得民主黨很難在立法層面形成實質性阻力。第二，特朗普核心團隊多由其忠實支持者構成，白宮內部基本缺乏真正的“反對派”聲音，行政決策高度集中，缺乏有效的內部平衡機制。即使在政策討論中出現分歧，最終也往往以特朗普的意見為主導。

2025年3月4日，美國總統唐納德·特朗普在華盛頓國會大廈發表演講。AP News

什麼時候形勢會出現變化呢？還得看中期選舉，如果民主黨能夠重新控制兩院，哪怕是其中一個，那在白宮體制內也能對特朗普形成一定程度的遏制效果。如果單純從行政方面來看，那可能得等到特朗普自己意識到決策失敗的那一刻。意思就是，特朗普把他自己想做的那些政策議題全都試了一遍，且基本失敗後他才會考慮：是不是應該採取更加平衡、緩和的策略？但目前為止，特朗普顯然還沒有“試”完。

我注意到不少分析報告在強調特朗普政策中“理性”的一面，特別是強調像斯蒂芬·米勒這類智囊的政策影響力。但我認為同樣值得關注的是，特朗普個人在決策中幾乎不受內部約束的權力結構，也讓許多政策帶有強烈的非理性甚至情緒化特徵。

至於特朗普為何在此時大規模上調對中關税，我個人認為，這在一定程度上是其對俄烏外交失敗的一種“轉移策略”——通過挑起與中國的經貿摩擦，試圖重塑其在國內的政策主導地位。這種行為邏輯在政治動員和民意操控上並不少見：當一個議題無法帶來足夠支持率時，便通過製造另一個“對抗焦點”來轉移社會注意力。

從這個角度看，特朗普對中國的關税戰不僅僅是經濟博弈，更包含了對外政策的“情緒化替代”。如果當前與中國的博弈未能帶來他預期中的政治成果，他或許會將焦點轉向其他議題，如台灣、歐洲或新能源領域。這也體現出其政策路徑中的不確定性與高度個體化傾向。

觀察者網：特朗普目前這種朝令夕改，出爾反爾的做法，幾乎讓美國的國家信譽破產，橋水基金創始人達利歐也明確表示：“國際地緣政治秩序正崩潰，美國號令其他國家遵從秩序的時代已結束。”這種背景下，您認為受美國關税壓迫的國家和地區，是否應該考慮建立更加多元化的國際貿易體系，減少對美國的依賴？

劉肇寧：我覺得這種可能性是存在的，而且達利歐的判斷其實是有一定道理的。他曾指出，1930年代各國陷入高關税競爭，最終加劇了經濟割裂，並間接引發了全球範圍內的地緣衝突。這個歷史教訓對今天仍有警示意義。

我們今天面對的，不只是關税本身，而是美國正試圖以關税為手段，對整個國際秩序“掀桌子”。諷刺的是，這張桌子本來就是美國自己主導搭建的，從二戰後的佈雷頓森林體系到世界貿易組織（WTO）、全球供應鏈體系，都是在美國推動下建立的，而這套秩序其實也為美國帶來了幾十年的繁榮。

1930年的關税法案被指責加劇了經濟蕭條。網絡截圖

今天美國卻突然認為自己受到了所謂“不公平對待”，於是希望重新定義規則，甚至另起爐灶，這種“掀桌子”的行為從某種程度上説，是美國在反對它自己曾經建立並從中受益的體系。

中國所希望的是一個多極化的全球格局，我們更願意通過聯合國、WTO等多邊平台協商、對話，來推動全球事務的治理。而全球南方國家的經濟體量和政治意願也在快速增長，使得他們在國際體系中的影響力不斷提升。這也意味着，原有以發達國家為主導的利益格局正在經歷結構性調整。

美國方面則認為，即使回到多邊機制，也解決不了它自身面臨的產業空心化等內部問題。因此，它希望通過加徵關税的方式，建立一個“新WTO”，以關税為籌碼和其他國家重新談判。這輪特朗普加徵關税，彷彿一次“服從性測試”一樣，讓美國很快識別出哪些國家認可這套思路，哪些不認可。如果誰不答應它的要求，比如沒有把製造業遷回美國，或者不讓利於美國，那它就可能把這些國家排除在“新體系”之外，多麼霸道啊！目前中國就是這個體系下首當其衝的被排除對象。

但問題在於，現在世界的經濟聯繫程度，遠遠高於1930年代，很多國家的立場也不像以前那麼一致。比如歐盟、巴西等都不是簡單跟隨美國的國家，尤其是全球南方國家，它們的第一大貿易伙伴多數都是中國。在這種背景下，美國想重新組局的可行性是非常有限的。

對這些國家來説，如果貿然加入一個尚未構建完整的新體系，而與擁有龐大產能與市場的中國脱鈎，未必符合它們的長期利益。更何況，特朗普如果只做一屆總統，四年後政策發生逆轉，那些為此提前“站隊”的國家可能會面臨雙重損失。

當然，我們最不希望看到的局面，是全球圍繞中美分別形成封閉的貿易小圈子。這不僅會增加貿易割裂與供應鏈衝突的風險，也有可能加劇地緣政治對立，提升軍事衝突的可能性，同時削弱在氣候、能源等全球性問題上的協調空間。各種負面溢出效應，都有可能在這種碎片化趨勢中加速顯現。

從整體來看，關税戰還在升温中，各國的反應和中美之間的博弈走勢，還有待進一步觀察。但可以肯定的是，世界正在從“單邊主導”走向“多極協調”，而這也意味着，建立更加多元、更加穩健的國際貿易機制，不僅是應對美國不確定性的需要，更是構建新全球秩序的長期任務。

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