上市一度超500億元！霸王茶姬背後的“撬動”公司：“定位新王”如何煉成？
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北京時間4月17日晚間，茶姬控股有限公司（簡稱：霸王茶姬）正式在納斯達克掛牌上市，成功籌集4.11億美元。此次IPO，霸王茶姬發行價28美元，開盤大漲至33.75美元，市值一度衝破75億美元（約超540億元人民幣）。
中國茶飲赴美第一股誕生了！上市首日，霸王茶姬股價較發行價飆升15.86%，可以説開盤即爆火。
295億
市場熱情高漲，也在情理之中。在行業紅海內卷的過去3年，霸王茶姬逆勢而起，門店數從1000餘家增至6440家，GMV從12.9億元增至295億元，同時保持着行業顯著的盈利能力、單店店效，與遠低於行業的閉店率。這是赴納斯達克上市前，霸王茶姬交出的一份堪稱神奇的增長數字。
當來自全球的資本目光都聚焦在這支新股上，外界的關注也如同潮水般湧向霸王茶姬的創始人——張俊傑。今天的張俊傑，已經很少對外發言，我們卻關注到1年前，他與背後諮詢公司的一次對談。以這次少見的深度表達為線索，我們嘗試探尋這家企業成功背後的另一種註解。
拐點
張俊傑曾高度評價自己的幕後軍師，“我一直覺得與撬動是可以長期發展的，底層是我很愛你們，你們也很愛我。你們過一段時間就搞個東西出來，一落地就已經超過諮詢費本身的價格和價值了。”
回憶起與撬動的初次相識，張俊傑提到“當時我們一直希望把一個問題回答好，霸王茶姬是誰？是原葉鮮奶茶？現制小甜水？這個問題一定要有顯而易見和強而有力的答案。我們心中有隱含的答案，但是我們梳理不清楚。因為這一刀很重要，我是誰、有何不同、何以見得？我帶着這三個問題見了非常多的諮詢公司，見了很多人。其實到最後，我們覺得不行就再想想，直到見到了撬動的林總，我們和他聊完，兩次籤的合同。”
‘霸王茶姬，現代東方茶（CHAGEE MODERN TEA）’這句話是撬動給我們定的，所以定性這件事用了7年的時間，才把定性定掉，不容易。但定了這個戰略，現代東方茶這件事，未來三五年，乃至十年都不會改。
當茶飲競爭一片紅海，霸王茶姬創下歷史最強的業績增長，張俊傑卻説，“感謝撬動沒日沒夜陪着我們打仗、探討、拉皮筋、吵架、拍桌子，我們跟撬動的接觸過程當中，能夠感受到，大家不是在關注俊傑喜不喜歡，而是這件事的真理是不是更靠近了一步。”
2025年，霸王茶姬和撬動諮詢共同迎來了歷史性拐點——前者代表中國茶走向全球資本市場中心，後者在戰略定位諮詢的舞台上，贏下了過去一年“案例影響力、成功案例數、諮詢營收規模、服務客户數量”第一。
非常值
為什麼是撬動而非其他？
張俊傑一錘定音——“撬動的策略非常厲害，既有戰略上的準確性，又有內容上的創意性。”不僅幫霸王茶姬明確了差異化，也幫助其拿到新的市場機會。正如他所説“我是真的被觸動到了。撬動諮詢費是貴的，但這筆費用非常值。”
為了多角度還原這家“定位新王”諮詢公司的成長史，撬動諮詢總裁、霸王茶姬的領銜戰略專家林超戎在近期的一次深度對話中，既分享了撬動助力霸王茶姬的飛速增長中做了什麼，又毫無保留地回應了外界對定位派的質疑，以及在這個時代打造百億企業的新路徑。
他表示，在這個動盪的時代，作為戰略顧問幫助企業打造品牌，並且達到中國第一全球兩強的高度，比以前更加容易。“一個好的戰友，會激活另外一個戰友的夢想。當我們看到張俊傑喊出茶中星巴克，並且實現這個夢想的時候，我們也要奔赴這個高度，甚至比他奔赴得更遠。”
以下是與林超戎的對話：
01 與其説霸王茶姬選擇了撬動，不如説我們共同選擇了中國茶
Q：2023年，既是霸王茶姬的增長爆發期，也是從區域走向全國的戰略關鍵期。張俊傑見了非常多的諮詢公司，他為什麼會選擇撬動？
A：2023年，霸王茶姬作為一個後發者，從雲南到四川，想要走向全球，始終面臨一個“我是誰”的問題。來見撬動，其實是分眾傳媒江南春給俊傑推薦，當時原話大概是，所有公司見完都不滿意就去找撬動吧，如果撬動解決不了你的問題，那中國可能也沒有人能解決你的戰略問題了。
其實我們雙方第一次見面，整個氛圍很冷。我能明顯感受到，交流了很多家戰略諮詢公司之後，張俊傑和團隊已經很疲態，沒有什麼講話的意願。
那我就上來説，我談談我對中國茶的理解。我覺得中國茶最大的問題，在於老茶人不接地氣，新茶人不剋制。老茶人跟年輕消費越來越遠，新茶人一波又一波，捲風味，卷聯名，卷流量……產品上不專注於茶，一融到錢或上市，又亂投與茶不相干的項目，競爭格局還沒定，就把彈藥和勢能耗盡。沒有人真正在做中國茶，或者説沒有人真正想把中國茶帶向全球，我覺得好遺憾。所以張俊傑選擇撬動，很大程度上是因為他出生在雲南，想把茶做到骨子裏，而我也確實對茶有獨特的情結，兩個對中國茶有夢想的人坐到一張桌上面，局面一下子打開了。
與其説霸王茶姬選擇了撬動，不如説我們共同選擇了中國茶。我們堅定地相信，中國茶能夠誕生一個全球性的品牌，但它一定是能夠符合當代人趨勢，能夠像星巴克一樣的、現代化的茶。
Q：聊了兩次就籤合同，撬動靠什麼打動了張俊傑？
A：這個問題我確實不能代表他回答，我也和俊傑聊過這個問題，我問他，為什麼我們才見了兩次，你就做了決策？
他原話是這樣回答的，”這件事不是我一個人決策的，是整個團隊決策的。當時我身邊最重要的夥伴，COO是作戰大將軍，還有品牌Branding的負責人、產品的負責人，以及一些團隊裏的小夥伴，我們都要確定清楚到底做啥，不做啥，這羣人一起來找答案。
第一次聊完，我們已經決定要簽了，但我們還是想測試一下，看看這個團隊是Push型，還是比較客觀的。第一次聊完以後，他們實事求是地看待這條賽道的歷史變革，在未來怎麼發展，在哪裏可以天地一刀，怎麼樣可以讓你抽離出來，對於合不合作都是後話。
我在過去的戰役裏追問，過去這個成功案例的那場仗怎麼打的？那個成功案例的那場仗怎麼打的？撬動起到什麼樣的關鍵作用？哪些決策是撬動做的？哪些決策是公司做的？非常客觀。我們感受到踏實，這個團隊很紮實，不裝不端，一誠破百術，真誠打動我們，這是最重要的事。”
Q：張俊傑也説過，跟你們更像一個戰壕裏的隊友。
A：那一年霸王茶姬是後發者，七名開外的新茶飲品牌，以前在雲南打游擊戰，接着進入了正規軍，開始進攻全國。張俊傑其實特別需要，花過大錢，打過大仗，吃過硬骨頭的戰鬥夥伴。
當時我們把操盤的幾個百億案例的戰略戰役講完之後，他一下子嗅到了我們身上的硝煙味。
Q：以霸王茶姬為例，一家企業應該怎麼用好諮詢公司，諮詢公司真正的貢獻在哪兒？
A：首先我不相信“點石成金”的諮詢公司。我們從來不認為一家諮詢公司可以逆天改命。所有現象級商業案例，都是一家優秀的企業，遇上了一家優秀的企業，通俗點就是一個“心大”的遇上一個“膽肥”的。
企業之所以能做強做大，是因為它有判斷力，有決策力，有更敏鋭的戰略決斷力，才會走到今天。企業永遠不缺能力，但缺方向。很多企業已經拼盡了全部能力，做了一個龐大的實體，但顧客熟視無睹，甚至做了很多產品，顧客覺得都一樣，可用可不用。
用張俊傑的話説，“很多諮詢機構的方法是套路化的，俄羅斯套娃，或過度誇張定位的神奇性，好像定位是一切。撬動不只輸出PPT告訴企業是對是錯，而是像隆中對的狀態，跳出內卷視角，站在一個更高的視角來看待整個賽道，來看待整個競爭、整個行業，甚至看待整個組織，能夠給企業一些清醒、理性、客觀的辯證視角。
撬動給霸王茶姬帶來最大的變化和價值就是從去年（2022年）做了12.9億到今年（2023年）做了107.9億。我真真切切覺得，在過程中你身邊有一個組織是在局外，是能夠很好地跟你聊天的人，不僅僅是跟我，更是跟我的團隊。”
Q：撬動助力霸王茶姬創新現代東方茶，是運氣還是實力？你覺得這樣的現象級案例可複製嗎？
A：我覺得不是運氣，我們已經有很多破百億的案例了。它本質上是對不同時代的打法的歸納，我認為定位+戰役，是定位理論在這個時代最好的表現形式和實現手段。
藉此，我也可以提前預告，霸王茶姬之後，撬動接下來就會有至少2-3個新的當代百億案例登場，我們有這種實戰底氣和專業自信。
至於現象級案例，源於中國土壤以及新時代背景。你看王老吉那個時代的引擎是什麼？需求的空白沒有人滿足，電視媒體又有很強的分發能力，定位+廣告成了。
我們現在進入了一個全新的時代，年輕化，科技化，健康化。霸王茶姬的誕生首先是符合了年輕化，讓中國茶擁抱年輕人，同時又引領了健康化、科技化。所以如果跟這個時代共情，在有正確打法的情況下，現象級案例是個大概率的結果。
02 定位理論永不失效，定位打法要與時俱進
Q：過去王老吉、飛鶴等等，都是耳熟能詳的定位案例。這幾年時不時有人説，定位公司很久沒出過現象級案例，定位理論失效了，你怎麼看？
A：很多企業請了戰略定位諮詢公司，按照戰略定位諮詢公司打法，最後沒有取得很好的成果。這背後，不是定位理論失效了，多數是定位打法出問題了。
Q：哪些定位打法有問題？
A：上一代戰略定位諮詢公司的兩大毛病，一是對一句話有執念，二是堆砌信任狀。以前在電視媒體時代，受觸媒習慣限制，只能講5秒、10秒，總不能講出花吧？所以是一句話，加上極度理性的信任狀。今天已經是多媒體的時代了，有小紅書、有抖音、有各種各樣分散的社交媒體，一句話可以演變成無數種表達。品牌想讓顧客感受自己，既可以用理性的表達，也可以用情緒化的溝通。霸王茶姬作為現代東方茶，去天天喊一句話沒有太大的意義，以茶為指引，把茶做成現代化和顧客溝通，才是它要去做的。
另外，大多數定位打法在關注消費者上太教條主義。實際上忽視了創業者的使命、他的情懷、他的渴望。一個現象級案例，一定是什麼？企業家和顧客之間能夠被成功鏈接起來，然後通過一場戰役實現。
打大仗往往不是一個部門的老大，一個職業經理人可以擔當，因為每一場大戰有可能是生死之戰。企業家對這個戰略都沒感覺，你説他打這場戰，他有沒有激情？
Q：那定位理論呢，為什麼説它仍然有效？
A：定位理論本質是在同質化競爭中去尋求差異優勢，它存在兩大根基，心智容量有限和產品同質化。只要兩大根基不變，我認為定位理論是通用的。
如果定位理論的發展只止步於發明定位理論和繼承定位理論的人，那定位理論永遠是上一個時代的產物。我們必須敢於走出理論本身，擁抱這個時代的先進生產工具和先進的溝通方式。
Q：是不是可以理解為，你們不侷限在定位理論，你們是定位主義？
A：侷限在定位理論，就會容易照本宣科，定位理論上是怎麼説，就怎麼做。定位主義是什麼？辯證！馬克思主義也是辯證。
我們確實從定位理論走向了定位主義。從一句話的範式，一個戰略定位+廣告打法，走向一個概念的集合，戰略定位+戰役的一家諮詢公司。撬動覺得只靠方法理念指導，還不夠有邏輯，所以我們提出了一個定位方程，叫作拐點等於戰術乘以戰役的戰略次方。開啓了定位理論走向定位方程的新里程，我們也很榮幸，今年3月，我們在全球學術殿堂美國麻省理工學院（MIT）發佈了這條定位方程，獲得了很多著名戰略學、管理學教授的認可。同時，我們也憑藉這個方程，拿到了中國管理科學學會的管理科學獎，成為18年來唯一一個獲得這份殊榮的戰略諮詢公司。
Q：所以霸王茶姬上市之後，外界在討論定位又有大案例了，撬動給人“橫空出世”的感覺。
A：我覺得首先不存在所謂的橫空出世，所有的橫空出世，都來自歷史的積澱。在戰略定位諮詢這個行業，我們構建了穿越週期的能力，從未中斷。
定位進入中國，從2010年，撬動創始人姚榮君推動定位理論的顯學化，進入中國高等學府，進入北大。到2015年創新“定位+4P”打造7個百億案例，到今天的“定位+戰役”打造霸王茶姬，所以你説我們的爆發是偶然嗎？不是的，不會突然有一個先進的工具或者靈感乍現。
我們看起來橫空出世，是因為我們始終保持創新。我們提前判斷某種打法，在這個時代的邊界際效應下滑，所以我們才告訴企業家今天經營打法必須要變。我們會吸納各種各樣的知識進來，所以張俊傑接觸撬動會説，“你們不拿方法論治身，更不會找到一句話就搞定一切。”
03 撬動未來要做“中國第一、全球兩強”的戰略定位諮詢公司
Q：你提到創新，你覺得創新的終點在哪裏？
A：定位理論提出來，商業終點是品類的數一數二，每個品類顧客最多需要兩個，在互聯網世界基本上是一個。
撬動今天提出來，不僅是數一數二，做到全球兩強才是今天的商業終點。我們要實現的終點，就是能夠輔助更多品牌，成為中國第一的全球兩強。像我們服務的霸王茶姬之於星巴克，UR之於ZARA，奔圖打印之於惠普，舒福德智能牀之於舒達。
Q：張俊傑很多次提到要做茶中星巴克，撬動説要打造中國第一的全球兩強品牌，你們是互相啓發嗎？
A：一個好的戰友，會激活另外一個戰友的夢想。當我們看到張俊傑喊出東方星巴克，並且實現這個夢想的時候，突然回來看，我們是否也正走在相同的路上？
坦白地説，我們前兩段創業更多在幫助中國品牌打敗中國品牌。雖然也操盤過中國品牌打敗洋品牌，但始終沒有很強的時代共情。張俊傑那種使命，讓我們看到無數愛茶的，對中國茶抱有期待的人，都願意傾其所有去支持他去實現。所以一家諮詢公司的使命，就是它服務的客户要去到哪兒，它就應該去到哪兒。
Q：為了實現這個使命，撬動做了什麼努力？
A：回到撬動上，還是一切以客户為中心，既然我們客户想要更高的高度，我們也要奔赴這個高度，甚至比客户奔赴得更高，更遠。
Q：在這個動盪的時代，作為戰略顧問幫助企業打造品牌，然後要達到這個中國第一全球兩強的高度，難嗎？
A：我認為會比以前容易得多。第一，我們國家的國力已經比20年前強大太多。第二，新生代自信起來了，沒有崇洋媚外。以前要克服中外品牌的血統論很難，真的叫不可逾越的鴻溝，現在不存在了。第三，我們今天所擁有的供應鏈，所擁有的條件，比以前好一萬倍、十萬倍、百萬倍。
當然，這麼好的條件，品牌競爭的擁擠程度也是十萬倍、百萬倍、千萬倍。但在這條擁擠的道路上面，我們有成熟打法，走一條跟別人不一樣的路。現在有先進的工具，讓打法更遊刃有餘，所以比以前會容易很多。
我還想用一句話，在一個沒有戰鬥慾望的將軍和士兵面前，原子彈都是個廢鐵。我之所以覺得今天容易，是因為企業家想參與這場戰鬥，擁有激情，渴望勝利。中國之所以不會走日本失去的二十年，是因為中國依然還在誕生一批一批的企業家。
有好的土壤，同時有正確的戰略支點，我認為中國企業家撬動地球是早晚的事情。
04 真正的全球化：陪企業一步步打出體感，“相信打過仗的人，不相信只研究過打仗的人”
Q：撬動地球先從全球化開始。現在很多中國企業都在做全球化，你覺得撬動在幫助中國企業全球化上面有什麼樣的優勢？
A：如果要很樸實地回答，撬動從來沒想過要全球化，是因為撬動的客户全球化了。
我們發現客户在全球化的過程當中，第一個挑戰就是生態的全球化。因為外資進中國同時帶來了戰略諮詢公司、管理諮詢公司、4A廣告公司，供應鏈公司、數字化服務等公司進來的。
但中國企業以品牌姿態出海，發現還缺很多協同方。所以撬動也在做全球化，我們有很多已經全球化的客户，比如除了霸王茶姬、還有中國市場快時尚第一的UR，中國打印機第一的奔圖，全球智能牀第一的舒福德等等。隨着他們出海，我們也在不斷地去海外看，我們認為全球化，不是簡單在海外開一家公司，那只是一種工作方式而已，還是要伴着客户一步一步去打出體感。我只相信打過仗的人，我不相信研究過打仗的人。
作為企業，你想全球化，但我也給你一個前提：在中國你必須要打到第一。我們能首先滿足打成中國第一，在實現中國第一的過程當中，我們比任何人更瞭解這個你這個企業戰略本身。打完了中國第一，你覺得我是不是合適跟你一起出去？需不需要我這個戰友？
我們非常坦誠，我們能在中國市場打爆，但在海外我們又應該比任何一個客户抱有更強的敬畏心，也要躬身一步一步去丈量海外市場。
結語：
當下，在很多企業家看來，並不是“運氣“很多的一個週期，正是這樣一個人人都可以抱怨外部環境的時候，反而跑出霸王茶姬這個現象級案例，也跑出了撬動這個現象級戰略定位諮詢公司，是天時？是地利？是人和？這個時候可能更重要的是夢想。當時代加速轉變時，有夢想，敢創新的人，總能走出一條屬於自己的王冠之路，霸王茶姬如此，撬動亦是如此。