“落寞網紅”綠茶，為IPO愛上下沉市場

（文/霍東陽 編輯/張廣凱）

夾在這一波年輕的現製茶飲上市潮中，有個餐飲老將顯得格外扎眼。與滬上阿姨同天通過聆訊，第五次遞表的初代“網紅餐廳”綠茶也披露了聆訊後的招股書。

自2021年3月以來，綠茶五次遞交上市招股書、三次通過聆訊，曾經距離敲鐘上市僅一步之遙，卻又因種種原因無功而返。如今，綠茶的業績已難復當年之勇，單店收入和翻枱率持續下滑，只能靠大量開店拉動營收增長，卻同時背上了巨大的流動負債壓力。再次叩響港交所大門的綠茶，這次能否成功掛牌呢？

“初代網紅餐廳”

綠茶餐廳的前身是2004年孕育於杭州西子湖畔茶園中的“綠茶青年旅舍”，旅社創始人王勤松及妻子路長梅提供的配套餐飲頗受旅客歡迎，二人便轉身開出以“中式融合菜”和高性價比為核心的綠茶餐廳。

2008年，在杭州西子湖畔，首家“綠茶餐廳”面世，憑藉招牌菜“麪包誘惑”和“綠茶烤雞”迅速走紅，在開業的第二年就榮獲大眾點評“2019年度最受歡迎餐廳Top 50”。

綠茶也迅速開始全國擴張，在北京、上海、深圳等地開設門店，憑藉親民的價格和獨具特色的菜品，綠茶給無數80後、90後都留下過在餐廳門口等位的記憶。

根據綠茶曾公佈的數據，2014年單店客流量日均1500人，人均排隊兩小時，是當之無愧的“初代網紅餐廳”。創始人之一的路長梅在2013年接受《環球企業家》採訪時透露，當時綠茶的平均翻枱率為6-8次。

在大眾點評、小紅書的網絡平台尚未完全興起時，綠茶曾提供了一種“網紅範本”：高顏值和獨特口感的“爆品”，輔以精緻門店裝修風格的“場景”，以及二者結合讓消費者自發拍照而形成的“社交貨幣”。

隨着市場競爭加劇，綠茶“高性價比+網紅流量”的打法逐漸失效，關鍵經營指標持續下滑。2024年，綠茶錄得38.38億的收入，較前一年僅增長6.5%。

有媒體結合多版招股書分析發現，2018-2023年間，每家綠茶餐廳的日均接待人數從809人一路走低至516人，整體降幅達到了36.2%。最新的招股書披露，2024年每家餐廳日均接待人數跌至477人，同時，綠茶的客單價也在降低，在期內，人均消費也從2022年的62.9元跌至56.2元。

此外，2022-2024年間，每間餐廳的日均銷售額分別為2.32萬、2.72萬和2.17萬，2024年的表現甚至不如疫情期間，同時，同店銷售額在2024年整體下降了10.3%，而在2023年時，同店銷售額還錄得26.2%的增長。

同樣下滑的還有綠茶曾引以為傲的翻枱率。根據最新披露的招股書，2022-2024年，綠茶的翻枱率分別為2.81、3.30和3.00次，其中，大本營華東地區更是低至2.82次。

在招股書中，綠茶解釋稱，翻枱率的下降是由於在當前經濟環境下消費者行為改變。綠茶創始人王勤松在2014年接受媒體採訪時曾表示，“一天翻枱率4次是保本，如果達不到，那可能就要考慮是不是有什麼問題。”而翻枱率僅剩3次之後，不知道王勤松是否發現問題出現在哪？

下沉市場是綠茶“解藥”嗎？

儘管關鍵經營指標持續下滑，綠茶反而加快了拓店的步伐。

在2022-2024年間，綠茶分別開出47家、89家及120家新店。今年以來，綠茶又開出了27家新店，目前的餐廳總數達到了489家，並計劃於2025年、2026年、2027年分別開設150家、200家及213家新餐廳。

2024年，綠茶還正式啓動了出海計劃，截至2025年3月，中國香港地區已有4家門店，綠茶也表示希望之後在中國大陸以外的更多城市、地區和國家開設門店。

值得注意的是，在最新招股書中，綠茶也更新了下沉市場擴張的戰略規劃。綠茶認為，二三線及以下城市的人口基數較大、經濟日益增長，消費者外出就餐頻率的增加將有望提升綠茶的經營表現，低線城市更有利的租賃條款也有望幫助綠茶控制成本。在招股書中，綠茶預計到2027年在三線及以下城市新開的門店數將達到113家。

儘管聚焦低線城市市場有望降低開店成本，但面對價格敏感度高、同質化現象嚴重的下沉市場，綠茶麪臨的挑戰仍舊很大。相較於綠茶初期靠“口碑”走紅，現在的消費者明顯更相信團購App和社交媒體的營銷。而在社交媒體上，城市之間的差異被極大的縮小了，小鎮青年想嘗試的也是現在一線城市正當紅的餐廳，而不是十年前熱門的“綠茶”。

幾經籌備上市募資未果，綠茶唯有用經營所得現金繼續擴張。但短期內的大量新店讓堅持自營模式的綠茶債務激增。有媒體推算，在國內開設的綠茶餐廳平均每家資本開支和經營開支約為240萬元至370萬元，在海外約為600萬元至1500萬元。根據招股書，2022-2024年間，綠茶的流動負債淨值都保持着較高的水平。

綠茶的大手筆派息反而引發了“綠茶到底缺不缺錢”的疑問。

2023年5月，綠茶董事會宣派給股東Time Sonic、Partners Gourment及Longjing Memory Limited 3.50億股息，於2024年6月以公司可動用現金結清，將公司的資產淨值拉低到4.15億元。

有媒體發現在派發對象中，Time Sonic的最終受益人為創始人王勤松和路長梅夫婦名下的綠茶家族信託Vistra Trust，持股比例約為65.8%。Longjing Memory Limited則由公司高管和高級職員構成，包括擔任副總裁的路長梅弟媳、擔任財務總監兼董事會秘書的王勤松侄子。換而言之，3.50億元的股息中，約有2.51億元流向創始人家族口袋。

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