46人的泰國公司在中國狂賺11億，但椰子水市場隱憂已現

（文/霍東陽 編輯/張廣凱）

2021年，瑞幸的生椰拿鐵爆賣上億杯，徹底扭轉了椰子品類的命運。近年來，除了椰乳、椰奶，椰子水也更多地為大眾市場所接受，佔據了便利商超冷飲櫃裏的重要的位置。

椰子水還在持續增長。根據灼識諮詢，2019年至2024年，大中華區椰子水飲料行業大幅擴張，市場規模從1.018億美元增長至10.933億美元，複合年增長率為60.8%，預計市場將進一步以19.4%的複合年增長率擴張，到2029年時將達到26.518億美元。

除了Vita Coco等海外知名品牌，中國市場也誕生了佳果源等諸多本土椰子水品牌，以及各大商超零售的自有品牌。仰仗中國市場的旺盛需求，泰國椰子水品牌IF更是短期內在中國狂攬超過50%的市場份額，母公司IFBH已在香港遞交了IPO。

近日，據36氪未來消費報道，從事椰子水全產業鏈業務的泰國IMCOCO集團也完成了億元級的Pre-A輪融資，將發力自有品牌。

中國椰子水市場正在風起雲湧。

不過，椰子水產品本身的技術門檻並不高，更多仰仗對上游椰子資源的控制。隨着入局者越來越多，IF這樣的先行者能否守住市場份額還存在巨大疑問，而行業價格戰也初露端倪，甚至出現椰子價格節節攀升但椰子水降價的反常情況。

“三無架構”主導椰子水市場

根據馬上贏的數據，自2023年起，if每個季度在中國市場佔有率都在三成上下，2024年第一季度if椰子水的市佔率一度高達55.53%，是市場佔有率最高的椰子水品牌。曾通過“天然電解質水”概念教育市場，長期壟斷中國市場的高端椰子水品牌Vita CoCo，現在再難望項背。

4月9日，if向資本市場發起衝刺，於港交所提交了招股書。根據IFBH招股書，2024年，公司的營收高達1.58億美元（約合人民幣11.37億），同比增長80.7%，其中中國市場的收入佔比超92%；毛利潤為5785.9萬美元（約合人民幣4.16億），同比增長90.7%；淨利潤為3331.6萬美元（約合人民幣2.40億），同比增長98.9%，各項財務指標的表現都幾乎翻倍。

2013年，彭薩克在泰國開始打造椰子水品牌if，2015年，if椰子水進軍香港市場，僅用一年就成為香港最暢銷的椰子果汁飲料。在香港市場的鼓舞下，2017年，if品牌來到中國內地。

與Vita CoCo在中國市場依賴山姆、Ole’等高端渠道不同，if更講究性價比。

if椰子水的線下渠道更集中在便利店和商超，和寶礦力、脈動、農夫山泉擠在一個貨架；線上渠道則是進入了李佳琦、劉畊宏的直播間，與大主播合作也讓其曾實現銷售額環比增長300%。if椰子水更是通過與當紅小花趙露思、人氣明星肖戰的合作進一步打響了品牌的知名度。

與Vita CoCo類似，if椰子水攪動中國椰子水市場主要靠“外包”。

Vita CoCo的產品通過菲律賓、印度尼西亞和巴西等國的全球15家代工廠生產，品牌供應鏈主要把控分佈全球的椰子種植户，負責選品和監督包裝。

if椰子水產品均由泰國的General Beverage等代工廠生產（據環球人物報道，General Beverage的創始人也是彭薩克），在中國市場的銷售則按線上線下渠道分別交給一家杭州的電子商務公司和一家廣東的食品公司打理。

IFBH將“外包”做得更極致。

在超11億營收的背後僅有46個員工：20個人負責銷售與營銷，5個人研發，6人管理倉庫，剩下的15個人則是財務、人力等後勤角色。其中的43人在泰國，3人在新加坡。如果將營收平攤，每個員工在去年都帶來了2472萬業績，人效比幾乎是茅台的5倍。

IFBH代表着“三無架構”的輕資產模式：無自建工廠，無倉庫，無分支機構。

有媒體分析，椰子水生產的工藝相對簡單，原材料相對簡單且集中，或是椰子水品牌大多選擇“三無架構”模式的原因。

椰子水的常用椰子種類有甜水椰和香水椰。據媒體報道，甜水椰是全球主流品種，在東南亞和巴西廣泛種植，全球年產量可達300億；香水椰則僅產於泰國，相較前者口感更佳，是高端椰子水的重要原材料，年產量僅為12億顆，不僅價格更高，也是泰國政府保護的重要農產作物品種。

此外，還有業內人士向觀察者網透露，土地在泰國的管轄非常嚴格，椰子園只租不賣，同時，椰子出口也很嚴格，椰青要把皮削好才能賣出泰國以防止被二次培育。泰國政府對椰子的嚴格管理也會在某種程度上促進“三無架構”模式的流行。

無論是Vita CoCo還是if，它們所擁有的壁壘大多是供應鏈和銷售渠道。

椰子水競爭來到供應鏈

椰子水品牌的本質都是椰子的搬運工。而在“搬運”的過程中，誰擁有最核心的原材料產地，誰就擁有了話語權。

金錯刀分析稱，有蜜雪冰城和瑞幸的“珠玉”在前，中國商家們已經形成了共識：三流品牌拼營銷，二流品牌拼服務，一流品牌拼供應鏈。

IMCOCO等涉及全產業鏈業務的公司在為椰子水市場帶來更深層的變動。

據悉，IMCOCO成立於2023年，總部設在泰國曼谷，業務涵蓋香水椰種植、椰果跨境貿易、椰水原料研發及生產、椰子水飲料加工四大板塊。IMCOCO聯合創始人翁翔堅曾在採訪中透露，公司已經實現了從椰子園產地、代加工工廠再到零售業務的全產業鏈佈局。

IMCOCO在泰國和超過34家椰子工廠建立技術與設備合作，長期為都樂、佳農、佳沃等提供易開椰鮮果訂單。同時，公司已經通過為零售商定製產品驗證了其產品生產能力。據36氪的報道，其代工的品牌包含山姆、娃哈哈、周黑鴨、古井健康和中國國際航空公司等。

外部資金的注入無疑會為IMCOCO的進一步發展提供助力。據悉，此次融資所獲資金，公司將投入泰國工廠產能擴建、ONLIFE自有品牌全球化以及中國區總部設立等關鍵環節。翁翔堅表示，融資後，IMCOCO的產能目標是一年能夠生產6億瓶300ml裝的椰子水。

目前，IMCOCO已經開始加速佈局中國市場。據企查查數據，截至5月27日，IMCOCOHKLIMIT全資控股了海南丫丫椰農業科技有限公司（下稱“海南丫丫”）、啓活食品科技（浙江）有限公司（下稱“啓活”）和椰芒芒（上海）企業管理有限公司33.33%的股權。

海南丫丫所屬行業為批發和零售，啓活則是科學研究和技術服務業，可以看出二者或分別側重於零售和產品研發。此外，海南丫丫在今年4月和5月先後註冊了ONLIFE的兩款商標，預計將在今年推出，定位偏高端，只做泰國短保純進口椰子水，優先鋪設國內精品超市渠道。

佳農旗下的佳果源則是另一深入供應鏈的椰子水品牌。

2024年，佳農首次將果汁生產銷售列為單獨的類目，去年在該類目，佳農營業收入超過了600萬元，遠超內銷蔬菜的收入，同時毛利率也遠超內銷水果。有業內人士稱，果汁業務有望在內銷水果和蔬菜兩類別營收大幅下降時提振業績，成為佳農的第二增長曲線。

目前，佳果源延伸到了橙汁、奇異果汁和果蔬複合汁產品，但椰子水仍舊是品牌的“拳頭產品”。據悉，為滿足不同銷售渠道、不同消費場景，佳果源共有7款100%NFC椰子水產品，以及多款椰子水+產品。

佳果源總經理朱志站曾公開透露，佳果源在泰國掌握着十萬餘畝香水椰的種植基地，從研發育苗開始與椰農建立標準以及椰苗繁育，在採摘過程中，只採摘180天的鮮嫩椰青。

佳果源椰子水採用“現採鮮取”的生產模式。朱志站表示，佳果源的椰子水可以實現在8小時內完成取水和灌裝，無菌冷罐保證電解質不流失（含量在98%左右）。之後，佳果源依託佳農集團覆蓋全國的30多個物流配送中心，建立了強大的銷售網絡，快速將泰國原裝進口椰子水送至終端銷售。

“未來在椰林裏”，佳果源將搭建椰子水的生態產業鏈列為自己的戰略目標：將在泰國產地籌建椰子水的研究中心和供應工廠，以在產業鏈端保證品牌的椰子水產品在未來十年出獄行業領先水平，進而成為國際品牌走向世界。

椰子水行業“野蠻生長”

有數據顯示，都市白領佔椰子水消費羣體的45%，運動補水場景佔32%，母嬰羣體佔18%。椰子水在消費者端的“火熱”源於其天然、健康的屬性，配料表通常僅含椰子水原汁，0糖、0脂、0膽固醇。

以上文提到的佳果源為例，品牌曾贊助上海馬拉松、濟南馬拉松等大型賽事，將產品定位為“運動補水必需品”，通過“賽事贊助+科學溯源+場景教育”三位一體的策略，將椰子水的天然電解質特性綁定運動健康的需求。

但中華預防醫學會健康傳播分會常委鍾凱博士向觀察者網表示，椰子水的本質還是飲料，“補充電解質有一定作用，但補充電解質有很多方式，比如吃香蕉。”在鍾凱看來，椰子水的火熱也是飲料產品的一種週期性表現，“每種產品都有自己的生態位，椰子水介於有糖飲料和無糖飲料之間，正適合現在市場的需求。”

過去幾年，椰子水品牌如“雨後春筍”，扎堆上市的繁榮表象難言之隱椰子水行業的結構性困境。

首先是中國市場的椰子供給量不足，大量依賴東南亞，特別是泰國椰子的進口。實際上，無論是輕資產模式的if，還是深入供應鏈的IMCOCO及佳果源都高度依賴泰國原料產地，難以擺脱單一產地的侷限。

根據新華網的報道，在2024年，泰國遭遇持續高温天氣，椰子產量減少15%，讓if原料採購成本短期內暴漲70%。if不得不將部分渠道產品提價20%，但這一舉措直接影響到了終端銷售的表現。

其次是標準缺失下的信任危機。有媒體報道稱，市面上宣稱100%的椰子水就產地不同，標準也有差異：產地屬於國外的進口椰子水，沒有標明執行標準，僅有企業在華的註冊編號；而國產椰子水的執行標準有兩種，一是《果蔬汁類及其飲料》（GBT/T 31121）的國家標準，二是企業內部的標準。

但椰子水目前依照的國家標準對電解質含量、加工工藝等關鍵性指標缺乏針對性規範，而企業內部的標準更是缺乏透明性，導致行業亂象頻發。部分品牌通過濃縮椰子汁加水還原卻標註100%原液，也有品牌被爆出廢棄老椰子的椰水“濫竽充數”，甚至還有椰子水被檢出糖分。

此外，隨着多方競爭者的加入也讓椰子水陷入了“9塊9”的價格戰，甚至出現椰子價格節節攀升但椰子水降價的反常情況。2024年泰國椰子價格暴漲的同時，中國線上市場椰子水整體的商品均價為46.9元，較2022年還降低37.6%。特別在零售商超的自有品牌中，9塊9/1L的椰子水比比皆是。

在整個行業標準仍不明晰的情況下，椰子水的價格戰反而不利於整個行業的發展。

在經歷爆發式增長後，椰子水行業亟需從品牌混戰轉向價值深耕。隨着消費升級與供應鏈矛盾加劇，椰子水品牌們需在原料佈局、產品創新以及場景延伸等維度建立競爭壁壘，方能在行業洗牌中佔據先機。