曹鍾雄、鄭宇劼：地方政府如何打破“撒錢式”招商？

編者按：首款國產3A大作《黑神話：悟空》全球爆火、被視作“國運級”產品的DeepSeek橫空出世、宇樹科技人形機器人迅速走紅，三個熱點讓國人為中國科創進程歡呼的同時，也讓一座古典詩意的城市以現代新鋭的面貌重現聚光燈下——那就是，杭州。

杭州的崛起與蝶變，得益於馮驥、梁文鋒、王興興等民營企業家的敢為人先，也離不開地方政府的温潤滋養。如今各大城市都在思考如何在營商環境、科技創新、產業培育等方面進行建設和優化提升，以期也孵化出自己的“小龍”。就此，杭州政府在招商引資方面的思路，或可借鑑一二。

本文節選自曹鍾雄、鄭宇劼所著、中信出版集團2025年5月出版的新書《科創與中國：為什麼是杭州，如何不僅是杭州》，觀察者網刊載，供諸位參考。

【文/曹鍾雄、鄭宇劼】

招商的本質，是“擇勢”而非“追風”，是“拓增量”而非“卷存量”。

當拼税收減免、拼土地優惠的傳統招商時代成為過去式，杭州打響了招商變革的“第一槍”，地方政府亟待以生態思維取代單點博弈，從招商轉為“育商”，培育出屬於本地的“深度求索”。

（一）打破“摘果子”思維：以科創新苗培育產業大樹

從“畝產論英雄”轉向“創新濃度論英雄”。從根本上講，招商的“擇優”和“移大樹”對實現城市產業高質量發展遠遠不夠，推動招商引資從“移栽”到“種養”，通過政策創新將城市建設成龍頭企業發展壯大、孵化裂變的沃土良田，“從無到有”“從小到大”地培養大批行業新星，增強招商引資的自我造血能力，是招商引資的核心要義。

與只熱衷於以各種“優惠條件”吸引外地成熟企業搬遷、龍頭企業入駐的做法所不同的是，杭州在很早之前就跳出了“產業舒適區”，摒棄“摘果子”心態，避免掉入“唯GDP論”陷阱，轉而深耕“種樹”邏輯，在招商引資過程中更加註重長期潛力，為科技創新型中小企業創造成長空間。

杭州將目光聚焦於科創種苗企業，讓“科創種苗”在杭州的創新沃土上茁壯成長。當前大熱的“杭州六小龍”，在落地杭州前，也只不過是貼着“初創、沒背景、規模小”標籤的小微企業。摒棄“摘果子”思維後的杭州，通過長期投入和精心培育，從“種企業”擴展到“育產業”，“種”出了自己的“創新雨林”。

截至2024年，杭州高新技術企業和科技型中小企業總數已超2萬家，其中信息軟件行業企業佔比高達31.72%。2018—2024年，杭州獨角獸企業數量從26家增長至43家，平均每年增長率為10.9%；準獨角獸企業數量從105家增長至382家，平均每年增長率高達44.0%。2018—2024年杭州獨角獸與準獨角獸企業總數變化，如圖6-1所示。

（二）打破“撒錢式”招商：用生態賦能取代要素競爭

從“撒錢式招商”轉向“價值創造型招商”。從比拼優惠政策轉向打造優質營商環境，企業的實際發展成果和園區口碑，比“資金補貼競賽”和招商人員的千言萬語更具説服力。杭州在招商引資過程中已突破傳統的“拼政策優惠、拼資金補貼”的競爭模式，在杭州市政府“給錢大方”的同時，更為重要的是杭州市政府真真切切地為企業提供了需要的資源和生態支持。

很多城市只看到了強腦科技獲得了杭州超過1億元的無償扶持和宇樹科技在瀕臨破產時獲得國資注資數百萬元續命，但杭州對科創企業的支持並非簡單“砸錢”，而是結合企業技術突破需求，同步開放城市大腦數據接口、亞運場館等場景資源。例如，深度求索在研發大模型時可調用部分城市數據，雲深處科技的機器狗在亞運場館進行測試。

打造“懂產業+精準賦能”的招商團隊也是杭州在招商引資過程中的突出特徵。例如未來科技城管委會的程燦團隊，運用專利數據庫、行業白皮書等構建動態情報系統，將政策文件轉化為企業可執行的投資收益率（ROI）提升方案，甚至幫助企業計算不同政策組合的效益差異。某次對接企業時，該團隊提前梳理17項訴求並制訂解決方案，實現“會議即決策”。

（三）打破“盲目式”招商：用戰略定力取代焦慮跟風

以“生態思維”取代“單點博弈”。杭州在招商引資過程中，很好地詮釋了“舍”與“得”的辯證思考。在招商引資過程中，杭州不再僅僅關注單個企業的短期利益，而是從整體產業生態出發，構建可持續發展的產業生態。

2019年，杭州市人民政府辦公廳推出的《全市“一盤棋”產業鏈精準招商工作制度（試行）》正式實施，這是浙江省首個以市級層面為統籌，整合市發展改革委、投資促進局、財政、規劃等部門資源，聯動市、區縣（市）及產業平台資源的招商機制。

2019—2022年，在產業鏈招商的思維推動下，杭州市制定並出台了產業鏈招商引資政策，創新了產業鏈生態圈招商引資體制機制，編制了一系列產業鏈生態圈招商引資圖譜。正如杭州市投資促進局負責人總結的：“當你真正將自己的位置找得很準時，你的產業高點可能也就出來了。”2024年，杭州落地總投資10億元以上的五大產業項目36個，佔所有10億元以上投資項目的94.7%。

目前，很多城市在招商引資過程中仍然有“撿到籃子裏的都是菜”的短期思維，不注重招商引資過程中的產業鏈配套。不少地方為了搶抓新能源汽車、光伏等熱門賽道的“風口”，在招商引資時不顧自身資源稟賦、產業基礎，寧可開出過度優惠、不符合當地實際的條件，也要上馬新興產業，導致企業“孤掌難鳴”，最終也“留不住企業”。

（四）打破“內卷式”競爭：用出海招商取代互挖牆腳

從“存量競爭”轉向“拓展增量”。招商引資不應該是城市間的“存量增長”，而是應該“面向全球”，整合全球的創新資源，着眼於全球市場，打造國際科創樞紐和創新高地。在越發沉重的招商壓力之下，部分地方政府為爭奪項目，加碼招商政策，互挖存量企業，甚至內耗成地方“互傷”。其中滋生的政策無效耗損、“超常規優惠”等問題，不僅加劇了地方負擔，更助長了部分企業“短期套利”心態，不利於高質量發展。

早在2015年，杭州就首次走出國門廣發“英雄帖”，舉辦“創客天下·2015年杭州市海外高層次人才創新創業大賽”（見表6-1）。據統計，截至2024年11月，大賽已吸引全球超12000個項目參賽，近400個項目在杭州落地創辦企業，註冊資金超過30億元。以大賽為起點，眾多優秀青年和優質項目在杭州落地生根，近10家企業已成長為獨角獸企業或準獨角獸企業。

以2017年總決賽一等獎項目為例，由美國加州大學洛杉磯分校的劉峻誠博士團隊帶來的“耐能人工智能”項目，提出在終端設備上（如手機）安裝便攜式人工智能系統的創新構想（見表6-2）。2019年，耐能人工智能在杭州成立分公司，並於2023年完成了共計9700萬美元的B輪融資。目前，耐能人工智能已成長為邊緣AI芯片獨角獸企業，且計劃在納斯達克上市。

2024年1—7月，杭州實際利用外資47.9億美元，總量位居全國第二，僅次於上海，其中製造業實際利用外資29.5億美元，佔比達61.5%。

《科創與中國：為什麼是杭州，如何不僅是杭州》，曹鍾雄、鄭宇劼著，中信出版集團2025年5月出版。