貴州茅台控價再放大招，省級聯營公司能否避免價格懸崖？

（文/朱道義 編輯/張廣凱）

當白酒調整逐漸步入深水區，或是為了控貨穩價，白酒龍頭選擇俯身向經銷商謀求合作。

7月18日，有市場消息稱，貴州茅台（股票代碼：600519.SH）正計劃於下月在各省成立聯營公司。聯營公司將由各省經銷商聯誼會牽頭組建，核心定位兩大功能：一是作為控價平台，統籌區域內產品、承擔飛天茅台價格維穩職責；二是以省公司為單位，擁有本省定製文化茅台酒的開發權。

中國酒業獨立評論人肖竹青確認了該消息，“貴州茅台預計將在8月10日前完成聯營公司入股前期準備工作，聯營公司開發本省文創茅台酒仍需走審核流程。”

聯營公司可合法控價

從具體規劃來看，各省聯營公司註冊資金設定在5000萬元至1億元區間，由參與經銷商共同出資，具體出資規模因省份情況存在差異。未來，這些聯營公司將各自引入專業管理團隊負責日常運營。在產品佈局上，聯營公司將聚焦本省文化主題開發特色產品，此舉旨在補充渠道利潤空間並增加非標酒收入。相關產品預計出廠價將接近精品茅台酒水平，即2000元以上；單款產品投放量規劃為數十噸，主要滿足區域性收藏消費需求，預計將於今年第四季度逐步進入市場。

肖竹青進一步透露，“各省區茅台酒經銷商入股參考額度為——53度500ml飛天茅台每噸30萬元入股。入股自願，可以少入、也可以不入。”

對此，酒類分析師蔡學飛向觀察者網表示，“在目前的市場環境下，貴州茅台成立省級聯營公司的核心用意在於‘雙軌破局’，試圖實現價格維穩與增量市場的平衡。一方面通過經銷商入股構建利益共同體，以聯營公司為‘緩衝帶’進行市場化穩價；另一方面借區域文創酒開發分流飛天茅台需求，既開拓文化溢價培育新的業績增長點，又緩解控量保價壓力。”

通俗來講，所謂“緩衝帶”的本質，其實就是貴州茅台遊走在價格懸崖邊緣的法律平衡之術。根據《反壟斷法》第十七條，經營者不得固定商品價格，但通過經銷商共同持股的聯營公司實施價格調控，可視為市場主體的自主經營行為。

此次聯營公司的核心設計，正在於獨立法人實體的法律架構。通過經銷商自願入股，茅台可以通過聯營公司遙控調整市場價格，自身則巧妙地作為規則設計者，而非攜帶法律風險的價格制定者。操作更簡單，跌價時收酒、漲價時放量，可以形成靈活的價格調控。

此外值得注意的是，若按照飛天茅台每噸30萬元的入股參考額度、經銷商總配額1.7萬噸進行計算，假如經銷商全數入股，貴州茅台將收穫超50億元的股資，這是真金白銀的營業收入，或可助其加速完成年度經營任務。

而實際上，作為高端白酒行情風向標的飛天茅台，其價格於今年的持續動盪早已引發市場關注。

今年1月1日，53度飛天茅台的散瓶與原箱批發價尚還分別為2220元、2315元。但6月11日，散飛批發價歷史性跌破2000元/瓶；6月25日，更是跌至1780元/瓶，失守1800元的經銷商綜合成本線，同時創下2018年以來新低。

文創酒能否説服市場買單？

對於聯營公司的另一大核心功能——新開產品，酒水行業研究者、千里智庫創始人歐陽千里認為這是茅台控貨穩價的進一步舉措，“如今貴州茅台正面臨核心大單品價格波動、新推出的大單品價格下行等風險，故而加速推動經銷商聯誼會成立公司。其中，若文創茅台酒的實際成交價能高於目前的大單品，就意味着或能實現提振公司業績、維繫核心大單品價格、保證經銷商利潤的的三重功效。”

實際上，貴州茅台早在2016年就曾試水組建省級合資公司，並推出過“豫鼎中原”和“粵五羊”兩款地域個性化茅台。但合資公司後續因股東間利益衝突，最終淪為“內部消化平台”，未能有效調節市場，2019年徹底終止項目。

豫鼎中原

粵五羊

上述兩款產品在面市後曾一度攀升至6000多元高位，但當市場熱情消退，價格迅速回落，導致高位接盤的經銷商和收藏者損失慘重。不過，據今日酒價7月24日數據，豫鼎中原和粵五羊的最新批發參考價分別為每瓶3200元、3800元，相對於普飛來説仍擁有更大的溢價空間。

在消費需求低迷的當下，預計出廠價就在2000元以上的文創酒或將面臨更大挑戰，能否通過文化創造新利潤點有待市場驗證。不過，對於茅台本身來説，試錯成本可能並不高：在各省播下文化新產品的種子，如果能幸運地誕生幾個爆款，那就以區域文創酒開發為支點進一步發力；如果沒有熱度，也不會過度影響主品矩陣。

如今放眼業內，頭部酒企強化“廠商命運共同體”概念的舉動也正逐步變多。如五糧液超級大商組建民營企業性質的貿易平台公司、國台國標10推出百商聯盟平台公司、劍南春集合主銷市場經銷商成立平台公司等……形態上或略有差異，但本質都是打造廠商共同運作的平台。

對於這種現象，肖竹青分析認為，酒企為了穩定渠道秩序，通過推行平台公司或者經銷商聯盟，可以讓大商起到定海神針的作用，以引導渠道有序運作，所以大商聯盟和平台公司才會在近兩年屢見不鮮。

蔡學飛則進一步介紹，白酒行業的“廠商命運共同體”模式，往往都是通過三重機制實現控貨穩價與業績調節。“無論是茅台聯營公司按噸位配額入股，還是五糧液的‘保證金共管+利潤共享’，都是首先構建渠道利益同盟，再通過聯營更高效地導入數字化控盤，如運用‘區塊鏈溯源+AI價格監測’等技術手段來預防竄貨等違規行為，最後可能通過開發新產品來創造增量。從合作關係來看，可視為聯盟體的進階玩法，廠商關係會更加的穩健與可靠。”

歐陽千里也舉出了不同酒企在策略上的細節差異，“茅台經銷商參股模式，主要依託飛天茅台的‘號召力’來實現，讓經銷商有更多的操作空間；五糧液的參股模式，則更多的是讓經銷商在原有的蛋糕中，合情合理合法地去分配市場利潤。”

但蔡學飛也強調，儘管業內對茅台聯營公司的前景比較樂觀，但客觀來説，實踐中可能因區域市場差異等複雜因素，使經銷商執行出現分歧，進而導致效率受限、文創酒走向無序開發。不同區域的產品供給與策略落地過程中，都存在一些不確定性風險。

回顧茅台2016年組建聯營公司，據“國酒財經”此前報道，前茅台董事長李保芳曾於公開場合痛批不規矩的經銷商們：極少數經銷商推波助瀾，陽奉陰違，以為到了“利潤收割期”，主張放開市場調控，賺取的利潤達到了幾百還不滿足，像“販毒”一樣瘋狂。

據悉，此次重啓聯營公司，茅台將在股權結構、職能分工、運行機制、合規性等方面均進行優化升級。在資本市場上，貴州茅台的股價已經連續多日走高。截至7月24日收盤，貴州茅台每股報1491.5元，總市值高達1.87萬億元。