王誠：中企出海中東的最大“陷阱”是什麼？

中國出海中東正迎來提質升級的3.0階段，這一轉變並非偶然，而是中阿經貿合作在歷史演進中形成的必然。從1.0階段以迪拜龍城為代表的商品貿易輸出，到2.0階段中鐵建、中建等企業主導的大型基建承包，再到如今聚焦雙向投資與數字經濟等新興領域的3.0階段，背後是中國產業鏈優勢的持續外溢與中東“後石油時代”經濟轉型的迫切需求。

然而，亮眼成績背後潛藏着新舊問題的交織。所謂“降維打擊”的迷思讓不少企業誤判了當地市場。即便瓷磚等行業憑藉積累、集成與效率優勢佔據沙特80%份額，卻因擠壓本土產業、能耗與環保爭議遭遇日益收緊的政策限制；而“吃獨食”的傾向則引發了一些爭議。這些矛盾的核心，在於中企對當地規則體系、利益結構與發展訴求的認知錯位，簡單套用過往經驗已難適應3.0階段的深層合作需求。

破解困局的關鍵，在於一場實實在在的認知升級。海灣國家從貿易保護轉向投資領域的審慎開放，當地對“貢獻”的定義超越工程承包而指向技術賦能與社會嵌入，中企需要跳出“比較優勢”的慣性思維，在尊重本土製度與利益結構的前提下構建價值共創機制，這是中阿合作在全球秩序調整中實現可持續發展的必然路徑。

本文作者為平衡學會高級研究員王誠，文章經作者審定後發佈，供各界人士參考。

【文/ 王誠】

中國出海中東的三個階段

中東成為中企出海的熱土並不是一個新鮮事物，更確切地説是已進入提質升級的新階段，掀起新一輪熱潮。這個新階段，我把它定義為中阿經貿合作的3.0階段。1.0階段始於上世紀90年代中期，那是中企出海中東的第一輪熱潮，出海中東的多是做外貿業務的企業和個人，他們通過我國官方組織去中東地區參加展銷會，接觸到當地的市場信息，開始踏上這片神秘土地，後來落地迪拜的龍城項目就是這個1.0階段的產物。這一階段的中企出海，帶去的主要是中國生產的工業製成品，滿足了當地對質優價廉進口商品的需求。

本世紀初，也就是中國加入世貿組織後，在“走出去”戰略的引領下，中企開啓出海中東的2.0階段。這一階段的主角是以央國企為代表的承包工程類企業，中鐵建、中建、中電建這樣的企業，在沙特、阿聯酋、科威特等國以EPC總包商身份建設了一系列大型基建項目，有些項目甚至成為當地的地標，為當地的經濟社會發展做出了巨大貢獻，也得到阿拉伯各國政府和民眾的高度認可。

當下的出海中東3.0階段，反映出中國與阿拉伯國家合作轉型升級，從貿易、承包工程類進化到了以投資，而且是雙向投資合作的新階段。這些年在我們國內媒體上市場能夠經常看到關於與海灣國家主權財富基金合作，或是中阿雙方在數字經濟等新興領域開展投資合作等新聞，熱度居高不下。為什麼會有這樣的變化？這需要結合中方、阿方以及外部環境三方面的情況來看。

首先從中方來看，我國產業鏈供應鏈健全，已形成較完備的行業配套體系，技術服務產品成熟，而我國企業經數十年自主創新發展，具有紮實技術儲備、深厚產業基礎和豐富市場經驗，加之應變快、效率高、執行力強，具備大規模出海開拓海外市場、特別是阿拉伯國家市場的硬實力。

其次從阿方來看，當前中東地區處在“後美國時代”“後石油時代”的全新歷史方位上。過去20多年時間，這個地區的主基調是“鬥”，各種地緣衝突和意識形態對抗屢見不鮮。由鬥生亂，導致這些國家沒能抓住上一輪全球化和產業革命的紅利。當下，這些國家迫切希望擺脱地緣衝突的負資產，趕上世界發展的步伐，因此將發展經濟作為優先任務。同時，這些國家認可我們的發展經驗、發展模式和取得的成績，看重我國企業在產業、技術方面積累的優勢，認為這有助於他們自身實現經濟多元化轉型和國家民族的振興。

三是從整體外部環境來看，近年外部環境的變化對我國企業的海外發展產生較大影響，一些傳統上的“走出去”優先方向都受到不同程度的制約。放眼全球，以沙特、阿聯酋這些海灣阿拉伯國家為代表的中東地區在發展階段、市場規模、地理區位、融資便利度等方面表現出較強的綜合優勢，可以為我企業出海發展提供新的路徑選擇。

更為重要的是，這些阿拉伯國家“能源清潔化”“產業數字化”產業發展大勢與我獨特優勢高度契合。可以説，中國企業出海中東面對的是有別於過去20年的政治和商業氛圍。我國與這些國家在科技和資本方面的優勢如能實現疊加並相互借力、協同發展，合作潛力和前景均十分廣闊。

正是在這樣的時代背景下，在我們國內各類出海主體的助力下，中國與阿拉伯國家的經貿合作形成了全方位立體化、多層次、寬領域的合作格局。從貿易、承包工程、投資這三個方面的數字來看，中阿經貿合作在共建“一帶一路”框架下，確確實實地實現了優勢互補、互惠互利、量穩質升的高質量發展。貿易方面，中國與阿拉伯國家貿易總額從2004年的367億美元增長到2023年是3980億美元，增幅接近11倍。

2024年，中阿貨物貿易額回升至4073.95億美元，同比上升2.33%，中國繼續保持阿拉伯國家最大貿易伙伴國的地位。承包工程方面，2021年至2023年，中國在阿拉伯國家工程承包額總體呈上升態勢，新籤合同總額分別為256.95億美元、366.57億美元和472億美元，完成營業額分別為263.6億美元、253.3億美元和277億美元。投資方面，中阿雙向投資在過去幾年持續升温，截至2023年底，中國對阿直接投資存量達到276億美元，阿拉伯國家對華投資也有70多億美元，特別是過去2年，阿拉伯國家對華投資分別達到10.5億美元和23億美元，同比增長高達890%和120%。

但同時，我們也要清楚地看到，中阿合作亮眼成績的背後依然存在很多問題。特別是在出海中東的新階段，我們企業在開拓沙特、阿聯酋等海灣國家重點市場過程中面臨哪些新情況和新問題？我帶着這個疑問在今年5月前往海灣國家考察，與在那裏的新老朋友們交流了關於中國與海灣國家合作的看法，這讓我對一些問題有了新的認知。總的來看，有一個新問題和一個老問題亟待解決。

具有欺騙性的“降維打擊”

“降維打擊”——這四個字在過去這幾年裏頻頻出現在政府、企業、行會、智庫等各類關於“出海”的報告和材料中，也成為了很多企業揚帆遠征的信心來源。以海灣國家為例，一旦説起降維打擊，無外乎是強調我們企業積累所謂三大核心競爭優勢：積累優勢、集成優勢、效率優勢。

所謂積累優勢，指的是我們企業擁有國內市場這個超大樣本，以及在這個市場上數十年自主發展積累起的技術儲備、產業基礎、市場經驗等方面的優勢。以國內市場的體量和複雜程度而言，應對海灣國家市場的需求似乎完全是“手到擒來”。

所謂集成優勢，指的是我們國內產業鏈供應鏈健全，行業配套體系十分完備，技術服務產品也很成熟，面對海灣國家的合作訴求，我們企業完全有能力提供全鏈條套餐式的解決方案。

所謂效率優勢，顯而易見強調的是我們企業應變快、執行力強，無論是交付速度還是性價比，都遠勝於海灣國家本土企業和部分歐美競爭對手。

而從具體行業來看，使用“降維打擊”這個詞最頻繁的是電商、新能源和汽車三大行業。這三大行業確實是我們企業近年來在海灣地區成績頗為亮眼的行業，也順應了當地“能源清潔化”“產業數字化”的經濟轉型和產業發展兩大突出趨勢。坦率地講，無論是這三個行業，還是其它行業，我們企業普遍具有的三大核心競爭優勢也都屬實，海灣國家無論是政府和企業，近年來也愈發清醒地認識到了這一點。

但是，有了這些優勢就足以在海灣國家市場形成降維打擊的碾壓之勢嗎？至少從我觀察的結果來看，結果喜憂參半。

以瓷磚生產為例，在我們企業進入沙特市場前，本土大概共有14家生產企業。而在我們企業進入後，80%的市場份額被4家我們企業瓜分，剩餘20%留給那14家沙特本土企業。這確實看起來是一個大獲全勝的成功案例。如果分析瓷磚產業在沙特的出海故事，我們確確實實可以套用上面提到的三大核心競爭優勢找到我們企業取得成功的充分條件。

中東幾大物流港口

除了瓷磚以外，還有石材等一些建材領域，也有一些中企在沙特市場佔有着顯著份額。但即便是這些在當地取得成功的企業，也在投資建廠初期乃至當下的運營期遇到各種各樣的問題，比如海關、消防以及水電等等，也會因此付出令人咋舌的額外成本，如滯港費、消防不合格導致的停工等等。

而比這些額外成本更麻煩的是，沙特人對於我們企業在當地從事這些行業並沒有那麼歡迎。最直接的原因是沙特本土企業原有市場份額被擠佔，從而產生客觀的利益衝突。此外，這些行業往往能耗較高，同時也會產生一定的污染。沙特執行環保標準並不是海灣地區最嚴苛的，至少遠不如鄰國卡塔爾，但沙特政府高層越來越在意能耗的增值轉化問題。

在沙特期間，沙特工業與礦產部的一位“副部長”提到該國不允許水泥對外出口，原因是水泥對當地能源消耗大但增值空間小，屬於低效的能源轉化，因此也很難得到政府的支持和政策傾斜。出於產業戰略佈局考慮，再疊加上沙特政府對本土企業的保護需要，不管是瓷磚還是石材，不管是新投資者進場，還是現有項目擴建，面對的“阻力”都只會越來越大。

換句話説，沙特人越來越清楚地認識到，由於我們企業的天然優勢，會在很多行業對沙特本土企業形成碾壓，立竿見影的解決辦法是不讓這些企業進入、或限制它們進入當地市場。無獨有偶，前些年國內某超大鋼鐵企業想要在卡塔爾落地項目被當地政府婉拒，背後就有與沙特類似的考慮。

如果把上面提到的這些現象放到政策層面去探討的話，某種程度上可以説，沙特以及其他海灣國家的“保護主義”已經從貿易領域擴展到了投資領域。這些國家忌憚的不僅僅是外國產品對當地市場的衝擊，還日益防範本土脆弱的產業被外國投資者擠壓生存空間。再進一步講，某些外國投資者相對於本土企業的核心競爭優勢越強，越有可能激發起這些國家政府的“保護欲”。

當然，因為沙特等海灣國家深知自身的經濟多元化轉型還處於初級階段、產業發展基礎還十分薄弱，因此不可能因為保護主義而對一切外來投資説“不”。以沙特為例，他們歡迎落地的產業大概可主要分成兩類，一類是填補當地產業空白的（潛台詞就是不會搶佔本土企業市場份額），另一類是科技含量高（提升本土產業技術水平）、能源利用效率高（擴大能源轉化增值空間）。

此外，這六個海灣國家當前在開放水平、轉型進展上愈發呈現出分野的態勢，因此各國的保護主義程度有所差異，各國最為關注、最着力保護的產業以及對於不同行業外國投資者的態度也有所不同。如果不在上述沙特人歡迎落地的範圍內，即便我們企業的三大核心競爭優勢再強，也只能是紙上談兵，在沙特市場上很難充分發揮出來，想要形成所謂的降維打擊就更是一個美麗的幻想了。而站在市場規則體系角度來説，我們與海灣國家幾乎就不在一個次元裏，那麼降維打擊就更是無從談起了。

遺憾的是，我們很多企業，無論國有還是民營，似乎都對降維打擊這四個字深信不疑，也因此在沙特等海灣國家落地項目時明明自己的地位是乙方，卻總端着一副甲方的做派，要麼覺得自己是世界500強，堅持認為海灣國家政府應該為項目特事特辦開綠燈；要麼覺得自己是行業龍頭，要求海灣國家合作方應該對其言聽計從。當我們的企業是抱持着這樣一個心態進入海灣國家市場時，碰壁碰個頭破血流就會是一個在所難免的結果了。

吃獨食卻不懂“分享”？

還是用瓷磚企業在沙特市場開疆擴土的例子，當4家來自中國的瓷磚生產廠搶佔了沙特市場80%的份額後，如果你是沙特人，哪怕不是做瓷磚的沙特人，又會怎麼來看呢？

在沙特期間，有位沙特政府官員面帶笑容對我吐槽了一句：中國企業能不能給沙特企業留點活路？説不上來他這句話有幾成認真幾成玩笑，但卻很好地與我從另一位朋友口中聽説的調調形成了很好的呼應。那位朋友告訴我，有不少沙特人秉持這樣一種觀點，認為中國人來沙特只顧着賺錢。

賺錢本也無可厚非。哪個國家的人到沙特市場、到海灣市場不是為了賺錢呢？即便是沙特人自己也是要賺錢的。但繼續聽下去會發現，沙特人的抱怨並不在賺錢這件事本身，主要抱怨的有兩點：一是我們的企業和商人很少回饋當地，對當地社會發展貢獻不足；二是我們的企業和商人太愛吃獨食，經濟利益很少會跟當地分蛋糕。

先説第一點回饋當地這個事。

沙特人經常拿阿美公司（Aramco）為例來闡釋他們的這個觀點，認為美國人賺了沙特不少錢，但還是能夠分享（share）的，做了不少有利於當地發展的事情。相比之下，他們眼中的中國人則很少分享。

説到這裏想必會有一些在沙特乃至其他海灣國家經營多年的朋友感到委屈。的確，我們的企業和商人在過去十餘年裏越來越重視與當地的融合，越來越主動地承擔起ESG職責，越來越多地參與到助力當地社會發展的過程中，為公益組織、福利機構、特殊羣體等捐款捐物並不在少數。但似乎沙特等海灣國家對此並不是那麼滿意。

那麼，沙特人眼中怎樣才算是合格地回饋當地呢？曾經有位私交不錯的沙特副部級官員給我講過他自己的親身經歷。他本人的老家在東部省的al-Hasa那一帶，是得益於沙特阿美（Saudi Aramco）的成功故事而發展起來的諸多地區之一。

在他的講述中，正是因為有了沙特阿美，才有了後續美國人在當地建起的學校和醫院等設施。正是因為有了這些學校，他才能夠在青少年時期就接受到更為正規的教育，有機會學習英語並接觸到外面的世界。正是因為學習了英語，他才能夠爭取到沙特政府的獎學金前往美國留學。正是因為留學美國的經歷，他才有機會在學成歸國後進入沙特政府任職，從平民階層一路走到副部級官員的位置。

沙特石油巨頭阿美公司

他和我講的這番話是在十幾年前，時至今日他的經歷和他的觀點仍在沙特人中有着普遍性和代表性。仔細品味就能夠發現，他的觀點看法與前面提到的沙特人對我們企業的兩點抱怨也並無二致。也就是説，對於外國投資者和外國企業，沙特人不僅要求經濟利益上的分享以外（比如創造就業、增加税收、獲得分紅等），還要求對當地社會發展有所貢獻，套用今天的時髦詞彙，就是所謂的ESG（環境、社會和治理）了。

那麼，我們的企業在沙特乃至海灣地區真就對ESG全然無視或者對當地社會全無回饋？答案顯然是否定的。問題出在哪兒了？就從我在中東的考察所見，可以從標準和理解這兩個角度進行分析。

首先是關於分享和回饋當地社會的標準。參考前面那位副部級官員的説法，沙特人心中那杆關於“分享”的標尺是當年沙特阿美立下的。我們企業和商人雖然已經越來越重視去嘗試融入沙特這些海灣國家，也越來越多地參與當地公益活動。但對比一下沙特阿美幾十年前對沙特社會的投入，差距仍然不小。

也許有朋友會説，沙特阿美當年也是吃了時代的紅利，畢竟那時的沙特一窮二白，美國人在沙特阿美這個平台上稍稍做點事，就可以對當地產生劃時代的影響。話雖如此，但任何事情從0到1都是最難的。事實上，沙特人自己也明白，所以他們現在對於外資所抱持的期冀，也不是什麼捐建學校、醫院之類的社會福利，而是希望外資帶來更好的技術和管理，幫助他們實現產業發展的躍升。如果把沙特阿美當年在沙特建學校醫院等看作是一個幫助當地人“開化”的案例，那麼現如今沙特人也希望包括中國在內的外資，幫助當地在這一輪全球產業調整的大潮中再次實現“開化”。

其次是對於分享和助益當地社會發展的理解。從我自己的工作經歷來看，在這一問題上，我們與不少國家之間都存在着一種雞同鴨講的狀態，沙特等海灣國家則往往表現得更明顯一些。每當談及我們在當地發展中的貢獻時，我們總不免宣傳我們的企業在當地建了多少公路、鐵路、港口、機場、住房乃至清真寺等大型項目。

在沙特這樣的海灣國家，我們企業建設的這些類型的項目數量有上百個，累計合同額也達到幾十億甚至上百億美元之巨。對於部分國家，我們還會拿出我們企業承建的地標性項目圖案被印刷在當地紙幣上的例子，彰顯我們對當地的貢獻。但問題就在於，無論是在海灣國家還是其他國家，這些大型項目在當地人眼中都不過是一份份承包工程合同，是他們的政府或大型企業花錢僱傭我們企業建設的。特別是在海灣國家，因為這些國家不是我們的受援對象，且絕大多數項目並不需要我們提供融資，因此這些“拿錢辦事”的常規承包工程合作項目與“做貢獻”毫無關聯。

至於第二點吃獨食這個問題，在沙特人眼中，我們企業太愛吃獨食了。至於為什麼愛吃獨食，這些年來已經有很多這方面的分析討論。我在此僅舉一例個人的經驗，在從利雅得出發回國的航班上，我新認識了一位企業家同胞。在他的講述中，我們有些企業在海灣國家市場與本土合作方合資後，因為在經營理念和日常運營中出現分歧導致項目被凍結、投資遭受損失，我方人員甚至因為商業糾紛而身陷囹圄。

數據期間為2019年5月31日至2024年5月31日，以美元計的總回報。

類似這樣的案例雖不敢説屢見不鮮但也絕對不是孤案，這讓我們企業有所顧慮甚至害怕。也正由於此，一些企業即便明知有一個好的本土合作伙伴有助於開拓市場，但也依然選擇在當地法律允許的情況下100%獨資。

我很能理解這樣的顧慮和擔憂，也欽佩一些我們企業在海灣國家獨力推進項目或產品所取得的成就。但無論是我們的汽車、電商平台還是新能源企業，單槍匹馬闖蕩海灣市場取得成功者真的是寥寥無幾，更多是在觸碰了本土既得利益集團的奶酪後面臨着當地“老錢”家族以及其他國家競爭對手的合力圍剿。

在選擇單槍匹馬闖入當地市場的時候，這種利益衝突幾乎就已經註定了。或許，在某些海灣國家確實急需的產業上，這種做法仍然有空間，但脱離當地利益結構的合作，早晚將面臨合作上的“隱形天花板”。

認知升級才是最好的“護城河”

無論是“降維打擊”的認知錯位，還是利益共享的機制匱乏，都指向一個共同癥結：在中國出海中東的3.0階段，僅憑我們企業的以往經驗和優勢，已經不必然能保證出海的一帆風順。這背後是海灣中東國家在經濟發展合作上與我們的理念錯配。眾所周知，海灣中東國家的精英階層仍然是高度西化的，他們所提出合作理念也深刻受到西方影響，這些理念未必完全符合實際，但卻帶來一個客觀結果：它必然使我們企業在出海中東的過程中，面臨的當地要求和標準越來越高。

整體來看，從簡單的貿易貿易升級到工程承包、乃至雙向投資階段，意味着與當地國家的社會與經濟產生更深的糾葛。脱離當地土壤、僅憑紙面上的比較優勢來考慮產業投資的想法不再可行。這也是為什麼出海中東的話題熱度總居高不下，現實中真正落地紮根的企業和項目卻屈指可數。

能夠知海灣國家之所知、想海灣國家之所想，是任何合作規劃和展開的基礎，但遺憾的是，我們對海灣國家的認知，總體上仍然不足。許多企業在碰壁之後，才搞清楚一些最基本的當地情況。要真正發揮我們企業在中東的競爭優勢，減少本可避免的衝突與損失，需要來一場實實在在的認知升級，在認知層面構築起企業出海的“護城河”。