對話鄧白氏吳廣宇：一家百年美國老企業，為何在中國找到了變革靈感？

鄧白氏，這個名字對於普通人來説或許有些陌生，但在企業徵信領域，它堪稱是全球最權威的存在。從這家1841年成立的美國企業裏，曾經走出了包括林肯在內的4位美國總統。

在進入中國40餘年的歷史中，鄧白氏一直在幫助中國企業同世界接軌，把先進的企業徵信和數據標準引入中國，也幫助中國企業前往全球各地經營建廠。

不過從今年開始，中國對於鄧白氏又有了一層特殊的意義。在今年進博會上，鄧白氏發佈了首個面向C端的全球企業信息查詢平台“龍易查”，這樣的產品形態在鄧白氏的歷史上前所未有，只誕生在中國。

在全球貿易環境持續動盪的當下，中國市場對於美國企業來説還有多重要？在同鄧白氏中國區總裁吳廣宇的對話中，我們再次深刻感受到外資企業對中國的長期信心。無論是中國發達的移動互聯網生態，還是政府強有力的營商環境建設，都為企業提供了得天獨厚的發展條件，中國不再只是一個低成本的製造基地，更成為企業創新靈感的獨特來源。

以下為觀察者網與吳廣宇對話全文：

企業出海的身份證

**觀察者網：**鄧白氏是一家在全球範圍內都有重要地位的信息服務企業，尤其在徵信領域非常權威，但是普通人對此或許還不太熟悉，能通俗介紹一下你們的業務嗎？

**吳廣宇：**鄧白氏歷史悠久，跨越了三個世紀，最早是1841年成立於美國的一家公司。我們最早的業務就是徵信。

19世紀中葉，貿易發生着巨大變革，過去人們的活動範圍很小，大多是跟熟悉的人做生意，信息差比較小。但伴隨着工業革命，更多的貿易開始跨越大洲大洋，當我要去到一個陌生的新市場，很難了解我的交易對手的情況，貨賣出去了，不知道能不能拿到錢。

因此，隨着全球商貿的興起，必然就產生了徵信，通過蒐集交易對手的信息來確保交易的安全。

後來，我們的業務也在演化迭代，到現在已經成為全球最大的商業信息服務機構之一。我們的數據除了用來徵信以外，也可以用在不同的場景，比如合規、金融、營銷等等。

**觀察者網：**你們最知名的產品應該是鄧白氏編碼，中國出海企業與海外客户簽約，往往都要用到這個碼。

**吳廣宇：**對，因為我們服務於眾多的鏈主或大型企業，它們需要對交易對手方進行管理，鄧白氏編碼其實就是一個識別和管理交易對手方的工具。

通俗地講，它相當於一個企業的身份證號碼，有了這個號碼以後就可以被收錄在鄧白氏的數據庫裏。有了這個號碼，鏈主和大型企業就能對企業進行合規評估，對這家供應商發放准入。

另外，我們也服務於乙方和中小企業。我們會為它們建立檔案，更新和維護它的信息，幫助它們進入到全球的供應鏈。

**觀察者網：**除了徵信以外，鄧白氏如何為不同類型的企業提供差異化服務，幫助企業節省成本？

**吳廣宇：**我們既服務於大型企業，也服務於中小型企業，但是不同企業所處的生命階段不一樣，它關心的重點不一樣，我們服務的方式也不一樣。

大企業很重視風險合規，需要完整的客户數據庫，鄧白氏可以為它們提供全球數據庫產品D&B Data Blocks。中小企業關注的重點則往往是如何找到下一個客户，下一份訂單，我們全球銷售加速平台D&B Hoovers也可以服務於這樣的需求，企業只需要開通賬號，而不需要去做信用對接。我們在今年進博會上還推出了在中國本地研發的新產品龍易查，在手機端就可以使用。

另外，AI智能體正在成為當前最重要的趨勢之一。鄧白氏今年提出一個口號，要讓我們的數據能夠AI-Ready，也就是説讓數據能夠隨時被智能體所使用，讓我們的知識可以跟客户的智能體做交互，這樣客户在AI時代也能用上我們的信息和數據。

**觀察者網：**能分享一些為中國出海企業服務的案例嗎？

**吳廣宇：**以鄧白氏編碼為核心，我們構建了一個企業360度的畫像，無論是營銷端還是風險端都能夠為客户提供服務。

以汽車行業為例，它的上下游是十分龐大的，不光有一級供應商，還有二級和更多級的供應商。而且不同國家對於信息保護的法律規定不同，有時候光是獲取這些企業的聯繫方式都很困難。我們的數據庫裏擁有遍佈全球的汽車供應鏈企業的企業信息，可以幫助客户識別哪些是活躍企業，並根據一定的標準，比如目標國家和目標客户規模、增速等等來做匹配，幫助客户篩選出合適的企業清單。

國內最大的互聯網企業，也基本都是我們的客户。比如他們要出海去做電商平台，需要吸引當地商家入駐，要實現當地的買家增長，我們都可以提供幫助。他們可以利用鄧白氏的全球數據庫去匹配當地的商家，包括識別其中的風險。

我們也服務於一家大型的製造類的企業，它有大量不同的產品，不同的業務線，難題在於怎麼把客户納入統一視圖進行管理。比如，對於一個遠在巴西的客户，可能只是某一個業務部門跟對方打過交道，別的部門就完全不瞭解。鄧白氏的數據庫能夠幫它打通部門間的信息，把數據串聯起來建立統一的客户基座。

中國製造業出海比重上升

**觀察者網：**你們的全球數據庫，也能夠幫助海外企業更好地瞭解中國。尤其是隨着一些國家收緊了貿易政策，中國外貿企業可能需要更多地去當地註冊。

**吳廣宇：**這也是鄧白氏在過去40多年間一直在做的，我們1981年就進入了香港地區，1994年是在上海落地，最初的很多業務就是幫助外資企業投資中國，幫助他們瞭解國內的供應商和客户。在這個過程中，鄧白氏和這些外資企業也在幫助把全球性的標準引入中國市場。

當中國企業開始出海，我們的第一步也是幫它們融入到當地的供應鏈，不管是鄧白氏編碼，還是鄧白氏註冊服務，都是為了幫企業打造一張自己的身份證，一塊敲門磚。而在企業落地以後，無論是營銷端尋找客户，還是風控端進行風險管理，我們也都有相應的產品提供。

企業出海的一個關鍵卡點在於信息的流動，打破信息差。我們收到過很多企業的感謝信，鄧白氏通過及時更新它們的信息，能夠讓它們更好地獲得海外買家或合作伙伴的認可。

**觀察者網：**很多中國企業出海之後會發現，國外的供應鏈成本普遍比較高，一些我們認為勞動力比較便宜的地方，實際的綜合成本也沒那麼低。鄧白氏能夠幫助出海企業降低供應鏈成本嗎？

**吳廣宇：**我們可以幫助企業去優化它的供應鏈，比如我們服務過的一家廈門公司，它想要去北美建廠，我們可以把這個行業在當地所有供應商的清單都提供給它。具體的採購價格當然還是要企業去談，但當你需要貨比三家，鄧白氏的全球數據服務能夠幫你最快捷地瞭解當地市場的全貌。

**觀察者網：**全球關税衝突之下，你們會感受到中國企業出海目的地的變化嗎？

**吳廣宇：**變化是有的。從中國企業對外設立分支機構的數量來看，幾年前我們的客户去北美和歐洲是最多的，當然現在歐美仍然是很多，美國仍然是最大的單一國家目的地，但比重已經降到10%以下，包括墨西哥、越南等特定國家也受到拖累。

從增長來看，東南亞的勢頭是最明顯的，南美洲也比以前大了很多。

這只是整體趨勢，但不同行業也有區別，有些行業有更強的臨近市場的需求，無論是商品出口，還是在當地設廠，都仍然需要到當地去設立分支機構。

**觀察者網：**出海的整體趨勢是否出現放緩？

**吳廣宇：**從總量上來説，2021-2023年都是在上升，但2024年出現了下降，不過這只是設立機構數量的變化，未必代表體量的變化，背後也可能代表着產業結構的變化。

從出海的行業結構來看，過去的企業出海是以批發零售、商業服務為主，製造業大概只有10%左右，但最近幾年我們看到製造業的比重在逐步提升，其實從2021年到2024年，製造業的比重都是在提升。

國際大環境的不穩定顯然造成了一定影響，包括地區衝突和地緣政治的變化，企業會變得謹慎一些，這也不是件壞事情。

**觀察者網：**海外企業對中國市場也在變得更謹慎嗎？

**吳廣宇：**我瞭解到,今年進博會參展的企業數量還在增加。每個企業的情況不同，會根據自己的經營情況來調整戰略，不能一概而論。現在中國已經不再是一個非常低成本的製造基地，所以有些企業會去尋找更低成本的區域，這也是符合事物發展規律的。但在研發創新能力上，中國有了很大進步，很多外國企業開始考慮怎麼更多地利用中國的研發力量。

只出現在中國的變革靈感

**觀察者網：**本屆進博會上，鄧白氏發佈了首款面向中國市場C端用户的全球企業信息查詢平台“龍易查”。為什麼會做這樣一款產品？

**吳廣宇：**我們的龍易查覆蓋了兩方面的信息。第一是中國企業在國內的公開信息，第二是鄧白氏的全球企業信息。當然，鄧白氏掌握的不光是原始數據本身，還有對數據的加工和洞察。這些加起來就構成了龍易查這款產品。

現在中國已經有很多的國內企業信息查詢渠道，但是我們的痛點是怎樣獲取全世界的信息。雖然企業自己也能夠去收集海外客户信息，但語言上的障礙、國外信息的龐雜，都可能對信息準確性造成影響。龍易查的信息是基於鄧白氏已經驗證過的數據，是可以完全信賴的數據。

我們希望中國人能拿着手機走遍天下，在手機上就能獲得可以信賴的信息，這就是推出龍易查的初衷。

**觀察者網：**這樣的C端產品其實是中國市場獨有的，國外幾乎沒有類似產品，主要都是面向B端銷售。為什麼這樣的創新只會出現在中國？

**吳廣宇：**其實早在五六年前我剛來到鄧白氏，就想要做這樣一款C端產品了。在我看來，中國發達的移動互聯網覆蓋，帶來了一個根本性的不同，包括中國的移動支付也非常便捷，歐美反倒更落後一些。所以，首先是用户習慣的不同造就了產品的不同。

其次，我覺得中國的企業信息公開程度也是全球範圍內比較好的，比如我們的市場監管總局有非常好的公示平台，所以才能夠催生一大批基於企業數據的應用。在其它很多地方，其實沒有這樣的土壤，很難獲取到詳細的企業信息，甚至有些國家內部的法規都不一致，每個州都不統一。

**觀察者網：**的確，中國已經有很多本土的企業信息查詢應用，它們的C端用户付費都佔到了企業收入的大頭。是不是可以説，中國的移動生態幫助企業節省了很多銷售成本？

**吳廣宇：**對。龍易查雖然是一款C端產品，但企業端服務也是非常重要的場景。過去做企業端市場，我們得銷售去講解，開試用賬號，週期非常長。有了手機端產品，能夠大大提升效率，非常簡單直接。

其實除了銷售端之外，這也推動了我們研發上的創新，是首次把全球的數據和本土的研發能力結合，在內部來説也是一個新的突破。

**觀察者網：**為什麼五六年前就想做，到現在才實現？

**吳廣宇：**我們當時做不了，不是因為沒有能力做，而是政策限制。企業開發APP需要增值電信業務許可證，但大型的外資企業過去沒辦法申請這個牌照。直到今年2月，國家擴大增值電信業務對外開放試點，北京、上海、深圳和海南4個地方都能夠依法申請了，我們也成為全國首批獲得增值電信業務經營試點批覆的外資企業。所以首先要感謝的是國家擴大對外開放的政策。

拿到這個證以後，我們團隊的工作效率非常高，馬上開始搭建團隊，從6月份團隊第一個員工入職，到進博會上首發，只花了很短的時間。但是現在還是1.0的版本，後面我們還會繼續迭代。

**觀察者網：**美國總部對這樣的創新是什麼態度？

**吳廣宇：**他們很支持，這對他們來説是個新鮮事物，但大家都在學習，也願意把中國市場好的做法推廣到全球。比如我們已經跟印度區域負責人交流，能不能推廣到同為人口大國的印度，包括歐洲的同事也很好奇。

進博會意味着什麼

**觀察者網：**鄧白氏從第三屆開始參加了每一屆的進博會，收穫有多大？

**吳廣宇：**業務上會有直接的收穫，比如我們在2020年進博會上首次進行了新品發佈，帶來了我們的Data Blocks，這個產品當時上了央視的新品發佈會，能夠直接提升我們的產品銷售和市場的認知。如今它已經是中國區的第二大產品。

另外，進博會也是集中約訪客户的好機會。因為中國很大，平時拜訪客户耗時耗力，但進博會大家都會來，既有很多老朋友，也有新朋友過來，也給我們自己提供了一個去了解別人的機會。

基於這一點，我們在進博會上都會辦很多平行論壇，今年我們有金融專場、信用專場、合規專場、供應鏈專場，還有營銷專場，可以把客户請過來，聽聽他們過去一整年有哪些新想法。

所以進博會除了賣貨以外，其實我們也在跟客户發生鏈接，吸收大家的想法，給我們的產品開發帶來新的啓示。

最後，作為一家美資企業，我們也在展示對中國的長期信心。

**觀察者網：**其實你們的公司就在虹橋商務區內，離進博會場館很近，這裏也聚集了大量的中國出海企業。落户在虹橋也是出於集聚效應的考慮嗎？如何評價虹橋商務區的建設思路和政府服務？

**吳廣宇：**對，我們入駐的是南虹橋，是閔行的企業，也是虹橋的企業。從當年入駐南虹橋開始，政府就非常關心我們從落地到日常運營的方方面面，服務非常周到。

我們辦公室窗口外面，就是虹橋火車站，走路5-10分鐘就到高鐵站。這種高鐵站和機場通達全國的地理優勢，在全國應該找不到第二個，所以我們非常喜歡這個地方。

現在中國企業出海仍然是大勢所趨，虹橋就是一個非常好的窗口，虹橋海外發展服務中心組織的大量出海服務活動，我們也都在積極參與。