對話鄧白氏吳廣宇:一家百年美國老企業,為何在中國找到了變革靈感?
张广凯13764468101

鄧白氏,這個名字對於普通人來説或許有些陌生,但在企業徵信領域,它堪稱是全球最權威的存在。從這家1841年成立的美國企業裏,曾經走出了包括林肯在內的4位美國總統。
在進入中國40餘年的歷史中,鄧白氏一直在幫助中國企業同世界接軌,把先進的企業徵信和數據標準引入中國,也幫助中國企業前往全球各地經營建廠。
不過從今年開始,中國對於鄧白氏又有了一層特殊的意義。在今年進博會上,鄧白氏發佈了首個面向C端的全球企業信息查詢平台“龍易查”,這樣的產品形態在鄧白氏的歷史上前所未有,只誕生在中國。
在全球貿易環境持續動盪的當下,中國市場對於美國企業來説還有多重要?在同鄧白氏中國區總裁吳廣宇的對話中,我們再次深刻感受到外資企業對中國的長期信心。無論是中國發達的移動互聯網生態,還是政府強有力的營商環境建設,都為企業提供了得天獨厚的發展條件,中國不再只是一個低成本的製造基地,更成為企業創新靈感的獨特來源。

以下為觀察者網與吳廣宇對話全文:
企業出海的身份證
**觀察者網:**鄧白氏是一家在全球範圍內都有重要地位的信息服務企業,尤其在徵信領域非常權威,但是普通人對此或許還不太熟悉,能通俗介紹一下你們的業務嗎?
**吳廣宇:**鄧白氏歷史悠久,跨越了三個世紀,最早是1841年成立於美國的一家公司。我們最早的業務就是徵信。
19世紀中葉,貿易發生着巨大變革,過去人們的活動範圍很小,大多是跟熟悉的人做生意,信息差比較小。但伴隨着工業革命,更多的貿易開始跨越大洲大洋,當我要去到一個陌生的新市場,很難了解我的交易對手的情況,貨賣出去了,不知道能不能拿到錢。
因此,隨着全球商貿的興起,必然就產生了徵信,通過蒐集交易對手的信息來確保交易的安全。
後來,我們的業務也在演化迭代,到現在已經成為全球最大的商業信息服務機構之一。我們的數據除了用來徵信以外,也可以用在不同的場景,比如合規、金融、營銷等等。
**觀察者網:**你們最知名的產品應該是鄧白氏編碼,中國出海企業與海外客户簽約,往往都要用到這個碼。
**吳廣宇:**對,因為我們服務於眾多的鏈主或大型企業,它們需要對交易對手方進行管理,鄧白氏編碼其實就是一個識別和管理交易對手方的工具。
通俗地講,它相當於一個企業的身份證號碼,有了這個號碼以後就可以被收錄在鄧白氏的數據庫裏。有了這個號碼,鏈主和大型企業就能對企業進行合規評估,對這家供應商發放准入。
另外,我們也服務於乙方和中小企業。我們會為它們建立檔案,更新和維護它的信息,幫助它們進入到全球的供應鏈。
**觀察者網:**除了徵信以外,鄧白氏如何為不同類型的企業提供差異化服務,幫助企業節省成本?
**吳廣宇:**我們既服務於大型企業,也服務於中小型企業,但是不同企業所處的生命階段不一樣,它關心的重點不一樣,我們服務的方式也不一樣。
大企業很重視風險合規,需要完整的客户數據庫,鄧白氏可以為它們提供全球數據庫產品D&B Data Blocks。中小企業關注的重點則往往是如何找到下一個客户,下一份訂單,我們全球銷售加速平台D&B Hoovers也可以服務於這樣的需求,企業只需要開通賬號,而不需要去做信用對接。我們在今年進博會上還推出了在中國本地研發的新產品龍易查,在手機端就可以使用。
另外,AI智能體正在成為當前最重要的趨勢之一。鄧白氏今年提出一個口號,要讓我們的數據能夠AI-Ready,也就是説讓數據能夠隨時被智能體所使用,讓我們的知識可以跟客户的智能體做交互,這樣客户在AI時代也能用上我們的信息和數據。
**觀察者網:**能分享一些為中國出海企業服務的案例嗎?
**吳廣宇:**以鄧白氏編碼為核心,我們構建了一個企業360度的畫像,無論是營銷端還是風險端都能夠為客户提供服務。
以汽車行業為例,它的上下游是十分龐大的,不光有一級供應商,還有二級和更多級的供應商。而且不同國家對於信息保護的法律規定不同,有時候光是獲取這些企業的聯繫方式都很困難。我們的數據庫裏擁有遍佈全球的汽車供應鏈企業的企業信息,可以幫助客户識別哪些是活躍企業,並根據一定的標準,比如目標國家和目標客户規模、增速等等來做匹配,幫助客户篩選出合適的企業清單。
國內最大的互聯網企業,也基本都是我們的客户。比如他們要出海去做電商平台,需要吸引當地商家入駐,要實現當地的買家增長,我們都可以提供幫助。他們可以利用鄧白氏的全球數據庫去匹配當地的商家,包括識別其中的風險。
我們也服務於一家大型的製造類的企業,它有大量不同的產品,不同的業務線,難題在於怎麼把客户納入統一視圖進行管理。比如,對於一個遠在巴西的客户,可能只是某一個業務部門跟對方打過交道,別的部門就完全不瞭解。鄧白氏的數據庫能夠幫它打通部門間的信息,把數據串聯起來建立統一的客户基座。
中國製造業出海比重上升
**觀察者網:**你們的全球數據庫,也能夠幫助海外企業更好地瞭解中國。尤其是隨着一些國家收緊了貿易政策,中國外貿企業可能需要更多地去當地註冊。
**吳廣宇:**這也是鄧白氏在過去40多年間一直在做的,我們1981年就進入了香港地區,1994年是在上海落地,最初的很多業務就是幫助外資企業投資中國,幫助他們瞭解國內的供應商和客户。在這個過程中,鄧白氏和這些外資企業也在幫助把全球性的標準引入中國市場。
當中國企業開始出海,我們的第一步也是幫它們融入到當地的供應鏈,不管是鄧白氏編碼,還是鄧白氏註冊服務,都是為了幫企業打造一張自己的身份證,一塊敲門磚。而在企業落地以後,無論是營銷端尋找客户,還是風控端進行風險管理,我們也都有相應的產品提供。
企業出海的一個關鍵卡點在於信息的流動,打破信息差。我們收到過很多企業的感謝信,鄧白氏通過及時更新它們的信息,能夠讓它們更好地獲得海外買家或合作伙伴的認可。
**觀察者網:**很多中國企業出海之後會發現,國外的供應鏈成本普遍比較高,一些我們認為勞動力比較便宜的地方,實際的綜合成本也沒那麼低。鄧白氏能夠幫助出海企業降低供應鏈成本嗎?
**吳廣宇:**我們可以幫助企業去優化它的供應鏈,比如我們服務過的一家廈門公司,它想要去北美建廠,我們可以把這個行業在當地所有供應商的清單都提供給它。具體的採購價格當然還是要企業去談,但當你需要貨比三家,鄧白氏的全球數據服務能夠幫你最快捷地瞭解當地市場的全貌。
**觀察者網:**全球關税衝突之下,你們會感受到中國企業出海目的地的變化嗎?
**吳廣宇:**變化是有的。從中國企業對外設立分支機構的數量來看,幾年前我們的客户去北美和歐洲是最多的,當然現在歐美仍然是很多,美國仍然是最大的單一國家目的地,但比重已經降到10%以下,包括墨西哥、越南等特定國家也受到拖累。
從增長來看,東南亞的勢頭是最明顯的,南美洲也比以前大了很多。
這只是整體趨勢,但不同行業也有區別,有些行業有更強的臨近市場的需求,無論是商品出口,還是在當地設廠,都仍然需要到當地去設立分支機構。
**觀察者網:**出海的整體趨勢是否出現放緩?
**吳廣宇:**從總量上來説,2021-2023年都是在上升,但2024年出現了下降,不過這只是設立機構數量的變化,未必代表體量的變化,背後也可能代表着產業結構的變化。
從出海的行業結構來看,過去的企業出海是以批發零售、商業服務為主,製造業大概只有10%左右,但最近幾年我們看到製造業的比重在逐步提升,其實從2021年到2024年,製造業的比重都是在提升。
國際大環境的不穩定顯然造成了一定影響,包括地區衝突和地緣政治的變化,企業會變得謹慎一些,這也不是件壞事情。
**觀察者網:**海外企業對中國市場也在變得更謹慎嗎?
**吳廣宇:**我瞭解到,今年進博會參展的企業數量還在增加。每個企業的情況不同,會根據自己的經營情況來調整戰略,不能一概而論。現在中國已經不再是一個非常低成本的製造基地,所以有些企業會去尋找更低成本的區域,這也是符合事物發展規律的。但在研發創新能力上,中國有了很大進步,很多外國企業開始考慮怎麼更多地利用中國的研發力量。
只出現在中國的變革靈感
**觀察者網:**本屆進博會上,鄧白氏發佈了首款面向中國市場C端用户的全球企業信息查詢平台“龍易查”。為什麼會做這樣一款產品?
**吳廣宇:**我們的龍易查覆蓋了兩方面的信息。第一是中國企業在國內的公開信息,第二是鄧白氏的全球企業信息。當然,鄧白氏掌握的不光是原始數據本身,還有對數據的加工和洞察。這些加起來就構成了龍易查這款產品。
現在中國已經有很多的國內企業信息查詢渠道,但是我們的痛點是怎樣獲取全世界的信息。雖然企業自己也能夠去收集海外客户信息,但語言上的障礙、國外信息的龐雜,都可能對信息準確性造成影響。龍易查的信息是基於鄧白氏已經驗證過的數據,是可以完全信賴的數據。
我們希望中國人能拿着手機走遍天下,在手機上就能獲得可以信賴的信息,這就是推出龍易查的初衷。
**觀察者網:**這樣的C端產品其實是中國市場獨有的,國外幾乎沒有類似產品,主要都是面向B端銷售。為什麼這樣的創新只會出現在中國?
**吳廣宇:**其實早在五六年前我剛來到鄧白氏,就想要做這樣一款C端產品了。在我看來,中國發達的移動互聯網覆蓋,帶來了一個根本性的不同,包括中國的移動支付也非常便捷,歐美反倒更落後一些。所以,首先是用户習慣的不同造就了產品的不同。
其次,我覺得中國的企業信息公開程度也是全球範圍內比較好的,比如我們的市場監管總局有非常好的公示平台,所以才能夠催生一大批基於企業數據的應用。在其它很多地方,其實沒有這樣的土壤,很難獲取到詳細的企業信息,甚至有些國家內部的法規都不一致,每個州都不統一。
**觀察者網:**的確,中國已經有很多本土的企業信息查詢應用,它們的C端用户付費都佔到了企業收入的大頭。是不是可以説,中國的移動生態幫助企業節省了很多銷售成本?
**吳廣宇:**對。龍易查雖然是一款C端產品,但企業端服務也是非常重要的場景。過去做企業端市場,我們得銷售去講解,開試用賬號,週期非常長。有了手機端產品,能夠大大提升效率,非常簡單直接。
其實除了銷售端之外,這也推動了我們研發上的創新,是首次把全球的數據和本土的研發能力結合,在內部來説也是一個新的突破。
**觀察者網:**為什麼五六年前就想做,到現在才實現?
**吳廣宇:**我們當時做不了,不是因為沒有能力做,而是政策限制。企業開發APP需要增值電信業務許可證,但大型的外資企業過去沒辦法申請這個牌照。直到今年2月,國家擴大增值電信業務對外開放試點,北京、上海、深圳和海南4個地方都能夠依法申請了,我們也成為全國首批獲得增值電信業務經營試點批覆的外資企業。所以首先要感謝的是國家擴大對外開放的政策。
拿到這個證以後,我們團隊的工作效率非常高,馬上開始搭建團隊,從6月份團隊第一個員工入職,到進博會上首發,只花了很短的時間。但是現在還是1.0的版本,後面我們還會繼續迭代。
**觀察者網:**美國總部對這樣的創新是什麼態度?
**吳廣宇:**他們很支持,這對他們來説是個新鮮事物,但大家都在學習,也願意把中國市場好的做法推廣到全球。比如我們已經跟印度區域負責人交流,能不能推廣到同為人口大國的印度,包括歐洲的同事也很好奇。
進博會意味着什麼
**觀察者網:**鄧白氏從第三屆開始參加了每一屆的進博會,收穫有多大?
**吳廣宇:**業務上會有直接的收穫,比如我們在2020年進博會上首次進行了新品發佈,帶來了我們的Data Blocks,這個產品當時上了央視的新品發佈會,能夠直接提升我們的產品銷售和市場的認知。如今它已經是中國區的第二大產品。
另外,進博會也是集中約訪客户的好機會。因為中國很大,平時拜訪客户耗時耗力,但進博會大家都會來,既有很多老朋友,也有新朋友過來,也給我們自己提供了一個去了解別人的機會。
基於這一點,我們在進博會上都會辦很多平行論壇,今年我們有金融專場、信用專場、合規專場、供應鏈專場,還有營銷專場,可以把客户請過來,聽聽他們過去一整年有哪些新想法。
所以進博會除了賣貨以外,其實我們也在跟客户發生鏈接,吸收大家的想法,給我們的產品開發帶來新的啓示。
最後,作為一家美資企業,我們也在展示對中國的長期信心。
**觀察者網:**其實你們的公司就在虹橋商務區內,離進博會場館很近,這裏也聚集了大量的中國出海企業。落户在虹橋也是出於集聚效應的考慮嗎?如何評價虹橋商務區的建設思路和政府服務?
**吳廣宇:**對,我們入駐的是南虹橋,是閔行的企業,也是虹橋的企業。從當年入駐南虹橋開始,政府就非常關心我們從落地到日常運營的方方面面,服務非常周到。
我們辦公室窗口外面,就是虹橋火車站,走路5-10分鐘就到高鐵站。這種高鐵站和機場通達全國的地理優勢,在全國應該找不到第二個,所以我們非常喜歡這個地方。
現在中國企業出海仍然是大勢所趨,虹橋就是一個非常好的窗口,虹橋海外發展服務中心組織的大量出海服務活動,我們也都在積極參與。