外貿挑戰下，“廠二代”如何積極應對？

【環球時報記者 楊沙沙 環球時報駐德國特約記者 青木】編者的話：開年之初，美國加徵關税的衝擊波，擴大到全球多國，給世界經濟帶來很大不確定性。與此同時，中國企業正經歷“廠二代”接班、加速數字化轉型、擁抱AI技術應用和嘗試跨境市場。阿里巴巴旗下平台1688近日發佈的調研數據顯示，1688平台“廠二代”中，一半以上接手工廠已達三年以上，可以完全獨立決策工廠運營。全國工商聯下屬中國民營經濟研究會的報告顯示，在中國民營企業中，85.4%為家族企業。從2017年到2022年，中國迎來歷史上規模最大的一批家族企業交接班。《環球時報》記者近日對話這些接班“廠二代”，在他們身上看到對中國經濟未來的信心。

温州“廠二代”：更新生產線，從小批量定製切入

接手家中食品軟包裝行業的工廠前，項國偉形容自己是一個“i人”（指性格內斂），而現在正朝着“e人”（指性格外向）方向努力，以更好地適應來自市場的挑戰。在和《環球時報》記者的對話中，記者想象不出來，這個看起來温文爾雅的90後小夥子，是怎樣因為工廠發展和父親爆發激烈爭吵。

項國偉目前是浙江萬樂包裝科技有限公司總經理。從以前工作的辦公室，迴歸父親的工廠，項國偉能感受到傳統制造業撲面而來的沒落感。令他震驚的是，傳統制造業利潤很低，一年到頭苦哈哈做幾千萬的銷售額，利潤率只能達到5%到8%。項國偉一開始質疑過這個行業是不是真的沒什麼發展前途，但經過調研後他發現，企業要主動選擇轉型、研發、做新產品，才能更匹配這個時代的消費特點。

接手工廠後，項國偉認為，基於當下市場的變化，工廠生產線需要更新，主推小批量定製。他表示，父親一輩人總覺得要接大單，企業才有發展的可能性。而項國偉看過各種數據後發現，市場已經逐漸偏向於小批量訂單、個性化定製，小批量訂單的客户佔比已達七成以上。項國偉花了很大力氣説服父母，花2000多萬引進了鎮上第一條智能化軟包裝印刷生產線。“過去，我們生產線起訂量會很高，打樣費也很貴，現在，我們把這兩者都降下來，最小能做到1個包裝起訂。”項國偉告訴記者，比如有客户需要做10個袋子去參加展會，以往他可能需要花費2000—3000元費用，現在只需要花300至500元就可以解決。

經過多次的失敗和嘗試，工廠的小單定製現在已經走上正軌，通過和上好佳這樣的大企業合作，初期小批量定製已經發展到現在的大批量訂單。項國偉的思路很清晰，“作為傳統廠商，要把小批量當作是贈予客户的特殊服務，讓客户可以更快在市場上適應這個節奏”。而這種小單定製也解決了工廠過去經營的痛點，項國偉告訴記者，以前傳統行業欠賬很多，供應商會有2—3個月的賬期，而小單定製回賬週期短，利潤率提升，也可以保證工廠有更大的思考空間去做研發以及設備更新。

接班後，在銷售模式上，項國偉也認為需要改變。接手前，工廠還是採用傳統的地推模式，幾個業務員全國跑，項國偉則認為需要充分地利用好互聯網平台。而在開啓這種新模式業務的時候，父子之間爆發了一場很大的爭吵。項國偉對記者回憶道，“當天我還在外地學習，父親忽然發微信，語氣很暴躁地説‘你別幹了’，我説‘行，我幹到年底就不幹了，我也不想幹了’。”接班以來積累的痛苦和委屈，讓項國偉眼眶濕了，“怎麼可以這樣去否定我現在做出的一些成績？”

可能也意識到自己説話太重，後面父親也發了一段微信給他。項國偉至今記得父親説過的話：“爸爸老了，可能有些時候思想觀念真不如你們年輕人先進”。項國偉最終在微信上和父親和解。他告訴記者，“與其説我和父親之間有衝突，不如説是我們年輕一代和老一輩人在製造業發展模式上有衝突。這個時候，我多數會選擇共情他們，因為我如果不去共情他們曾經吃過的苦，我們兩代人之間的衝突是無法解決的”。

眼下項國偉正在工廠推廣AI（人工智能），他發現AI設計圖片既快速又美觀。在包裝行業，印刷第一個環節是設計，設計往往佔據比較大的產業鏈條空間，當設計完成之後，留給製造的時間不多。他想嘗試通過AI跟人工結合，更快讓AI設計出圖片，第一時間讓客户確認印刷版面，從而給後面製造預留充足時間。

接手工廠三四年，項國偉和父輩之間的矛盾已經越來越小，“我已經有能力讓結果變得越來越好，自己覺得肯定是要超過他（父親）的（成績），我能夠把公司帶到新的高度”。他認為，中國有句古話叫“長江後浪推前浪”，並不是為了超越父親而超越，而是公司要在調整的過程中，不斷做得更好，這樣時代才會進步。

服裝廠“新掌門”：我想實現“互聯網+服裝工廠”現代化轉型

“叫我魚香肉絲就好了。”1998年出生的黃渝湘語速很快地跟記者打招呼。她從父親手裏接過來的羊絨服裝廠浙江桐鄉合盈服飾，目前專門做大牌羊絨大衣的平替。

黃渝湘接手工廠的過程可以用“驚心動魄”來形容。2023年1月16日，離春節還有不到一個月，當天上午10時左右，在深圳工作的她突然接到浙江父親的電話，電話裏父親焦慮又態度堅定地告訴她，“今天辭職趕緊回工廠”。幹了一輩子服裝的父親，臨近退休，一位跟了他20多年的高管離職，拉走了幾乎全部的銷售人員，工廠陷入癱瘓。12小時後，黃渝湘飛回父親身邊。從此之後，以前生活工作很有鬆弛感的黃渝湘，變身為女超人，開始拯救工廠。

黃渝湘一層層走完空蕩蕩的廠房，只翻出幾百萬庫存的衣服。為了儘快把衣服賣掉，變現庫存和現金流，黃渝湘拉着剛當兵回來的堂哥以及工廠剩下的一個00後小夥伴，開始起號直播賣貨。大學畢業後，黃渝湘在電商平台做了4年服裝採銷經理，很快把電商知識運用到傳統工廠上。

黃渝湘大概花了三四個月時間把抖音賬號做了起來，又把幾百萬的庫存賣掉變現。之後黃渝湘重新招兵買馬，快速投入到新的試驗階段，複製之前的成功案例，開始做視頻號、小紅書、亞馬遜和TikTok，逐漸把一個瀕臨破產的工廠拉回到正常經營的路線。經過兩年時間，工廠已經從B端（企業端）慢慢轉移到C端（消費端），今年工廠營收已經變得很健康，很多平台也越做越好。

儘管如此，黃渝湘跟父親依然有很多理念上的衝突，父親做了一輩子的傳統服裝工廠，而黃渝湘要把它變成現代化轉型的“互聯網+服裝工廠”。1688批發網很早就找到黃渝湘的父親，邀請工廠入駐平台。但黃渝湘的父親感覺，一來沒有人手做，二來也沒有人懂電商，一直拖着沒答應。直到黃渝湘回來接手，才把這一塊的生意做起來。1688的賽道和平台上沒人賣高客單女裝，黃渝湘入駐後發現幾乎沒有競爭對手，快速佔領了這個市場。

黃渝湘還發現，工廠以前的大衣產品的受眾羣，是40歲以上、像中國知名演員周迅這種知性的女性消費者，但現在年輕客户更喜歡像歐陽娜娜這樣的代言人，用户畫像在變年輕，風格也驟然變化。黃渝湘熟練運用抖音、小紅書以及1688等一系列平台，快速進行小單測試，像年前比較火的劉雯的毛衣，小紅書上線後馬上售罄，工廠緊接着開始做第二批、第三批。“在我爸的概念裏，覺得一個大衣上面縫個豬、釘個鑽沒有人穿，但其實這種類型非常受年輕用户的歡迎。”黃渝湘説。

父女在對待客户的策略和經營客户的過程中，經常會出現比較大的差異。工廠今年春節前接了一個知名服裝品牌的訂單，單品出廠報價大約500元，但是父親根據以往的經營理念和策略，認為必須抓住這個客户，報價可以壓到350元。父女之間發生了爭吵，女兒認為應該守住底線，父親的理念是如果你想要抓住這個客户，勢必要犧牲一些利潤把客户培養起來，要讓客户做得越來越大。這個時候，媽媽作為第三人，一般會站在父親那邊，一家三口兩票贊成，黃渝湘也就沒有什麼話語權。

黃渝湘也會反思，“一個客户可能在我手上一年只能做100萬元訂單，但是在我爸手上一年可以做2000萬元。我可能會把我們公司年產量做得越來越小，客户都做沒了，但是我爸可以把客户做得越來越大，培養得越來越強。這就是我和他的差距，這也是我爸一直不敢完全放手的原因。”黃渝湘慢慢也認可了父親的做法，她總結這一切根源在於父女二人閲歷的差距，自己年齡小，尚不會放長線釣大魚，不會培養客户，“現在我也在慢慢學習這一招，但是還沒有他用得爐火純青”。

90後硅谷軟件工程師：在美國一年賣出2000萬枚蛋撻

跟很多“廠二代”不願意接班相反，董凡銘是“快快樂樂”把班接了。跟其他“廠一代”始終不敢放手相反，父親董正琪用了6個月時間，就基本將生意交給兒子打理。在和《環球時報》記者交流時，這對父子袒露了雙方如何成就一個“雙向奔赴”的接班歷程。

董正琪告訴記者，自己對兒子從小就是放養狀態。兒子兩歲半開始寄宿，高中隻身一人赴美留學。董凡銘在美國學習工作了十年，斯坦福大學碩士畢業之後，在硅谷做了軟件工程師。

董凡銘現在是上海新麥食品總經理，之前公司在父親董正琪手中運營了30多年，經歷了不少風浪。最近一次是2006年，新加坡的麪包新語、台灣85度C等精品麪包蛋糕品牌打入大陸市場，讓董正琪感受到市場競爭的殘酷，他最終下決心關掉已有的店鋪，開始轉型做OEM（代工）。到董凡銘接手時，新麥在行業內已經積累了良好的口碑，為LV、迪奧、愛馬仕等品牌的相關食品代工。

剛進入工廠，恰逢十一期間Jellycat（英國高端玩具品牌，中文名稱“吉利貓”——編者注）特別火，長假過後，董凡銘問員工“你們知道Jellycat嗎？”除了一個年輕的產品團隊負責人外，另外八九個中層完全對此不瞭解。公司團隊年紀偏長，在推新產品時面臨阻力，往往是董凡銘將一個新產品交給員工做，後面就沒有消息了。但食品行業迫切需要追隨口味變化，在競爭激烈的市場上脱穎而出，董凡銘接手後，吸納了很多90後、95後的員工，公司也史無前例成立了營銷團隊。

在父親眼中，兒子接班後，公司形象確實變得更加具體。老一輩人認為，做好了產品就行，“酒香不怕巷子深”，但在現代工業體系，公司要有一個明確的營銷模式，兒子讓公司有了明確的標籤“頂奢品牌供應商”，在這個標籤下，新麥很快就有了自己的流量。接手後，董凡銘比較得意的一個案例是新麥蝴蝶酥的出圈。2023年電視劇《繁花》火了之後，董凡銘靈敏捕捉到市場變化，迅速調整產品，通過電商平台推出劇中出現的上海蝴蝶酥，接住這波流量後，又陸續拓展酥類糕點、焦糖可頌蛋撻等產品。

兒子帶給公司第二個重大變化，是出海市場的拓展。新麥代工的客户，説起來名頭都很大，但要求也非常苛刻。“比如迪奧，他們挑產品特別精細，每天5個人來到工廠一個個挑選月餅，比如有的模具可能有一個線條不是特別立體，或者月餅上面有一個氣孔，不仔細看根本看不出來，這些都是不合格的。”董凡銘表示，這樣的客户通常訂購產品給自己的VIP，量不會特別大，“給大牌代工賺的就是一點辛苦錢”。但也正是因為通過一次次對產品的精益求精，公司積累了豐富經驗和良好口碑，這也是董凡銘敢出海的底氣。

公司出海的第一站是美國市場。對於這個市場，董凡銘是熟悉的。在美國時，他就發現很多美國食品更新週期特別慢，比如奧利奧餅乾，去年和今年擺在貨架上的產品都差不多。中國很多傳統食品企業出海，多數做的是華人生意，董凡銘卻認為可以打開思路，面向更多的消費羣體。目前公司已經給美國開市客等大型商超供貨，焦糖可頌蛋撻去年一年在美國市場的銷售就超過了2000萬枚。

在父親董正琪看來，兒子在硅谷對人工智能的研究，還可以讓公司做得更好，他鼓勵兒子“步子可以邁得大一點”。兩個人如果對公司的觀點出現分歧，父親最後都會對兒子説“以你的意見為準，因為最後還是你來管理公司”。

去年年底，董凡銘將公司的規劃書拿給父母看，覺得“至少對一對明年公司發展的方向”。以前，父親會發表一下自己的觀點，但這一次父親告訴他，“你已經比我想得更周到了”。這句話一直激勵着董凡銘，“有一句話我覺得挺對，母親的愛是無私的，父親的愛是你要掙來的，我終於掙來了父親對我的認可。”

“20%的人帶領80%的人開闢新市場”

在記者此次採訪接觸的“廠二代”中，他們都有共同點：勤奮、聰明、有責任心、樂觀並且質樸。記者一直等到晚上10時，才能和黃渝湘坐下來採訪，她告訴記者，自己一般從早上7點忙到晚上11點，沒有周六日和節假日，工人放假，自己也要巡廠。

面對外部環境挑戰如美國加徵關税等，受訪對象都表達樂觀的觀點。黃渝湘表示，歐美市場是羊絨大衣等高端產品銷售的熱門市場，“環境越動盪，越能考驗企業的實力”“大環境不好，也有人能夠走出來，能夠走出去的人一定包括我”。項國偉則判斷，市場都是“二八定律”，“如果我們是20%的人，一定要帶領其餘80%的人去開闢新市場”。董凡銘非常實際地考慮，如何保證日後向美國市場供貨的穩定性，以及未來如何保證產品利潤率，並且在地緣政治越來越激烈的環境當中，確保產品保持競爭力。

長江商學院經濟學助理教授範昕宇在接受《環球時報》記者採訪時表示，長江商學院近些年做了很多“廠二代”接班人項目的調查，在他的課堂上，有大量“廠一代”和“廠二代”，經常出現父輩與子女一起上課的情況。據他觀察，相較於其他行業，製造業傳承意願更強烈，一方面一代企業家主觀上更願意把企業傳給子女，同時客觀上製造業在外部找到合適接班人的難度更大。

經過大量的接觸，範昕宇觀察到“廠二代”身上有許多共性或者“標籤”：第一個是“具有責任感”，二代傳承常常能夠改善或者重塑親子關係，子女們在接班過程中因為更加理解父輩的艱辛，所以選擇扛起家族和工廠的責任；第二個特點是他們的“成長曲線非常陡峭”，“廠二代”通常會在短時間內獲得海量的成長機會，例如一名普通勞動者10年才能接觸到的“打怪升級”，二代接班人可能在10個月之內都會遇到，所以他們能夠在核心位置上快速成長；第三個標籤是“堅韌的心性”，接班的二代常常經受巨大壓力，這個過程其實就是“兒童哪吒變成少年哪吒”的過程，擁有三頭六臂的背後，是堅韌的心性讓他們最終能扛下重任；第四個標籤是“不忘初心”，二代多數接受過良好的教育、嚮往美好的生活，當他們變成可以做決定、影響別人的人時，他們也更有可能堅持年少時對美好的想象，讓企業變得更好。

範昕宇對“廠二代”接班有着非常樂觀的看法：第一，製造業是一個採納新技術後能立竿見影見到效果的行業，而“廠二代”是更願意擁抱新技術的羣體；第二，在當前國際形勢下，出海成為一些企業的選擇，一代企業家往往受語言、文化差異等限制在出海接洽客户方面存在明顯“天花板”，這時擁有海外留學背景的二代接班人就有了他們的獨特優勢；第三，“廠二代”將會給工廠內部的現代化治理帶來新轉變，許多二代更崇尚在輕鬆的環境中工作，從而有機會把企業變成一個更加現代化、更尊重個體價值的場所。

“我們不應該理所當然地認為二代企業都會存續下來。”範昕宇認為，市場上應該存續下來的不是二代企業，而是優秀的企業。所以，家族企業傳承的關鍵是“廠二代”能不能把家族企業變成真正優秀的企業。範昕宇舉例稱，有着1400多年曆史的日本家族企業金剛組專門做寺廟維修。他們秉持的理念叫“香火客看不見的地方，神明能看見”，因此非常注意寺廟維修細節。每一代企業家都秉持這樣的價值觀，是企業保持核心競爭力的關鍵。

德國也是家族企業大國。德國伊福經濟研究所報告顯示，德國家族企業具有“長壽基因”，幾乎一半都是第二代和第三代繼承，約1/5還能超越第三代。     

對於中國製造業的傳承，範昕宇也表示，“我們想要探求的並不是簡單討論如何把企業從二代、三代做到代代相傳，而是企業如何長期保持其核心競爭力。實際上，企業最後傳承的是一種能夠持續保證優秀的能力和價值觀念的代際共識。”