華為吳輝：構建“以客户為中心”的“夥伴+華為”體系

【環球網科技報道 記者 張陽】3月20日，華為中國合作伙伴大會2025在深圳舉行，華為中國政企業務總裁吳輝在會上發表了題為《跨越數智鴻溝 共創AI新時代》的主題演講。吳輝的演講圍繞華為與夥伴的合作現狀、未來戰略規劃以及對行業趨勢的深刻洞察展開，不僅傳遞出華為與夥伴共生共榮的堅定決心，更勾勒出華為在AI大模型時代對產業體系重構的戰略藍圖。

合作成果斐然，奠定堅實基礎

回顧2024年，華為中國政企業務成績亮眼，成為華為快速增長的主引擎，增長率超過25%。這一成績的背後，是華為與夥伴攜手奮進的成果。銀牌及以上夥伴收入增長25%，商業市場交易夥伴數增長22%，有效分銷精英數更是實現超 81%的增長，這些數據充分彰顯了華為夥伴體系的蓬勃活力。​

華為在人員、激勵等多方面對夥伴投入超80億，團隊擴充1200人，這體現了華為對夥伴關係的重視，也為雙方合作注入強大動力。夥伴報備項目線索數量增長31%，表明合作的深度與廣度不斷拓展。合作秩序大幅改善，違規夥伴家數佔比下降45%，數智化平台訪問量提升56%，這些成果為進一步深化合作創造了良好環境。

通過持續開展客户滿意度和夥伴健康度調研，華為在2024年實現了服務能力的顯著提升：客户滿意度指數增長2.3%至94.4分，夥伴健康度同步提升1.6%達93.1分。這不僅是數據的增長，更是華為與夥伴共同努力服務客户的有力證明。​

吳輝在發言中還提到，客户需求正從傳統解決方案交付向人工智能、行業大模型、戰略管理和解決方案匹配等前沿領域延伸，而合作伙伴則更關注秩序治理、權益保護，以及技術支持三大方面。只有基於這些調研和洞察，華為才能精準的把握客户和夥伴的關注點，為後續戰略調整提供重要依據。

把握計算機遇，構建多元夥伴體系

AI時代的到來為計算產業帶來巨大變革。華為積極佈局構建計算經銷商夥伴體系，期望具備六大關鍵能力的夥伴成為計算經銷商夥伴，為客户提供優質服務。

吳輝表示：“我們希望具備軟硬件開發能力、研發定製能力、體系適配能力、集成交付能力、市場拓展能力、專項資源投入能力六大關鍵能力的夥伴成為我們的計算經銷商（鑽金銀）夥伴，基於華為品牌產品和部件為客户業務提供更好的支持和服務。”這不僅清晰地闡述了華為對計算經銷商夥伴的能力要求，更為為夥伴發展指明瞭路徑。​

一直以來，華為始終堅持“硬件開放、軟件開源、使能夥伴、發展人才”的體系戰略，開放多種產品形態。OEM硬件夥伴、部件夥伴和大模型一體機夥伴各有定位，滿足不同市場需求。今年也將制定計算產品夥伴業績計算規則，OEM硬件夥伴可以根據CFT夥伴做出的貢獻主動在華為系統為其申報業績，這將進一步激發經銷商體系的活力。

構建“以客户為中心”的“夥伴+華為”**體系

我國AI相關ICT市場2024-2028年將從1.2萬億增至3.5萬億，但企業數智化仍存瓶頸，需通過專業ICT服務破解數據孤島、系統集成等難題，推動技術與場景深度融合，助力企業無縫接入數智化體系。

吳輝表示：為實現 ‘數智世界，一觸即達’這一共同的目標，讓千行萬業能夠輕鬆實現數智化，需要與同路人一起構建以‘客户為中心’的‘夥伴+華為’體系。而“同路人”，則需要具備共同理念、共識規則，並導向共贏結果。共同理念是以客户為中心，這是合作的核心價值觀；共識規則要求相互信任、尊重、投入和成長；共贏結果強調客户、夥伴和華為三方共贏，形成良性商業閉環。基於此，華為將圍繞客户發展需求持續地運營與運維，將客户的需求當做自己的追求，讓客户在數智化進程中永不掉隊。

在這個過程中，今年華為夥伴政策將全面向“優質資源向優質夥伴傾斜”轉變。根據夥伴能力和為客户創造的價值分類，提供差異化權益。這一舉措既能激勵夥伴提升自身能力，又能確保資源合理分配，提高合作效率。同時，華為開放更大市場機會，推動 NA、商業和分銷市場均衡發展，共同助力客户數智化轉型。

深耕行業領域*，*圍繞客户成功轉型

2024年，華為提出聯盟夥伴構想並試點成功。2025年，聯盟夥伴將從2個子行業拓展到20餘個子行業，數量從5個增加到超過65個。吳輝介紹道：“在這個合作過程中，我們將開放資源，開放機會，深耕行業：提出兩個優先、兩個支持——優先進 NA 夥伴地圖，優先進項目，有專人對口支持，以及技術團隊支持，旨在通過構建行業聯盟級夥伴全國合作機制，讓聯盟夥伴與華為做生意更簡單。”

這種強強聯合的模式，充分發揮了夥伴的行業能力優勢。在細分行業中，頭部ISV和集成商與華為優勢互補，整合端到端方案服務客户。通過加強內部管控，打破地域限制，實現市場開放和能力聚合，更好地滿足行業客户需求。

提升夥伴能力，保障夥伴利益

華為通過佈道師領航計劃提升夥伴專業能力，去年發展上千位佈道師，今年將繼續擴大規模，提升夥伴體系技術濃度。針對TOP夥伴，開展“一坊三輔”賦能，從戰略定位、組織能力和戰略流程等方面輔助夥伴成長，踐行長期主義發展理念。

在經銷商認證方面，華為提高要求，強調直接服務客户的能力。轉售類中間通路夥伴若不面向客户服務，將不計業績且無後返。同時，對夥伴的技術服務能力、綜合經營管理能力進行評估，並引入客户滿意度反饋，篩選出真正有實力的“同路人”。

而在規則、激勵、秩序、平台層面，華為將持續優化，為夥伴拓展提供有力支持。在規則方面，根據NA、商業和分銷三類市場特點，落地差異化合作策略，保障夥伴利益；在激勵方面，加大投入，2025年面向夥伴投入再提升25%，服務支持人員增加1200人。基礎銷售返點取消身份限制，加大差異化能力激勵和自主拓展激勵，充分調動夥伴積極性；在秩序方面，對內嚴紀律，糾察與夥伴對接的十大禁止行為。對外強秩序，打擊竄貨、線上違規銷售等行為，投入1500萬專項治理“打假 + 線上違規”問題，維護良好合作秩序；在平台方面，加大建設投入，2025年投入將達2億。藉助AI使能，提高合作效率，如AI For配置大幅縮短標書解析和產品選型配置時間，知識找人讓夥伴獲取知識資料更加便捷。

吳輝在華為中國合作伙伴大會2025的發言，全面展示了華為在數智化時代的戰略佈局和發展決心。通過與夥伴緊密合作，聚焦客户價值，華為有望在數智化浪潮中引領行業發展，實現“數智世界，一觸即達”的願景。對於合作伙伴而言，應抓住機遇，提升自身能力，與華為攜手共進，在數智化市場中創造更大價值，共同推動千行萬業的數智化轉型。