“轉場”內銷 外貿企業“二次創業”尋找新機遇

*央視網消息：*最近，大家逛網店或線下超市的時候可能會發現，一些電商平台和超市裏都出現了“外貿優品”專區。今年4月以來，在美國濫施關税政策衝擊下，中國外貿企業經受了巨大的挑戰。挑戰之下，各地各部門積極行動，搭建外貿企業拓內銷平台，在市場準入、渠道開拓、服務保障等方面加大對外貿企業拓內銷的幫助力度。新聞頻道從5月6日起推出系列報道《轉內銷觀察》。帶您看無數個“外貿優品”專區背後，外貿企業如何憑藉我國超大市場應對挑戰，突出重圍。

在山東臨沂，有一家從事陶瓷製造60多年的外貿企業，年產值超過4億元，是當地名副其實的“陶瓷大王”。企業出口的產品中，40%都銷往美國市場。面對外部挑戰，企業決定開拓國內市場。全新的市場、全新的渠道，這條“二次創業”路會有哪些挑戰？來看記者在這家企業的調研。

記者來到企業時，正趕上電商平台的採銷員幫着企業建網店。挑款式、選尺寸，看透光度，一系列選品後，3分鐘時間，企業的網店就搭建完成。

張斌，這家陶瓷企業外貿業務負責人。美國濫施關税，讓企業感到不忿的同時，還有一些措手不及。做外貿將近30年，張斌説，這樣的情況他還是第一次遇到。堆在倉庫價值上千萬的貨發不出去，倉管費、人工費每天都在支出，這讓張斌壓力倍增，但還有比這更棘手的事兒。“生產陶瓷的窯爐需要特定的温度，不能熄火，如果熄火之後想再回到特定的温度，需要多花十幾萬。”他説。

一邊是發不出去的貨，另一邊是停不下來的生產線。等不起，也不想等。

一籌莫展之際，張斌接到了來自電商平台的電話，不到24小時，電商平台的駐企採銷員已經從北京趕來，幫助企業搭建網店。張斌説：“真的沒有想到，京東的人會上門找到我，通過電商把產品賣出去，之前也知道國內電商發展迅速，但這次是真真切切感受到了中國速度。”更讓張斌沒想到的是，在商務部的指導下，國內各大電商平台都陸續推出相關政策，幫助外貿產品開拓國內市場。

多方合力下，從未做過內貿的外貿企業，第一次建立起面向國內市場的銷售渠道。眼看着能鬆口氣了，張斌又遇到了新問題。“看人家商家一小時能賣一萬單，而我們的一天最多一兩千單。做外貿這麼多年，產品質量和標準肯定都沒有問題，也不知道到底是哪裏出了問題，找不到方向。”

在張斌看來，做了大半輩子的外貿生意，產品出口美國、英國、俄羅斯、德國等十多個國家，從賓館瓷再到航空瓷，每一個單品都是“王牌產品”，這銷售“滑鐵盧”似乎來得沒有道理。不同的市場、不同的渠道、不同的消費習慣，對張斌來説，“轉向”就是走出原來的“舒適區”，開啓一場艱難的跋涉。組織專門的電商團隊研究國內消費者喜好，設計更受消費者喜歡的小尺寸餐盤，推出滿足消費者多元需求的“盤子盲盒”，一系列嘗試，網店的訂單漸漸多起來。

當然，“轉向”並沒有那麼容易。

幾天前，通過網絡渠道，企業拿到了一個客户的定製訂單。但當對方提出具體需求後，張斌才發現事情沒這麼簡單，“就給一個圖案，但是要求設計出十幾種產品。在國外，給我的訂單是批量，組織生產是相對來説是比較比較簡單一些。”。規格多、單量少，還要投入大量人力進行設計，設計方案和樣品即便被客户駁回十幾次，但張斌卻把這看作是重要的轉變機遇。

創新設計只是張斌邁出的第一步。就在記者採訪的這幾天，一批新設備陸續到廠投產，小到幾塊錢的橡膠圈、大到幾百萬的自動噴墨打印機。“把橡膠圈換成牛筋圈之後，質量會提高5個點以上。”張斌説。

現在，張斌已經與十多家電商平台簽訂了協議，超過30家國內客户簽訂私人訂製的訂單。

在臨沂，目前從事外貿生意的企業超過1200家，當地也在積極拓展這些外貿企業的國內市場。通過打造“臨沂商城”品牌、搭建商貿物流公共信息服務平台，提高各類電商人才培訓補貼等18項措施幫助企業打通新的銷售渠道。