轉內銷觀察丨外貿企業如何突出重圍？來看陶瓷大王的“二次創業”

最近，大家逛網店或線下超市的時候可能會發現，一些電商平台和超市裏都出現了*“外貿優品”專區*。今年4月以來，在美國濫施關税政策衝擊下，中國外貿企業經受了巨大的挑戰。挑戰之下，各地各部門積極行動，搭建外貿企業拓內銷平台，在市場準入、渠道開拓、服務保障等方面加大對外貿企業拓內銷的幫助力度。

從今天起，新聞頻道推出系列報道《轉內銷觀察》，帶您看無數個“外貿優品”專區背後，外貿企業如何憑藉我國超大市場應對挑戰，突出重圍。

在山東臨沂，有一家從事陶瓷製造60多年的外貿企業，年產值超過4億元，是當地名副其實的“陶瓷大王”。企業出口的產品中，40%都銷往美國市場。面對外部挑戰，企業決定開拓國內市場。全新的市場，全新的渠道，這條“二次創業”路，會有哪些挑戰？

*山東銀鳳股份有限公司貿易部負責人 張斌：*這個展台，是我們的今年新上的一種技術打印的產品。

*京東京喜廚具採銷經理 郭財茂：*我覺得這一塊的產品，基本上就很符合我們想找的一些爆品。

記者來到企業時，正趕上電商平台的採銷員幫着企業建網店。挑款式，選尺寸，看透光度，一系列選品後，3分鐘時間，企業的網店就搭建完成。

*山東銀鳳股份有限公司貿易部負責人 張斌：*重點也想向國內市場來轉變，在天貓、京東開旗艦店，來緩解這些壓力。

張斌，這家陶瓷企業外貿業務負責人。美國濫施關税，讓企業感到不忿的同時，還有一些措手不及。做外貿將近30年，張斌説，這樣的情況，他還是第一次遇到。

堆在倉庫價值上千萬的貨發不出去，倉管費、人工費每天都在支出，這讓張斌壓力倍增。但還有比這更棘手的事兒。

*山東銀鳳股份有限公司貿易部負責人 張斌：*生產陶瓷的窯爐需要特定的温度，不能熄火，如果熄火以後，想回到特定的温度，需要都花費十幾萬。

一邊是發不出去的貨，另一邊是停不下來的生產線。

等不起，也不想等。

一籌莫展之際，張斌接到了來自電商平台的電話，不到24小時，電商平台的駐企採銷員已經從北京趕來，幫助企業搭建網店。

*山東銀鳳股份有限公司貿易部負責人 張斌：*真的沒有想到，京東的人會上門找到我，通過電商把產品賣出去，之前也知道國內電商發展迅速，但這次是真真切切感受到了中國速度。

更讓張斌沒想到的是，在商務部的指導下，國內各大電商平台都陸續推出相關政策，幫助外貿產品開拓國內市場。

多方合力下，從未做過內貿的外貿企業，第一次建立起面向國內市場的銷售渠道。

眼看着能鬆口氣了，張斌又遇到了新問題。

在張斌看來，做了大半輩子的外貿生意，產品出口美國、英國、俄羅斯、德國等十多個國家，從賓館瓷，再到航空瓷，每一個單品都是“王牌產品”，這銷售“滑鐵盧”似乎來得沒有道理。

*京東京喜廚具採銷經理 郭財茂：*很多產品都是賣往國外的，一些消費者的喜好還是有所不同的。我們也會分享一些平台上現在國內比較受歡迎的款式和風格，看這些外貿企業能不能去做定向的生產。

不同的市場，不同的渠道，不同的消費習慣，對張斌來説，“轉向”，就是走出原來的“舒適區”，開啓一場艱難的跋涉。

*山東銀鳳股份有限公司貿易部負責人 張斌：*市場確實難，再難你又怎麼樣呢？再難也得幹，像我們生產線的窯爐一樣，一點火就不能停。

組織專門的電商團隊，研究國內消費者喜好，設計更受消費者喜歡的小尺寸餐盤，推出滿足消費者多元需求的“盤子盲盒”，一系列嘗試，網店的訂單漸漸多起來。

當然，“轉向”並沒有那麼容易。

幾天前，通過網絡渠道，企業拿到了一個客户的定製訂單。但當對方提出具體需求後，張斌才發現事情沒這麼簡單。

規格多，單量少，還要投入大量人力進行設計，設計方案和樣品即便被客户駁回十幾次，但張斌卻把這看作是重要的轉變機遇。

*山東銀鳳股份有限公司貿易部負責人 張斌：*這應該是我們企業年輕人最集中的地方了，我們還成立了大師工作室，就是為了培養更高端的人才隊伍，現在還開發AI設計圖紙，包括RP（快速成型）等新技術的應用，希望能滿足國內消費市場的各種需求。

創新設計只是張斌邁出的第一步，就在記者採訪的這幾天，一批新設備陸續到廠投產，小到幾塊錢的橡膠圈，大到幾百萬的自動噴墨打印機。

現在，張斌已經與十多家電商平台簽訂了協議，超過30家國內客户簽訂私人定製的訂單。

在臨沂，目前從事外貿生意的企業超過1200家，當地也在積極拓展這些外貿企業的國內市場，通過打造“臨沂商城”品牌、搭建商貿物流公共信息服務平台，提高各類電商人才培訓補貼等十八項措施幫助企業打通新的銷售渠道。

*山東省臨沂市商務局對外貿易科科長 雒曉曉：*市裏正在組織臨沂最大的一個商場，在商場裏邊設立外貿優品的專區，下一步我們還要對接更多的一些商場和超市。

（總枱央視記者 王琰 劉穎 丁雅妮 李超 宋建春）