換賽道的人紛紛湧入 保險銷售能否走出歷史怪圈

“現在來公司培訓一個月成為保險代理人，就有7000元津貼，後續努力+方法，年收入能20萬元起。”“五一”假期，一位大型險企代理人告訴中國證券報記者，近期公司啓動了營銷員招募計劃，聚焦“頂尖人才”“創投人才”。招募條件中，不僅有學歷門檻，對過往年收入也有要求。“2年以上相關管理經驗及自主創業的企業主會被優先考慮。”

靠着賣保險，獲得百萬年薪，實現逆風翻盤……近期，電視劇《蠻好的人生》讓保險銷售這一職業再次走進大眾視野，在社交媒體引發熱議，一些網友甚至表示“想要辭職賣保險”。

迴歸到現實，賣保險是職場轉型、賽道轉換不錯的歸宿嗎？代理人隊伍就像一面稜鏡，其數量和結構的變化，折射的是保險行業的起伏與轉型軌跡。最新數據顯示，2024年人身險公司個險營銷員數量降至264萬人，較幾年前的高點縮減648萬人。同時，這也在倒逼保險行業從“人海戰術”到“精英突圍”轉變。

近年來，各大保險公司高端代理人招募紛至沓來，越來越多的高學歷、多元背景人才，甚至不乏以往的公司管理層加入代理人隊伍。“從保險公司的角度看，賣保險是寧缺毋濫。”有上市險企人士告訴記者。當賣保險不再是一錘子買賣，行業能否在新的人才結構下作別“重套路、輕專業，重出單、輕服務”？能否走出人員流動率大、脱落率高、銷售誤導等歷史怪圈？

職場精英轉行賣保險

“剛入行賣保險沒幾個月，收入不如以前上班的時候，不過自己好好規劃，性價比還是可以的。”在加入一家外資保險公司之前，40多歲的馬女士曾在一家小型金融機構擔任部門負責人。帶着“時間更自主、可以兼顧家庭”的想法，馬女士今年春天放棄以前的事業規劃，有了新的身份——專業保險代理人。

“職業生涯起步於車企，後來做過財富管理、美元基金、GP、LP，當過設計師、工程師、PR、IR，可以説無縫跨界了。人生不設限，現在是赤手空拳敢與命運交手的瘋感中年，開啓新徵程！”馬女士感嘆道。

談及轉行賣保險怎麼找客户的問題，馬女士向記者坦言：“其實是做熟人市場，以往的人脈積累很重要。”

諸如馬女士這樣的案例不在少數。如今保險公司特別是頭部保險公司正在吸引越來越多的職場精英轉換賽道賣保險。為何會出現這種現象？對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍分析：“因為取消了職業資格考試，所以保險代理人的就業門檻相對較低，大家覺得夠得着；保險營銷初期需要人脈支持，大家在別的行業積累的人脈可以起到一定程度的支撐作用；優秀的保險代理人收入不菲，有吸引力。”

在業內人士看來，隨着保險行業的發展，保險銷售不再是一錘子買賣，服務週期會持續幾年、幾十年，而保險產品通常具有較複雜、較專業的特性，需要與客户良好溝通、建立信任，對保險代理人的綜合素質要求較高，轉行賣保險的職場精英，通常在過往工作中積累了一定的專業知識和人脈資源等，都可以為其以代理人角色展業提供幫助。

王國軍認為，代理人精英化是大勢所趨，難點是如何留住人才。

“從優秀人才招募計劃實施情況看，新增（人員數量）還可以，脱落（人員數量）也較多，新增和脱落基本上打平了，但是產能在提高，績優人員變多了。現在大家更多看績優人員，不太看隊伍數量的絕對值，賣保險是寧缺毋濫，而且新增人力也耗費成本。”一家上市險企人士告訴記者，他們加大了對個險營銷隊伍的專業化培訓力度，還與知名高校和相關機構建立了戰略合作關係，推出了覆蓋客户全生命週期規劃的培養體系，讓隊伍“優增”變得更容易。

目前，各家公司已經逐漸把代理人隊伍發展重點放在績優代理人培育上。例如，中國平安表示，平安壽險業務圍繞代理人“做優-晉優-增優-留優”發展週期，提升優質新人留存，改善隊伍質態。新華保險表示，個險渠道堅持以績優為核心、以優增為重點，完善績優榮耀體系，依託“XIN一代”計劃的落地與實施，加快高質量營銷隊伍轉型發展。

代理人減少 險企謀轉型

保險公司重視優增、招募更多精英入行，與近年來代理人快速流失有關，這一過程也讓代理人的結構得以重塑。

中國保險行業協會近期發佈的《保險業觀察》顯示，2024年人身險公司個險營銷員數量再度壓縮，人數同比下降6.14%，至264.07萬人。相比2019年912萬人的歷史峯值數據，減少約648萬人。

業內人士分析，代理人整體數量鋭減有多方面原因。以往，保險公司出單很多依靠“人海戰術”，為了迅速佔領市場，代理人的准入門檻低，“粗放式”增員促進了前期的保費增長，但也帶來了很多不當銷售行為。

在中央財經大學中國精算科技實驗室主任陳輝看來，傳統個險營銷模式已經不適合今天的中國壽險市場。在過去數十年裏，個險營銷依賴“人海戰術”構築金字塔式組織結構，依靠層層增員帶動佣金收入與管理費用增長。這種模式雖在高速發展期有效提升了市場滲透率，但本質上忽視了人力資源質量的積累和對市場的深耕。在市場趨於飽和、消費者風險意識提升，新生代客户對銷售專業度的要求不斷上升背景下，“人多出單”的模式便難以為繼。存量競爭時代，個險營銷也從增量客户獲取階段走向存量客户深度挖掘階段。

從一線代理人的收入構成來看，底薪很低，總收入與佣金、獎金高度相關，與業績“強掛鈎”。一部分代理人如果長時間無法開單，就會因無法獲得合意收入選擇離開，或是被公司淘汰。此外，保險公司的數字化進程加速推進，也讓部分低水平代理人被替代。

業內人士表示，當市場進入成熟期，靠佣金驅動、靠金字塔利益驅動的老路已經走到盡頭，建立靠長期服務和信任支撐的個險銷售模式勢在必行。賣保險門檻應提高，專業技能需過硬，不能光看佣金高低，得為客户長期打算，這樣才能讓客户真正信任。個險營銷應該進一步瞄準服務個性需求、高端需求和長尾需求。

陳輝認為，保險銷售已從“拉保單”邁向提供覆蓋全生命週期的解決方案。實現職業化、專業化是銷售隊伍的唯一出路。在他看來，保險不僅是風險管理工具，更是橫跨健康、養老、財富、傳承等領域的綜合服務。未來的個險代理人，必須能在客户生命週期管理、財務健康評估、風險匹配等方面展現專業價值。

建設長期化營銷隊伍

多位業內人士表示，應推動代理人走向專業化、精英化，踐行長期主義，讓其收入與保單質量和客户的全生命週期深度綁定，推動個險營銷體制變革。

2024年9月發佈的保險業新“國十條”提出，推動保險銷售人員分級分類管理、規範銷售行為、加強專業人才隊伍建設，為代理人專業化建設指明瞭方向。

今年4月，金融監管總局發佈的《關於推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》也提出，對於隸屬於營銷團隊或參與營銷團隊管理發展的保險銷售顧問，應當精簡優化銷售隊伍層級，科學合理發放佣金激勵，根據承擔的營銷、團隊管理等不同職能實施相應激勵政策，推動銷售利益向直接保險銷售顧問傾斜。對於自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應當建立長期可持續的佣金薪酬激勵制度，加強成本和風險管控等。

《通知》還提出了佣金遞延發放制度。業內人士表示，行業針對期交保單佣金分配的傳統做法普遍是首年佣金較高、續期佣金較低，來鼓勵新單業務。但這與保單的長期屬性不相符，不利於代理人深耕長期服務。西部證券發佈的研報稱，通過佣金遞延發放（與保單服務週期綁定）促進長期服務能力提升，雖存在短期銷售被抑制的可能性，但從長期來看將改善保費增長穩定性、持續性，並將加速推動短期交向長期交產品轉型，提升新業務價值率。

“《通知》砍掉了部分代理人團隊長的利益和首年佣金，肯定會經歷陣痛，但會帶來行業真正洗牌的機會。”一位資深保險業內人士表示。此外，保險公司應提供職業發展路徑規劃、技能培訓、優化激勵機制等措施，幫助代理人明確職業前景，增強其長期職業歸屬感。

行業也在代理人渠道改革上加大探索和試水力度。大家人壽相關負責人對記者表示，大家人壽近年來探索了獨立代理人模式，取得了不錯的效果。傳統保險代理人常面臨四處奔波找客户的困境，而獨立代理人通過專屬代理店，在固定經營場所構建了穩定的服務場景。在行業人力不斷脱落的背景下，大家人壽近五年獨立代理人規模每年保持正增長，核心績優羣體逐年穩步擴大。該模式通過扁平化分賬和職業賦能，為代理人提供了可持續的發展路徑。

大家人壽相關負責人介紹，公司的獨立代理人模式已走過三個探索階段：第一階段通過扁平化的分賬方式吸引優秀人才成為獨立代理人；第二階段通過打造三年五證（健康財富規劃師、退休養老規劃師、家庭財務安全規劃師、私人財富管理師、金融資產管理師）專業資格培訓和認證體系，提升獨立代理人的專業性；第三階段篩選符合監管要求的獨立代理人，為其申報並註冊保險專屬代理店，幫助代理人實現可持續發展。

“過去疲於拓客，如今客户主動上門諮詢。”大家人壽一家專屬代理店店主温澄剛表示，“我們常與律師事務所、健康管理機構等第三方專業機構合作舉辦活動，服務範圍不斷擴展。”

“保險行業會留住現有最優秀的保險代理人，並把各行各業適合做保險營銷的優秀人才吸引過來，終將形成‘良幣驅逐劣幣’的良性循環。保險將成為實現經濟效益和社會效益雙贏的職業。”王國軍説。