轉內銷觀察丨從“斷鏈”到“上架” 牙刷企業7天急速轉換“新賽道”
美國濫施關税正擾亂全球國際貿易秩序，給我國外貿企業帶來挑戰，不少外貿企業開始尋找新的機會。
江蘇揚州杭集鎮是著名的“牙刷之都”，全球每3支牙刷就有一支來自這裏。小鎮生產出來的牙刷佔全球市場份額超過35%。這場“關税風波”中，小鎮上的牙刷製造企業如何渡過難關？這家有着15年外貿經驗的企業剛剛經歷了從“斷鏈”到“上架”、7天急速轉換“新賽道”的歷程，7天時間裏企業都經歷了什麼？來看記者的調研。
不久前，北京一家大型超市的外貿專區裏，首批外貿商品上架售賣。看着擺滿貨架的商品，做了15年外貿的穆龍生感慨萬千。
*江蘇華騰個人護理用品有限公司事業部總監 穆龍生：*這也是我們第一次在國內的亮相，意味着我們正式進軍國內市場，也是國內市場對我們產品的認可。
穆龍生説，為了準備這次上架，這幾天，他的團隊和超市團隊每天都工作到夜裏12時。
穆龍生所在的企業外貿佔比高達80%，其中美國市場佔比20%。早在春節前，面對可能調整的關税，企業就開始和北美長期合作的零售商友好協商解決問題。可隨着關税不斷加碼，美國消費者買兩支牙刷的錢，如今連一支都買不到。穆龍生和客户之間也形成了一種無奈的“默契”。
*江蘇華騰個人護理用品有限公司事業部總監 穆龍生：*就美方而言，他們現在也已經不再逼迫我們進行降價，因為他們也知道已經沒有什麼利潤可以降的了。我們也不催他們給我們一些新的訂單，我們也知道現在的這個關税情況下，他們也沒有什麼利潤可言。幾個美國的客户基本上都是表達了一樣的意思，讓我們再等等看。
但“再等等看”對穆龍生來説是難以承受之重。每年的三四月份，美國客商都會發來第二季度的訂單。然而到目前企業沒有收到新訂單，工廠裏1/5的機器面臨停工停產。
*江蘇華騰個人護理用品有限公司事業部總監 穆龍生：*這20%的丟失其實對我們來説可能就是營業額有個四五千萬元人民幣的損失，這麼多機器空在那邊，我們得想辦法去把它運轉起來。我們就瘋狂地出差，瘋狂地尋找客户。並沒有因為焦慮而氣餒，反而更加激發了我們的一些鬥志。有些同事可能一個月都沒回過一次家。
不懈努力之下，穆龍生和團隊積極開發非美市場，並拿到來自巴西市場的500多萬元人民幣訂單。也開始將目光投向國內市場。
*江蘇華騰個人護理用品有限公司事業部總監 穆龍生：*美國市場比較喜歡一些頭大一點的、刷毛硬一點的、造型有點誇張的一些牙刷。我們國內的用户比較喜歡一些小巧的精緻一點，然後顏色搭配也比較小清新這樣一些產品，所以兩個市場完全就不一樣。
產品需要重新定義，銷售渠道也需要重新尋找。客户在哪兒？賣到哪兒？這讓穆龍生一籌莫展。轉機出現在了4月初。
*江蘇華騰個人護理用品有限公司事業部總監 穆龍生：*我看了很多國內的企業發表了一個出口轉內銷的倡議，當時我就比較激動，然後也向他們其中一些發了郵件。
讓他沒想到的是，發給永輝的郵件當天就有了回覆。更讓他沒想到的是，樣品寄出的第三天，超市的驗廠人員就來到了生產現場。
*永輝超市口腔品類採購工作人員 揭蓮嬌：*我們是4月13日收到的樣品，當時我們內部拉通了各部門人員一起參與樣品的查驗，同時，我們也研判市場的消費喜好，在第二天就選出了3款前期適合上架的商品。
確定好上架的商品有2萬多件，都是準備發往美國的成品，上架之前需要全部更換中文包裝。重新設計中文標識、搶抓工時，對於穆龍生和團隊來説，這是一次全新的嘗試，更是一次難得的機遇。
*永輝超市口腔品類採購工作人員 揭蓮嬌：*這次的合作對我們雙方來説都是利好的，我們也急着將公司缺失的品類、更好的商品推向市場，雙方也是一拍即合。我們內部也形成統一的共識，各部門開通綠色通道，安排專人跟進。
以往做外貿，從和採購方接觸到落地合作，中間涉及了9個環節、7個部門，最快也要一個月。這一次短短7天，穆龍生所在的企業就完成了賽道轉換。
江蘇華騰個人護理用品有限公司事業部總監 穆龍生：第一輪我們先供貨了差不多二十個門店的產品，每個門店數量不一樣，後期我們還要考慮給他們長期做一些貼牌的服務。
超市上架，這才是打開國內市場的第一步。穆龍生説，和以前大批量向海外發貨相比，目前內銷的體量規模還比較小，消費者對產品的認知度還不夠。眼下，穆龍生正帶領團隊加速研發新品，並將最前沿科技融入內銷產品中。
*江蘇華騰個人護理用品有限公司事業部總監 穆龍生：*在牙線上面加入一些特定的配方，讓用户在潔牙的同時也得到了護齒。我們現在也是自研了一些特殊的刷絲，這些刷絲也能完美取代一些國外進口品牌。
目前，公司還在和線下及線上平台開展代工合作。穆龍生堅信，越是充滿挑戰的時刻，越是孕育機遇的沃土。
*江蘇華騰個人護理用品有限公司事業部總監 穆龍生：*我們作為中國企業，要做的就是挺直我們的脊樑，作為一箇中國人，我們的脊樑一定要正。我們這麼多供應商，這麼強大的供應鏈一起合作的情況下，我們能挺過這次危機，以後還能更好地騰飛，展現出我們的國貨之光。
（總枱央視記者 王琰 劉穎 丁雅妮 陳茜 錢成）