焦點訪談丨“危”中尋機 闖關破局 中國外貿轉戰內外新藍海

當前我國的外貿行業正面臨前所未有的挑戰。美國肆意揮舞關税大棒，在世界經濟的版圖上激起層層巨浪，讓全球市場陷入動盪。面對風高浪急的外部環境，中國外貿頂壓前行，一家家外貿企業都在積極想辦法、找出路。怎樣渡過當下的難關？美國的訂單中斷了，新的訂單在哪裏？危機之下，中國的外貿企業是怎麼想怎麼做的呢？

童珍丹是浙江臨安一家電纜製造企業的北美大區經理，美國市場佔她所在企業外貿市場的50%以上。去年企業銷售額突破了10億元人民幣大關，發展勢頭很不錯。然而突增的關税，讓不少美國客户不得不暫停下單。

美國客户措手不及，童珍丹同樣也很擔憂。

*浙江天傑實業股份有限公司北美大區經理 童珍丹：*我們北美市場業績在公司都是排第一的，今年説不定就是末尾了。去年有個同事一年可能要做一千多萬美元，現在就只能做個兩三百萬、三四百萬美元，對他來説很焦慮。如果哭能夠解決，我們都想哭一場。

像童珍丹擔心的那樣，企業很快面臨着銷售困難。美國加徵關税後，企業第二季度訂單量減少30%～40%，約20%的產能閒置，多條生產線甚至出現停擺。在董事長陳曉霖看來，這可能是企業30多年來遇到的最大的一場危機。

像這樣美國市場佔份額較大的外貿企業，面對關税衝擊，必須快速尋求一條“突圍”之路。

浙江一家企業迅速調整戰略，將海外銷售主力轉向美國以外的市場。他們在英國、德國、巴西等國分別設立了代表處，在當地擴大業務。

如此迅速佈局美國以外的海外市場，當然不是一拍腦門就能幹起來的，企業打的並不是無準備之仗。

早在去年，這家企業就制定了擴大開發非美市場的長期戰略，並配套建立了業績激勵機制，鼓勵員工加入拓展美國以外海外市場的行列。

這段時間，企業還通過參加廣交會等展會以及線上平台，加大對歐洲、中東、東南亞等非美市場的開發力度，計劃將非美市場的出口佔比拉昇至70%～80%。

在本屆廣交會上，企業已經與波蘭、葡萄牙、秘魯等多個新客户初步達成合作意向。這天，來自葡萄牙的一位客户特地趕到杭州拜訪，希望進一步瞭解企業的產品，以達成合作。

要開拓更大的市場，當然還要練好內功。危機的到來倒逼企業進一步加快降本增效、大力推進數字化改造、提升產品性能。

危機中孕育新機，將挑戰變為機遇。靠着過硬的產品、靈活的策略，企業正在朝着新的方向和目標努力。

努力已經看到了成效。今年4月，企業電纜銷售接單量為950萬美元，其中非美市場接單560萬美元，佔比提升至58.9%。

對外貿企業來説，應對“關税衝擊”的突圍之路，當然不只是開拓美國以外的國際市場。國內超大的消費市場是企業更大的底氣。

目前，國內消費對GDP的貢獻率已超過60%，成為我國經濟增長的核心引擎，這為應對關税衝擊提供了有力支撐。

肖瑞是河南一家鋼製傢俱企業的負責人。他正在檢查核對一批鋼製貓狗寵物櫃，準備發往廣交會。這批產品原本是美國客户訂製，受關税影響，訂單剛簽好不久，就被全部取消。當時肖瑞還在回國的飛機上。

回到國內，肖瑞看到庫房裏堆滿了還沒來得及發往美國的產品，他下決心要找到新的銷售渠道。

*河南鋼美科技有限公司總經理 肖瑞：*有哪個市場能夠彌補美國市場的缺失呢？答案只有一個，中國市場。國內市場可能會更柔性一些，更個性化一些，我們就要去考慮設備、產能能不能夠滿足國內的需求。

對於開拓新銷售渠道，肖瑞心裏還是有底氣的。這幾年，企業一直堅持進行產品創新和升級，產品有不錯的競爭力。現在企業正好有剛剛設計的新產品，他決定把廣交會作為打開國內市場的機會，於是抓緊訂購新設備，從調試到運行，不到20天的時間，四款新型鋼製寵物貓窩、儲物櫃的組合傢俱就已經開始批量化生產了。

肖瑞把廣交會18平方米展位的核心位置都留給了新產品，進行推廣宣傳。此外，他還帶領團隊一起在國內跑市場，但是銷售渠道不成熟、營銷方式單一陳舊成為企業轉向國內市場的最大挑戰。

生產的產品需要創新，營銷同樣也需要根據新的消費需求，打造創新模式。

肖瑞和團隊不再盲目在全國各地奔波找客户，而是一頭扎進了短視頻的世界，學習錄製短視頻、進行直播，用網絡平台吸引客户、尋找訂單，這樣目標更精準，效率也更高。

肖瑞現在已經可以熟練玩轉短視頻了。4月份，他又推出了幾條年輕人喜歡的車間生產創意短視頻，不僅收穫了大量點擊率，還有一些客户留言專門諮詢產品。肖瑞與這些客户聯繫、溝通，敲定了幾個意向訂單。

一個月左右的時間，肖瑞不僅建立起自己的網絡銷售渠道，還在鋼製寵物傢俱這個領域推出了一系列精細劃分的產品，打造了諸多小眾賽道。因為產品新穎、質量可靠，他們很快就接到了幾十個來自電商企業和個人的訂單，訂單金額超百萬元。

肖瑞的企業是眾多在關税挑戰下，迎難而上、發掘自身優勢、努力開拓國內市場的企業的一個縮影。巨大挑戰面前，更見各自實力。

面對外部打壓遏制，中國的外貿企業積極主動作為，國內外市場“兩條腿”走路。針對國內需求，對產品改造提升，對新外部市場，依託“一帶一路”進行佈局，利用跨境電商平台等降低對美外貿依存度。

其實，中國的對外貿易在近年來已經呈現出顯著的多元化趨勢。據悉，今年一季度，我國對共建“一帶一路”國家進出口5.26萬億元，同比增長2.2%，高出貨物貿易進出口整體增長幅度0.9個百分點，佔進出口總值的51.1%。中國外貿企業正通過拓市場、穩訂單、提質量，以增強自身的確定性應對外部變化的不確定性。

中國有句古話，失之東隅收之桑榆。雖然美國的超高關税政策對中國外貿造成了一定衝擊，但中國的外貿企業沒有趴下，而是積極行動起來，努力開發新賽道新產品，還有新市場，在開拓創新的同時也在加強風險管理。未來一段時間，中國貿易進出口走勢預計將保持總體穩定，部分領域將實現增長。面對外部不確定性和挑戰，還是那句話：我們要集中力量辦好自己的事。把自己的肌肉練結實了，才能風雨不動安如山。