“賣給我們！”在這裏，外商搶着做獨家代理
“電動的，雙驅……”
“輪子可以拆掉，節省空間，髒了也可以清洗一下……”
這些行李箱都是廣交會“貿易之橋”供採對接活動上的新品。有采購商看中：“賣給我們，我們是印尼第一大零售集團，直接就上架。”
日前，十多家廣交會頭部跨國採購企業來到浙江平湖。上午探廠，下午擺開陣勢輪流洽談，現場下單。
01
“消費者的需求是千姿百態的”
浙江平湖，被稱作“中國旅行箱包之都”。
△早年當地做的布拎包
最早，當地做的是布拎包，用服裝廠的邊角料拼的。如今，產品已從最初的手提包、布袋，升級為拉桿箱、揹包等。有的帶水杯架，甚至還能自己稱重、有充電USB接口……
上圖這款智能稱重行李箱，已是第三代產品。初代的稱重箱，通常是將傳感器放在手柄上，拎起幾秒才能顯示數值。“實際上不太友好，尤其是對老人或體弱的朋友。”新秀集團總經理趙勝梅解釋，後來研發的這款產品，只需要把按鈕打開，側放在地上，重量就會體現在顯示屏上。
據她介紹，正常的行李箱包按季研發，甚至按月、按周，這款產品研發用了兩年，推廣又花了五年。“以前做定製產品，按客户需求做出來就可以了。自主研發的話，你要説服買家，這是市場上有可能賣起來的產品，很多采購商不願冒這個風險。”
△正在經歷檢測的箱包
採訪當天早上，趙勝梅剛和前往迪拜拓市的同事們開完會，“像我們這次去看迪拜市場，很多產品都是同質化的，就是拼價格。但消費者的需求是千姿百態的。”她希望通過差異化的產品，慢慢積累品牌力，“儘可能把一個產品，從簡單的工業品，慢慢變成更加貼近消費者需求、帶一點温度的產品。”
02
“未來工廠”
趙勝梅入行快三十年了。
1998年，她第一次參加廣交會時還是“外貿小白”。當時，她從平湖當地工廠拿了些樣品，有客户選中了其中一款牛仔布的箱包。就這樣，廣交會上的半個攤位，發展出一個箱包企業。一個個小企業，形成了大產業。
“去年總共是56家規模以上企業，2024年總產值大概在40億元，據海關統計，直接出口32億元。”平湖市商務局副局長吳忠平介紹，如今，箱包在當地已被列入時尚產業，有各種政策支持，比如引入配套設計公司、搭建公共檢測平台，利用職業類院校培養技術人才等等。
採購商來參觀時，浙江銀座箱包有限公司正在改造廠房。改造後的工廠，一輛輛搭載貨物的小車按預設程序運行，時不時提醒“請注意避讓”。
“這邊用工很貴，再加上國際形勢一會兒好一會兒差，我們下定決心，加快了整個自動化和數字化的改造。”公司總經理陳王倫介紹，改造已經進行了好幾年，一步步迭代才有瞭如今的模樣。等年底搬入“量身定做”的新廠區，自動化程度會更高，產品打包、入庫等工序，有的就能直接啓用機械臂。
△為方便客户選顏色而做的色卡樹
這樣的嘗試也和較早接觸小的B端（企業）客户有關，“他們需要很多定製類產品，小批量的訂單，運行邏輯和原來做OEM（代工）完全不一樣。”改造後效率更高，也更利於產線切換。
這些經驗也和參加近兩屆廣交會的感受一致。“做新媒體、新零售模式的客户增加，這類客户對品質要求高，訂單數量又少，比較符合我們的戰略規劃。最終，我們要打造的是小批量+個性定製。”
03
“做到八十歲”
做軟箱起家的平湖市中村箱包有限公司總經理唐才良，是土生土長的當地人。“中村”，是他生活了幾十年的村莊故名，他的工廠也建在這裏。
唐才良説自己是“農民的兒子”，早年他的妻子在鄉辦企業學會了用縫紉機，通過上海的外貿公司對外銷售手作的小箱包。正值改革開放，“三十而立”的他入了行，做了一年配件才正式開始做產品。
“實際上，不只是做箱包要與時俱進，做任何東西都要與時俱進。”年過六旬的唐才良目前正在改造廠房，增加硬箱產線。“我不能將近三百人的工廠全部壓在一個產品上，既可以做軟箱，年底也能啓動PP、PC（塑料）拉桿箱。這樣的話，產品細分，雞蛋不是放在一個籃子裏。”
説起做生意的心得，他還説道：“批發商進貨的量是比較大，但相對來説價格壓得比較低。我現在的策略就是儘量找自己開店的客户，他直接在門店或網上銷售，注重價格，但更注重產品質量和款式。”包括廣交會等國內外展會上的客户都是如此，“先認識，報價、打樣，慢慢培養，這樣的客户往往不容易跑——細水長流。”
未來，他打算繼續抓工廠、抓產品，由他的兒子負責談生意。幾個月前，中村箱包入選了2024年度“浙江出口名牌”。唐才良的目標不止於此，他説，“真正你要爬到頂尖，要自己有品牌。要達到知名品牌，很難。我這一輩還不一定能實現，要等我兒子才能再實現。”
但他並不打算退休。“我對工人講，我要再做二十年，做到八十歲。”
