賣爆國產白蝦 ，東方甄選與工廠做對了什麼

水體循環每天36次確保蝦線清潔、單個活蝦速凍不用二次解凍、客羣精準30—45歲有家庭的女性……為了實現“出品即爆款”，直播機構與代工廠在細節上斤斤計較，以求對市場預判能夠“零誤差”。近日，正大電商水產運營總監郭保春向北京商報記者還原了其與東方甄選合力打造爆款國產白蝦的生產邏輯與運營思路：為適應直播渠道，工廠經歷了一系列養殖和產品調整，投入超過1億元，年產能從300噸上漲至540噸。

雙方聯手自有品牌，直播機構藉此沉澱品牌心智，還能借機擺脱品牌商的鉗制，而代工廠可觸達C端消費者，擴大銷售規模。據瞭解，在投入前期，部分直播機構會及時監測投流策略並收集更多的用户反饋，盈利反而不是首要關心的事情。

頭部直播機構深入供應鏈，是破除直播貨品同質化的有效手段，更是“流量思維”向“品牌思維”的深度轉型。近年來，尖鋒食客、美腕優選等自有品牌在食品、日用品等高頻類目持續圈地。不過，機構和工廠想要長久合作，還是得在供應鏈環節算好精細賬。

廠商乘流量東風

試水C端市場，一些代工廠選擇牽手直播機構。北京商報記者瞭解到，近日東方甄選一款國產白蝦產品成為大爆款，過去三個月，近40天時間都處於斷貨狀態。據東方甄選數據統計，該款產品累計賣出超過20萬單，GMV超1900萬。

這遠遠超出了郭保春的預料。他回憶稱，2024年11月，工廠與東方甄選正式合作。2025年3月，產品上線前期，適逢“3·15”曝光了市場上蝦仁保水劑的相關問題，一時之間消費者對蝦類產品產生了信任危機，即使對產品品質有信心，但雙方都對市場接受度產生了擔憂，上線首日工廠僅做了30噸的貨，沒想到卻當場售罄。

產品一路走紅的背後，是工廠與直播機構長期磨合的結果。為了適應直播機構消費者的生活習慣，東營正大水產採用活蝦速凍技術，能將每隻蝦單個速凍，方便消費者分裝儲存和食用，避免了二次解凍的情況。此外，東營正大水產還增強了水體循環，從24次/天提升至36次/天，來加強蝦線的潔淨程度。在蝦體的營養度、飽滿度上，工廠也升級了飼料的配比。

工廠一切產品調整均按照東方甄選的要求指向消費者需求。據郭保春觀察，國產白蝦的用户畫像以女性為主，包括30—45歲有家庭的女性和部分學生羣體，客羣集中在一二線城市，以及三四線城市的中產。“他們對品質和營養要求比較高。”

當然，東方甄選深度參與到工廠的產品設計、品質把控等環節，無形中也在塑造工廠的生產方式和市場服務意識。例如用户反映出蝦線不潔淨等問題，東方甄選會當天向工廠反饋，在一週內推動工廠改進換水頻率。除此之外，工廠也根據需求端調整生產頻次。“合作之前，我們的養殖批次是一年4—6次，預計2025年底批次能達到10次，意味着全年都能穩定供應。”正大集團東營區工程總監張之忠表示。

精細化降低成本

工廠合作直播機構一方面能有效解決產品銷售，另一方面，它們也有機會接觸到C端市場的渠道需求，拓展銷售規模。以東營正大水產為例，除了東方甄選，公司還與叮咚買菜嘗試共創生食蝦產品，進入生食水產賽道，以此提升品牌溢價。郭保春透露稱，公司也在考慮京東、美團等平台，意圖打造工廠自己的品牌。此外，他也看好部分寶媽較多的私域渠道。

靠直播渠道打爆產品後，積累了產品口碑的代工廠更有底氣拓展C端市場。一位專注於開發自有品牌的直播機構從業人士向北京商報記者表示，由於市場上的優質工廠數量有限，部分工廠與山姆、東方甄選、美腕等企業都有合作。“我們通常會與工廠共同商量一個合理的價格，給雙方都留有一些利潤空間。不過，在業務推廣前期，由於直播機構會做一些投流策略並收集更多的用户反饋，所以盈利不是首要關心的事情。”

為了能在價格和成本上實現平衡，直播機構和工廠會對特有的品類例如家清等採取大包裝的產品策略，既能滿足用户更長的使用週期，降低單個商品的成本，又能與市面上同品類產品進行價格競爭。東營正大水產也在細化產品規格，在東方甄選推出三種不同對蝦規格的產品，以此覆蓋更多用户。

“企業需要考慮利潤問題。”張之忠坦言道，工廠的投資成本是固定的，採取低價策略確實能做一些市場，但不會長久，產品生命力沒有後勁。以運輸為例，活蝦速凍的方式雖然迎合了用户需求，但無形之中也增加了養殖場到加工工廠之間的運輸成本。“市面上不少凍蝦運輸採取泡沫箱裝冰的做法，可能一車能拉5噸，但我們最多拉2噸。”

張之忠認為，要想加強工廠的競爭力，一方面要增加銷售規模，其次是優化養殖的關鍵環節例如水體循環、各個階段的飼料把控以及分階段飼養的精確度。接下來，工廠會將當前的立體養殖模式升級為平面養殖模式，通過搭建養殖池塘之間的管道，減少蝦苗、青年蝦和成年蝦生長階段中的捕撈乾預，更為細化養殖模式的標準建設，以此來降低固定投資的成本。

向品牌競爭轉型

今年以來，頭部直播機構均在加大對供應鏈的把控力度。趁着衞生巾輿論熱點，東方甄選、遙望科技聯手黃子韜紛紛切入衞生巾賽道。據瞭解，東方甄選的代工廠為天津倍舒特，而黃子韜投入更大，以聯手遙望科技等公司的方式2.75億元收購工廠，自建生產線來做衞生巾品牌朵薇。

“直播機構在選品時，會首選市場成熟度較高的爆品推進研發，例如烤腸、意麪、螺螄粉等。食品、快消品、日用品這類高頻剛需品用户復購率較高，可以快速起量，能把品牌心智先建立起來。”上述直播機構從業人士解釋稱，其次，有些機構會圍繞客羣畫像來定位，例如美腕年輕女性較多，零食品類比較熱銷。而小楊哥的小楊臻選主打性價比路線。

頭部機構逐步深入供應鏈環節，是“流量思維”向“品牌思維”的深度轉型。一方面，流量競爭壓力加劇，帶貨同質化現象嚴重，機構有時也會受限於品牌方的折扣調整和庫存等因素，如果直播機構直接與工廠合作，砍去中間的品牌溢價，能有效提升利潤空間。一位資深MCN高管向北京商報記者透露，以小楊臻選熱賣的9.9元垃圾袋為例，去掉投流等費用，淨利率也能達到20%左右。

而另一方面，當直播機構不再較勁“全網最低價”後，用户復購除了靠價格和主播驅動，機構還希望自有品牌能支撐起“機構品牌”的消費信任度，將主播影響力沉澱為公司的商業價值。可以看到，儘管薇婭、辛巴或是小楊哥深受輿論危機，鋒味派、尖鋒食客和小楊臻選只要品牌認知還在，就算主播變動或是平台調整規則，這些自有品牌依然在抖音、淘寶、微信小程序等多個平台售賣。

北京商報記者盤點發現，美腕旗下的美腕優選自去年6月上線後，在李佳琦直播間的助推下，天貓旗艦店粉絲超過6萬，近半年銷售超200萬件商品。同時，美腕優選還在抖音、小紅書直播。而辛選的尖鋒食客在快手的旗艦店粉絲數達到1365.1萬人，總銷量達2148萬。東方甄選則是繼續拓寬品類，截至2024年11月30日，東方甄選已開發並推出了600款SKU的自營產品。

跟隨直播機構的擴張步伐，張之忠預計，工廠將繼續拓展產能，預計將在連雲港投產新工廠，三年內產能將提升至1萬噸。